2011.04.14

컨설턴트들이 악용하는 7가지 수법

Dan Tynan | InfoWorld

컨설턴트는 세계에서 3번째로 오래된 직업이다. 그들은 동굴벽화가 그려지던 시대부터 존재해 왔으며, 오랜 기간 동안 고객들에게서 돈을 뜯어내는 기술을 개발해왔다.

그 중 가장 약삭빠른 부류는 IT 컨설턴트들이다. 그들은 실제로 행하지도 않는 전문 기술을 내세우거나, 업무를 전문가에게 보내기로 약속한 뒤 실제로는 신참에게 맡겨버리고, 혹은 고의적으로 결정을 지연시키고 혼란을 일으켜 시간을 번다.

또 다른 서비스 공급자로부터 리베이트를 받는 수법을 통해 배를 불린다. 심지어 어떤 컨설턴트들은 대금이 지불될 때까지 고객의 지적 자산이나 시스템을 저당잡기도 한다.

물론, 모든 컨설턴트들이 이런 것은 아니다. 인포월드는 올바른 생각을 지닌 컨설턴트들과 함께 비윤리적인 컨설턴트들이 사용하는 편법들에 대해, 그리고 IT 시장이 어떻게 해야 그들의 손아귀에서 놀아나지 않을지에 대해 토의해봤다.

컨설팅 및 커스텀 소프트웨어 개발 기업인 이노베이터 LLC의 CEO 스티븐 A. 로이는 고객에게도 어느 정도의 책임이 있다고 말한다. 컨설턴트와 고객간에 발생하는 갈등의 상당부분은 정직한 커뮤니케이션의 부재에 그 원인이 있다는 것이다.

“고객들은 컨설턴트가 초기 컨설팅 만으로 모든 문제를 멋지게 해결하길 기대하며 더 이상의 노력을 기울이지 않는다. 또한 컨설턴트들은 고객들이 관련된 모든 사항을 빠짐없이 이야기할 것이란 생각에 보다 적절하고 중요하거나 심각한 문제들에 관한 질문을 하지 않는다. 나는 이를 ‘키다리 아저씨’ 문제라고 부른다. 양측 모두 서로가 자신을 언제, 어떻게 도와야 할지 완벽히 안다고 믿는 것이다”라고 로이는 말했다.

여기 살펴보아야 할 질 나쁜 행위들을 소개하고자 한다. 반드시 명심하길 바란다.

 

첫 번째 수법: 염가 입찰, 고액 청구
이는 매우 오래된 방식이다. 컨설팅 기업들은 당신의 사업을 따내기 위해 언제나 염가 입찰을 한다. 훗날 범위 변경과 ‘고객 맞춤형 서비스’를 이유로 값을 올릴 계획이기 때문이다. 당신은 실제 금액이 점점 올라가더라도 이미 그 프로젝트, 혹은 기업에 너무 열중해 있는 나머지 이 금액을 실감하지 못한 채 결제를 마치고 다음단계로 나아가고자 한다.

인사이트 컨설팅 파트너스의 매니징 파트너 스티브 버그너는 이러한 현상의 원인으로 업체간의 가격 경쟁을 지목했다.

“대부분의 컨설팅 기업들이 자신들이 제시한 금액이 고객의 요구를 수용하기에는 턱없이 부족하다는 사실을 알고 있다. 그러나 그들이 그 요구를 모두 수용할 수 있는 가격을 제시한다면, 그들은 도태될 것이다.”

또한 컨설팅 기업의 입찰금액이 제안 요청서(RFP, request for proposal)의 주요 사항들을 모두 포함하더라고, 그들이 당신의 요구를 어떻게 적용하는지에 따라 금액은 충분히 변동될 수 있다고 부티크 매니지 먼트 및 기술 컨설팅 기업 호크스론 그룹의 CEO 마이크 메이클은 말했다.

“그 요구들은 기대치가 높고 많은 변화의 가능성이 있다. 그리고 기업들은 이를 보다 높은 가격을 요구하는 근거로 이용한다. 보통 시간당 200 달러 이상을 그들은 요구한다.”

메이클에 따르면 해결책은 RFP 자체에 유연성을 부여하는 것이다.

메이클은 “초기 요구사항이나 견적에 충분한 여유를 두어야만 차후 ‘견적 외’ 사항으로 인한 추가요금이 청구되는 것을 방지할 수 있다. 그 기업이 얼마나 유동적인지는 당신이 일을 맡길 곳을 정하는데 중요한 요인이다”라고 말했다.




2011.04.14

컨설턴트들이 악용하는 7가지 수법

Dan Tynan | InfoWorld

컨설턴트는 세계에서 3번째로 오래된 직업이다. 그들은 동굴벽화가 그려지던 시대부터 존재해 왔으며, 오랜 기간 동안 고객들에게서 돈을 뜯어내는 기술을 개발해왔다.

그 중 가장 약삭빠른 부류는 IT 컨설턴트들이다. 그들은 실제로 행하지도 않는 전문 기술을 내세우거나, 업무를 전문가에게 보내기로 약속한 뒤 실제로는 신참에게 맡겨버리고, 혹은 고의적으로 결정을 지연시키고 혼란을 일으켜 시간을 번다.

또 다른 서비스 공급자로부터 리베이트를 받는 수법을 통해 배를 불린다. 심지어 어떤 컨설턴트들은 대금이 지불될 때까지 고객의 지적 자산이나 시스템을 저당잡기도 한다.

물론, 모든 컨설턴트들이 이런 것은 아니다. 인포월드는 올바른 생각을 지닌 컨설턴트들과 함께 비윤리적인 컨설턴트들이 사용하는 편법들에 대해, 그리고 IT 시장이 어떻게 해야 그들의 손아귀에서 놀아나지 않을지에 대해 토의해봤다.

컨설팅 및 커스텀 소프트웨어 개발 기업인 이노베이터 LLC의 CEO 스티븐 A. 로이는 고객에게도 어느 정도의 책임이 있다고 말한다. 컨설턴트와 고객간에 발생하는 갈등의 상당부분은 정직한 커뮤니케이션의 부재에 그 원인이 있다는 것이다.

“고객들은 컨설턴트가 초기 컨설팅 만으로 모든 문제를 멋지게 해결하길 기대하며 더 이상의 노력을 기울이지 않는다. 또한 컨설턴트들은 고객들이 관련된 모든 사항을 빠짐없이 이야기할 것이란 생각에 보다 적절하고 중요하거나 심각한 문제들에 관한 질문을 하지 않는다. 나는 이를 ‘키다리 아저씨’ 문제라고 부른다. 양측 모두 서로가 자신을 언제, 어떻게 도와야 할지 완벽히 안다고 믿는 것이다”라고 로이는 말했다.

여기 살펴보아야 할 질 나쁜 행위들을 소개하고자 한다. 반드시 명심하길 바란다.

 

첫 번째 수법: 염가 입찰, 고액 청구
이는 매우 오래된 방식이다. 컨설팅 기업들은 당신의 사업을 따내기 위해 언제나 염가 입찰을 한다. 훗날 범위 변경과 ‘고객 맞춤형 서비스’를 이유로 값을 올릴 계획이기 때문이다. 당신은 실제 금액이 점점 올라가더라도 이미 그 프로젝트, 혹은 기업에 너무 열중해 있는 나머지 이 금액을 실감하지 못한 채 결제를 마치고 다음단계로 나아가고자 한다.

인사이트 컨설팅 파트너스의 매니징 파트너 스티브 버그너는 이러한 현상의 원인으로 업체간의 가격 경쟁을 지목했다.

“대부분의 컨설팅 기업들이 자신들이 제시한 금액이 고객의 요구를 수용하기에는 턱없이 부족하다는 사실을 알고 있다. 그러나 그들이 그 요구를 모두 수용할 수 있는 가격을 제시한다면, 그들은 도태될 것이다.”

또한 컨설팅 기업의 입찰금액이 제안 요청서(RFP, request for proposal)의 주요 사항들을 모두 포함하더라고, 그들이 당신의 요구를 어떻게 적용하는지에 따라 금액은 충분히 변동될 수 있다고 부티크 매니지 먼트 및 기술 컨설팅 기업 호크스론 그룹의 CEO 마이크 메이클은 말했다.

“그 요구들은 기대치가 높고 많은 변화의 가능성이 있다. 그리고 기업들은 이를 보다 높은 가격을 요구하는 근거로 이용한다. 보통 시간당 200 달러 이상을 그들은 요구한다.”

메이클에 따르면 해결책은 RFP 자체에 유연성을 부여하는 것이다.

메이클은 “초기 요구사항이나 견적에 충분한 여유를 두어야만 차후 ‘견적 외’ 사항으로 인한 추가요금이 청구되는 것을 방지할 수 있다. 그 기업이 얼마나 유동적인지는 당신이 일을 맡길 곳을 정하는데 중요한 요인이다”라고 말했다.


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