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“대형 BI에 실망한 고객의 가려운 곳 긁어주기”

2011.04.06 John Gallant  |  CIO

갈란트: 비즈니스 사용자들이 제품을 사는 이유는 IT 부문이 제공하는 BI 역량을 늘리거나 대체하기 위해서인가? 그렇다면 이들은 IT가 제공하는 BI 역량이 부족하거나 쓸모 없다고 여기고 있는 것 아닌가?

비요크: 확대와는 거리가 멀다고 말하고 싶다. 또 우리가 비즈니스 사용자들에게 제품을 판매하는 동안, IT 부문이 이런 프로세스에 관여한다는 말을 덧붙이고 싶다. 이들 제품을 도입하고, 배치하는 책임을 맡고 있는 건 분명 IT 부문이기 때문이다. 하지만 IT가 애플리케이션의 모든 모델링을 하도록 하기 보다는, 이들이 보안과 접근 등의 권한을 확보하도록 하는 것이다. 하지만 비즈니스를 이해하는 사람들의 손에 비즈니스 요건을 쥐어줘야 한다. 이들이 애플리케이션을 구축하도록 하고, 애플리케이션을 바꾸는 방향에 영향력을 행사하도록 해야 한다.

우리는 "고객의 니즈와 문제들을 풀어보자. 그리고 이런 과정에서 우리가 제시할 수 있는 가치를 보여주자"는 식의 판매방식을 따르고 있다. 즉 가치를 입증할 수 없다면, 판매도 할 수 없다. 단절이 생기는 부분이 이 부분이다. 사람들이 정말 관심 있어 하는 게 기술을 사는 것일까? 그렇게 생각하지 않는다. 기술로부터 끌어내기 원하는 효용을 사는 것이다. 효용을 설명할 수 없다면, 그리고 더 나아가 충분한 정도로 빠르게 설명할 수 없다면, 오늘날과 같은 시대의 비즈니스 사용자들은 기다려주지 않는다. BI 솔루션을 배치하려고 1년을 허비할 수는 없기 때문이다. 지금 당장 BI 솔루션을 배치하기 원한다. 시간이 '돈'이기 때문이다.

갈란트: 클릭테크의 BI 접근법과 대형 BI의 접근법이 크게 어떻게 다른지, 독자들에게 설명해주기 바란다.

비요크: 대형 BI들은 단 몇 주 또는 단 몇 달 만에 BI를 배치할 수 없다는 사실을 알고 있다. 불가능하다. 기술적으로 불가능하다. 이들은 대규모 투자에 따른 혜택을 전제로 제품을 판매하고, 전사적으로 이를 전개한다. 앞으로 24개월 동안은 돌아올 필요가 없다는 점을 알기 때문이다. 충분한 역량이 있다면 합당한 방법이다. 현재 사람들이 제품을 사기 원하는 방식이기 때문이다. 그러나 꼭 특정 방식을 고집할 필요는 없다. 그러자고 강요 받을 이유도, 더 이상 그렇게 해야만 할 필요도 없다. 다른 소프트웨어 산업에서는 이미 입증된 사항들이다.

세일즈포스닷컴과 우리를 비교해보기 바란다. 똑같은 시장 진출 전략을 쓰고 있다. 간편하다. 사기에 앞서 한번 시험해볼 수 있다. 한가지 큰 차이가 있기는 하다. 우리는 고객들에게 개발자 플랫폼을 제공한다. 원한다면 평생 동안 우리 웹사이트에 들어와 무료로 쓸 수 있다. 다운로드 받을 수도 있다. 나는 고객들이 이를 보유했으면 한다. 각자의 애플리케이션을 구축해볼 것을 권장한다. 원한다면, 어떤 종류의 애플리케이션이든 구축할 수 있다. 완전히 독립적인 제품이다. 직접 개발한 애플리케이션을 누군가와 공유하고 싶다면, 그 사람들은 이를 라이선스 해야 한다. 우리가 관여하는 정도를 배제해 주는 방식이기도 하다.

대형 BI와 우리의 또 다른 차별점으로는, 이들의 툴을 이용하게 되면 데이터 세트에 던져야 하는 질문이 무엇이든 사전 설정해야 한다는 점이다. 한번 생각해 보기 바란다. 내가 당신을 위해 무언가를 구축하고 있다고 치자. 당신이 앞으로 9개월-12개월 후에 던질 질문을 내가 어떻게 알 수 있단 말인가? 다시 한 번 강조하지만, 이건 고객의 비즈니스다. 매번 새로운 요청이 있을 것이라는 점은 자명하다.

우리는 이런 권한 부여에 있어 아주 다른 접근법을 쓰고 있다. 그리고 우리의 기술로 구현한다. 사전에 무언가를 수집하지 않는다. 사용자들이 애플리케이션에서 직접 선택을 하고, 스스로의 힘으로 통합을 한다. 그리고 이런 점 때문에 쿼리의 차원(dimension)에 제약이 없다. 수천개의 차원을 유지할 수도 있다. 우리는 이를 연상 방식이라고 부른다.

기술적 관점에서 중요한 차별화 요소가 있다. 아마도 최종 사용자로서 고맙게 생각할 요소일 것이다. 사람들은 두뇌와 같은 방식으로 작동하는 툴을 사용하기 원한다. 바로 '연상'이다. 우리는 계층으로 생각하지 않는다.

자리에 앉아 무언가를 분석할 때, 가장 먼저 선택한 것으로부터 관찰한 것들이 다음 질문의 일부가 될 것이다. 개발자들이 당신의 생각을 어떻게 예측하겠는가? 그렇게 할 수 없다. BI가 성과를 보지 못하는 이유이다. 그냥 통계에 머무는 이유이다.

 

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