2018.07.25

클라우드와 보안으로 고객 가치 창출… 어떻게?

James Henderson | ARN

조직 내에서는 클라우드와 보안에 관한 대화가 회의의 주된 안건으로 다뤄지고 있다. EDGE 리서치(EDGE Research)에 따르면, 둘 다 2018년 고객을 위한 주요 우선순위로 여겨지고 있으며 투자 계획에 맞춘 채널이 필요하게 됐다. 하지만 파트너들이 지속적인 최종 사용자 복잡성을 연구하여 마이그레이션과 보호가 확대되면서 탄탄한 로드맵이 필요하게 됐다.



주니퍼 네트웍스의 로컬 파트너 담당 이사인 다린 이아트로우는 <ARN 커넥트(ARN Connect)> 행사에서 파트너들에게 "우리는 파트너들이 클라우드, 보안, 데이터센터 시장에서 특수 핵심 영역으로 더욱 잘 옮겨갈 수 있는 프로그램을 개발하고 있다"고 말했다.

이아트로우는 "클라우드와 데이터센터 시장에서 강력한 성장세를 지속하면서 서비스 제공자 사업도 강화하고 있다. 또한 우리는 우리의 보안 포트폴리오에 집중하고 있으며 혁신을 통해 파트너들에게 고객들과 신뢰할 수 있는 대화를 나눌 수 있도록 차별화된 솔루션을 제공하고 있다"고 소개했다.

이아트로우는 개선된 참여 모델의 일환으로 관련 교육 프로그램을 제공함으로써 2018년에도 파트너들의 인증 프로세스 강화가 주요 우선순위로 유지될 것으로 내다봤다.

"또 다른 주요 우선순위는 우리 팀과 파트너들이 협력하여 '유통 판매'보다는 '공동 판매' 문화를 구축할 수 있도록 하는 것이다"며 이아트로우는 다음과 같이 말을 이었다.

"이를 위해서는 마케팅, 영업, 엔지니어링, 서비스 등의 모든 기능이 긴밀하게 협력하여 이런 유형의 참여를 뒷받침하는 동력을 제공해야 한다."

이아트로우에게 주니퍼 네트웍스의 성공적인 파트너란 현재 MDF(Marketing Development Funds), 리베이트, 영업, 서비스, 갱신 등의 영역에서 확대되고 있는 해당 업체의 생태계와 ‘일맥상통’하는 파트너다.

그는 "성공적인 파트너 팀은 우리 팀과 긴밀히 협력하고 통합되어 고객들에게 지속해서 정보가 제공되도록 연속성을 확보한다"고 이야기했다.

이어서 "파트너도 생각의 틀을 벗어남으로써 가치를 제공할 수 있으며 고개의 필요를 가장 충족시키기 위해 대체 솔루션을 연구할 수 있는 용기를 입증한다"고 덧붙였다.

클라우드
2018년 기술 제품 및 서비스에 약 844억 호주달러를 지출할 것으로 기대되는 호주 시장에서 클라우드(퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드)가 가장 지배적일 전망이다.

가트너의 연구에서는 소프트웨어, 서비스, 데이터센터 시스템 등을 통한 지출 증가가 주로 혁신에 대한 욕구 증가와 함께 클라우드로 인한 것으로 나타났다.

브레난(Brennan IT)의 COO 데일 윌슨은 "클라우드는 수년 동안 여러 번의 도입 트렌드를 거쳤다"며 "시장의 화두가 각 애플리케이션 데이터 세트와 관련된 보안과 위험 평가에 더욱 초점을 맞추는 하이브리드IT로 바꾸었다"고 말했다.

기업 규모에 상관없이 클라우드에 관한 대화는 현재 시장에서 성숙한 수준에 도달했다. 대화의 주제도 '왜 클라우드를 선택해야 하나?'에서 이제는 '왜 클라우드를 선택하지 않는가?'로 바뀌고 있다.

주니퍼 네트웍스의 수석 시스템 엔지니어링 관리자 제임스 사일런스는 "가상화에 대한 대화도 이런 식으로 바뀌었었다"며 "15년 전에는 가상화가 테스트 및 개발 환경에 있었지만 지금은 작업 부하를 가상화하지 않는 경우가 드물다. 물론, 이렇게 성숙하면서 대부분의 조직들에게 클라우드는 실제로 멀티 클라우드를 의미하게 되었다"고 설명했다.

그 결과, 사일런스는 고객들이 더 이상 하나가 아닌 여러 클라우드 제공자와 협력하고 있다고 말했다.

"우리는 멀티 클라우드의 복잡성을 해결하여 멀티 클라우드 제공자의 기본 역학이 하나의 일관된 입장을 제공할 수 있도록 하는 데 집중하고 있다"고 사일런스는 덧붙였다.

호주의 조직들은 하이브리드 클라우드를 공격적으로 지향하고 있으며 혁신을 추구하는 데 균형 잡힌 접근방식을 선호한다.

이런 전략이 새로운 것은 아니지만 고객들은 여전히 복잡한 마이그레이션의 문제가 남아 있으며 이행 프로세스 중 가이던스(Guidance)를 찾고 있다.

윌슨은 "우리의 고객들은 주로 클라우드를 생산 애플리케이션에 활용하고 있다"며 "애플리케이션을 적절한 클라우드 솔루션으로 마이그레이션하라는 고객들의 요구가 지속되고 있다"고 설명했다.

이어서 "이는 애플리케이션 보안 요건, 애플리케이션 기능 및 지원, 재무 기반 트리거 이벤트 등 3가지 주요 요소에 기초한다"고 전했다.
 

채널 관점에서 해당 기업은 브레난 IT의 새로운 전기통신 및 클라우드 핵심 네트워킹 장비의 공개 및 배치에 기초하여 주니퍼 네트웍스와 전략적인 관계를 수립했다.

윌슨은 "실제로 핵심 네트워크의 모든 장치를 주니퍼 네트웍스의 차세대 키트로 대체하는 2개년 프로젝트다"며 "이 협력관계는 전통적인 공급자와 고객 관계이자 우리가 고객들에게 주니퍼의 하드웨어를 판매하는 재판매업자 관계이기도 하다"고 설명했다.

윌슨에 따르면 주니퍼 네트웍스는 지원 계약, 하드웨어 성숙도, 솔루션의 밀도/역량, 가격 대비 가치 등의 요소들에 기초하여 선정됐다.

 




2018.07.25

클라우드와 보안으로 고객 가치 창출… 어떻게?

James Henderson | ARN

조직 내에서는 클라우드와 보안에 관한 대화가 회의의 주된 안건으로 다뤄지고 있다. EDGE 리서치(EDGE Research)에 따르면, 둘 다 2018년 고객을 위한 주요 우선순위로 여겨지고 있으며 투자 계획에 맞춘 채널이 필요하게 됐다. 하지만 파트너들이 지속적인 최종 사용자 복잡성을 연구하여 마이그레이션과 보호가 확대되면서 탄탄한 로드맵이 필요하게 됐다.



주니퍼 네트웍스의 로컬 파트너 담당 이사인 다린 이아트로우는 <ARN 커넥트(ARN Connect)> 행사에서 파트너들에게 "우리는 파트너들이 클라우드, 보안, 데이터센터 시장에서 특수 핵심 영역으로 더욱 잘 옮겨갈 수 있는 프로그램을 개발하고 있다"고 말했다.

이아트로우는 "클라우드와 데이터센터 시장에서 강력한 성장세를 지속하면서 서비스 제공자 사업도 강화하고 있다. 또한 우리는 우리의 보안 포트폴리오에 집중하고 있으며 혁신을 통해 파트너들에게 고객들과 신뢰할 수 있는 대화를 나눌 수 있도록 차별화된 솔루션을 제공하고 있다"고 소개했다.

이아트로우는 개선된 참여 모델의 일환으로 관련 교육 프로그램을 제공함으로써 2018년에도 파트너들의 인증 프로세스 강화가 주요 우선순위로 유지될 것으로 내다봤다.

"또 다른 주요 우선순위는 우리 팀과 파트너들이 협력하여 '유통 판매'보다는 '공동 판매' 문화를 구축할 수 있도록 하는 것이다"며 이아트로우는 다음과 같이 말을 이었다.

"이를 위해서는 마케팅, 영업, 엔지니어링, 서비스 등의 모든 기능이 긴밀하게 협력하여 이런 유형의 참여를 뒷받침하는 동력을 제공해야 한다."

이아트로우에게 주니퍼 네트웍스의 성공적인 파트너란 현재 MDF(Marketing Development Funds), 리베이트, 영업, 서비스, 갱신 등의 영역에서 확대되고 있는 해당 업체의 생태계와 ‘일맥상통’하는 파트너다.

그는 "성공적인 파트너 팀은 우리 팀과 긴밀히 협력하고 통합되어 고객들에게 지속해서 정보가 제공되도록 연속성을 확보한다"고 이야기했다.

이어서 "파트너도 생각의 틀을 벗어남으로써 가치를 제공할 수 있으며 고개의 필요를 가장 충족시키기 위해 대체 솔루션을 연구할 수 있는 용기를 입증한다"고 덧붙였다.

클라우드
2018년 기술 제품 및 서비스에 약 844억 호주달러를 지출할 것으로 기대되는 호주 시장에서 클라우드(퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드)가 가장 지배적일 전망이다.

가트너의 연구에서는 소프트웨어, 서비스, 데이터센터 시스템 등을 통한 지출 증가가 주로 혁신에 대한 욕구 증가와 함께 클라우드로 인한 것으로 나타났다.

브레난(Brennan IT)의 COO 데일 윌슨은 "클라우드는 수년 동안 여러 번의 도입 트렌드를 거쳤다"며 "시장의 화두가 각 애플리케이션 데이터 세트와 관련된 보안과 위험 평가에 더욱 초점을 맞추는 하이브리드IT로 바꾸었다"고 말했다.

기업 규모에 상관없이 클라우드에 관한 대화는 현재 시장에서 성숙한 수준에 도달했다. 대화의 주제도 '왜 클라우드를 선택해야 하나?'에서 이제는 '왜 클라우드를 선택하지 않는가?'로 바뀌고 있다.

주니퍼 네트웍스의 수석 시스템 엔지니어링 관리자 제임스 사일런스는 "가상화에 대한 대화도 이런 식으로 바뀌었었다"며 "15년 전에는 가상화가 테스트 및 개발 환경에 있었지만 지금은 작업 부하를 가상화하지 않는 경우가 드물다. 물론, 이렇게 성숙하면서 대부분의 조직들에게 클라우드는 실제로 멀티 클라우드를 의미하게 되었다"고 설명했다.

그 결과, 사일런스는 고객들이 더 이상 하나가 아닌 여러 클라우드 제공자와 협력하고 있다고 말했다.

"우리는 멀티 클라우드의 복잡성을 해결하여 멀티 클라우드 제공자의 기본 역학이 하나의 일관된 입장을 제공할 수 있도록 하는 데 집중하고 있다"고 사일런스는 덧붙였다.

호주의 조직들은 하이브리드 클라우드를 공격적으로 지향하고 있으며 혁신을 추구하는 데 균형 잡힌 접근방식을 선호한다.

이런 전략이 새로운 것은 아니지만 고객들은 여전히 복잡한 마이그레이션의 문제가 남아 있으며 이행 프로세스 중 가이던스(Guidance)를 찾고 있다.

윌슨은 "우리의 고객들은 주로 클라우드를 생산 애플리케이션에 활용하고 있다"며 "애플리케이션을 적절한 클라우드 솔루션으로 마이그레이션하라는 고객들의 요구가 지속되고 있다"고 설명했다.

이어서 "이는 애플리케이션 보안 요건, 애플리케이션 기능 및 지원, 재무 기반 트리거 이벤트 등 3가지 주요 요소에 기초한다"고 전했다.
 

채널 관점에서 해당 기업은 브레난 IT의 새로운 전기통신 및 클라우드 핵심 네트워킹 장비의 공개 및 배치에 기초하여 주니퍼 네트웍스와 전략적인 관계를 수립했다.

윌슨은 "실제로 핵심 네트워크의 모든 장치를 주니퍼 네트웍스의 차세대 키트로 대체하는 2개년 프로젝트다"며 "이 협력관계는 전통적인 공급자와 고객 관계이자 우리가 고객들에게 주니퍼의 하드웨어를 판매하는 재판매업자 관계이기도 하다"고 설명했다.

윌슨에 따르면 주니퍼 네트웍스는 지원 계약, 하드웨어 성숙도, 솔루션의 밀도/역량, 가격 대비 가치 등의 요소들에 기초하여 선정됐다.

 


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