인재영입·M&A·제휴로 본 '토마스 쿠리안의 구글 클라우드 전략'

Computerworld UK
지난해 11월 자리에서 물러난 다이안 그린의 뒤를 이어 구글 클라우드의 CEO가 된 토마스 쿠리안은 조직 문화를 바꾸고자 고군분투하고 있다. 아마존 웹 서비스와 마이크로소프트 애저라는 퍼블릭 클라우드 시장의 두 거인에 대한 경쟁력을 높이기 위해서다.
 
ⓒGoogle Cloud


오라클 중역을 지낸 신임 CEO 쿠리안은 짧은 시간에 글로벌 영업 역량을 강화하기 위해 핵심 인재들을 채용했으며, 시장의 관심을 불러일으킨 몇몇 인수합병을 추진했고, 대형 고객사를 구글 클라우드로 플랫폼으로 더 많이 유치하도록 도움을 줄 새로운 파트너십 계약을 체결했다.

지난 4월 구글 클라우드 넥스트 컨퍼런스에 참석한 쿠리안은 <컴퓨터월드UK>와 가진 인터뷰에서 “고객들은 우리에게 2가지를 이야기하고 있다. 구글 기술을 좋아하지만, 이 기술에 대한 이해와 산업에 대한 이해를 바탕으로 고객을 지원할 구글 직원이 충분하지 않다고 말이다”라고 밝혔다. 

“이는 우리가 GTM(Go-to-market) 부서를 확대하고, 고객에게 적합한 솔루션을 전달하기 위해 파트너와 협력해야 한다는 의미이다. 즉, 영업과 고객 서비스, 기술팀 소속인 고객 엔지니어링 인력을 증원하고, 산업에 대한 배경을 가진 사람들을 채용해야 한다”라고 쿠리안은 말했다.

그는 <월스트리트 저널> 인터뷰에서도 구글 클라우드의 세일즈 팀 규모가 AWS와 마이크로소프트의 1/10에서 1/15 사이에 불과하다면서, 이 문제에 초점을 맞추고 있다고 말했다.

예상되었듯, 구글 클라우드의 세일즈 팀은 새 글로벌 임원 아래 크게 강화가 되었다. 또한 보도에 따르면, 세일즈 담당 직원들을 대상으로 보너스에 더 큰 비중을 두는 방식으로 보수 체계가 바뀌고 있다. 오라클과 SAP 같은 소프트웨어 업체에서 많이 활용되었던 방식이다.

쿠리안은 4월 인터뷰에서 “우리는 다른 기업과의 경쟁에서 이기는 때가 더 많다. 그러나 규모는 더 작다. 많은 사람이 내가 매출 증대에 초점을 맞추고 있다고 말한다. 그런데 매출 증대가 아닌, 고객과 접촉하는 기능(부서)을 확대하고 있다”라고 강조했다.

쿠리안은 이후 고위 GTM 직책에 유능한 인재들을 많이 영입했다. 이런 인재 채용 사례 가운데 일부를 소개하고, 이것이 업체의 미래에 갖는 의미를 설명한다.

아미트 자베리(Amit Zavery)
쿠리안은 자신의 전 직장인 오라클에서도 인재를 영입하고자 손을 뻗었다. 지난 3월 아미트 자베리가 오라클에서 구글 클라우드로 자리를 옮겼다. 자베리는 구글 클라우드에서 플랫폼을 책임지고 있다. 또 구글이 2016년 인수한 회사인 에이피지(Apigee)의 API 전문가팀을 이끌 예정이다.

자베리가 세일즈 부문의 리더는 아니다. 그는 텍사스 대학교와 하버드 경영대학원을 졸업한 후 데이터베이스 부문의 거인인 오라클에 입사해 24년 동안 일했다. 그리고 오라클 클라우드 플랫폼의 EVP(Executive Vice President)가 되었다.
 

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커스텐 클립하우스(Kirsten Kliphouse)
쿠리안은 2019년 6월 구글 클라우드에 처음으로 북미 세일즈 대표 자리를 만든 후, 커스텐 클립하우스를 임명했다. 마이크로소프트와 레드햇에서 경력을 쌓은 클립하우스는 모든 규모의 기업을 대상으로 고객 기반을 확대하는 책임을 진다.

그녀가 새로 업데이트한 링크드인 프로필 페이지에는 “나는 구글 클라우드 북미 대표로 대기업, 중견기업, 중소기업 등 고객과 파트너를 담당하는 팀을 통솔하고 있다. 나는 소속 팀이 협력, 기술 활용 방안을 마련하도록 유도해 고객들이 목표를 달성하도록 돕는 데 목표를 두고 있다. 현재 클라우드에 있는 엔터프라이즈 워크로드는 50% 미만이다. 이런 점에서, 지금이야말로 미래를 강화할 가장 좋은 시기라고 판단한다”라는 내용이 실려 있다.

 


에두아르도 로페즈(Eduardo Lopez) 
클립하우스를 위한 자리를 마련한 것과 같은 시기에 남미 영업 대표 자리를 만들었다. 그리고 6월, 브라질에서 20년간 오라클에서 일한 에두아르도 로페즈를 구글 클라우드 남미 영업 대표로 임명했다.

크리스 치아우리(Chris Ciauri)
최근인 9월에 EMEA의 사장으로 크리스 치아우리를 영입해 임명했다. 그는 이 지역의 영업조직을 통솔하는 책임을 맡게 된다. 세일즈포스의 EMEA 제너럴 매니저를 역임했던 인물이다. 20년간 대기업 영업 전문가로 활동했다.

기존의 EMEA 사장이었던 세바스티엔 마로테는 채널 EMEA VP 자리로 옮겼다.

아미타브 제이콥(Amitabh Jacob)
구글 클라우드는 2019년 2월, 인도 파트너십 및 제휴 댐당 책임자로 아미타브 제이콥을 임명했다.

마이크로소프트와 IBM, RSA에서 경력을 쌓았으며, 경쟁사인 AWS에서 파트너 채널과 제휴를 책임졌던 인물이다.

인수
구글 클라우드는 올해 인수합병을 통해서도 인재를 추가로 확보했다.

가장 규모가 큰 인수합병은 6월에 있었다. 26억 달러에 분석 업체인 루커(Looker)를 인수했다. 7월에는 사이버보안 회사인 크로니클(Chronicle)이 알파벳 산하의 독립 회사에서 구글 클라우드 조직으로 편재되었다. 마지막으로 7월에 클라우드 스토리지 회사인 엘라스티파일(Elastifile)을 인수했으며 인수 금액은 공개하지 않았다.

파트너십
쿠리안이 인재 영입과 인수만 추진하는 것은 아니다. 지난 6개월 동안 여러 다양한 새로운 파트너십 계약을 발표했다.

올해 가장 떠들썩한 파트너십 계약은 VM웨어 파트너십이다. 구글 클라우드는 이제 VM웨어 워크로드를 지원한다. 또 이번 달에는 ‘스킬’ 플랫폼인 플로럴사이트(Pluralsight)와 제휴를 맺었다. 구글 클라우드 플랫폼에 대해 훈련된 엔지니어 수를 늘리는 데 목적이 있다. 

또 올 한 해 위프로(Wipro), DXC, 사이페리움(Cypherium)과 새롭게 파트너십 계약을 체결했다. 콘플루언트(Confluent), 데이터스택스(DataStax), 엘라스틱(Elastic), 몽고DB 등 ‘유수’ 오픈소스 업체를 선정해 제휴를 맺었고, ‘통합 과금’ 체계를 구현했다.
 

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결론
이러한 움직임이 시사하는 바는 명확하다. 토마스 쿠리안은 구글 클라우드의 기업 고객 기반 확장에 집중한다는 것이다. 이러한 전략의 ‘중추’ 중 하나가 관련 경험이 많은 임원급 인재를 영입하는 것이다.

CCS인사이트의 맥과이어는 “쿠리안이 11월부터 추진한 인수와 인재 영입, 채용은 그가 앞으로 전력을 기울일 사항을 정확히 반영한다”라고 말했다.

인재 유치에 그치지 않는다. 이런 전략을 바탕으로 고객들에게 ‘게임 체인저’ 상품을 제공하고, 이를 쉽게 도입할수록 만든다.

맥과이어는 “영업 팀은 앞으로 추진할 핵심 사업 영역에서의 전략을 반영해 수행해야 한다. 비즈니스 문제에 대한 대화를 나누고, 이를 클라우드 인프라와 조화시킨다. 더 중요하게 이런 문제 해결에 데이터 분석, 머신 러닝을 적용하고, 혁신을 제공할 것이다. 단순히 좋은 보수에 영업 인재들을 채용하는 데 그치지 않는다. 앞으로 경험 많은 인재들을 더 많이 채용하고, 이런 전략을 추진할 것이다”라고 덧붙였다.

구글 클라우드는 올해 핵심 인재들을 영입하고 GTM 접근법을 발전시키는 것에 더해, 다른 기업용 공급업체와의 통합성을 강화하는 조처를 했다. 잠재 고객들이 구글 클라우드 플랫폼을 도입하는 데 방해가 되는 부분을 없애려 하고 있기 때문이다. 이를 통해 쿠리안이 이 시장에서 성공하기 위해 어디에 집중하며 필요로 하는 기술적, 인적 요소들, 장단기 목표를 쉽게 알 수 있다. ciokr@idg.co.kr