2011.04.19

협상 테이블에서 오라클을 이기는 법

Chris Kanaracus | IDG News Service

오라클이 회계년도 기준 4분기를 맞았다. 벤더와 고객 모두 회계연도가 끝나는 5월31일 이전에 새로운 계약을 맺기 위해 분주하다는 뜻이다. 매년 있는 일이기도 하다.

오라클은 협상하기 가장 어려운 회사로 알려졌다. 전문가들에 따르면, 이런 '어려움'은 올해에도 바뀌지 않을 전망이다. 그러나 일부 사용자와 컨설턴트, 애널리스트들은 가능한 가장 좋은 조건에 계약을 성사시키기 위해 소비자들이 활용해 봄직한 몇 가지 전략을 소개했다.

한가지 방법은 '크게 생각하는 것’이다.

포레스터 리서치의 애널리스트 던컨 존스는 지난 주 발간된 보고서에서 "오라클의 세일즈 담당자들은 단기적인 관점을 중시한다. 예를 들어 앞으로 3년 동안 조금씩 조금씩 주문을 하겠다는 제안 보다는 지금 당장 큰 주문을 하겠다는 제안에 더 솔깃해한다는 이야기다. 조금씩 나눠서 하는 주문을 통해 더 많은 수익을 올릴 수 있다 하더라도 마찬가지다"라고 설명했다.

따라서 세일즈 담당자들은 고객과 맺은 거래 규모가 클수록 고객의 조건을 더 잘 들어주고, 가격을 잘 깎아준다.

여기서 주의할 점은 이와 같은 움직임이 장기적인 관점에서 금전적으로 타당한가에 무게를 두는 것이다. 일부 제품에 있어 유지관리 비용은 고객이 제품을 실제 사용하는 준비를 하기 전에도 치솟을 수 있기 때문이다.

"고객은 오라클의 할인 혜택 때문에 과도하게 제품을 구입하곤 한다. 이는 쓰지도 않는 소프트웨어의 유지보수 비용을 평생 내야 한다는 점을 의미한다"라고 존스는 설명했다.

기업 IT 환경에서 '소프트웨어 낭비'를 찾아주는 애플리케이션인 AppClarity 개발벤더 1E가 수행한 설문 조사에 따르면, 쓰지 않는 소프트웨어는 여전히 IT 산업 전반에서 문제가 되는 것으로 나타났다. 500명을 대상으로 한 이 조사에서 응답자의 80%는 “영국이나 미국 벤더들의 소프트웨어 가운데 실제 사용하지도 않으면서 보유만 하고 있다”고 말했다.

유지보수 비용은 점차 늘어 최초 라이선스 구입 비용을 넘어서게 된다. 벤더들이 상당한 폭으로 할인을 제공하는 비용이다. 벤더들은 유지보수 수수료를 애지중지한다. 새로운 제품 라이선스를 판매하느라 애를 먹고 있을 때 조차도 꾸준히 매출을 발생시켜주는 원천이기 때문이다.  고객들이 오라클과 같은 벤더들을 설득하는 것을 어렵게 만드는 요소이기도 하다.

오라클을 이용하는 고객들이 유지보수 비용에 대해 협상을 시도해볼 수 있는 유일한 시기는 새로운 라이선스를 놓고 협상을 벌일 때다. 즉 오라클은 대형 구매에 대한 대가로 유지보수 비용을 깎아주겠다고 할 수도 있다. 오라클은 또 무언가 다른 제품을 사는 대신 잘 쓰지 않는 소프트웨어 들이는 유지보수 비용을 조정해주겠다고 할 수도 있다.

또 현재 유지하고 있는 환경에 따라 협상이 쉬운 계약과 그렇지 않은 계약이 있을 수 있다.

뉴저지주 우드브리지에 소재한 컨설팅 기업으로 오라클의 제품 구매와 관련해 조언을 해주는 마이로 컨설팅(Miro Consulting)의 엘리오트 아를로 콜론 사장은 "업계에서 가장 뛰어나다는 평가를 받고 있는 오라클 제품은 어지간해서는 할인을 해주지 않는다"라고 설명했다.

세일즈 담당자들이 전반적으로 가장 강하게 밀어 붙이는 제품들은 퓨전 미들웨어와 BI, 보안 제품들이다.

또 과거와 비교할 때, 더 많은 세일즈 담당자들이 고객에게 접근한다. 그는 이와 관련, "데이터베이스나 애플리케이션 계약을 맺으려고 할 때면 BI나 미들웨어 담당자들이 쉴새 없이 전화를 걸어오곤 한다는 점을 곧 알게 될 것”이라고 말했다.

이는 계약을 완료하기까지 걸리는 시간이 길어질 수 있음을 의미한다.

이런 세일즈 방식은 썬마이크로시스템즈 인수로 획득한 하드웨어에서 기존 및 신규 애플리케이션까지 모든 제품을 일괄 판매하고자 하는 오라클의 전략과도 관련이 있다.

HP의 CEO였다가 지난해 오라클의 공동 사장으로 취임한 마크 허드는 오라클의 세일즈 활동에 큰 영향력을 행사하고 있다.

콜론은 마크 허드에 대해 “거래의 전문가”라고 설명했다. “허드가 과거 고객들과 협상을 벌이던 때와 현재는 많이 달라졌다”라며 “지금 고객들과의 협상은 매우 복잡한 상황이다. 다행히 허드가 큰 거래뿐 아니라 작은 거래에도 관심이 많다. 오라클의 복잡한 협상에서 허드가 전략적으로 행동할 수 있다고 믿는 이유다”라고 콜론은 말했다.

조지아 주 기넷 카운티(Gwinnett County)의 CIO인 존 말텔스키 CIO는 “허드의 이런 영향력이 긍정적인 역할을 했다”라고 설명했다. 말텔스키는 IOUG(Independent Oracle Users Group)의 계약 및 제품 라이선싱 위원회 의장이다.

또 IOUG의 수석 VP이기도 한 말텔스키는 "IOUG가 마크 허드와 생산적인 대화를 갖기도 했다"며 "오라클은 과거보다 고객을 더 많이 참여시키고 있고, 글로벌 고객 프로그램 팀은 고객들과의 관계 구축에 한층 예를 쓰고 있는 중이다. 하지만 그렇다고 해서 고객들이 계약 준비를 소홀히 해서는 안 된다. 혼자가 아닌 여럿이 힘을 합하는 게 도움이 된다. 동종 산업의 다른 기업이나 사용자 단체를 지렛대로 삼아야 한다"라고 강조했다. 동료들이 오라클과의 거래에서 무얼 얻어냈는지 알아내면 협상 테이블에서 값진 정보로 쓸 수 있다.

오라클은 고객과 1개 이상의 제품을 놓고 ULA(Unlimited Licensing Agreement)를 협상하곤 한다. 기넷 카운티는 오라클의 데이터베이스를 놓고 이런 식으로 계약을 갱신했다. 기넷 카운티는 오라클의 프리마베라(Primavera)와 하이페리온(Hyperion) 소프트웨어를 사용하고 있다.

처음에 오라클은 데이터베이스 ULA를 갱신하면서 4%를 인상하려고 했다. 하지만 협상을 통해 이런 인상을 철회했다. 또 IOUG는 프리마베라 사용자 라이선스를 지난해와 같은 가격으로 추가 구입하는 데 성공했다.

커피 브랜드 메이커인 마시모 자네티 비버리지 USA(Massimo Zanetti Beverage USA)는 최근 오라클의 JD에드워드 엔터프라이즈원(JD Edwards EnterpriseOne) 및 디만트라(Demantra) 소프트웨어에 투자를 했다.

이 회사의 정보 기술 부문 VP밥 애시포드는 오래된 시스템을 대체하기 위해서 오라클의 제품들을 선택했다. 이 낡은 시스템은 SAP와 인포를 포함해, 다른 벤더들의 오래된 소프트웨어들로 구성돼 있었다.

사실 여러 벤더들이 공급한 이들 소프트웨어 제품들은 기능 측면에서는 상당히 비슷했다. 하지만 오라클의 제품이 여러 이유에서 뛰어난 건 분명했다. 모듈과의 통합이 쉬운 것 등의 이유이다.

마시모는 SAP가 추천한 첫 번째 협력가 제시한 비용이 적정하지 않다고 판단했다. 이후 연결된 협력사의 경우, 가격은 저렴했지만 제대로 일을 해낼 수 있으리라는 생각이 들지 않았다.

이와는 대조적으로, 오라클의 협력사들은 다양한 모듈 전반에 걸쳐 경험이 풍부했고 능숙했다. 그리고 주어진 예산과 일정에 따라 10월에 프로젝트를 완료할 수 있었다. 애시포드는 "소프트웨어 품질이 아주 뛰어나다”며 “믿을 수 없을 정도로 오류 없이 도입이 이뤄졌다"라고 감탄했다.

애시포드에 따르면 오라클은 협상 테이블에서 '충분할 정도로' 탄력적인 태도를 보였다. 예를 들어 세일즈 담당자는 꽤 할인된 가격에 소프트웨어를 추가하고자 열의를 보였다.

물론 SAP와 인포 역시 관심을 보였기 때문에 꽤 유리한 조건을 거머쥘 수 있었다.

콘스텔레이션 리서치(Constellation Research)의 CEO인 레이 왕은 "기업에 따라 협상 전략이 달라야 한다"며 "오라클의 애플리케이션과 기반 소프트웨어를 기준으로 상당한 수준으로 표준화 한 기업들이라면 이러지도 저러지도 못하는 상황에 빠진 셈이 된다. 오라클의 직원들뿐만 아니라 고객들도 이를 알고 있다"라고 말했다. 이들 고객들의 경우 잘 쓰지 않는 소프트웨어를 없애고, 오라클에 대한 장기 의존성을 줄여줄 대안이 될 만한 SaaS 애플리케이션을 찾는 게 좋다. 또 비용을 낮추기 위해 제3자 소프트웨어 유지보수를 택해야 한다.

오라클이 다른 소프트웨어 벤더를 인수하면서 오라클의 고객이 된 기업들도 있다. 왕에 따르면, 이런 고객들의 경우 계약을 묶어 값을 깎는 게 최선의 전략이다. 또 제3자 소프트웨어 유지보수 방법을 선택하고, 잘 쓰지 않는 소프트웨어를 줄이는 방법을 병행할 수 있다.

마지막으로 새롭게 오라클의 제품을 구매하는 고객들은 경험 많은 협상가들과 협력해, 벤더 선정, 소프트웨어 도입, 설치, 유지보수, 라이선스 갱신에까지 이르는 5단계를 모두 포괄하는 전략을 개발해야 한다.

한편 오라클은 현재 세일즈 전략과 관련한 IDG뉴스서비스의 요청에 답을 주지 않았다.ciokr@idg.co.kr




2011.04.19

협상 테이블에서 오라클을 이기는 법

Chris Kanaracus | IDG News Service

오라클이 회계년도 기준 4분기를 맞았다. 벤더와 고객 모두 회계연도가 끝나는 5월31일 이전에 새로운 계약을 맺기 위해 분주하다는 뜻이다. 매년 있는 일이기도 하다.

오라클은 협상하기 가장 어려운 회사로 알려졌다. 전문가들에 따르면, 이런 '어려움'은 올해에도 바뀌지 않을 전망이다. 그러나 일부 사용자와 컨설턴트, 애널리스트들은 가능한 가장 좋은 조건에 계약을 성사시키기 위해 소비자들이 활용해 봄직한 몇 가지 전략을 소개했다.

한가지 방법은 '크게 생각하는 것’이다.

포레스터 리서치의 애널리스트 던컨 존스는 지난 주 발간된 보고서에서 "오라클의 세일즈 담당자들은 단기적인 관점을 중시한다. 예를 들어 앞으로 3년 동안 조금씩 조금씩 주문을 하겠다는 제안 보다는 지금 당장 큰 주문을 하겠다는 제안에 더 솔깃해한다는 이야기다. 조금씩 나눠서 하는 주문을 통해 더 많은 수익을 올릴 수 있다 하더라도 마찬가지다"라고 설명했다.

따라서 세일즈 담당자들은 고객과 맺은 거래 규모가 클수록 고객의 조건을 더 잘 들어주고, 가격을 잘 깎아준다.

여기서 주의할 점은 이와 같은 움직임이 장기적인 관점에서 금전적으로 타당한가에 무게를 두는 것이다. 일부 제품에 있어 유지관리 비용은 고객이 제품을 실제 사용하는 준비를 하기 전에도 치솟을 수 있기 때문이다.

"고객은 오라클의 할인 혜택 때문에 과도하게 제품을 구입하곤 한다. 이는 쓰지도 않는 소프트웨어의 유지보수 비용을 평생 내야 한다는 점을 의미한다"라고 존스는 설명했다.

기업 IT 환경에서 '소프트웨어 낭비'를 찾아주는 애플리케이션인 AppClarity 개발벤더 1E가 수행한 설문 조사에 따르면, 쓰지 않는 소프트웨어는 여전히 IT 산업 전반에서 문제가 되는 것으로 나타났다. 500명을 대상으로 한 이 조사에서 응답자의 80%는 “영국이나 미국 벤더들의 소프트웨어 가운데 실제 사용하지도 않으면서 보유만 하고 있다”고 말했다.

유지보수 비용은 점차 늘어 최초 라이선스 구입 비용을 넘어서게 된다. 벤더들이 상당한 폭으로 할인을 제공하는 비용이다. 벤더들은 유지보수 수수료를 애지중지한다. 새로운 제품 라이선스를 판매하느라 애를 먹고 있을 때 조차도 꾸준히 매출을 발생시켜주는 원천이기 때문이다.  고객들이 오라클과 같은 벤더들을 설득하는 것을 어렵게 만드는 요소이기도 하다.

오라클을 이용하는 고객들이 유지보수 비용에 대해 협상을 시도해볼 수 있는 유일한 시기는 새로운 라이선스를 놓고 협상을 벌일 때다. 즉 오라클은 대형 구매에 대한 대가로 유지보수 비용을 깎아주겠다고 할 수도 있다. 오라클은 또 무언가 다른 제품을 사는 대신 잘 쓰지 않는 소프트웨어 들이는 유지보수 비용을 조정해주겠다고 할 수도 있다.

또 현재 유지하고 있는 환경에 따라 협상이 쉬운 계약과 그렇지 않은 계약이 있을 수 있다.

뉴저지주 우드브리지에 소재한 컨설팅 기업으로 오라클의 제품 구매와 관련해 조언을 해주는 마이로 컨설팅(Miro Consulting)의 엘리오트 아를로 콜론 사장은 "업계에서 가장 뛰어나다는 평가를 받고 있는 오라클 제품은 어지간해서는 할인을 해주지 않는다"라고 설명했다.

세일즈 담당자들이 전반적으로 가장 강하게 밀어 붙이는 제품들은 퓨전 미들웨어와 BI, 보안 제품들이다.

또 과거와 비교할 때, 더 많은 세일즈 담당자들이 고객에게 접근한다. 그는 이와 관련, "데이터베이스나 애플리케이션 계약을 맺으려고 할 때면 BI나 미들웨어 담당자들이 쉴새 없이 전화를 걸어오곤 한다는 점을 곧 알게 될 것”이라고 말했다.

이는 계약을 완료하기까지 걸리는 시간이 길어질 수 있음을 의미한다.

이런 세일즈 방식은 썬마이크로시스템즈 인수로 획득한 하드웨어에서 기존 및 신규 애플리케이션까지 모든 제품을 일괄 판매하고자 하는 오라클의 전략과도 관련이 있다.

HP의 CEO였다가 지난해 오라클의 공동 사장으로 취임한 마크 허드는 오라클의 세일즈 활동에 큰 영향력을 행사하고 있다.

콜론은 마크 허드에 대해 “거래의 전문가”라고 설명했다. “허드가 과거 고객들과 협상을 벌이던 때와 현재는 많이 달라졌다”라며 “지금 고객들과의 협상은 매우 복잡한 상황이다. 다행히 허드가 큰 거래뿐 아니라 작은 거래에도 관심이 많다. 오라클의 복잡한 협상에서 허드가 전략적으로 행동할 수 있다고 믿는 이유다”라고 콜론은 말했다.

조지아 주 기넷 카운티(Gwinnett County)의 CIO인 존 말텔스키 CIO는 “허드의 이런 영향력이 긍정적인 역할을 했다”라고 설명했다. 말텔스키는 IOUG(Independent Oracle Users Group)의 계약 및 제품 라이선싱 위원회 의장이다.

또 IOUG의 수석 VP이기도 한 말텔스키는 "IOUG가 마크 허드와 생산적인 대화를 갖기도 했다"며 "오라클은 과거보다 고객을 더 많이 참여시키고 있고, 글로벌 고객 프로그램 팀은 고객들과의 관계 구축에 한층 예를 쓰고 있는 중이다. 하지만 그렇다고 해서 고객들이 계약 준비를 소홀히 해서는 안 된다. 혼자가 아닌 여럿이 힘을 합하는 게 도움이 된다. 동종 산업의 다른 기업이나 사용자 단체를 지렛대로 삼아야 한다"라고 강조했다. 동료들이 오라클과의 거래에서 무얼 얻어냈는지 알아내면 협상 테이블에서 값진 정보로 쓸 수 있다.

오라클은 고객과 1개 이상의 제품을 놓고 ULA(Unlimited Licensing Agreement)를 협상하곤 한다. 기넷 카운티는 오라클의 데이터베이스를 놓고 이런 식으로 계약을 갱신했다. 기넷 카운티는 오라클의 프리마베라(Primavera)와 하이페리온(Hyperion) 소프트웨어를 사용하고 있다.

처음에 오라클은 데이터베이스 ULA를 갱신하면서 4%를 인상하려고 했다. 하지만 협상을 통해 이런 인상을 철회했다. 또 IOUG는 프리마베라 사용자 라이선스를 지난해와 같은 가격으로 추가 구입하는 데 성공했다.

커피 브랜드 메이커인 마시모 자네티 비버리지 USA(Massimo Zanetti Beverage USA)는 최근 오라클의 JD에드워드 엔터프라이즈원(JD Edwards EnterpriseOne) 및 디만트라(Demantra) 소프트웨어에 투자를 했다.

이 회사의 정보 기술 부문 VP밥 애시포드는 오래된 시스템을 대체하기 위해서 오라클의 제품들을 선택했다. 이 낡은 시스템은 SAP와 인포를 포함해, 다른 벤더들의 오래된 소프트웨어들로 구성돼 있었다.

사실 여러 벤더들이 공급한 이들 소프트웨어 제품들은 기능 측면에서는 상당히 비슷했다. 하지만 오라클의 제품이 여러 이유에서 뛰어난 건 분명했다. 모듈과의 통합이 쉬운 것 등의 이유이다.

마시모는 SAP가 추천한 첫 번째 협력가 제시한 비용이 적정하지 않다고 판단했다. 이후 연결된 협력사의 경우, 가격은 저렴했지만 제대로 일을 해낼 수 있으리라는 생각이 들지 않았다.

이와는 대조적으로, 오라클의 협력사들은 다양한 모듈 전반에 걸쳐 경험이 풍부했고 능숙했다. 그리고 주어진 예산과 일정에 따라 10월에 프로젝트를 완료할 수 있었다. 애시포드는 "소프트웨어 품질이 아주 뛰어나다”며 “믿을 수 없을 정도로 오류 없이 도입이 이뤄졌다"라고 감탄했다.

애시포드에 따르면 오라클은 협상 테이블에서 '충분할 정도로' 탄력적인 태도를 보였다. 예를 들어 세일즈 담당자는 꽤 할인된 가격에 소프트웨어를 추가하고자 열의를 보였다.

물론 SAP와 인포 역시 관심을 보였기 때문에 꽤 유리한 조건을 거머쥘 수 있었다.

콘스텔레이션 리서치(Constellation Research)의 CEO인 레이 왕은 "기업에 따라 협상 전략이 달라야 한다"며 "오라클의 애플리케이션과 기반 소프트웨어를 기준으로 상당한 수준으로 표준화 한 기업들이라면 이러지도 저러지도 못하는 상황에 빠진 셈이 된다. 오라클의 직원들뿐만 아니라 고객들도 이를 알고 있다"라고 말했다. 이들 고객들의 경우 잘 쓰지 않는 소프트웨어를 없애고, 오라클에 대한 장기 의존성을 줄여줄 대안이 될 만한 SaaS 애플리케이션을 찾는 게 좋다. 또 비용을 낮추기 위해 제3자 소프트웨어 유지보수를 택해야 한다.

오라클이 다른 소프트웨어 벤더를 인수하면서 오라클의 고객이 된 기업들도 있다. 왕에 따르면, 이런 고객들의 경우 계약을 묶어 값을 깎는 게 최선의 전략이다. 또 제3자 소프트웨어 유지보수 방법을 선택하고, 잘 쓰지 않는 소프트웨어를 줄이는 방법을 병행할 수 있다.

마지막으로 새롭게 오라클의 제품을 구매하는 고객들은 경험 많은 협상가들과 협력해, 벤더 선정, 소프트웨어 도입, 설치, 유지보수, 라이선스 갱신에까지 이르는 5단계를 모두 포괄하는 전략을 개발해야 한다.

한편 오라클은 현재 세일즈 전략과 관련한 IDG뉴스서비스의 요청에 답을 주지 않았다.ciokr@idg.co.kr


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