2011.07.08

기고 | 오라클을 알면 협상의 길이 보인다… 포레스터가 제시한 3가지 팁

Duncan Jones | CIO

구매 계약 담당자 대다수가 가장 상대하기 어려운 IT업체로 오라클을 지목했다. 지금도 계속해서 성장하고 있는 IT공룡 오라클은 기업 구조도 매우 복잡한 데다 최적의 협상 수단을 찾기도 어려워 기업들 사이에서는 함께 일하기 가장 힘든 IT업체로 알려졌다.  

포레스터가 SVM(Sourcing and Vendor Management) 리더십 협회의 20개 오라클 고객을 대상으로 한 최근 설문에 따르면, 오라클이 가격 모델의 발전과 규모/범위의 변화, 전반적인 투명성(예, 가격)에서 탄력적이지 못하다는 의견이 모아졌다. 협회 회원들은 “고객 관점에서 보면, 오라클은 더 많은 제품을 더 비싼 가격에 팔려고 한다”라고 주장했다.

그러나 현실적으로 오라클을 피할 방법은 없다. 이 설문에서 많은 기업들이 오라클과 거래하고 싶지 않지만, 폭넓은 포트폴리오와 빈번한 기업 인수 전략 때문에 구매 전략에서 오라클을 배제하기란 사실상 불가능한 것으로 나타났다. 협회 회원사 한 곳의 표현을 빌자면 '관계를 끊기가 너무 어려운 것'이다.

따라서 지구상에서 가장 잘 훈련되고 동기 부여가 철저한 판매 대리점 중 일부와 상대해야 한다. 그러나 오라클의 방식을 이해하면 비용을 아끼고 더 유리한 조건으로 계약을 체결할 수 있을 것이다. 포레스터는 기존 연구와 오라클의 연보, 뉴스, SVM 협회 회원들의 의견을 바탕으로 구매 계약 담당자들이 오라클과의 협상에서 더 나은 결과를 이끌어낼 수 있는 방법을 제시했다.

1. 오라클의 본사 승인 절차에 대응하라
오라클의 승인 절차는 본사에 집중돼 있다. 따라서 판매 대리점을 설득하는 것만으로 원하는 거래를 이끌어낼 수 없다. 레드우드 쇼어(Redwood Shore)에 있는 본사의 의사 결정자들을 설득할 수 있도록 지원해야 한다.

판매 대리점은 고객 각자의 상황과 구매하려는 상품, 대리점이 양보하고자 하는 부분과 이유 등을 설명한 계약 요약본을 본사에 제출한다. 따라서 판매 대리점이 귀사를 도울 수 있는 증거를 수집할 수 있도록, 소싱 담당자는 현재의 거래 규모를 최대화할 뿐 아니라 미래의 수익 창출 기회를 파악할 수 있도록 하는데 초점을 맞춰야 한다.

오라클의 할인 정책은 주로 현재의 거래 규모만 살핀다. 따라서 작은 거래들을 한데 모아 단일 PO(Purchase order)로 만들어야 한다. 이렇게 하면 일부 제품을 도입하기도 전에 유지보수 비용을 내야 할 수도 있다. 따라서 할인 정도를 평가할 때 이런 점을 고려해야 한다.

구매 계약 담당자는 해당 기업의 임원들과 오라클의 영업 및 마케팅 책임자들이 돈독한 관계를 맺을 수 있도록 노력해야 한다. 오라클의 성공 사례나 레퍼런스 대상 고객이 되도록 노력하고, 제품 기획 프로세스에 참여하고, 각종 이벤트에서 발언을 하는 노력 등은 더 나은 계약을 이끌어내는데 모두 큰 도움이 된다.

2. 당장 필요치 않으면 아무리 저렴해도 선뜻 구매하지 말라
오라클은 고객들이 앞으로 몇 년 동안은 필요하지 않을 수 있는 라이선스를 구매하도록 인센티브를 제공하고 있다. 오라클을 우선 공급자로 이미 선정한 기업들에게 이는 계약 협상을 맺을 때 지렛대 역할을 한다. 앞으로 2-3년 동안 많은 오라클 제품을 구매할 계획을 가지고 있는 구매 계약 관리자들은 사용자와 프로세서 같은 라이선스 매트릭스를 통제하고 관리할 필요성을 없애주는 ULA(Unlimited License Agreement)를 고려해야 한다.




2011.07.08

기고 | 오라클을 알면 협상의 길이 보인다… 포레스터가 제시한 3가지 팁

Duncan Jones | CIO

구매 계약 담당자 대다수가 가장 상대하기 어려운 IT업체로 오라클을 지목했다. 지금도 계속해서 성장하고 있는 IT공룡 오라클은 기업 구조도 매우 복잡한 데다 최적의 협상 수단을 찾기도 어려워 기업들 사이에서는 함께 일하기 가장 힘든 IT업체로 알려졌다.  

포레스터가 SVM(Sourcing and Vendor Management) 리더십 협회의 20개 오라클 고객을 대상으로 한 최근 설문에 따르면, 오라클이 가격 모델의 발전과 규모/범위의 변화, 전반적인 투명성(예, 가격)에서 탄력적이지 못하다는 의견이 모아졌다. 협회 회원들은 “고객 관점에서 보면, 오라클은 더 많은 제품을 더 비싼 가격에 팔려고 한다”라고 주장했다.

그러나 현실적으로 오라클을 피할 방법은 없다. 이 설문에서 많은 기업들이 오라클과 거래하고 싶지 않지만, 폭넓은 포트폴리오와 빈번한 기업 인수 전략 때문에 구매 전략에서 오라클을 배제하기란 사실상 불가능한 것으로 나타났다. 협회 회원사 한 곳의 표현을 빌자면 '관계를 끊기가 너무 어려운 것'이다.

따라서 지구상에서 가장 잘 훈련되고 동기 부여가 철저한 판매 대리점 중 일부와 상대해야 한다. 그러나 오라클의 방식을 이해하면 비용을 아끼고 더 유리한 조건으로 계약을 체결할 수 있을 것이다. 포레스터는 기존 연구와 오라클의 연보, 뉴스, SVM 협회 회원들의 의견을 바탕으로 구매 계약 담당자들이 오라클과의 협상에서 더 나은 결과를 이끌어낼 수 있는 방법을 제시했다.

1. 오라클의 본사 승인 절차에 대응하라
오라클의 승인 절차는 본사에 집중돼 있다. 따라서 판매 대리점을 설득하는 것만으로 원하는 거래를 이끌어낼 수 없다. 레드우드 쇼어(Redwood Shore)에 있는 본사의 의사 결정자들을 설득할 수 있도록 지원해야 한다.

판매 대리점은 고객 각자의 상황과 구매하려는 상품, 대리점이 양보하고자 하는 부분과 이유 등을 설명한 계약 요약본을 본사에 제출한다. 따라서 판매 대리점이 귀사를 도울 수 있는 증거를 수집할 수 있도록, 소싱 담당자는 현재의 거래 규모를 최대화할 뿐 아니라 미래의 수익 창출 기회를 파악할 수 있도록 하는데 초점을 맞춰야 한다.

오라클의 할인 정책은 주로 현재의 거래 규모만 살핀다. 따라서 작은 거래들을 한데 모아 단일 PO(Purchase order)로 만들어야 한다. 이렇게 하면 일부 제품을 도입하기도 전에 유지보수 비용을 내야 할 수도 있다. 따라서 할인 정도를 평가할 때 이런 점을 고려해야 한다.

구매 계약 담당자는 해당 기업의 임원들과 오라클의 영업 및 마케팅 책임자들이 돈독한 관계를 맺을 수 있도록 노력해야 한다. 오라클의 성공 사례나 레퍼런스 대상 고객이 되도록 노력하고, 제품 기획 프로세스에 참여하고, 각종 이벤트에서 발언을 하는 노력 등은 더 나은 계약을 이끌어내는데 모두 큰 도움이 된다.

2. 당장 필요치 않으면 아무리 저렴해도 선뜻 구매하지 말라
오라클은 고객들이 앞으로 몇 년 동안은 필요하지 않을 수 있는 라이선스를 구매하도록 인센티브를 제공하고 있다. 오라클을 우선 공급자로 이미 선정한 기업들에게 이는 계약 협상을 맺을 때 지렛대 역할을 한다. 앞으로 2-3년 동안 많은 오라클 제품을 구매할 계획을 가지고 있는 구매 계약 관리자들은 사용자와 프로세서 같은 라이선스 매트릭스를 통제하고 관리할 필요성을 없애주는 ULA(Unlimited License Agreement)를 고려해야 한다.


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