‘데이터로 CPL 군살빼기’··· 한 다이어트 기업의 디지털 마케팅 성공담

CMO
온라인 다이어트 프로그램 기업인 슈퍼패스트다이어트(SFD ; SuperFastDiet)는 데이터를 활용함으로써 CPL(Cost Per Lead)를 절반으로 낮추는 성과를 불과 몇 달만에 달성했다.
 
ⓒ Image Credit : Getty Images Bank


공동 설립자 젠 데이비슨과 빅토리아 블랙은 호주 사람들의 쉽고 빠른 다이어트를 돕기 위해 2018년 SFD를 서립했다. 

두 설립자는 지속 가능한 비즈니스 전략을 구축하기 위해 3가지 필러를 기준 삼기로 결정했다. 그것은 바로 독자적인 간헐적 단식 기법, 더 나은 음식과 생활습관 제공, 참여형 커뮤니티 구축이었다.

특히 동기 부여가 이 스타트업 성장 계획의 핵심이었으며, 이 과정에서 디지털 및 소셜 마케팅이 필수적이었다. SFD는 사업을 확장하기 위해 외부의 디지털 마케팅 전문지식이 필요하게 되었으며 디지털 파트너인 디지바이저(Digivizer)와 손을 잡았다.

데이비슨과 블랙은 CMO에 적절한 에이전시 파트너를 찾으려는 초기의 시도가 불만족스러웠으며 뒤쳐지고 불완전한 정보 때문에 혼란스러웠다고 밝혔다. 측정도 지출 예산과 이로 인해 생성되는 상대적으로 적은 수의 리드(잠재 고객 ; Lead) 밖에 측정할 수 없었다. 데이비슨은 다음과 같이 말했다. 

"우리는 빠르게 성장하고 싶었다. 하지만 기존 에이전시는 우리가 필요한 데이터 분석을 갖추지 못했었다. 그래서 주먹구구식으로 이루어질 수 밖에 없었다. 원하는 정보와 분석의 깊이를 얻을 수 없었다. 우리가 에이전시를 가르치는 형국이었다. 바람직하지 못했다." 

하지만 디지바이저와 함께하면서 CPL(Cost Per Laed)이 56%나 낮아졌고 리드 볼륨은 176%나 높아졌다. 이 모든 것이 3개월 만에 얻은 성과였다. 두 사람은 현재 데이터를 분석하여 더 나은 표적화뿐 아니라 분류와 A/B 시험을 개인화 할 원대한 목표를 갖고 있다. 

두 사람은 초기 투자자인 인베스터블로부터 디지바이저를 소개 받았다. 그들은 현재 디지바이저의 자체 플랫폼을 이용해 프로그램의 성과를 이해하고 예산 및 프로그램을 최적화하며 디지털 및 소셜 미디어 콘텐츠의 효과를 측정하고 있다. 아울러 웹사이트와 EDM을 포함하여 디지털 마케팅 프로그램의 다른 모든 측면을 검토하고 있다. 

블랙은 "이전이 쉽지 않다는 것을 알고 있었다. 그리고 그 단계에서 매출이 한 달이라도 떨어지면 위험했다. 그러나 우리는 결국 전향했다"라며, "결과는 놀라웠다. 한 달 만에 리드 확보 비용이 절반으로 줄었다. 우리는 같은 예산으로 리드를 2배나 높였다”라고 말했다.

블랙은 이어 "이제 우리는 분석을 통해 비용을 낮추는 방법을 찾고 있으며 이를 개선하고 있다. 디지바이저는 우리가 필요한 데이터에 대한 분석과 해석의 깊이를 제공하며 무엇인가 효과가 없을 경우 정말 신속하게 방향을 바꿀 수 있다"라고 말했다.

예를 들어, SFD는 분석을 활용하면서 어버이날 프로모션이 효과가 없다는 사실을 발견했다. "우리는 월요일까지 데이터를 수집하고 월요일 오후에 캠페인 전체를 변경했다"라고 데이비슨이 말했다. 

크게 개선된 또 다른 영역은 검색 마케팅이었다. "예전에는 검색을 전혀 활용할 수 없었던 데다 비용이 천문학적이었다. 이제는 저렴하게 잘 활용할 수 있게 되었다"라고 데이비슨이 말했다. 

한편 데이터를 통해 두 사람 모두 예상치 못했던 55세 이상의 여성들을 대상으로 성과가 가장 높았다는 사실을 발견할 수 있었다.

데이비슨은 "이들 연령대는 젊고 건강한 트레이너가 판매하는 피트니스 프로그램에 관심이 없다는 점이 드러났다. 그런 점에서 그들은 우리의 프로그램에 매력적인 대상이었다"라고 말했다. 

두 사람은 현재 앞으로 메시지를 개인화 할 계획이며 향후 수 개월 안에 대상을 세분화하여 모든 마케팅을 미세하고 조정하고 A/B 테스트도 진행할 방침이다. 

"또한 기본적인 인구 통계뿐만 아니라 어떤 콘텐츠가 어떤 영역에서 효과가 있는지에 대해 더 많은 정보를 얻고 있다. 물론, 비디오도 효과가 높다"라고 블랙이 말했다. 

SFD는 6월에 또 다른 투자자 모집을 시행할 계획이며 내년에 추가적으로 4-500만 달러를 확보할 수 있기를 기대하고 있다. 

"우리가 현재 보유하고 있는 데이터는 투자자들에게도 필수적이며 그들은 우리의 CPL과 CPC(Cost Per Conversion)을 궁금해한다. 우리는 현재 이것을 매우 잘 측정할 수 있기 때문에 그들이 더욱 안심하고 투자할 수 있다. 우리는 이런 돈을 깔때기에 투입하면 결과가 어떨지 알 수 있으며, 이것은 정말이지 놀라운 일이다”라고 데이비슨은 말했다. ciokr@idg.co.kr