B2B 마케터, IT업체 선정시 '고객 사례' 중요하게 본다

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IT업체 선정에 마케팅 전략의 사활이 걸려 있다. 때문에 B2B 마케터가 그 어느 때보다도 신중하게 접근하고 있다.



핫와이어(Hotwire)와 밴슨본(Vanson Bournne)은 공동으로 전세계 의사결정권자 1,000명을 대상으로 IT업체를 선정하기 전 해당 업체에 관한 정보를 얻는 데 도움이 될만한 효과적인 정보원이 무엇인지 조사했다.

‘영향력의 변화’ 조사에서 마케팅 담당자의 약 절반은 IT업체를 선정하기 전에 해당 업체 고객의 성공사례를 알아보고, 직접 전화를 걸거나 방문해 고객사례를 참고하는 것으로 파악됐다. IT업체 선정 시 참고하는 다른 요소로는 외부 임원의 의견과 독립 컨설턴트의 의견이 있었다.

핫와이어 호주의 매니징 디렉터인 알렉시스 윌슨은 “많은 의사결정권자가 정보의 과부하를 경험하고 있지만 마케터들은 여전히 고객 사례를 찾는 것으로 조사됐다”고 강조했다.

윌슨은 "IT업계가 방향을 잡는데 다른 기업과 업계 애널리스트의 평가를 많이 신뢰하고 있다”며 "흥미롭게도, 사고 리더십 부분은 두 분야에서 모두 매우 영향력이 있는 것으로 입증됐다. 이 분야는 많은 기업이 콘텐츠 마케팅, 블로그 활동, CEO 프로파일링을 추진하는 노력을 지원하고 있다”고 말했다.

다른 출처의 정보 효과에 관해서 IT와 마케팅 의사 결정권자 간에 몇 가지 중요한 차이가 발견됐다. 마케터는 사고 리더십/의견 부문(52%), 고객 사례 연구(46%), 직접 고객 방문(35%), 업계 전문가 의견(35%)에 중점을 두는 것으로 나타났다.

반면 IT의사 결정권자는 외부 기업 임원들의 의견(50%), 내부 임원들의 의견(48%), 애널리스트의 조사(46%), 독립 컨설턴트의 의견(44%)에 중점을 뒀다.

윌슨은 "IT임원과 마케팅 임원이 요구하는 정보에는 분명한 차이가 있는 것으로 조사에서 밝혀졌고 이 정보는 이들이 실제 의사결정을 내리는 데 도움을 주고 있다”고 전했다. 이어서 “마케터는 확실히 선진적인 개념을 구현할 수 있고 생각해 낼 수 있는 업계 전문가의 영향을 받는다. 반면 IT임원은 동료 임원의 행동에 크게 영향을 받는다. 기업이 혁신적으로 사고하려면, 전략적 의사결정에서 이들을 잘 결합해야 할 것이다”고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr