2018.08.30

'윈윈하는' 대기업과 스타트업의 공생 전략

Hannah Williams | Techworld
오늘날의 IT산업에서, 스타트업과 대기업 간의 협업이 증가하는 추세다. KPMG의 2018 글로벌 CEO 전망(2018 Global CEO Outlook)에 따르면 영국 내 61%의 CEO가 조직 내 혁신을 촉진하기 위해 스타트업과의 제휴를 계획 중이다.



소프트웨어와 서비스를 대기업에 판매한다는 것은 어려워 보이거나, 두렵게 느껴지거나, 둘 다일 수 있다. 그러나 신규 고객 가시성으로부터 유명 브랜드 언급(name-brand references), 구전 마케팅(word of mouth marketing)에 이르기까지 혜택은 잠재적으로 거대하다.

중요한 것은 추종할 명확한 전략을 갖는 것이고, 아울러 대기업이 소프트웨어 조달 시 고려하는 요건을 적절히 파악하는 것이다.

카스코(Kasko)를 한번 보자. 영국의 인슈어테크(insuretech) 스타트업인 이 회사는 화이트 라벨링(white labeling)을 이용하여 보험회사가 자사 플랫폼에서 디지털 제품 생성을 지원하고, 그 대가로 고객 접근과 데이터를 얻는다.

카스코의 CEO인 니콜라우스 슈어는 “그게 현재 우리가 하는 일이고, 우리의 목표는 보험회사와 생태계가 보험 계약을 고객 접근 및 데이터와 교환할 수 있는 시장을 조성하는 것이다”고 말했다.

구매자를 규명
구매자를 정확히 알고 정확한 사람에게 판매하는 것이 중요하다. 대형 조직은 여러 부서, 하위부서, 팀으로 구성되고 따라서 가장 연관성 높은 부서 내의 가장 적절한 사람을 규명하는 것이 결정적이다.

슈어는 “현재까지 우리는 대부분 제품 관리자에게 배타적으로 판매한다. 따라서 구매자를 규명하고 이들의 문제를 이해하는 것이 정말 중요하다. 왜냐하면 대형 조직에는 여러 부서와 이해 관계자들이 있고, 우리는 최대의 고충 점을 가진 사람이 누구인지, 돈을 지불할 권한이 있고 돈을 지불할 용의가 있는 사람이 누구인지 알아야 한다”고 이야기했다.

그러면서 “언제나 제품 관리자에게 직접 판매하려 한다. 그들이 문제에 대해 이해하고 있기 때문이다. IT 역시 문제를 가지고 있지만, 이들은 자체적인 우선순위가 있고 단지 소프트웨어를 구매하고 관리하기만 하면 되기 때문에 문제를 희석할 여지가 있다. 그래서 우리는 문제를 가진 고객에게 직접 판매한다”고 말했다.

스타트업은 구매 당사자와만 직접 소통할 것이지만, 구매자가 승인을 얻기 위해 설득해야 할 사람이 누구인지 생각해볼 가치가 있다.

이는 CEO나 CFO로 곧바로 연결될 수 있다. 따라서 전체 조직을 설득할 수 있는 방식으로 판매 제안을 해야 한다. 그리고 이들의 문제에 대한 명확한 해법을 마음속에 가지고 있어야 한다.

문제 해결
스타트업이 자사의 제품이나 서비스가 최고라고 주장하는 것과, 스타트업이 판매하는 것이 조직의 특정한 문제를 해결할 수 있음을 보장하고 이를 실제로 증명할 수 있는 것은 별개의 문제다.

스타트업과 제휴를 원하는 거대 조직은 거의 확실히 혁신적 기술과 수평적으로 사고하는 인재를 찾고 있을 것이다. 스타트업의 서비스가 적합한 곳이 어디인지 이해하는 것이 좋은 일이고, 회사 간 관계에 따른 법적 요건을 명확히 이해하는 것은 말할 것도 없다.

슈어는 “법인과의 일에서 시간이 그렇게 오래 걸리는 이유는 관여하는 사람이 많고, 타협해야 할 일들도 많으며, 이들이 실제로 시간이 정말 오래 걸리는 완벽한 솔루션을 구축하고 싶어 하기 때문이다”고 말했다.

그러면서 “조달을 검토할 필요가 있다. 스타트업은 자신의 잠재적 경쟁자와 차별화할 수 있어야 하고 취소 기간, 결제, 가격에 대해 이야기해야 한다”고 전했다.

이어 “그렇다면 법적 서류들을 검토해야 하고 기업이, 특히 스타트업의 기술을 가지고 무엇을 하려고 하는지 파악해야 한다. 그래서 제품이 단지 구매자에게 한정되는지, 아니라면 판매, 업무 등 다른 개체가 있는지, 그리고 이들이 소프트웨어와 상호작용을 할 것인지를 파악해야 한다”고 덧붙였다.

실제 사용 사례
스타트업의 기술이 실제 세계에서 성공적으로 실행되고 있다는 실례가 결정적이다. 이런 사례를 제시하고 이들이 회사와 연관이 있음을 확실히 어필해야 한다.

슈어는 “새로운 제품을 개발하거나 기존 제품을 디지털화할 수 있다. 이들에게 있을 수 있는 문제는 많을 것이다. 너무 지나치게 구체적일 필요는 없다”고 말했다.

아울러 비용에 대해 명확하고 솔직한 것이 중요하다. 그렇다면 대기업은 자신의 과거 사례들을 조사할 수 있고, 무엇이 그들에게 효과적일지 알게 될 것이다.

여기에는 지적 재산권 보호가 수반된다.

슈어는 “스타트업이 서비스를 제공하는지를 계약에 명시해야 한다. 그 경우 지적재산권(IP)은 스타트업에게 있다. 아니라면 전적으로 기능하는 것을 공급한다. 이 경우 소프트웨어 코드를 공급하고 이들은 무언가를 구축하는데 스타트업에게 대가를 지불한다. 이것 또한 유효하다”고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr



2018.08.30

'윈윈하는' 대기업과 스타트업의 공생 전략

Hannah Williams | Techworld
오늘날의 IT산업에서, 스타트업과 대기업 간의 협업이 증가하는 추세다. KPMG의 2018 글로벌 CEO 전망(2018 Global CEO Outlook)에 따르면 영국 내 61%의 CEO가 조직 내 혁신을 촉진하기 위해 스타트업과의 제휴를 계획 중이다.



소프트웨어와 서비스를 대기업에 판매한다는 것은 어려워 보이거나, 두렵게 느껴지거나, 둘 다일 수 있다. 그러나 신규 고객 가시성으로부터 유명 브랜드 언급(name-brand references), 구전 마케팅(word of mouth marketing)에 이르기까지 혜택은 잠재적으로 거대하다.

중요한 것은 추종할 명확한 전략을 갖는 것이고, 아울러 대기업이 소프트웨어 조달 시 고려하는 요건을 적절히 파악하는 것이다.

카스코(Kasko)를 한번 보자. 영국의 인슈어테크(insuretech) 스타트업인 이 회사는 화이트 라벨링(white labeling)을 이용하여 보험회사가 자사 플랫폼에서 디지털 제품 생성을 지원하고, 그 대가로 고객 접근과 데이터를 얻는다.

카스코의 CEO인 니콜라우스 슈어는 “그게 현재 우리가 하는 일이고, 우리의 목표는 보험회사와 생태계가 보험 계약을 고객 접근 및 데이터와 교환할 수 있는 시장을 조성하는 것이다”고 말했다.

구매자를 규명
구매자를 정확히 알고 정확한 사람에게 판매하는 것이 중요하다. 대형 조직은 여러 부서, 하위부서, 팀으로 구성되고 따라서 가장 연관성 높은 부서 내의 가장 적절한 사람을 규명하는 것이 결정적이다.

슈어는 “현재까지 우리는 대부분 제품 관리자에게 배타적으로 판매한다. 따라서 구매자를 규명하고 이들의 문제를 이해하는 것이 정말 중요하다. 왜냐하면 대형 조직에는 여러 부서와 이해 관계자들이 있고, 우리는 최대의 고충 점을 가진 사람이 누구인지, 돈을 지불할 권한이 있고 돈을 지불할 용의가 있는 사람이 누구인지 알아야 한다”고 이야기했다.

그러면서 “언제나 제품 관리자에게 직접 판매하려 한다. 그들이 문제에 대해 이해하고 있기 때문이다. IT 역시 문제를 가지고 있지만, 이들은 자체적인 우선순위가 있고 단지 소프트웨어를 구매하고 관리하기만 하면 되기 때문에 문제를 희석할 여지가 있다. 그래서 우리는 문제를 가진 고객에게 직접 판매한다”고 말했다.

스타트업은 구매 당사자와만 직접 소통할 것이지만, 구매자가 승인을 얻기 위해 설득해야 할 사람이 누구인지 생각해볼 가치가 있다.

이는 CEO나 CFO로 곧바로 연결될 수 있다. 따라서 전체 조직을 설득할 수 있는 방식으로 판매 제안을 해야 한다. 그리고 이들의 문제에 대한 명확한 해법을 마음속에 가지고 있어야 한다.

문제 해결
스타트업이 자사의 제품이나 서비스가 최고라고 주장하는 것과, 스타트업이 판매하는 것이 조직의 특정한 문제를 해결할 수 있음을 보장하고 이를 실제로 증명할 수 있는 것은 별개의 문제다.

스타트업과 제휴를 원하는 거대 조직은 거의 확실히 혁신적 기술과 수평적으로 사고하는 인재를 찾고 있을 것이다. 스타트업의 서비스가 적합한 곳이 어디인지 이해하는 것이 좋은 일이고, 회사 간 관계에 따른 법적 요건을 명확히 이해하는 것은 말할 것도 없다.

슈어는 “법인과의 일에서 시간이 그렇게 오래 걸리는 이유는 관여하는 사람이 많고, 타협해야 할 일들도 많으며, 이들이 실제로 시간이 정말 오래 걸리는 완벽한 솔루션을 구축하고 싶어 하기 때문이다”고 말했다.

그러면서 “조달을 검토할 필요가 있다. 스타트업은 자신의 잠재적 경쟁자와 차별화할 수 있어야 하고 취소 기간, 결제, 가격에 대해 이야기해야 한다”고 전했다.

이어 “그렇다면 법적 서류들을 검토해야 하고 기업이, 특히 스타트업의 기술을 가지고 무엇을 하려고 하는지 파악해야 한다. 그래서 제품이 단지 구매자에게 한정되는지, 아니라면 판매, 업무 등 다른 개체가 있는지, 그리고 이들이 소프트웨어와 상호작용을 할 것인지를 파악해야 한다”고 덧붙였다.

실제 사용 사례
스타트업의 기술이 실제 세계에서 성공적으로 실행되고 있다는 실례가 결정적이다. 이런 사례를 제시하고 이들이 회사와 연관이 있음을 확실히 어필해야 한다.

슈어는 “새로운 제품을 개발하거나 기존 제품을 디지털화할 수 있다. 이들에게 있을 수 있는 문제는 많을 것이다. 너무 지나치게 구체적일 필요는 없다”고 말했다.

아울러 비용에 대해 명확하고 솔직한 것이 중요하다. 그렇다면 대기업은 자신의 과거 사례들을 조사할 수 있고, 무엇이 그들에게 효과적일지 알게 될 것이다.

여기에는 지적 재산권 보호가 수반된다.

슈어는 “스타트업이 서비스를 제공하는지를 계약에 명시해야 한다. 그 경우 지적재산권(IP)은 스타트업에게 있다. 아니라면 전적으로 기능하는 것을 공급한다. 이 경우 소프트웨어 코드를 공급하고 이들은 무언가를 구축하는데 스타트업에게 대가를 지불한다. 이것 또한 유효하다”고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr

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