2011.02.01

[CIO 상담사례] 직접 개발한 IT 시스템, 판매도 가능할까?

CIO staff | CIO

시나리오: 미국 테니스협회의 행사관리시스템 판매하기

래리 본판트, 미국테니스협회 CIO

 

US 오픈과 같은 대규모 행사에서는 무슨 일이라도 다 일어날 수 있다. 관중들의 다툼, 그라운드 위의 응급사태 또는 서비스를 방해하는 물류 부족 등등. 이러한 모든 사건에 대응하려면 모든 사람의 협조와 의사소통을 필요로 한다.

 

대회 지휘본부에는 음료 공급자나 FBI 또는 NYPD와 같은 다양한 조직의 대표자들도 합류하고 있었다. 지휘본부는 모든 요구를 충족하는 상업적 솔루션을 찾고 있었지만 완전한 패키지로 이루어진 것은 없었다. 이에 따라 협회는 스스로 행사관리시스템(EMS: Event Management System)을 만들었다.

 

결과는 탁월했다. 협력 기업들의 반응이 환상적일 정도였다. 결국 협회는 이 시스템을 상업용으로 출시하기로 결정했다.

 

그러나 상용화에는 애로점이 있었다. 협회의 IT팀과 CIO가 관계자들에게 제품을 시연해 보이기는 했지만 그렇다고 이들이 판매원인 것은 아니다. 이들은 또한 경쟁이 되는 몇몇 시장을 분석하기는 했지만 가격책정이나 사용인가에 대해서는 전문가가 아니다.

 

일을 추진하려면 이 2가지 문제를 모두 처리해야 한다. EMS는 2008년 처음 배치된 때부터 CIO와 IT부서에게 대성공이었다. 이들은 그것이 최고의 수익을 올리는 제품으로서 훨씬 더 많은 가치를 미국테니스협회(USTA)에 제공할 수 있다고 믿고 있다. 조언을 구한다.

 

퀀타일즈 CIO 리차드 토마스의 충고 “고객에게 당신의 존재를 알려라.”

퀀타일즈의 IT 직원들 또한 직접 개발한 인포시나리오 제품을 상업용 제품으로 출시할 수 있도록 노력하고 있다. 우리들도 역시 이 분야의 전문가가 아니었다. 따라서 일단 기회를 포착하고 상표를 만들고 제품 시연을 도와줄 외부 시장조사회사와 계약했다.

 

현재 우리들은 연구 마지막 단계를 향하고 있다. 당면 과제는 첫 번째 고객을 찾아내는 것이다. 첫 고객이 중요한 이유는 그들이 대가를 지불할 것이기 때문은 아니다. 만일 내부 시스템의 상용화를 계획하고 있다면 자신의 내부 솔루션을 완성된 제품으로 정제할 때까지 미완성품을 완성품으로 간주해줄 준비가 되어 있는 고객을 찾아내야 한다.

 

이 "천사와 같은 고객"은 최종 제품의 마무리를 도와줄 것이다. 우리들은 이 역할을 할 사람을 기존 협력자와 고객에게서 찾고 있다. 우리들은 제품을 완성해가면서 고객이 역시 항상 옳다는 인식을 갖게 되었으며 그들을 안심하게 할 제품을 제공하기로 결심했다. 천사 고객을 일종의 1차 평가자로 활용할 수 있는 시간을 확보하도록 한다. 그리고 나서 그 제품을 대중에게 판매하기 위해 판매원들에게 넘겨주도록 하라.

 

센시스의 CIO 톰 우바의 충고 “적절한 원가를 우선 파악하라.”

새로운 상업용 제품에 대한 가격과 라이선스 옵션을 결정해야 할 때, 최소한 자사 제품의 원가가 얼마인지는 알고 있을 것이다. 또 시장에 출시할 때 소요되는 예상 비용을 추정할 수 있으며 업그레이드와 유지관리에 소요되는 비용이 얼마일지도 예상할 수 있다. 앞으로 이뤄져야할 투자금에 대한 예측도 가능하다. 이러한 분석과 예측은 아주 중요한 작업이다.

 

직접 개발한 제품을 판매한다는 것은 DVD 몇 장을 건네주는 것과 다르다. 훨씬 더 복잡하다. 초기 매출과 이후 발생할 잠재 매출에 대해 고려하라. 최고위 임원들과 출시 일정 및 가격 전략 등을 논의하기 위해서는 이러한 수치화 작업이 반드시 필요하다.

 

한편 우리 회사도 USTA와 마찬 가지로 현재 시장에 나와있는 제품에 비해 새로운 기능과 가치를 제공하는 제품을 가지고 있다. 그러나 완전히 새로운 제품은 아니었다. 따라서 우리의 경우 회사의 지적 자산을 보호하기 위해 첫날부터 조치를 취하는 것이 특히 중요했다. 특허를 받을 수 있는 무엇인가가 있다면 특허를 신청하도록 한다. 기본적인 파워포인트 프레젠테이션 이상의 것에 대한 협의를 시작할 때는, 즉석에서 비밀유지계약을 체결하도록 한다.

 

* 본판트, 토마스와 우바는 모두 CIO 매거진이 운영 중인 ‘CIO Executive Council’의 회원이다. editor@idg.co.kr




2011.02.01

[CIO 상담사례] 직접 개발한 IT 시스템, 판매도 가능할까?

CIO staff | CIO

시나리오: 미국 테니스협회의 행사관리시스템 판매하기

래리 본판트, 미국테니스협회 CIO

 

US 오픈과 같은 대규모 행사에서는 무슨 일이라도 다 일어날 수 있다. 관중들의 다툼, 그라운드 위의 응급사태 또는 서비스를 방해하는 물류 부족 등등. 이러한 모든 사건에 대응하려면 모든 사람의 협조와 의사소통을 필요로 한다.

 

대회 지휘본부에는 음료 공급자나 FBI 또는 NYPD와 같은 다양한 조직의 대표자들도 합류하고 있었다. 지휘본부는 모든 요구를 충족하는 상업적 솔루션을 찾고 있었지만 완전한 패키지로 이루어진 것은 없었다. 이에 따라 협회는 스스로 행사관리시스템(EMS: Event Management System)을 만들었다.

 

결과는 탁월했다. 협력 기업들의 반응이 환상적일 정도였다. 결국 협회는 이 시스템을 상업용으로 출시하기로 결정했다.

 

그러나 상용화에는 애로점이 있었다. 협회의 IT팀과 CIO가 관계자들에게 제품을 시연해 보이기는 했지만 그렇다고 이들이 판매원인 것은 아니다. 이들은 또한 경쟁이 되는 몇몇 시장을 분석하기는 했지만 가격책정이나 사용인가에 대해서는 전문가가 아니다.

 

일을 추진하려면 이 2가지 문제를 모두 처리해야 한다. EMS는 2008년 처음 배치된 때부터 CIO와 IT부서에게 대성공이었다. 이들은 그것이 최고의 수익을 올리는 제품으로서 훨씬 더 많은 가치를 미국테니스협회(USTA)에 제공할 수 있다고 믿고 있다. 조언을 구한다.

 

퀀타일즈 CIO 리차드 토마스의 충고 “고객에게 당신의 존재를 알려라.”

퀀타일즈의 IT 직원들 또한 직접 개발한 인포시나리오 제품을 상업용 제품으로 출시할 수 있도록 노력하고 있다. 우리들도 역시 이 분야의 전문가가 아니었다. 따라서 일단 기회를 포착하고 상표를 만들고 제품 시연을 도와줄 외부 시장조사회사와 계약했다.

 

현재 우리들은 연구 마지막 단계를 향하고 있다. 당면 과제는 첫 번째 고객을 찾아내는 것이다. 첫 고객이 중요한 이유는 그들이 대가를 지불할 것이기 때문은 아니다. 만일 내부 시스템의 상용화를 계획하고 있다면 자신의 내부 솔루션을 완성된 제품으로 정제할 때까지 미완성품을 완성품으로 간주해줄 준비가 되어 있는 고객을 찾아내야 한다.

 

이 "천사와 같은 고객"은 최종 제품의 마무리를 도와줄 것이다. 우리들은 이 역할을 할 사람을 기존 협력자와 고객에게서 찾고 있다. 우리들은 제품을 완성해가면서 고객이 역시 항상 옳다는 인식을 갖게 되었으며 그들을 안심하게 할 제품을 제공하기로 결심했다. 천사 고객을 일종의 1차 평가자로 활용할 수 있는 시간을 확보하도록 한다. 그리고 나서 그 제품을 대중에게 판매하기 위해 판매원들에게 넘겨주도록 하라.

 

센시스의 CIO 톰 우바의 충고 “적절한 원가를 우선 파악하라.”

새로운 상업용 제품에 대한 가격과 라이선스 옵션을 결정해야 할 때, 최소한 자사 제품의 원가가 얼마인지는 알고 있을 것이다. 또 시장에 출시할 때 소요되는 예상 비용을 추정할 수 있으며 업그레이드와 유지관리에 소요되는 비용이 얼마일지도 예상할 수 있다. 앞으로 이뤄져야할 투자금에 대한 예측도 가능하다. 이러한 분석과 예측은 아주 중요한 작업이다.

 

직접 개발한 제품을 판매한다는 것은 DVD 몇 장을 건네주는 것과 다르다. 훨씬 더 복잡하다. 초기 매출과 이후 발생할 잠재 매출에 대해 고려하라. 최고위 임원들과 출시 일정 및 가격 전략 등을 논의하기 위해서는 이러한 수치화 작업이 반드시 필요하다.

 

한편 우리 회사도 USTA와 마찬 가지로 현재 시장에 나와있는 제품에 비해 새로운 기능과 가치를 제공하는 제품을 가지고 있다. 그러나 완전히 새로운 제품은 아니었다. 따라서 우리의 경우 회사의 지적 자산을 보호하기 위해 첫날부터 조치를 취하는 것이 특히 중요했다. 특허를 받을 수 있는 무엇인가가 있다면 특허를 신청하도록 한다. 기본적인 파워포인트 프레젠테이션 이상의 것에 대한 협의를 시작할 때는, 즉석에서 비밀유지계약을 체결하도록 한다.

 

* 본판트, 토마스와 우바는 모두 CIO 매거진이 운영 중인 ‘CIO Executive Council’의 회원이다. editor@idg.co.kr


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