'간접 접속 갈등 끝날까?'··· SAP 새 과금방식 집중 분석

SAP 전사자원관리(Enterprise Resource Planning, ERP) 소프트웨어를 사용하는 많은 기업이 이 시스템에 대한 간접 액세스 문제와 이를 둘러싼 라이선싱 논란으로 지난 수년간 골머리를 앓았다.



논란의 핵심은 ERP 시스템에 대한 간접 또는 디지털 액세스다. 예를 들어 서드 파티 애플리케이션이 SAP 시스템에 직접 로그인하지 않고 시스템내 데이터에 액세스할 때, SAP는 추가 요금을 요구했다. 이는 신원이 뚜렷한 사용자가 물리적으로 시스템을 사용하던 기존의 라이선스 방법론과는 완전히 다른 상황이어서 논란이 됐다.

이 문제가 본격적으로 불거진 것은 2017년 2월 다국적 주류기업 디아지오(Diageo)의 사례였다. 간접 액세스 요금으로 수백만 파운드를 내야 할 처지에 몰리면서 이러한 구시대적 프라이싱 모델에 대한 회의가 일기 시작했다. 그 결과 SAP는 지난 4월 이 문제에 대한 최종 답변을 내놓았다. 새로운 세일즈, 감사 및 프라이싱 모델을 포함한 새로운 과금 방식으로, SAP는 이를 “간접 라이선싱에 대한 완전히 투명하고 새로운 접근” 방식이라고 불렀다.

새로운 과금 방식은 사용과 결과를 기준으로 한다. SAP는 이를 '도큐먼트(document) 기반'이라고 명명했다.
간접 디지털 액세스로 ERP 시스템을 사용할 경우, '도큐먼트'의 초기 생성을 기반으로 과금되고, 이 도큐먼트의 라이선스 비용은 생성된 도큐먼트의 전체 수에 따라 결정된다고 설명했다. 이에 따라 기업은 더는 사용자를 세거나 간접 액세스를 통해 사용자를 구성하는 것을 파악하기 위해 애 쓸 필요가 없다. 더 이상 얼마나 많은 사용자가 서드 파티 애플리케이션을 통해 ERP 시스템에 액세스하는 지도 중요하지 않게 됐다.

최근 미국 올랜도에서 열린 SAP의 사파이어 컨퍼런스에서 SAP 커뮤니케이션 및 프라이싱 총 책임자 소냐 스완은 지난 4월부터 선택 가능한 옵션이 된 새로운 ERP 과금 방식을 둘러싼 각종 의문과 오해에 대해 상세히 답변했다. 그는 “과거 SAP는 사용자 기반으로 ERP를 라이선싱 했으며 실제로 우리 경쟁사나 업체들은 아직도 같은 방법을 사용한다. 그러나 우리는 이제 한 걸음 나아가 새로운 과금 방식을 내놓았다"라고 말했다.

스완에 따르면, (옛날) 모형은 ERP가 메이저 상품이 되고 대부분 고객이 키보드를 통해 이를 사용했을 때는 적절한 모형이었다. 그러나 이제는 시절이 바뀌었다. 키보드나 각종 인터페이스, 애플리케이션 등을 통해 ERP가 소비되고 있다. 그는 “우리가 바꾸고자 하는 것은 간접 액세스에 대한 과금 방식 뿐이다. 키보드로 사용하는 기존 방식은 기존 라이선스와 차이가 없다"라고 말했다.

또한, SAP는 SAP 통합에 대해 사용자에게 과금하는 일은 없을 것이라고 확언했다. 이는 세일즈포스 등과 비교했을 때 SAP의 새로운 C/4 HANA CRM 제품 판매에 큰 도움이 될 것으로 보인다. C/4 HANA CRM은 디아지오의 간접 액세스 사건이 촉발된 그 시스템이다.

스완은 “간접 디지털 액세스에 비용을 책정할 새로운 과금 방식을 제공하지만 이는 선택이지 필수가 아니다. 또한 이는 사용자 수가 아니라 우리가 '도큐먼트'라고 부르는, SAP ERP 내에서 처리 되는 거래 건수를 기준으로 비용이 책정된다. 즉 ERP 시스템이 실제 거래를 처리할 때만 과금되고 그렇지 않을 때는 낼 필요가 없다”라고 말했다.


스완은 혼란을 줄이기 위해 과금하는 사례를 9가지로 분류했다. 이들 각각은 SAP가 ‘도큐먼트’라고 부르는 것을 생성하며 이에 따라 고객에게 과금한다. 예컨대 세일즈 도큐먼트를 생성하는 ‘오더-투-캐시(order-to-cash)’ 프로세스, 제품 제조 도큐먼트를 생성하는 ‘플랜-투-프로듀스(plan-to-produce)’ 프로세스가 있다. 또한 이들 9개 도큐먼트는 과금 체계가 다르다. 7개 도큐먼트는 프라이싱 승수가 1이라 단순하지만, ‘재무 관련’ 또는 ‘물질적인(material)’ 프로세스는 가치가 낮게 평가돼 0.2 승수를 적용한다.

스완은 이러한 도큐먼트 기반 프라이싱을 ‘선불카드’에 비유했다. 그는 “일정 분량의 도큐먼트를 구매해 놓으면 어떤 종류의 도큐먼트를 처리하는지 신경쓰지 않아도 된다. 연간 평균 사용량을 계산해 도큐먼트를 구매하면 그것이 곧 라이선싱이 된다. 중요한 것은 간접 액세스를 통해 최초 도큐먼트를 읽거나 업데이트하거나 삭제하는 작업에는 어떤 비용도 발생하지 않는다. 외부 시스템이나 SAP ERP로부터 생성된 도큐먼트 수만 계산할 뿐이다. 그 외에 도큐먼트를 읽거나 업데이트 하는 것은 별도로 과금하지 않는다"라고 말했다.

스완은 이날 행사에서 기업이 필요한 도큐먼트 수를 미리 계산할 수 있도록 몇가지 사례도 공개했다. 과거 데이터가 전혀 없는 기업이 12개월의 라이선싱 기간 동안 필요한 도큐먼트 수를 예상할 수 있다. 기존 고객사라면 과거 데이터를 사용해 필요한 도큐먼트 수를 쉽게 계산할 수 있다.

이러한 모형이 필수가 아닌 선택이기 때문에 SAP ERP 고객은 3가지 중 하나를 선택할 수 있다. 우선, 현재 라이선싱 방식에 만족한다면 아무것도 바꾸지 않으면 된다. 둘째, 새로운 현대식 ERP 프라이싱 개요를 포함한 부록을 더해 새로운 모형에 따라 라이선싱를 교환을 수행할 수 있고, 마지막 세번째는 기존 SAP S/4 HANA를 라이선싱하던 ERP 고객이 예전 계약을 합병 정리할 수 있는 계약 전환도 선택할 수 있다.

SAP 라이선싱에 대한 더 자세한 내용을 알려면 ASUG(America’s SAP Users’ Group) 라이선싱 리소스 센터에 접속하거나 지역 유저 그룹에 문의하는 것이 가장 확실하다.

감사
이와 함께 SAP는 라이선스 세일즈 부서와 감사 부서도 분리하기로 했다. 이에 대해 업체는 “SAP와 고객은 기존의 상업적 협약과 현대적 디지털 활동 수준의 요건 및 생산물 간에 조정 및 일치에 도달하는 문제에서 어려움을 겪곤 했다. 새로운 소프트웨어 조달과 관련한 문제까지 겹칠 경우 이는 더 심각한 상황까지 이어질 수도 있다(그래서 두 부서를 분리한다)”라고 설명했다. 즉 세일즈 팀에서는 더 이상 라이선싱 감사를 승인 또는 취소할 수 없게 된다. 이러한 권한은 과거 세일즈팀의 라이선스 협상에서 힘을 실어주는 역할을 하곤 했다.

이번 주 사파이어 컨퍼런스에서 스완과 같은 패널로 있었던 글로벌 라이선스 감사 및 컴플라이언스 VP 매티어스 메데르트 역시 이점을 지적했다. 그는 “SAP는 감사가 라이선스 판매의 수단으로 악용된다는 일부 고객의 관점을 바꾸고자 한다”고 말했다.

SAP는 전 세계적으로 일관된 감사 역량을 개발하고 고객이 자체 감사를 더 손쉽게 할 수 있는 툴도 제공하기로 했다. 메데르트는 “감사가 긴장감과 불안을 초래하는 일이다. 따라서 우리는 고객에게 SAP가 사용하는 감사 툴을 제공하고, 이를 어느 때든 사용할 수 있도록 지원할 예정이다. 이를 이용하면 고객이 직접 라이선스 사용을 모니터링을 할 수 있다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr