2011.04.06

“대형 BI에 실망한 고객의 가려운 곳 긁어주기”

John Gallant | CIO

가트너 그룹에 따르면, BI 시장은 지금 둘로 갈라지는 분기점에 놓여 있다. IBM과 오라클, SAP가 이끌던 기존의 BI 솔루션과 클릭테크 인터내셔널 AB(Qlik Tech International AB)가 중심이 되는 이른바 데이터 디스커버리 플랫폼이다. 후자는 스웨덴에서 설립된 기업으로 현재는 펜실베니아주 라드노에 본사를 두고 있다. 클릭테크의 CEO 라르시 비요크는 전통적인 BI 경쟁자들이 변화에 느리고 유연하지 못한 것에 주의를 기울였다. 따라서 기술에 민감한 비즈니스 사용자들이 기업 데이터로부터 자신들만의 식견과 아이디어를 발굴하도록 지원하기 위해 최선의 노력을 경주하고 있다.

이번 IDG 엔터프라이즈 CEO 인터뷰 시리즈에서 비요크는 IDGE의 존 갈란트 CEO와, 직원들이 BI를 한층 더 잘 활용할 수 있도록 하는 방법과 클릭테크가 왜 전통적인 BI 솔루션의 바이어들이 IT부문을 우회하려 노력하지 않는지에 대해 이야기를 나눴다. 또 클릭테크의 툴들이 어떤 방식으로 경쟁에서 유리한 고지를 잡게 해주는지에 대해서도 강조했다.

갈란트: 클릭테크는 BI 시장에서 꽤 큰 경쟁자들과 경쟁하고 있다. 그렇다면 클릭테크만의 차별우위는 무엇인가?

비요크: 우리는 이른바 사람들이 더 나은 의사결정을 내리도록 돕는 산업에 속해 있다. BI라고도 부르고 정보분석이라고 부른다. 하지만 정확히 말하면, 우리는 시스템 어딘가에 위치한 데이터를 찾아 가치 있는 정보로 만드는 방식으로 사람들을 돕고 있다. 그리고 우리는 보유한, 그리고 최종 사용자들이 견인한 기술을 가지고 여러 방법을 써 이를 구현하고 있다. 우리는 최종 사용자에 초점을 맞추고 있다.

IT 부문이 분석한 내용이 모든 것들을 통제한다는 기존 방법이 아니다. 지금 우리가 일하고 있는 세상은 그런 세상이 아니기 때문이다. 우리가 지금 일하고 있는 세상은 많은 권한을 가진 소비자들이 일을 하고, 또 일을 하는 과정에 많은 권한을 갖기 원하는 그런 세상이다. 이런 세상에서, 사람들은 "이 툴을 가지고 이런 식으로 일을 해주기 바랍니다. 그러면 정보를 얻을 수 있습니다"와 같은 이야기는 원하지 않는다. 그런 방식은 더 이상 먹혀 들어가지 않는다는 이야기다.

나는 우리가 시장에 나가는 방법과, 우리가 제공하는 상품이 시장의 수요에 한층 부합하도록 하는 방법을 생각하고 있다. 소비자들이 지난 몇 년 동안 어떻게 변했는지를 보면 분명해진다. 페이스북, 구글, 스카이프와 같은 소프트웨어, 애플 스토어와 거기에 있는 앱들을 이용하면서 사람들은 어느 때보다 많은 힘을 가지게 됐다. 이들 모두의 직관은 아주 뛰어나다. 사람들은 자신이 쓰고 있는 툴을 지배하고 있다. 누군가에 의해 유도되지 않는다. 그리고 이것이야말로 큰 차별화다.

갈란트: 클릭테크는 일부 대형 기업들을 고객으로 두고 있지만 잘 알려져 있지 않다. 이유가 뭐라고 생각하나?

비요크: 경쟁사들이 이 사업에 뛰어든 지는 오래됐다. 또 지금은 점차 사용자에게 멀어져 가고 있는 그런 기술을 기반으로 사업을 시작했다. 물론 우리보다 큰 기업들이다. 더 큰 기업들에 인수된 곳도 있다. 이런 것들이 하나의 이유가 될 수 있다고 생각한다.

두 번째 이유는 우리가 미드마켓에 초점을 맞추고 있기 때문이다. 경쟁이 상대적으로 덜하고, 이런 이유에서 고객들은 제대로 니즈를 충족하고 있지 못한 시장이다. 하지만 지난 몇 년 동안 상황이 바뀌기는 했다. 현재 우리는 많은 대기업들을 고객으로 두고 있기도 하다.

또 지난해 기업을 공개한 이후, 대기업 고객들이 더 늘어나고 있는 중이다. 이 산업에서 우리를 모르는 기업은 더 이상 없을 것이라고 생각한다. 또 애널리스트들이 지속적으로 우리를 주목하고 있다.

우리는 레이더 밖에서 날 수 있었고, 꽤 성공적인 기업을 구축했다. 그리고 지금은 기존의 경쟁자들 또한 우리를 심각하게 받아들이고 있는 시점에 와 있다고 생각한다. 또 경쟁사들은 우리가 제공하는 것들을 물리치기 위해 도전에 직면해 있기도 하다.

갈란트: 독자들에게 수치를 제공해주기 바란다. 얼마나 많은 고객들을 보유하고 있는가? 얼마나, 그리고 어떻게 성장했는가?

비요크: 먼저 우리가 속한 산업에서 지난 5~6년간의 변화를 살펴보기 바란다. 2010년 12월까지 우리는 60%씩 성장했다. 산업 평균보다 6~8배가 높은 수치이다. 예를 들어 산업 성장률이 2.5%에 불과했던 2009년에 우리는 33%의 성장을 일궈냈다.

또 105개국에 1만 7,000여 고객을 두고 있다. 그리고 우리의 시장 진출 모델은 경쟁사들과 사뭇 다르다. 우리는 제품 수명주기 동안 필요한 모든 것들을 앞서 팔지 않는다. 사람들이 그런 식으로 소프트웨어를 구매하고 싶지는 않을 것이라고 생각하기 때문이다. 실제로도 그런 식으로 제품을 사고 싶어하지 않는다. 그냥 필요한 단계에 사면 되지 않겠는가? 우리는 규모와 속도 측면에서 모델을 구축했다. 많은 거래가 오고 간다. 또 기존 고객들에게도 기회가 간다. 우리는 이를 'land and expand(먼저 착륙한 후, 확장)'라고 부르고 있다. 아주 성공적이었다. 사람들이 원하는 거래 방식이었기 때문이다. 전사를 대상으로 시작하기 보다는, 하나의 부서, 부문을 대상으로 일단 성과를 거두는 게 낫지 않겠는가?

갈란트: 구매 절차에 대해 질문을 하겠다. 가트너 보고서에 따르면, 클릭테크는 IT가 아닌 비즈니스 부문을 통해 제품을 홍보하고 있다. 실제로도 그런가?

비요크: 그렇다고 할 수 있다. 최종 사용자에 초점을 맞춰야 하기 때문이다. 그리고 최종 사용자가 비즈니스 부문의 사람들이 되는 경우가 많다. 물론 IT 부문이 우리 제품을 필요로 하는 경우도 일부 있다. 이 경우 IT와 거래를 한다. 하지만 소수의 경우다. 도전에 직면하는 사람들은 CFO, 마케팅 VP, 세일즈 VP와 임원들이다. "어떤 방법으로 세일즈 직원들에게 현장에서 필요한 정보를 확보해 전달할까? 이번 달 업무에 관련이 있도록 애플리케이션을 구축하려면 어떻게 해야 할까? 또 다음 달에 이를 수정하려면 어떻게 해야 할까?"와 같은 도전들이다. 또 다시 한번 강조하지만 아주 민첩한 툴이어야 한다.

어찌됐건 대답은 '그렇다'다. 우리는 비즈니스 부문의 사용자들에게 제품을 판매하고 있다. 우리가 가치를 전달할 수 있다고 믿는 사람들이기 때문이다. 말 그대로 가치를 창출하는 판매방식이다.

 




2011.04.06

“대형 BI에 실망한 고객의 가려운 곳 긁어주기”

John Gallant | CIO

가트너 그룹에 따르면, BI 시장은 지금 둘로 갈라지는 분기점에 놓여 있다. IBM과 오라클, SAP가 이끌던 기존의 BI 솔루션과 클릭테크 인터내셔널 AB(Qlik Tech International AB)가 중심이 되는 이른바 데이터 디스커버리 플랫폼이다. 후자는 스웨덴에서 설립된 기업으로 현재는 펜실베니아주 라드노에 본사를 두고 있다. 클릭테크의 CEO 라르시 비요크는 전통적인 BI 경쟁자들이 변화에 느리고 유연하지 못한 것에 주의를 기울였다. 따라서 기술에 민감한 비즈니스 사용자들이 기업 데이터로부터 자신들만의 식견과 아이디어를 발굴하도록 지원하기 위해 최선의 노력을 경주하고 있다.

이번 IDG 엔터프라이즈 CEO 인터뷰 시리즈에서 비요크는 IDGE의 존 갈란트 CEO와, 직원들이 BI를 한층 더 잘 활용할 수 있도록 하는 방법과 클릭테크가 왜 전통적인 BI 솔루션의 바이어들이 IT부문을 우회하려 노력하지 않는지에 대해 이야기를 나눴다. 또 클릭테크의 툴들이 어떤 방식으로 경쟁에서 유리한 고지를 잡게 해주는지에 대해서도 강조했다.

갈란트: 클릭테크는 BI 시장에서 꽤 큰 경쟁자들과 경쟁하고 있다. 그렇다면 클릭테크만의 차별우위는 무엇인가?

비요크: 우리는 이른바 사람들이 더 나은 의사결정을 내리도록 돕는 산업에 속해 있다. BI라고도 부르고 정보분석이라고 부른다. 하지만 정확히 말하면, 우리는 시스템 어딘가에 위치한 데이터를 찾아 가치 있는 정보로 만드는 방식으로 사람들을 돕고 있다. 그리고 우리는 보유한, 그리고 최종 사용자들이 견인한 기술을 가지고 여러 방법을 써 이를 구현하고 있다. 우리는 최종 사용자에 초점을 맞추고 있다.

IT 부문이 분석한 내용이 모든 것들을 통제한다는 기존 방법이 아니다. 지금 우리가 일하고 있는 세상은 그런 세상이 아니기 때문이다. 우리가 지금 일하고 있는 세상은 많은 권한을 가진 소비자들이 일을 하고, 또 일을 하는 과정에 많은 권한을 갖기 원하는 그런 세상이다. 이런 세상에서, 사람들은 "이 툴을 가지고 이런 식으로 일을 해주기 바랍니다. 그러면 정보를 얻을 수 있습니다"와 같은 이야기는 원하지 않는다. 그런 방식은 더 이상 먹혀 들어가지 않는다는 이야기다.

나는 우리가 시장에 나가는 방법과, 우리가 제공하는 상품이 시장의 수요에 한층 부합하도록 하는 방법을 생각하고 있다. 소비자들이 지난 몇 년 동안 어떻게 변했는지를 보면 분명해진다. 페이스북, 구글, 스카이프와 같은 소프트웨어, 애플 스토어와 거기에 있는 앱들을 이용하면서 사람들은 어느 때보다 많은 힘을 가지게 됐다. 이들 모두의 직관은 아주 뛰어나다. 사람들은 자신이 쓰고 있는 툴을 지배하고 있다. 누군가에 의해 유도되지 않는다. 그리고 이것이야말로 큰 차별화다.

갈란트: 클릭테크는 일부 대형 기업들을 고객으로 두고 있지만 잘 알려져 있지 않다. 이유가 뭐라고 생각하나?

비요크: 경쟁사들이 이 사업에 뛰어든 지는 오래됐다. 또 지금은 점차 사용자에게 멀어져 가고 있는 그런 기술을 기반으로 사업을 시작했다. 물론 우리보다 큰 기업들이다. 더 큰 기업들에 인수된 곳도 있다. 이런 것들이 하나의 이유가 될 수 있다고 생각한다.

두 번째 이유는 우리가 미드마켓에 초점을 맞추고 있기 때문이다. 경쟁이 상대적으로 덜하고, 이런 이유에서 고객들은 제대로 니즈를 충족하고 있지 못한 시장이다. 하지만 지난 몇 년 동안 상황이 바뀌기는 했다. 현재 우리는 많은 대기업들을 고객으로 두고 있기도 하다.

또 지난해 기업을 공개한 이후, 대기업 고객들이 더 늘어나고 있는 중이다. 이 산업에서 우리를 모르는 기업은 더 이상 없을 것이라고 생각한다. 또 애널리스트들이 지속적으로 우리를 주목하고 있다.

우리는 레이더 밖에서 날 수 있었고, 꽤 성공적인 기업을 구축했다. 그리고 지금은 기존의 경쟁자들 또한 우리를 심각하게 받아들이고 있는 시점에 와 있다고 생각한다. 또 경쟁사들은 우리가 제공하는 것들을 물리치기 위해 도전에 직면해 있기도 하다.

갈란트: 독자들에게 수치를 제공해주기 바란다. 얼마나 많은 고객들을 보유하고 있는가? 얼마나, 그리고 어떻게 성장했는가?

비요크: 먼저 우리가 속한 산업에서 지난 5~6년간의 변화를 살펴보기 바란다. 2010년 12월까지 우리는 60%씩 성장했다. 산업 평균보다 6~8배가 높은 수치이다. 예를 들어 산업 성장률이 2.5%에 불과했던 2009년에 우리는 33%의 성장을 일궈냈다.

또 105개국에 1만 7,000여 고객을 두고 있다. 그리고 우리의 시장 진출 모델은 경쟁사들과 사뭇 다르다. 우리는 제품 수명주기 동안 필요한 모든 것들을 앞서 팔지 않는다. 사람들이 그런 식으로 소프트웨어를 구매하고 싶지는 않을 것이라고 생각하기 때문이다. 실제로도 그런 식으로 제품을 사고 싶어하지 않는다. 그냥 필요한 단계에 사면 되지 않겠는가? 우리는 규모와 속도 측면에서 모델을 구축했다. 많은 거래가 오고 간다. 또 기존 고객들에게도 기회가 간다. 우리는 이를 'land and expand(먼저 착륙한 후, 확장)'라고 부르고 있다. 아주 성공적이었다. 사람들이 원하는 거래 방식이었기 때문이다. 전사를 대상으로 시작하기 보다는, 하나의 부서, 부문을 대상으로 일단 성과를 거두는 게 낫지 않겠는가?

갈란트: 구매 절차에 대해 질문을 하겠다. 가트너 보고서에 따르면, 클릭테크는 IT가 아닌 비즈니스 부문을 통해 제품을 홍보하고 있다. 실제로도 그런가?

비요크: 그렇다고 할 수 있다. 최종 사용자에 초점을 맞춰야 하기 때문이다. 그리고 최종 사용자가 비즈니스 부문의 사람들이 되는 경우가 많다. 물론 IT 부문이 우리 제품을 필요로 하는 경우도 일부 있다. 이 경우 IT와 거래를 한다. 하지만 소수의 경우다. 도전에 직면하는 사람들은 CFO, 마케팅 VP, 세일즈 VP와 임원들이다. "어떤 방법으로 세일즈 직원들에게 현장에서 필요한 정보를 확보해 전달할까? 이번 달 업무에 관련이 있도록 애플리케이션을 구축하려면 어떻게 해야 할까? 또 다음 달에 이를 수정하려면 어떻게 해야 할까?"와 같은 도전들이다. 또 다시 한번 강조하지만 아주 민첩한 툴이어야 한다.

어찌됐건 대답은 '그렇다'다. 우리는 비즈니스 부문의 사용자들에게 제품을 판매하고 있다. 우리가 가치를 전달할 수 있다고 믿는 사람들이기 때문이다. 말 그대로 가치를 창출하는 판매방식이다.

 


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