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컨설턴트들이 악용하는 7가지 수법

2011.04.14 Dan Tynan  |  InfoWorld

두 번째 수법: B급 팀의 작업
뉴욕 양키즈(New York Yankees)를 고용했다고 생각했다. 하지만 막상 일을 시작할 때가 되어보니, 당신 옆에는 스크랜튼 양키즈(Scranton Yankees)가 와 있다.

대형 서비스 기업이 주로 사용하는 이 고전적인 수법은, 계약 이전의 세일즈 미팅에는 기업 최고의 인재들을 데려온 뒤 실제 작업에는 갓 학교를 졸업한 신참들을 투입시키는 방식으로 이뤄진다고 리서치 및 컨설팅 기업 시큐리티커브의 다이아나 켈리는 말했다.

“경험 많은 직원과 작업하는 것은 고객에게 매우 유익하다. 그들은 작업에 대한 이해수준도 높고 관리에도 용이하다. 그러나 불행히도, 그런 기회가 모두에게 주어지는 것은 아니다. 몇몇 기업들은 미숙한 직원들에게 높은 임금을 지불하곤 한다” 켈리는 말했다.

비슷한 수법은 RFP 검토 단계에서도 발생한다고 메이클은 전했다.

“컨설팅 그룹들은 검토서류에 자사의 모든 유명 컨설턴트들의 이력서를 첨부한다. 그러나, 그들이 입찰에 성공하여 계약이 성사되고 나면, 고객은 작업과정에서 그 유명 컨설턴트 중 아무도 만나보지 못하게 된다. 가끔 이력서가 첨부된 컨설턴트 중에는 이제 더 이상 그 기업에서 일하지 않는 이들도 있고, 혹은 그 기업에 고용되었던 적 조차 없는 이들 또한 있다.”

이러한 사태를 방지하기 위해선 실제로 프로젝트를 맡게 될 팀원들을 만나 그들이 이력서에 소개된 이들이 맞는지 확인해봐야 한다고 메이클은 말했다. 또한, 계약서에 컨설팅 기업이 파견할 이들을 명시해야만 한다는 조언이다.

“만일 그들이 제대로 된 인력을 제공하지 않는다면, 위약금, 혹은 그에 상응하는 기술력을 제공할 수단을 지불해야 한다. 일반적으로, 초기에 약속된 팀원들을 만나보기를 요구한다면, 몇몇 기업들은 이에 응하지 못할 것이다. 그들은 이를 당신에게 제공할 능력이 없기 때문이다.”

세 번째 수법: 시간 끌기
로마는 하루 아침에 이루어지지 않았다는 격언은 거짓이 아니다. 그러나 만일 인부들이 시급제로 일했다면, 훨씬 오래 걸렸을 것이다. 작업 기간이 늘어 날수록, 더 많은 컨설턴트들이 투입된다. 컨설팅 기업들이 우유부단하게 프로젝트를 질질 끄는 것도 이러한 이유 때문이라고 비즈니스 전략 걸설팅 기업 프레보아양스 그룹의 대표 패트릭 그레이는 말했다.

“당신이 대형 컨설팅 팀에게 IT 프로젝트 관리에 관한 조언을 얻는다면, 그들은 많은 범위 변경을 요하는 수준 낮은 분석을 제공하고 굼뜬 작업을 하는 식으로 당신의 돈을 낭비하고 예산 수립을 방해할 것이다. 컨설팅 팀이 끊임없는 미팅을 하고 3일이면 끝날 작업을 두고 한가롭게 수 개월간 토론하는 동안 당신이 지불해야 할 컨설팅 비용은 늘어만 간다.”

이러한 피해를 막기 위해선 IT 프로젝트의 계획과 범위를 완벽히 이해하고 관리해야 한다고 그레이는 말했다.

“대부분의 컨설팅 기업은 당신의 성공을 진심으로 바란다. 그러나 이 관계에는 언제나 갈등 요소가 자리잡고 있다. 프로젝트가 지연될수록 당신의 수익은 줄어들고, 반면 컨설팅 기업의 수익은 증대된다. 당신의 이익을 지킬 최선의 인물은 당신이다. 그러니, 업무 자체에 관하여는 절대 아웃소싱(outsourcing)을 하지 말아야 한다.”

네 번째 수법: 저당 잡기
소프트웨어 제작이나 웹사이트 개발, 혹은 인프라 관리를 위해 외부 기업과 제휴를 맺었다. 몇 달 뒤, 당신은 다른 기업과의 협력을 추진하려 했지만, 소스 코드와 도메인 네임, 그리고 네트워크 주소가 당신의 자신이 아니라는 사실을 발견했다. 당신의 서비스 기업이 한 짓이다. 유일한 해결책은 비용을 지불하거나, 법적인 위협을 가하는 것뿐이다.

클라우드IT 서비스 기업 아이코닉 컨설팅의 회장 제프 파가노는 다음과 같이 말햇다.

“나는 최근 한 기업에 도움을 주었다. 그들은 자신들의 재정정보와 개인정보 파일, 익스체인지 데이터베이스, 인트라넷 등이 저장된 호스팅 서버를 관리하던 기업에게 위협받고 있었다. 그 못된 기업은 자신들이 버려졌다는 사실에 불만을 품고 고객 데이터를 인질로 삼은 채 자신들의 요구사항을 주장했다. 우리는 변호사가 개입한 뒤에야 고객 데이터를 되찾을 수 있었다. 그러나 알고 보니 이는 독점적 포멧(proprietary format)이었다. 우리는 이 데이터를 되찾고 우리의 데이터 센터에 보관하느라 막대한 비용을 사용했다.”

기술 지원 및 웹 디자인 기업 로열긱스 닷컴의 설립자 하워드 셔먼에 따르면, ‘당신은 우리 손안에 있다’ 라는 사고방식은 자질이 부족한 컨설팅 기업이 할 수 있는 최악의 선택이다. 그는 ‘절대 악이라 부를 수 있을 정도의’ 기존 웹 개발자로부터 시달리다 그를 떠나온 로열긱스의 한 고객을 예로 들었다.

“그 고객은 새로운 도메인 네임을 등록하고 새 웹 호스팅 서비스를 찾아야 했다. 기존에 그가 사용해 오던 웹사이트와 도메인 네임의 사용이 불가능해졌기 때문이다. 그가 작성하였던 계약서에는 모든 사이트 디자인(심지어 데이터베이스까지 전부 다) 개발자의 지적 재산에 포함된다는 내용이 명시되어 있었다. 법적으로 웹사이트는 그의 소유가 아니었다. 우린 리셋 버튼을 누르고 처음부터 전부 다시 시작해야만 했다. “

여기 해결책을 소개한다. 우선, 컨설팅 기업의 선택에 신중을 기해 악덕한 동업자를 만나지 않도록 주의하라. 그리고 컨설턴트가 개발하는 모든 지적 재산이나 도메인의 소유권을 명확히 하라. 계약서에 구체적으로 명시하고, 모든 서류(로그인 및 라이선스 정보까지도)를 복사해두어야 한다.

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