2008.07.31

IT 비용 절감 프로젝트① : 지혜로운 협상의 효과

Kim S. Nash | CIO

경기가 크게 악화된 요즘, 많은 IT 그룹들 사이에서 IT 관련 비용의 절감이 큰 이슈로 부상하고 있다. CIO.com은 오늘부터 총 5회에 걸쳐 이들 기업들에게 도움이 될 수 있는, 곧 바로 시행할 수 있고, 거의 즉각적으로 효과를 얻을 수 있는 전략적 프로젝트 사례들을 소개하고자 한다.
 
-> IT 비용 절감 프로젝트① : 지혜로운 협상의 효과
-> IT 비용 절감 프로젝트② : 적절한 툴로 시간과 비용 동시 절감
-> IT 비용 절감 프로젝트③ : PC 전원 관리를 통한 비용 절감
-> IT 비용 절감 프로젝트④ : BI를 이용해 휴대폰 요금 절감하기

거래업체에 대금을 더 지불하려고 하는 회사는 한 곳도 없다. 그러나 라파즈 노스 아메리카(Lafarge North America)는 지금까지 거래업체에게 상당 금액을 추가로 지불해 온 것으로 나타났다.
 
라파즈 노스 아메리카의 CIO이자 IT 담당 부사장인 패트릭 키스는 줄곧 라파즈가 AT&T, HP, 마이크로소프트 등 회사의 주요 공급업체로부터 받아야 마땅한 대우, 즉 가격 할인을 받지 못했다고 생각했다.
 
이 회사는 콘크리트와 석고를 포함한 다양한 건설 자재들을 생산하는 프랑스의 라파즈 그룹 SA가 소유하고 있는 개인회사로, 매출이 21억 달러에 달해 결코 작다고 볼 수 없는 회사이다.
 
그러나 키스를 포함한 고위 관리자들은 그들이 최대한 받을 수 있는 할인율이 어느 정도인지 알지 못했으며, 이 때문에 가격 협상 시에도 배짱있게 대응하고 있는지도 확신할 길이 없었다. 키스는 개별 IT 관리자들은 다른 기업들이 어느 정도의 가격을 지불하고 있는지에 대해 믿을 만한 정보를 얻기가 힘들다고 지적했다. 심지어 서로 간으로부터도 말이다. 납품계약서에서 고객들에게 가격 책정에 대해 논의하지 말 것을 명시해 둔 경우도 어렵지 않게 발견할 수 있다. 따라서 협상 테이블에서 공급업체들을 능숙하게 다루는 데는 연습이 필요하다.
 
지난해 라파즈 노스 아메리카는 적정 거래가격선과 가격협상 방법 등을 파악하기 위해 지출 관리 컨설팅 회사인 NPI 파이낸셜을 고용했다. NPI는 수 주에 걸쳐 라파즈 노스 아메리카와 AT&T의 계약을 검토했다. 이어서 다른 IT 계약들까지 마저 검토한 후 NPI는 라파즈 노스 아메리카가 일부 공급업체에게 대금을 초과 지불하고 있다는 결론을 내렸다. 이에 따라, 라파즈 노스 아메리카는 즉각 더 나은 계약을 맺을 준비에 착수했다.
 
NPI는 개별 고객들의 데이터는 기밀로 하면서도 이를 참고로 공급업체들의 가격 책정에 대한 벤치마크를 수립해 많은 고객들에게 조언을 주고 있으며, 일부 고객들에 대해서는 직접 협상 테이블에 나서고 있다. 키스는 NPI를 통해 다른 데서는 얻을 수 없는 내부 정보들을 얻었다고 말했다.
 
라파즈 노스 아메리카의 IT 책임자인 세페르 코우샤는 NPI 대리인들이 라파즈의 협상 담당자들을 지도했으며, AT&T와의 계약을 비롯한 일부의 경우에는 협상에 직접 관여하기도 했다고 말했다. NPI는 라파즈의 AT&T와의 계약 협상에 참여, AT&T로 하여금 ‘더 나은’ 가격을 제공하도록 만드는 데 성공했다. 또 HP와의 협상에서는 벤치마크를 제시했다. 코우샤는 “NPI가 제시한 벤치마크는 매우 효과적이었다"고 평가했으며, 결국 공급업체들이 처음의 제안을 바꾸도록 하는 데 성공했다.
 
라파즈는 데스크톱이나 노트북에서부터 서버, 프린터, 스토리지 네트워킹 제품, 다양한 유틸리티 소프트웨어 등을 모두 HP에서 구매하고 있는 HP의 대형 고객이다. HP와의 관리 및 서비스 계약 갱신 시점이 다가오자, NPI는 두 주에 걸쳐 라파즈 노스 아메리카의 HP와의 계약내용을 기준으로 유사한 내용에 대해 다른 공급업체들이 제시하는 조건과 가격, 그리고 HP가 다른 고객들에게 제시하는 조건과 가격 등을 비교 분석했다.
 
코우샤는 "이 분석으로 인해 올해의 계약 가격을 낮추는 데 성공했을 뿐만 아니라, 장기계약에 대해서도 논의할 수 있었다. 이제 향후 24개월간 라파즈의 제품 구입가격은 계약서에 얽매이지 않게 되었다"라고 설명했다. 협상이 완료되기까지 걸린 시간은 약 6개월 가량이다. 그러나, 소프트웨어의 가격책정은 상당한 비용이 들고 무척 복잡하기 때문에 이를 결코 긴 시간이라고는 할 수 없다.
 
코우샤는 AT&T와의 신규 네트워킹 및 데이터 통신 계약에서 라파즈가 "7자릿수만큼의 금액을 절약할 수 있었다"고 밝혔다. 키스는 당초 기대했던 것보다 20% 이상의 비용이 더 절감했다며, 그 공을 NPI에게로 돌렸다. NPI는 수임료 외에도 보너스로 인센티브 형식의 수수료를 지급받았다.
 
코우샤는 일반적으로 통신 관련 협상에는 치열한 공방이 수반되기 마련이지만, 라파즈의 협상 전문가들은 더 나은 정보를 확보한 덕에 협상에서 지지 않을 수 있었다고 지적했다. 코우샤는 "이들 공급업체들은 상대를 지치게만 할 뿐 빠른 시간 안에 최종 가격까지 내려가지 않으려 한다. 이들의 목표는 상대방으로 하여금 포기하도록 하는 것이다. 그러나 라파즈는 전략적으로 끝까지 버텨내기로 결정했다"고 설명했다.
 
키스는 다른 IT 부문의 지도자들에게도 기술부서에 협상 책임자나 재정 관리자를 고용할 것을 권고하고 있다. 코우샤는 "대부분의 IT 관리자들은 공급업체들과 협상하는 일이 드물며, 협상에서 이길 수 있는 전략들 또한 모두 갖추고 있지 않다"라고 지적했다.  ciokr@idg.co.kr
 




2008.07.31

IT 비용 절감 프로젝트① : 지혜로운 협상의 효과

Kim S. Nash | CIO

경기가 크게 악화된 요즘, 많은 IT 그룹들 사이에서 IT 관련 비용의 절감이 큰 이슈로 부상하고 있다. CIO.com은 오늘부터 총 5회에 걸쳐 이들 기업들에게 도움이 될 수 있는, 곧 바로 시행할 수 있고, 거의 즉각적으로 효과를 얻을 수 있는 전략적 프로젝트 사례들을 소개하고자 한다.
 
-> IT 비용 절감 프로젝트① : 지혜로운 협상의 효과
-> IT 비용 절감 프로젝트② : 적절한 툴로 시간과 비용 동시 절감
-> IT 비용 절감 프로젝트③ : PC 전원 관리를 통한 비용 절감
-> IT 비용 절감 프로젝트④ : BI를 이용해 휴대폰 요금 절감하기

거래업체에 대금을 더 지불하려고 하는 회사는 한 곳도 없다. 그러나 라파즈 노스 아메리카(Lafarge North America)는 지금까지 거래업체에게 상당 금액을 추가로 지불해 온 것으로 나타났다.
 
라파즈 노스 아메리카의 CIO이자 IT 담당 부사장인 패트릭 키스는 줄곧 라파즈가 AT&T, HP, 마이크로소프트 등 회사의 주요 공급업체로부터 받아야 마땅한 대우, 즉 가격 할인을 받지 못했다고 생각했다.
 
이 회사는 콘크리트와 석고를 포함한 다양한 건설 자재들을 생산하는 프랑스의 라파즈 그룹 SA가 소유하고 있는 개인회사로, 매출이 21억 달러에 달해 결코 작다고 볼 수 없는 회사이다.
 
그러나 키스를 포함한 고위 관리자들은 그들이 최대한 받을 수 있는 할인율이 어느 정도인지 알지 못했으며, 이 때문에 가격 협상 시에도 배짱있게 대응하고 있는지도 확신할 길이 없었다. 키스는 개별 IT 관리자들은 다른 기업들이 어느 정도의 가격을 지불하고 있는지에 대해 믿을 만한 정보를 얻기가 힘들다고 지적했다. 심지어 서로 간으로부터도 말이다. 납품계약서에서 고객들에게 가격 책정에 대해 논의하지 말 것을 명시해 둔 경우도 어렵지 않게 발견할 수 있다. 따라서 협상 테이블에서 공급업체들을 능숙하게 다루는 데는 연습이 필요하다.
 
지난해 라파즈 노스 아메리카는 적정 거래가격선과 가격협상 방법 등을 파악하기 위해 지출 관리 컨설팅 회사인 NPI 파이낸셜을 고용했다. NPI는 수 주에 걸쳐 라파즈 노스 아메리카와 AT&T의 계약을 검토했다. 이어서 다른 IT 계약들까지 마저 검토한 후 NPI는 라파즈 노스 아메리카가 일부 공급업체에게 대금을 초과 지불하고 있다는 결론을 내렸다. 이에 따라, 라파즈 노스 아메리카는 즉각 더 나은 계약을 맺을 준비에 착수했다.
 
NPI는 개별 고객들의 데이터는 기밀로 하면서도 이를 참고로 공급업체들의 가격 책정에 대한 벤치마크를 수립해 많은 고객들에게 조언을 주고 있으며, 일부 고객들에 대해서는 직접 협상 테이블에 나서고 있다. 키스는 NPI를 통해 다른 데서는 얻을 수 없는 내부 정보들을 얻었다고 말했다.
 
라파즈 노스 아메리카의 IT 책임자인 세페르 코우샤는 NPI 대리인들이 라파즈의 협상 담당자들을 지도했으며, AT&T와의 계약을 비롯한 일부의 경우에는 협상에 직접 관여하기도 했다고 말했다. NPI는 라파즈의 AT&T와의 계약 협상에 참여, AT&T로 하여금 ‘더 나은’ 가격을 제공하도록 만드는 데 성공했다. 또 HP와의 협상에서는 벤치마크를 제시했다. 코우샤는 “NPI가 제시한 벤치마크는 매우 효과적이었다"고 평가했으며, 결국 공급업체들이 처음의 제안을 바꾸도록 하는 데 성공했다.
 
라파즈는 데스크톱이나 노트북에서부터 서버, 프린터, 스토리지 네트워킹 제품, 다양한 유틸리티 소프트웨어 등을 모두 HP에서 구매하고 있는 HP의 대형 고객이다. HP와의 관리 및 서비스 계약 갱신 시점이 다가오자, NPI는 두 주에 걸쳐 라파즈 노스 아메리카의 HP와의 계약내용을 기준으로 유사한 내용에 대해 다른 공급업체들이 제시하는 조건과 가격, 그리고 HP가 다른 고객들에게 제시하는 조건과 가격 등을 비교 분석했다.
 
코우샤는 "이 분석으로 인해 올해의 계약 가격을 낮추는 데 성공했을 뿐만 아니라, 장기계약에 대해서도 논의할 수 있었다. 이제 향후 24개월간 라파즈의 제품 구입가격은 계약서에 얽매이지 않게 되었다"라고 설명했다. 협상이 완료되기까지 걸린 시간은 약 6개월 가량이다. 그러나, 소프트웨어의 가격책정은 상당한 비용이 들고 무척 복잡하기 때문에 이를 결코 긴 시간이라고는 할 수 없다.
 
코우샤는 AT&T와의 신규 네트워킹 및 데이터 통신 계약에서 라파즈가 "7자릿수만큼의 금액을 절약할 수 있었다"고 밝혔다. 키스는 당초 기대했던 것보다 20% 이상의 비용이 더 절감했다며, 그 공을 NPI에게로 돌렸다. NPI는 수임료 외에도 보너스로 인센티브 형식의 수수료를 지급받았다.
 
코우샤는 일반적으로 통신 관련 협상에는 치열한 공방이 수반되기 마련이지만, 라파즈의 협상 전문가들은 더 나은 정보를 확보한 덕에 협상에서 지지 않을 수 있었다고 지적했다. 코우샤는 "이들 공급업체들은 상대를 지치게만 할 뿐 빠른 시간 안에 최종 가격까지 내려가지 않으려 한다. 이들의 목표는 상대방으로 하여금 포기하도록 하는 것이다. 그러나 라파즈는 전략적으로 끝까지 버텨내기로 결정했다"고 설명했다.
 
키스는 다른 IT 부문의 지도자들에게도 기술부서에 협상 책임자나 재정 관리자를 고용할 것을 권고하고 있다. 코우샤는 "대부분의 IT 관리자들은 공급업체들과 협상하는 일이 드물며, 협상에서 이길 수 있는 전략들 또한 모두 갖추고 있지 않다"라고 지적했다.  ciokr@idg.co.kr
 


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