2018.08.21

기고 | 평균 7.4개월 걸리는 B2B IT구매··· 영업 효율 높이는 방법은?

Michele Buckley | New Zealand Reseller News
최근 가트너가 506명의 기술 구매자를 대상으로 한 연구에 따르면 구매팀은 새로운 IT구매를 완료하는 데 평균 16.3개월을 소요하는 것으로 나타났다.



응답자의 78%는 아이디어 단계부터 계약 체결까지 최종 기술 구매가 예상보다 오래 걸렸다고 밝혔다. 반면 기술 서비스 제공업체는 IT구매에 평균 7.4개월이 걸린다고 답했다. 이는 구매주기의 절반에도 미치지 못함을 의미한다. B2B 고객은 일반적으로 공급 업체와 상호작용하기 전에 구매 프로세스의 57%를 완료하는 것으로 파악됐다.

그렇다면, 기술 구매자는 공급 업체를 만나기 전에 무엇을 할까? 구매자는 다양한 IT팀과 비즈니스 참여자 간에 공통된 견해를 개발하고 합의를 끌어내는 데 많은 시간을 할애하고 있다. 구매팀은 일반적으로 평균 14명을 구성된다.

IT구매에서 이해 관계자는 여러 위치에서 권한 수준과 관계없이 모든 기능에 포함돼 있다. 이들은 경쟁우위, 새로운 관점 등 구매 결정을 위한 다양한 기준을 가지고 있다.

또한 구매팀은 광범위한 출처(예 : 동료, 파트너, 애널리스트, 동종업계 경쟁사, 공급 업체, 팀원 개개인의 온라인 정보)에서 다양한 자료를 취합하게 된다. 결과적으로 IT영업과 마케팅이 구매자에게 영향을 줄 수 있는 시간은 매우 짧다.

최근 가트너 조사에 따르면 거의 모든 구매팀이 비즈니스 사례를 구매 프로세스에서 반복적으로 수정하는 것으로 파악됐다. 이는 서비스 제공 업체에 알릴 수도 있고 알라지 않을 수도 있다. 이러한 수정 작업이 반복되면 구매 프로세스가 더 지연될 수 있다.

비즈니스 사례는 받아들일 수 없는 비용과 위험 때문에 반복적으로 수정될 가능성이 높다. 비용과 위험은 구매 결정을 내리는 데 내부에서 부딪히는 가장 자주 언급되는 반대 원인이 된다. 또한 해결하는 데 가장 시간이 오래 걸리는 두 가지 반대 의견이기도 하며, 평균 2~3개월이 걸린다.

그렇다면 IT영업 효율을 높이려면 어떻게 해야 할까?

거래가 언제 종료되는지 예상하기 위해 고객 커뮤니케이션 의도를 해석하려 애쓰지도 말고 막연한 기대도 버려라. 대신, 내부에 쌓여 있는 과거 기록 데이터와 독립적인 연구의 데이터를 사용하여 영업 성사 시점을 가늠하라. 
 
그 다음 전체 영업 단계에서 비즈니스 성과 메시지를 전달하라. 기능이나 이점 이외에 솔루션이 비즈니스에 미치는 영향을 명확하게 설명하라.

처음부터 강력한 비즈니스 사례를 소개하라. 그래야 고객이 영업주기 전체에서 이를 수정하는 번거로움이 줄어든다.

또한 영업 담당자는 비용과 위험에 대한 일반적인 반대에 대비해 사전에 방안을 마련하면 드러나지 않은 이해 관계자가 요구하는 많은 승인을 좀더 수월하게 받을 수 있다.

대규모 구매팀 내에서 합의를 끌어낼 수 있는 이해 관계자에게 영업 및 마케팅 노력을 집중하라.

챌린저 세일즈 모델(Challenger Sales Model)은 거래를 진척시키는 데 진정으로 도움이 될 개인과 그렇지 않은 개인을 식별하는 방법에 대한 구체적인 지침을 제공한다.

추가로 발생할 수 있는 의사 결정 지연을 방지하고 구매자가 좀더 효율적으로 작업할 수 있도록 콘텐츠 및 판매 조치를 사용하라. 구매주기의 모든 단계에 대한 명확한 권장 사항과 함께 ‘규범적’ 내용과 지침을 제공함으로써 의사 결정을 지원하라.

*Michele Buckley는 가트너의 리서치 디렉터다. ciokr@idg.co.kr

2018.08.21

기고 | 평균 7.4개월 걸리는 B2B IT구매··· 영업 효율 높이는 방법은?

Michele Buckley | New Zealand Reseller News
최근 가트너가 506명의 기술 구매자를 대상으로 한 연구에 따르면 구매팀은 새로운 IT구매를 완료하는 데 평균 16.3개월을 소요하는 것으로 나타났다.



응답자의 78%는 아이디어 단계부터 계약 체결까지 최종 기술 구매가 예상보다 오래 걸렸다고 밝혔다. 반면 기술 서비스 제공업체는 IT구매에 평균 7.4개월이 걸린다고 답했다. 이는 구매주기의 절반에도 미치지 못함을 의미한다. B2B 고객은 일반적으로 공급 업체와 상호작용하기 전에 구매 프로세스의 57%를 완료하는 것으로 파악됐다.

그렇다면, 기술 구매자는 공급 업체를 만나기 전에 무엇을 할까? 구매자는 다양한 IT팀과 비즈니스 참여자 간에 공통된 견해를 개발하고 합의를 끌어내는 데 많은 시간을 할애하고 있다. 구매팀은 일반적으로 평균 14명을 구성된다.

IT구매에서 이해 관계자는 여러 위치에서 권한 수준과 관계없이 모든 기능에 포함돼 있다. 이들은 경쟁우위, 새로운 관점 등 구매 결정을 위한 다양한 기준을 가지고 있다.

또한 구매팀은 광범위한 출처(예 : 동료, 파트너, 애널리스트, 동종업계 경쟁사, 공급 업체, 팀원 개개인의 온라인 정보)에서 다양한 자료를 취합하게 된다. 결과적으로 IT영업과 마케팅이 구매자에게 영향을 줄 수 있는 시간은 매우 짧다.

최근 가트너 조사에 따르면 거의 모든 구매팀이 비즈니스 사례를 구매 프로세스에서 반복적으로 수정하는 것으로 파악됐다. 이는 서비스 제공 업체에 알릴 수도 있고 알라지 않을 수도 있다. 이러한 수정 작업이 반복되면 구매 프로세스가 더 지연될 수 있다.

비즈니스 사례는 받아들일 수 없는 비용과 위험 때문에 반복적으로 수정될 가능성이 높다. 비용과 위험은 구매 결정을 내리는 데 내부에서 부딪히는 가장 자주 언급되는 반대 원인이 된다. 또한 해결하는 데 가장 시간이 오래 걸리는 두 가지 반대 의견이기도 하며, 평균 2~3개월이 걸린다.

그렇다면 IT영업 효율을 높이려면 어떻게 해야 할까?

거래가 언제 종료되는지 예상하기 위해 고객 커뮤니케이션 의도를 해석하려 애쓰지도 말고 막연한 기대도 버려라. 대신, 내부에 쌓여 있는 과거 기록 데이터와 독립적인 연구의 데이터를 사용하여 영업 성사 시점을 가늠하라. 
 
그 다음 전체 영업 단계에서 비즈니스 성과 메시지를 전달하라. 기능이나 이점 이외에 솔루션이 비즈니스에 미치는 영향을 명확하게 설명하라.

처음부터 강력한 비즈니스 사례를 소개하라. 그래야 고객이 영업주기 전체에서 이를 수정하는 번거로움이 줄어든다.

또한 영업 담당자는 비용과 위험에 대한 일반적인 반대에 대비해 사전에 방안을 마련하면 드러나지 않은 이해 관계자가 요구하는 많은 승인을 좀더 수월하게 받을 수 있다.

대규모 구매팀 내에서 합의를 끌어낼 수 있는 이해 관계자에게 영업 및 마케팅 노력을 집중하라.

챌린저 세일즈 모델(Challenger Sales Model)은 거래를 진척시키는 데 진정으로 도움이 될 개인과 그렇지 않은 개인을 식별하는 방법에 대한 구체적인 지침을 제공한다.

추가로 발생할 수 있는 의사 결정 지연을 방지하고 구매자가 좀더 효율적으로 작업할 수 있도록 콘텐츠 및 판매 조치를 사용하라. 구매주기의 모든 단계에 대한 명확한 권장 사항과 함께 ‘규범적’ 내용과 지침을 제공함으로써 의사 결정을 지원하라.

*Michele Buckley는 가트너의 리서치 디렉터다. ciokr@idg.co.kr

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