2018.09.04

잠재의식, 구매의 95% 결정 <파인더>

Vanessa Mitchell | CMO
한 온라인 사이트의 마케팅 임원에 따르면, 브랜드가 소비자의 마음을 더 잘 활용하려면 뉴로마케팅(Neuromarketing)이 필수다.



최근 ADMA 글로벌 포럼의 연사로 참가한 파인더(Finder)의 뉴로마케팅 총괄인 아론 차일드는 “사람의 잠재의식이 구매의 95%를 결정한다는 말은 마케터가 꼭 듣고 싶어 하는 것이 아닐 수도 있지만 부정할 수 없는 사실이다”고 말했다. 그는 무의식을 이해하고 그것이 작동하는 방법은 결과를 더 잘 예측할 수 있는 능력을 끌어낼 수 있다고 전했다.

뉴로마케팅은 뇌와 인간 행동에 관한 통찰을 사용해 마케팅 전략과 의사결정을 유도하며 3개의 렌즈를 사용한다. 첫째 뇌가 수백만 년에 걸쳐 어떻게 진화했으며 정보를 저장하고 처리하는지를 보여주는 신경과학(Neuroscience), 둘째 뇌가 결정을 내리는 지름길을 어떻게 찾는지 말해주는 행동주의 경제학, 셋째 감정과 감정에 관한 심리학이다.

차일드는 "경쟁사와 동일한 통찰력과 데이터를 사용한다면 일단은 운을 활용한다고 볼 수 있다. 이는 잠재의식이 어떻게 정보를 처리하고, 정보를 저장하며, 결정을 내리고, 어떤 것들이 다른 것들보다 더 기억에 남는지를 이해하기 위한 연구를 시작하는 것이다"고 밝혔다.

이어서 "정보는 우리의 잠재의식을 통해 먼저 해석되고 의식을 통해 재해석된다. 우리는 우리 앞에 놓인 것을 돕는 게 아니라 읽는 것이다. 그리고 그 이상의 결정을 내리는 데 큰 노력을 기울인다"고 덧붙였다.

이는 뇌가 1초당 1,100만 비트의 정보를 해석하기 때문이다. 그러나 의식적 사고는 1초당 40비트의 정보만 해석할 수 있다. 따라서 정보가 제공되는 방식에 따라 정보가 어떻게 작동되는지가 결정된다. 다음은 차일드의 설명이다.

"우리에게 제공되는 옵션의 수는 우리가 결정하는 방식에 영향을 미친다는 것을 알고 있다. 너무 많은 옵션을 제시하면 의사결정 마비 같은 일이 발생한다. 잘못된 대답이 많아서 사람들이 전혀 결정을 내릴 수 없기 때문이다. 우리는 가격 미끼 효과에서 이것을 볼 수 있다. 또는 한도가 구매 행동에 미치는 영향 등이 있다. 누군가가 구입할 수 있는 금액에 한도를 두면 평소보다 많은 것을 구매하게 된다."

차일드는 "은퇴를 위한 저축을 잘하지 못한다는 점을 우리 스스로 알고 있다. 은퇴 대비 저축은 미래에 대한 공감대가 없는 낯선 사람에게 돈을 주는 것과 같은 비율을 나타낸다. 여기서 우리는 한가지 실험을 해봤다. 어떤 사람에게 그 사람이 70세 노인이 됐을 때의 사진을 보여주자 그 사람은 갑자기 미래의 자기 자신을 공감하고 올바른 결정을 내릴 수 있었다"고 이야기했다. 

차일드는 모든 결정이 감정적으로 이루어지기 때문에 감정적인 연결 고리를 만드는 것이 중요하다고 강조했다. 실제로 감정적인 광고는 모든 단일 비즈니스 부문에서 합리적인 광고를 능가한다.

연구에 따르면 소비자가 특정 브랜드를 기억해서 떠올리도록 하려면 30초짜리 TV광고에서 해당 브랜드를 4번 보여줘야 한다. 또한 또한 정서적인 여정이 가장 높은 시점에 브랜드를 광고에 삽입해야 소비자가 브랜드를 떠올릴 수 있다.

"우리의 머릿속에는 1,000억 개의 뇌세포가 있으며, 당신이 무엇인가를 생각할 때, 뇌는 그 모든 데이터를 조사하고 가장 관련 있는 답변을 제시한다"고 차일드는 설명했다. 
 
차일드는 "사람들이 사회적 지위를 찾고 개선하기 위해 단단히 연결되어 있으며, 항상 다른 사람들과 자신을 비교하고 있다. 즉, 뉴로마케팅은 만병통치약이 아니다"고 전했다.

그는 "우리가 사람의 관심을 끌 수 있지만 그 약속을 이행하는 것은 브랜드의 책임이다. 소비자는 현명하다"고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr
 



2018.09.04

잠재의식, 구매의 95% 결정 <파인더>

Vanessa Mitchell | CMO
한 온라인 사이트의 마케팅 임원에 따르면, 브랜드가 소비자의 마음을 더 잘 활용하려면 뉴로마케팅(Neuromarketing)이 필수다.



최근 ADMA 글로벌 포럼의 연사로 참가한 파인더(Finder)의 뉴로마케팅 총괄인 아론 차일드는 “사람의 잠재의식이 구매의 95%를 결정한다는 말은 마케터가 꼭 듣고 싶어 하는 것이 아닐 수도 있지만 부정할 수 없는 사실이다”고 말했다. 그는 무의식을 이해하고 그것이 작동하는 방법은 결과를 더 잘 예측할 수 있는 능력을 끌어낼 수 있다고 전했다.

뉴로마케팅은 뇌와 인간 행동에 관한 통찰을 사용해 마케팅 전략과 의사결정을 유도하며 3개의 렌즈를 사용한다. 첫째 뇌가 수백만 년에 걸쳐 어떻게 진화했으며 정보를 저장하고 처리하는지를 보여주는 신경과학(Neuroscience), 둘째 뇌가 결정을 내리는 지름길을 어떻게 찾는지 말해주는 행동주의 경제학, 셋째 감정과 감정에 관한 심리학이다.

차일드는 "경쟁사와 동일한 통찰력과 데이터를 사용한다면 일단은 운을 활용한다고 볼 수 있다. 이는 잠재의식이 어떻게 정보를 처리하고, 정보를 저장하며, 결정을 내리고, 어떤 것들이 다른 것들보다 더 기억에 남는지를 이해하기 위한 연구를 시작하는 것이다"고 밝혔다.

이어서 "정보는 우리의 잠재의식을 통해 먼저 해석되고 의식을 통해 재해석된다. 우리는 우리 앞에 놓인 것을 돕는 게 아니라 읽는 것이다. 그리고 그 이상의 결정을 내리는 데 큰 노력을 기울인다"고 덧붙였다.

이는 뇌가 1초당 1,100만 비트의 정보를 해석하기 때문이다. 그러나 의식적 사고는 1초당 40비트의 정보만 해석할 수 있다. 따라서 정보가 제공되는 방식에 따라 정보가 어떻게 작동되는지가 결정된다. 다음은 차일드의 설명이다.

"우리에게 제공되는 옵션의 수는 우리가 결정하는 방식에 영향을 미친다는 것을 알고 있다. 너무 많은 옵션을 제시하면 의사결정 마비 같은 일이 발생한다. 잘못된 대답이 많아서 사람들이 전혀 결정을 내릴 수 없기 때문이다. 우리는 가격 미끼 효과에서 이것을 볼 수 있다. 또는 한도가 구매 행동에 미치는 영향 등이 있다. 누군가가 구입할 수 있는 금액에 한도를 두면 평소보다 많은 것을 구매하게 된다."

차일드는 "은퇴를 위한 저축을 잘하지 못한다는 점을 우리 스스로 알고 있다. 은퇴 대비 저축은 미래에 대한 공감대가 없는 낯선 사람에게 돈을 주는 것과 같은 비율을 나타낸다. 여기서 우리는 한가지 실험을 해봤다. 어떤 사람에게 그 사람이 70세 노인이 됐을 때의 사진을 보여주자 그 사람은 갑자기 미래의 자기 자신을 공감하고 올바른 결정을 내릴 수 있었다"고 이야기했다. 

차일드는 모든 결정이 감정적으로 이루어지기 때문에 감정적인 연결 고리를 만드는 것이 중요하다고 강조했다. 실제로 감정적인 광고는 모든 단일 비즈니스 부문에서 합리적인 광고를 능가한다.

연구에 따르면 소비자가 특정 브랜드를 기억해서 떠올리도록 하려면 30초짜리 TV광고에서 해당 브랜드를 4번 보여줘야 한다. 또한 또한 정서적인 여정이 가장 높은 시점에 브랜드를 광고에 삽입해야 소비자가 브랜드를 떠올릴 수 있다.

"우리의 머릿속에는 1,000억 개의 뇌세포가 있으며, 당신이 무엇인가를 생각할 때, 뇌는 그 모든 데이터를 조사하고 가장 관련 있는 답변을 제시한다"고 차일드는 설명했다. 
 
차일드는 "사람들이 사회적 지위를 찾고 개선하기 위해 단단히 연결되어 있으며, 항상 다른 사람들과 자신을 비교하고 있다. 즉, 뉴로마케팅은 만병통치약이 아니다"고 전했다.

그는 "우리가 사람의 관심을 끌 수 있지만 그 약속을 이행하는 것은 브랜드의 책임이다. 소비자는 현명하다"고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr
 

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