구매 계약 담당자 대다수가 가장 상대하기 어려운 IT업체로 오라클을 지목했다. 지금도 계속해서 성장하고 있는 IT공룡 오라클은 기업 구조도 매우 복잡한 데다 최적의 협상 수단을 찾기도 어려워 기업들 사이에서는 함께 일하기 가장 힘든 IT업체로 알려졌다.
포레스터가 SVM(Sourcing and Vendor Management) 리더십 협회의 20개 오라클 고객을 대상으로 한 최근 설문에 따르면, 오라클이 가격 모델의 발전과 규모/범위의 변화, 전반적인 투명성(예, 가격)에서 탄력적이지 못하다는 의견이 모아졌다. 협회 회원들은 “고객 관점에서 보면, 오라클은 더 많은 제품을 더 비싼 가격에 팔려고 한다”라고 주장했다.
그러나 현실적으로 오라클을 피할 방법은 없다. 이 설문에서 많은 기업들이 오라클과 거래하고 싶지 않지만, 폭넓은 포트폴리오와 빈번한 기업 인수 전략 때문에 구매 전략에서 오라클을 배제하기란 사실상 불가능한 것으로 나타났다. 협회 회원사 한 곳의 표현을 빌자면 '관계를 끊기가 너무 어려운 것'이다.
따라서 지구상에서 가장 잘 훈련되고 동기 부여가 철저한 판매 대리점 중 일부와 상대해야 한다. 그러나 오라클의 방식을 이해하면 비용을 아끼고 더 유리한 조건으로 계약을 체결할 수 있을 것이다. 포레스터는 기존 연구와 오라클의 연보, 뉴스, SVM 협회 회원들의 의견을 바탕으로 구매 계약 담당자들이 오라클과의 협상에서 더 나은 결과를 이끌어낼 수 있는 방법을 제시했다.
1. 오라클의 본사 승인 절차에 대응하라
오라클의 승인 절차는 본사에 집중돼 있다. 따라서 판매 대리점을 설득하는 것만으로 원하는 거래를 이끌어낼 수 없다. 레드우드 쇼어(Redwood Shore)에 있는 본사의 의사 결정자들을 설득할 수 있도록 지원해야 한다.
판매 대리점은 고객 각자의 상황과 구매하려는 상품, 대리점이 양보하고자 하는 부분과 이유 등을 설명한 계약 요약본을 본사에 제출한다. 따라서 판매 대리점이 귀사를 도울 수 있는 증거를 수집할 수 있도록, 소싱 담당자는 현재의 거래 규모를 최대화할 뿐 아니라 미래의 수익 창출 기회를 파악할 수 있도록 하는데 초점을 맞춰야 한다.
오라클의 할인 정책은 주로 현재의 거래 규모만 살핀다. 따라서 작은 거래들을 한데 모아 단일 PO(Purchase order)로 만들어야 한다. 이렇게 하면 일부 제품을 도입하기도 전에 유지보수 비용을 내야 할 수도 있다. 따라서 할인 정도를 평가할 때 이런 점을 고려해야 한다.
구매 계약 담당자는 해당 기업의 임원들과 오라클의 영업 및 마케팅 책임자들이 돈독한 관계를 맺을 수 있도록 노력해야 한다. 오라클의 성공 사례나 레퍼런스 대상 고객이 되도록 노력하고, 제품 기획 프로세스에 참여하고, 각종 이벤트에서 발언을 하는 노력 등은 더 나은 계약을 이끌어내는데 모두 큰 도움이 된다.
2. 당장 필요치 않으면 아무리 저렴해도 선뜻 구매하지 말라
오라클은 고객들이 앞으로 몇 년 동안은 필요하지 않을 수 있는 라이선스를 구매하도록 인센티브를 제공하고 있다. 오라클을 우선 공급자로 이미 선정한 기업들에게 이는 계약 협상을 맺을 때 지렛대 역할을 한다. 앞으로 2-3년 동안 많은 오라클 제품을 구매할 계획을 가지고 있는 구매 계약 관리자들은 사용자와 프로세서 같은 라이선스 매트릭스를 통제하고 관리할 필요성을 없애주는 ULA(Unlimited License Agreement)를 고려해야 한다.
Surfshark
VPN (가상 사설 네트워크, Virtual Private Network)은 인터넷 사용자에게 개인 정보 보호와 보안을 제공하는 중요한 도구로 널리 인정받고 있다. VPN은 공공 와이파이 환경에서도 데이터를 안전하게 전송할 수 있고, 개인 정보를 보호하는 데 도움을 준다. VPN 서비스의 수요가 증가하는 것도 같은 이유에서다. 동시에 유료와 무료 중 어떤 VPN을 선택해야 할지 많은 관심을 가지고 살펴보는 사용자가 많다. 가장 먼저 사용자의 관심을 끄는 것은 별도의 예산 부담이 없는 무료 VPN이지만, 그만큼의 한계도 있다. 무료 VPN, 정말 괜찮을까? 무료 VPN 서비스는 편리하고 경제적 부담도 없지만 고려할 점이 아예 없는 것은 아니다. 보안 우려 대부분의 무료 VPN 서비스는 유료 서비스에 비해 보안 수준이 낮을 수 있다. 일부 무료 VPN은 사용자 데이터를 수집해 광고주나 서드파티 업체에 판매하는 경우도 있다. 이러한 상황에서 개인 정보가 유출될 우려가 있다. 속도와 대역폭 제한 무료 VPN 서비스는 종종 속도와 대역폭에 제한을 생긴다. 따라서 사용자는 느린 인터넷 속도를 경험할 수 있으며, 높은 대역폭이 필요한 작업을 수행하는 데 제약을 받을 수 있다. 서비스 제한 무료 VPN 서비스는 종종 서버 위치가 적거나 특정 서비스 또는 웹사이트에 액세스하지 못하는 경우가 생긴다. 또한 사용자 수가 늘어나 서버 부하가 증가하면 서비스의 안정성이 저하될 수 있다. 광고 및 추적 일부 무료 VPN은 광고를 삽입하거나 사용자의 온라인 활동을 추적하여 광고주에게 판매할 수 있다. 이 경우 사용자가 광고를 보아야 하거나 개인 정보를 노출해야 할 수도 있다. 제한된 기능 무료 VPN은 유료 버전에 비해 기능이 제한될 수 있다. 예를 들어, 특정 프로토콜이나 고급 보안 기능을 지원하지 않는 경우가 그렇다. 유료 VPN의 필요성 최근 유행하는 로맨스 스캠은 인터넷 사기의 일종으로, 온라인 데이트나 소셜 미디어를 통해 가짜 프로필을 만들어 상대를 속이는 행위다. 이러한 상황에서 VPN은 사용자가 안전한 연결을 유지하고 사기 행위를 방지하는 데 도움이 된다. VPN을 통해 사용자는 상대방의 신원을 확인하고 의심스러운 활동을 감지할 수 있다. 그 외에도 유료 VPN만의 강점을 적극 이용해야 하는 이유는 다음 3가지로 요약할 수 있다. 보안 강화 해외 여행객이 증가함에 따라 공공 와이파이를 사용하는 경우가 늘어나고 있다. 그러나 공공 와이파이는 보안이 취약해 개인 정보를 노출할 위험이 있다. 따라서 VPN을 사용하여 데이터를 암호화하고 개인 정보를 보호하는 것이 중요하다. 서프샤크 VPN은 사용자의 개인 정보를 안전하게 유지하고 해킹을 방지하는 데 유용하다. 개인 정보 보호 인터넷 사용자의 검색 기록과 콘텐츠 소비 패턴은 플랫폼에 의해 추적될 수 있다. VPN을 사용하면 사용자의 IP 주소와 로그를 숨길 수 있으며, 개인 정보를 보호할 수 있다. 또한 VPN은 사용자의 위치를 숨기고 인터넷 활동을 익명으로 유지하는 데 도움이 된다. 지역 제한 해제 해외 여행 중에도 한국에서 송금이 필요한 경우가 생길 수 있다. 그러나 IP가 해외 주소이므로 은행 앱에 접근하는 것이 제한될 수 있다. VPN을 사용하면 지역 제한을 해제해 해외에서도 한국 인터넷 서비스를 이용할 수 있다. 따라서 해외에서도 안전하고 편리하게 인터넷을 이용할 수 있다. 빠르고 안전한 유료 VPN, 서프샤크 VPN 뛰어난 보안 서프샤크 VPN은 강력한 암호화 기술을 사용하여 사용자의 인터넷 연결을 안전하게 보호한다. 이는 사용자의 개인 정보와 데이터를 보호하고 외부 공격으로부터 사용자를 보호하는 데 도움이 된다. 다양한 서버 위치 서프샤크 VPN은 전 세계 곳곳에 여러 서버가 위치하고 있어, 사용자가 지역 제한된 콘텐츠에 액세스할 수 있다. 해외에서도 로컬 콘텐츠에 손쉽게 접근할 수 있음은 물론이다. 속도와 대역폭 서프샤크 VPN은 빠른 속도와 무제한 대역폭을 제공하여 사용자가 원활한 인터넷 경험을 누릴 수 있도록 지원한다. 온라인 게임, 스트리밍, 다운로드 등 대역폭이 필요한 활동에 이상적이다. 다양한 플랫폼 지원 서프샤크 VPN은 다양한 플랫폼 및 디바이스에서 사용할 수 있다. 윈도우, 맥OS, iOS, 안드로이드 등 다양한 운영체제 및 디바이스에서 호환되어 사용자가 어디서나 안전한 인터넷을 즐길 수 있다. 디바이스 무제한 연결 서프샤크 VPN은 무제한 연결을 제공하여 사용자가 필요할 때 언제든지 디바이스의 갯수에 상관없이 VPN을 사용할 수 있다.