컨설턴트들이 악용하는 7가지 수법

다섯 번째 수법: 리베이트, 그리고 이중 수령
컨설턴트가 제 3자의 제품이나 서비스를 강력하게 추천하지 않는가? 그렇다면 그들은 어떠한 거래나 이득을 취했을 가능성이 크다. 그들에게 이것은 짭짤한 제 2의 수익원이다.

“당신의 컨설턴트가 얻는 인센티브를 이해하기 위해 당신은 그들이 어떤 방식으로 수익을 올리는지 알 필요가 있다. 컨설턴트는 당신에게 받는 수임료 이외에 다른 기업의 제품을 소개해 주는 대가로 수수료를 받기도 한다. 우리는 이러한 이익갈등을 피하기 위해 우리가 구입한 하드웨어와 소프트웨어를 고객에게 제공하며 이를 계약에 명시한다”라고 블루 로터스 SIDC의 매니징 파트너 제프리 볼던은 말했다.

전략 컨설팅 기업 아리브의 파트너 크리스 스미스는 다음과 같이 말했다.

”컨설팅 기업은 물론 당신의 수익 개선에 도움을 줄 외부 솔루션을 추천한다. 그러나 당신이 그 외부 기업과 직접 계약한다면, 그 비용은 훨씬 줄어들 것이다. 컨설턴트는 수익을 챙기고, 고객은 속는 것이다.”

“실제로 많은 대형 IT 컨설팅 기업들은 외부 자원을 제공함으로써 100~300%의 마진을 남긴다. 고객이 가격적 혜택을 보긴 한다. 그러나 이는 또한 IT 컨설팅 기업들이 고객들의 주머니를 털어가는 주요수단이기도 하다.”

스미스도 “당신은 컨설팅 기업들이 외부 기업으로부터 얼마만큼의 수수료를 챙기는지 알지 못한다. 때문에 당신이 할 수 있는 최선의 방법은 해당 기업과의 직접 가격협상을 통해 더 나은 가격에 제품을 수입하는 것이다”라고 말했다.

여섯 번째 수법: 최신, 고가 제품판매
당신에게 삽이 필요하다. 그런데 그들은 당신에게 포크레인을 팔려 한다. 그들과 계약할 것인가? 또 그들은 기업 수준의 일괄 고객관리 시스템이 당신에게 최선책이라고 설득한다. 왜? 왜냐하면 삽이나 계약 관리자만 팔아서는 수익이 나지 않기 때문이다.

“IT 컨설턴트들의 수법은 고객들에게 도입에만 수 개월이 소요되는 복잡한 맞춤 솔루션을 판매하는 것이다. 이 최신식 제품의 성능을 80%만 활용해도 고객의 실제 요구의 110%를 충족시킬 수 있다. 그러나 현재의 기술 속도로 본다면 대부분의 ‘맞춤형’ 솔루션은 도입이 완료되는 순간에는 구식이 되고 만다.”

컨설팅, 코칭, 멘토링 기업 에드겟텍의 CEO 마크 뮐러 에버스테인은 위와 같이 말했다.

에버스테인은 국가보고용 컨텐츠 제작 워크플로 개발을 위해 컨설턴트를 고용한 한 대형 국제 은행을 예로 들었다. 컨설턴트는 자동화 시스템 구축에 6개월이 소요될 것이라 예측했다. 그러나 은행은 마이크로소프트 셰어포인트를 이용해 이틀 만에 자체 시스템을 개발해 출시했다.

아리브의 공동창업자 크리스 스테판슨은 다음과 같은 일화를 들었다.

“최근 한 고객과 가진 RFP 미팅에서 나는 컨설턴트의 IT 판매 대변인에게 우리의 중앙 이메일을 자동적으로 고객들에게 전달할 수 있는지 물어보았다. 그러자 그는 나에게 고객과의 채팅이 가능하고 트위터(Twitter)를 이용해 모든 커뮤니케이션을 한 곳에 보아주는 고객관리 소프트웨어와 그밖에 다른 멋진 소프트웨어 한 무더기를 추천했다. 그의 말이 끝나고, 난 한숨 고른 뒤 내 질문을 반복했다. 그러자 그는 말했다. ‘이것들만 있으면 그럴 필요 없어요’.”

판매팀이 당신의 사업적 요구와는 무관한 멋진 애플리케이션들을 권한다면 조심해야 한다고 스테판슨은 말했. 그 애플리케이션들은 종종 당신이 필요로 하는 기능과는 무관하며, 당신의 사업적 요구에서 완전히 벗어나기도 한다는 것이다.  

일곱 번째 수법: 바지사장과 흡혈귀
당신의 문제가 무엇이던, 컨설턴트는 그 해결책을 가지고 있다. 만일 해결책이 없더라도, 그들은 무엇이든 해볼 것처럼 행동한다. 가짜 전문 지식은 꽤 많은 IT 프로젝트들을 실패로 이끌었다. 많은 비용이 투입된 후에 말이다.

컨설턴트들이 행하는 최악의 사기는 그들이 감당할 능력이 없는데도 프로젝트를 맡는 것이라고 이노베이터 LLC의 스티븐 로이는 말했다. 또한 불행히도 문제는 고객 자신들에 의해 더욱 악화되기도 한다. 그들은 종종 문제를 제대로 이해하지도 못한 이들에게 컨설턴트 감독 권한을 부여한다.

“만일 실수로 이러한 사태가 발생했다면, 난 이를 ‘바지사장’ 문제라 부른다. 또 만일 그것이 의도된 것이라면, 이는 ‘흡혈귀’ 문제이다. 바지사장이 컨설팅을 한다면, 성공을 불가능하다. 대신 그 컨설턴트는 자본과 인력이 충족될 때까지 프로젝트를 미루거나, 혹은 갑자기 해결책을 가져올 지도 모른다. 그러나 만일 그가 성공이 불가능하다는 사실을 깨닫게 된다면, 바지사장 문제는 흡혈귀 문제가 되어 버린다“라고 스티븐 로이는 말했다.

로이는 이어 고객의 입장에서 바지사장 문제는 프로젝트를 포기하는 원인이 된다고 덧붙였다. 더 이상 올바른 결정을 내릴 수 없기 때문이라는 것이다.

“프로젝트가 중단되기 전까지 막대한 금액이 낭비된다. 만일 양측 모두가 바지사장이라면, 그 프로젝트는 기업이 망해버릴 때까지 계속될 수도 있다”고 그는 말했다.

그렇다면 그가 제시하는 해결책은 무엇인가? 프로젝트에 올인하라. 그리고 결정적인 행동과 결과, 그리고 명확히 계획을 세워 합리적이고 단기적인 데드라인(short deadline)을 확립한 뒤 당신의 위치를 파악해야 피해를 최소화할 수 있다고 그는 제시했다.

“정확한 데이터에 의해 결정되는 측정 가능한 결과는 프로젝트의 방향을 결정짓는 기준점이 될 것이다. 그 방향은 단기적인 타깃이나 목표가 될 것이고, 또한 제시된 해결책에 대한 가능성과 경쟁력을 알려줄 것이며 진행과정을 파악하게 해 줄 것이다. 또한 이는 ‘분석 불능’의 상태에서 당신을 구해주는 역할도 할 것이다”라고 그는 말했다.

만약 당신이 그러지 않는다면 어떻게 될까? 그는 이렇게 예언했다.

“인센티브나 데드라인에 대한 논의도 없이, 게다가 약간의 기술적 자질도 없이 프로젝트를 컨설턴트에게 맡기는 건, 고양이에게 생선을 맡기는 격이다. 정신차리지 않으면 본래의 쟁점에서 벗어나 수습 불가능해 질 때까지 컨설턴트라는 흡혈귀에게 돈을 빨리게 될 것이다.” ciokr@idg.co.kr