아이디어, 시장, 자금, 인맥··· 스타트업을 위한 조언

Techworld

기발한 사업 아이디어가 떠올랐다면 이는 굉장히 신나는 일이다. 그러나 이를 실행에 옮기는 일은 그리 녹록지 않다. 사업 아이디어가 독창적이고 흥미롭다고 하더라도 이를 추진하다 보면 궤도 이탈을 의미하는 이런저런 함정에 빠질 수 있다.



그러나 인큐베이팅 단계에서 백만 달러 사업으로 아이디어를 신속히 변화시키는 방법이 없을까? 테크월드(Techworld)는 신생기업 설립자들과 같이 일해온 두 명의 노련한 기업가들과 대담을 나누었다. 여기서는 이들의 중요한 조언을 간추렸다.

유망한 사업 아이디어를 가지라
간단하다. 그렇지 않은가? 사업에서 성공하기 위한 첫째 요건은 일반 대중을 (최소한 이들의 일정 부분을) 사로잡을 수 있고, 수익 모델이 명확한 아이디어를 갖는 것이다. 허황된 비전에 빠지지 않아야 하고, 재미없는 것들 역시 생각해야 한다. 예컨대 ‘어떻게 확장할 것인가’, ‘어떻게 돈을 만들 것인가’ 등이다.

중국 내 영국, EU, 미국 기술기업들을 위한 자문 회사인 BGTA의 디렉터인 레이조 폴드는 “사업성이 과연 있을지 먼저 생각해야 한다. 시장 전반을 놓고 볼 때 사람들은 문제를 실제로 해결하는 솔루션을 내놓는 것이 아니라, 솔루션부터 만들어 놓고, 문제를 찾는다”고 말했다.

그는 스타트업 설립자가 하나의 사업제안으로서 아이디어가 유망한지를 최우선으로 검토해야 한다고 조언했다. 그는 “이는 하나의 비즈니스여야 한다. 단순히 ‘AI 머신러닝’ 같은 기치(tagline)라든지, 여기저기서 들리는 유행어 같아서는 안 된다”라고 지적했다.

아이디어를 효과적으로 전달
초기 아이디어가 얼마나 흡인력을 갖느냐는 잠재적 투자자와 일반 대중에게 이를 얼마나 효과적으로 이해시키느냐로 귀결된다.

폴드는 “명확하고 간결한 언어를 사용하고, 이를 뒷받침할 문서를 준비하는 것이 정말 중요하다”며 “아이디어를 최종적으로 다듬는 과정을 가지고 있고 훈련해온 회사와, 아무리 제품이 좋다고 해도 또는 후원 회사가 있다고 해도, 아이디어를 간명하게 전달하지 못하는 회사는 엄청난 차이가 있다”고 말했다.
 

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시장을 이해하라
탁월한 사업 아이디어에는 반드시 사업을 위한 ‘예상’ 시장이 정확히 무엇인지를 개념화하는 것이 수반되어야 한다. 그리고 초보 설립자가 저지를 수 있는 가장 큰 실수 중 하나는, 전문가들에 따르면, 사업 아이디어에 대한 시장 규모나 여타 세부사항을 제대로 알지 못한다는 것이다.

소기업을 위한 채용 플랫폼인 찰리HR(CharlieHR)의 CEO이자 공동 설립자인 롭 오도너번은 “일부 사람들이 좋아할 만한 탁월한 제품에 대한 정말 좋은 아이디어가 떠오를 수 있다. 그러나 일단 제품을 시장에 실제로 내놓으면 이러한 사람들이 1,000만 명이 아니라 1,000명이라는 사실을 깨닫는다. 그런데 사업을 하려면 이보다 훨씬 더 많은 숫자가 필요하다”고 이야기했다. 그러므로, 오도너번은 유망한 비즈니스 아이디어에 있어서 이 숫자를 정확히 예측하는 것이 결정적이라고 덧붙였다.

사업을 하려는 분야에 대해 광범위한 시장 조사를 하고, 미래의 경쟁자들, 그리고 사업을 차별화하는 방법을 연구하라. 피드백 세션 등의 소비자 조사를 이행하는 것 역시 비즈니스 아이디어를 정교화하는 데 유용하다. 한 프로젝트에 시간과 돈을 투입했지만, 막상 소비자 시장에 그다지 적합하지 않다는 것을 알게 된다면, 막대한 노력만 낭비한 셈이다.

가장 성공적인 설립자 중 일부는 사업을 하고자 하는 분야에서 일을 해왔던 사람들이다. 이들은 업종에 대해서, 그리고 무엇이 돈이 되는가에 대해서 더 잘 알고 있다. 물론, 항상 그렇다는 것은 아니고, 소비자 제품 또는 서비스라면 특히 그러하다. 그러나 진입하고자 하는 업종에 대한 직접적 경험이 그리 많지 않다면 업종 전문가에게 자문을 구하는 것이 유리할 수 있다.

 


적절한 사람들과 일하라
이는 당연한 소리 같이 들리지만, 실제로는 더 까다로울 수 있다. 개인적으로 교류하는 사람들이 비즈니스 아이디어를 추진하는데 가장 적합한 사람이 아닐 수 있다. 신생기업 단계에서 사람들과 잘 지내는 것이 중요하지만, 이들의 스킬, 그리고 이들이 사업에 기여할 수 있는 것이 무엇인가는 그보다 더 중요하다.

단순히 친구들을 고용하는 것을 피하고자 오도너번은 좀더 객관적으로 되는 법에 관해 다음과 같이 조언했다.

그는 “채용하고 싶은 사람의 행동(behaviors)을 확실히 정의하는 것이 중요하다”면서 대다수 사람이 위대한 팀(a great team)의 중요성을 강조하지만 그게 실제로 무엇인지 알기는 쉽지 않다고 지적했다. 그는 “’위대한(great)’이 특정한 기술이나 특정한 경력이나, 때에 따라 성격을 의미한다고 생각하는 사람도 있다. 우리는 이 ‘행동(behaviors)’이라는 개념을 다듬는 데 정말로 노력했다. 조직 안에서 사람이 정말로 훌륭하다는 것은 무엇을 의미할까? 이들은 어떻게 ‘행동’할까?”라고 말했다.

그렇다면 “이들 행동이 무엇인지 이해하고 이를 명확히 설명할 수 있어야 한다. 그래야 이런 행동을 하는 사람을 고용할 수 있다”고 강조했다.

이러한 ‘행동’은 어떤 것일까? 오도너번은 “상황들에 에너지를 쏟는 것이 매우 중요한 행동이다. 사람들을 자극하고 사람들에게 영감을 주는 행동이다. 사무실의 사기를 저해하는 행동이 아니다”라고 설명했다. 그는 불편한 상황을 기꺼이 헤쳐나가는 사람들이라면 불확실한 상황 역시 즐길 수 있다고 전했다.

미래를 바라보며 회사의 환경이 어떠했으면 하는지를 결정하라. 오도너번은 “어떤 회사 문화를 구축하고 싶은지 생각해보고, 그리고 그에 따라서 그러한 문화에서 사람들이 어떤 모습일지 생각해보라”고 조언했다. 초기 단계에 채용된 사람들은 회사가 진화하는 방식을 결정할 수 있으므로 신중하게 채용해야 한다.

적절한 자금 조달
대중적 소비자 제품에 대한 아이디어를 가진 스타트업이라면 크라우드소싱을 통해 자금 조달을 추구할 수 있을 것이고, 엔젤 투자를 물색하는 스타트업도 있을 것이고, 성숙한 스타트업이라면 벤처캐피탈로부터 자금을 조달하려 할 수도 있을 것이다. 그러나 벤처캐피탈로부터의 자금 조달은 고성장 및 고수익에 대한 압박이 심한 것이 보통임을 기억하는 것이 중요하다.

특히 초기 단계에서라면 비즈니스 목표 측면이 서로 합치되는 출처로부터 투자를 받는 것이 유리할 수 있다.

폴드는 “전략적 투자는 산업별 시장에 집중한다”면서 “산업별 시장에 집중하는 투자자는 교류가 활발한 기업, 정말 막역한 기업이 하나 정도는 있을 것이다. 다시 말해 유리한 거래를 할 수 있는 기업이다”고 말했다.

“이는 그 기업이 투자할 뿐 아니라 스타트업과 상업적 계약도 체결할 수 있음을 의미한다. 기술이 해당 대기업에 공급된다는 의미다. 그렇게 되면 즉시 자본이 생길 뿐 아니라 거대한 판매 경로까지 확보한 셈이다. 이는 스타트업에게 매우 유익하다”고 그는 이야기했다.

적응하라
스타트업 아이디어가 시작부터 결실까지 순탄하게 진행되는 것은 흔치 않다. 어쩌면 불가능하기까지 할 것이다. 장애물에 부딪히는 것은 불가피하지만, 이에 어떻게 대응할 것인가가 중요하다. 오도너번은 문제에 어떻게 대처하는가는 스타트업의 성공과 실패를 가르는 차이가 될 수 있다고 지적한다.

오도너번은 “100% 확실한 단 하나의 사실은 당신이 틀렸다는 것이다”라면서, 자신이 과거에 사업을 추진하면서 자금 계획을 작성할 때 이 조언을 들었다고 설명했다. 조언자는 그에게 그가 확신할 수 있는 단 한 가지는 그 계획이 틀렸다는 것이고, 문제는 얼마나 틀렸냐는 것이고, 이에 어떻게 대응할 것이냐는 것이라고 말해주었다고 한다.

그는 “어떻게 대응할 것인가?”라고 질문하면서 “계획을 세우고 이를 끝까지 밀어붙이는 것은 중요하지 않다는 것을 깨달아야 한다. 해결하려는 문제를 어떻게 생각할 것인가, 그리고 계획이 잘못되면 무슨 일이 일어날 것인가에 관한 일종의 개략적 틀로서 계획을 수립하는 것이 중요하다”고 말했다.

그리고 이 문제는 온갖 측면에서 기업가를 괴롭힐 수 있다. 사실, 당신이 옳다고 생각하면 할수록, 때에 따라 가장 심하게 실패할 것이다. 오도너번은 “때때로 정말 영리한 인재들이 이런 문제를 겪는다”면서 “학교와 대학을 아무 문제 없이 끝마쳤고 흑과 백이라는 단순 논리를 배워왔기 때문에 갑자기 자기 생각이 틀린 상황에 처한다면 어떻게 할 줄 모르는 것이다”고 말했다.

이 같은 문제를 피하려면, 이 역시 적절한 사람들과의 교류가 유익하다.

오도너번은 “회사가 망하는 것은 언제나, 내가 보기에, 문화적인 문제가 원인인 경향이 있다”면서 “진실로 강력하고, 진실로 적응력이 뛰어난, 고성능 문화 및 사업을 가지고 있다면, 해결책이 그냥 나타나는 경향이 있다. 예를 들어, 처음 생각했던 것보다 시장이 너무 협소하다거나, 개발할 수 있다고 믿었던 기술을 개발할 수 없게 될 수 있다. 그러나 적절한 사람들과 같이 있다면 다른 곳에서 다른 기회를 찾아낼 수 있을 것이다”고 전했다. ciokr@idg.co.kr