2017.05.17

'스타트업과 윈윈하는 법' 실리콘 밸리 VC들의 메시지

Brian P. Watson | CIO
IT 리더십에 대한 담론에서 '혁신'이나 '파괴' 같은 단어가 범람하고 있다. 이제는 본래의 의미가 희석될 정도다. 그러나 기술 발전의 가장 '핫'한 공간인 실리콘 밸리에서는 이들 단어가 거의 사용되지 않는다.

여기에는 그럴만한 이유가 있다. 또 CIO 역할 발전과 궤를 같이 한다. 반짝거리는 기술 개념과 용어 그 자체에 초점을 맞추는 관점은 과거의 유물이다. 비즈니스 가치에 집중해야 한다. 이것이 성공과 실패를 결정하는 경우가 많다.

3명의 벤처 캐피탈리스트(VC)는 최근 CIO닷컴과 가진 인터뷰에서 CIO들이 효과적으로 VC 및 스타트업 기업들과 교류하고 협력하는 방법을 설명하는 한편, 피해야 할 '함정'들을 언급했다. 이들 3명이 입을 모아 강조한 부분은 비즈니스 목표에 명확히 초점을 맞추는 리더가 보상을 받고, 기술 자체에 홀린 리더는 가치를 실현하기까지 오랜 시간을 기다려야 한다는 것이었다.



부정적인 부분부터 시작하자. 이들 VC는 '언어'를 중요하게 생각한다. 시스코 임원 출신으로 라이트스피드 벤처 파트너스(Lighspeed Venture Partners)를 공동 창업, 스냅챗(Snapchat), 맵R 테크놀로지스(MapR Technologies), 뮬소프트(Mulesoft), 님블 스토리지(Nimble Storage) 등에 투자한 배리 에거스 파트너는 "예전에는 '혁신'과 '파괴'라는 개념에 대해 아주 높은 기준이 적용됐다. 혁신은 완전한 '게임 체인저(Game Changer)'를 의미했다. 파괴란 기존 솔루션이나 기술을 대체할 것이라는 의미였다"라고 말했다.

그런데 기준이 낮아졌다. 지나치게 많이 사용해 무의미한 정도가 되어 버렸다고 그는 덧붙였다.

드롭박스(Dropbox), 데이터도그(Datadog), 시그널 사이언스(Signal Science) 등에 투자한 인덱스 벤처스(Index Ventures)의 샤둘 샤 파트너는 이들 단어가 본질적으로 허망한 버즈워드라고 동의했다. 신생 창업 회사들이 더 많은 혁신을 찾는 엔터프라이즈 임원들에게 기술을 홍보할 때 이해를 시키기 위해 이들 단어를 사용하지만, 혼동과 혼탁을 초래하는 경우가 많다는 지적이다.

샤를 비롯한 벤처 캐피탈리스트들에 따르면, 스타트업과 미래의 엔터프라이즈 고객들은 기술 자체보다는 특정 전략적 우선순위를 중심으로 함께 창출하려는 비즈니스 가치에 초점을 맞춤으로써 상호에게 더 나은 성과를 일궈낼 수 있다. 샤는 "우리는 비즈니스 가치 측면에서 생각을 한다. 우리가 존경하고 좋아하는 CIO들도 비즈니스 가치에 중심을 둔다"라고 강조했다.

비즈니스 가치 찾기
디지털이 지배하고 빠른 속도가 요구되는 시대에, 신생 창업 회사로부터 많은 것을 배울 수 있다고 이야기하는 CIO들이 많다. 예를 들어 젊은 기업들이 애자일 및 디봅스를 도입해 활용하는 방법을 탐구함으로써 소프트웨어를 더 빠르게, 더 자주 출시하는 방법을 배울 수 있다.

창업가로 활동한 경험을 갖고 있는 그레이록 파트너스(Greylock Partners)의 톰 프랜지오네 신임 COO는 이런 협력이 대기업들이 ‘기술 '부채'(technical debt) 문제를 극복하는 새로운 방법을 찾도록 도움을 준다고 말했다. 그는 “대기업에게는 때때로 꽤나 골치아픈 문제다"라고 말했다.

-> 기고 | 근절이 능사가 아니다··· '기술 부채' 측정 및 관리법

엔터프라이즈가 더 '스마트'한 조직으로 변하는 동안, 신생 창업 회사는 생존 능력을 갖춘 파트너로 입지를 굳히는 기회를 얻게 된다. 프랜지오네는 몇몇 사례를 제시했다. 첫 사례는 그레이록이 투자를 했던 회사로, 최근 시스코 시스템이 37억 달러에 인수한 클라우드 모니터링 소프트웨어 개발사 앱다이내믹스(AppDynamics)다.

프랜지오네에 따르면, 앱다이내믹스는 초기에 도이체방크(Deutsche Bank)와 협력, 애자일과 디봅스로 더 많은 소프트웨어를 개발하도록 이끌었다. 유사하게 그레이록이 투자한 또 다른 회사인 스카이하이 네트웍스(Skyhigh Networks)는 클로락스(Clorox) 직원들을 위해 SaaS 서비스에 대한 가시성을 높여줬다.

실리콘 밸리는 엔터프라이즈 IT 조직에 새로운 기술 공급자 이상의 공간일 수 있다. GE와 BNY 멜론(BNY Mellon), BMW, 네슬레(Nestle) 등 유수 대기업은 진보적인 기술 기업이 많고 인재가 풍부한 실리콘 밸리에 혁신 센터를 열었다.

또 포드가 피보탈(Pivotal)과 협력한 것에서 알 수 있듯, 더 깊은 파트너십 관계를 구축한 기업들이 많다. 최근 몇 년 동안 독자적인 벤처 투자를 시작한 법인들의 수가 증가했으며, 그 범위가 확대됐다. 이런 코퍼레이트 VC 펀드는 업종 생태계 내부의 초기 단계의 회사들에 초점을 맞추고 있는 경우가 대부분이지만, 자신들이 활동하고 있는 산업 부문 밖 신생 창업 기술 회사에 투자하는 경우도 찾아볼 수 있다.

물결을 타다!
항상 그랬던 것은 아니다. 10년 전, 실리콘 밸리를 비롯한 곳곳의 신생 창업 회사들은 큰 타격을 받았었다. 경제가 침체를 벗어나기까지 '컴포트 존'으로 후퇴한 엔터프라이즈 IT 조직들이 많았다. 이들은 친숙한 대형 벤더들과 협력했고, 그러면서 신생 창업 회사들을 기피했다.

그러나 라이트스피드 벤처는 기회가 열리고 있음을 포착했다. 이 회사는 투자 회사의 고객이 될 수 있는 수 많은 대기업 고객들과 튼튼한 신뢰 관계를 유지하고 있었다. 에거스는 이에 신생 창업 회사들과 더 의미 있는 관계를 제공하는 프로그램을 마련했다.

에거스는 "과거 대형 엔터프라이즈와의 경험을 지렛대로 활용, 이들이 우리가 투자한 신생 창업 회사 가운데 일부와 만나도록 유도했다. 양쪽 모두 큰 성과가 있었다. 우리 스스로도 그 성과에 놀랐을 정도다"라고 말했다.

그 방법을 설명하면 이렇다. 라이트스피드는 엔터프라이즈 IT 리더들에게 만나면 도움이 될 몇몇 회사들을 제시한다. 이후 이들과 만난 회사의 경영진이 20분 동안 홍보를 한 후 질문에 답을 한다. IT 산업의 '스피드 데이팅'인 셈이다.

양쪽 모두 값진 인텔리전스(정보)를 얻는다. 이후 라이트스피드는 IT임원들에게 '만남'의 순위를 매겨줄 것을 요구하고, 특정 기술에 투자할 예산이 있는지, 또 미팅을 할지 묻는다. 신생 창업 회사들은 자신들의 비즈니스 가치를 잠재 고객, 파트너에 커뮤니케이션 하는 값진 경험을 얻는다.

에거스는 "한 마디로 '윈-윈'이다. 우리가 투자한 회사들은 우리가 제공하는 가장 부가가치가 높은 서비스 중 하나라고 생각한다"라고 설명했다.

그레이록의 프랜지오네는 엔터프라이즈 임원들이 신생 창업 회사를 하나씩 방문하는 것에 그치지 말고, 거대한 '연락처 생태계'를 구축해야 한다고 강조했다. 그는 이를 '센서망(Network of sensor)'으로 표현했다. 신생 창업 회사와 이들의 파트너, 투자자로 구성된 관계의 네트워크이다.

프렌지오네는 "나는 우리와 관계를 맺고 있는 회사들에게 우리가 유일한 센서가 아닌 여러 센서 중 하나가 되어야 한다고 강조한다"라고 말했다.

인덱스 벤처스의 샤는 다소 경시되는 원칙 중 하나는 '기대치 관리'라고 덧붙였다. 엔터프라이즈가 직면한 큰 도전 과제는 레거시 기술을 관리하고, 인적 자원과 프로세스를 강화시키는 신기술을 도입하는 방법을 찾는 것이다. 그러나 젊은 신생 창업 회사는 전체 포트폴리오를 해결할 능력이 없는 경우가 많다.

샤는 양쪽이 가능한 것에 더 개방적이고 현실적으로 접근할 필요가 있다고 강조했다. 신생 창업 회사는 지나치게 큰 결과를 약속하지 않고, 엔터프라이즈 또한 이를 기대하지 않아야 한다는 의미다.

엔터프라이즈와 신생 창업 회사가 비즈니스 문제 해결을 위해 더 진지하게 협력한다면, 더 효과적으로 커뮤니케이션을 할 수 있다. 오늘은 기술이 대기업의 중요한 전략적 차별화 요소가 되고, 벤처 캐피탈과 이들이 투자한 스타트업들은 대기업 고객에 도달하고 싶어한다. 하지만 이 과정에서 노이즈 또한 많을 수 있으며 이에 대비한 효과적인 관리가 절실히 요구된다.

VC들은 이런 프로세스를 능률화 하기 위해 잠재 고객의 가치, 목표, 동기를 깊이 이해하려 노력해야 한다고 강조했다. 샤는 "우리는 엔터프라이즈를 위한 성공과 관련해 접근을 할 때, 스스로를 샤프롱(chaperones ; 보호자)이 아닌 조력자로 간주한다. 이러한 태도가 결과에 큰 차이를 가져오기 때문이다"라고 설명했다. ciokr@idg.co.kr 
2017.05.17

'스타트업과 윈윈하는 법' 실리콘 밸리 VC들의 메시지

Brian P. Watson | CIO
IT 리더십에 대한 담론에서 '혁신'이나 '파괴' 같은 단어가 범람하고 있다. 이제는 본래의 의미가 희석될 정도다. 그러나 기술 발전의 가장 '핫'한 공간인 실리콘 밸리에서는 이들 단어가 거의 사용되지 않는다.

여기에는 그럴만한 이유가 있다. 또 CIO 역할 발전과 궤를 같이 한다. 반짝거리는 기술 개념과 용어 그 자체에 초점을 맞추는 관점은 과거의 유물이다. 비즈니스 가치에 집중해야 한다. 이것이 성공과 실패를 결정하는 경우가 많다.

3명의 벤처 캐피탈리스트(VC)는 최근 CIO닷컴과 가진 인터뷰에서 CIO들이 효과적으로 VC 및 스타트업 기업들과 교류하고 협력하는 방법을 설명하는 한편, 피해야 할 '함정'들을 언급했다. 이들 3명이 입을 모아 강조한 부분은 비즈니스 목표에 명확히 초점을 맞추는 리더가 보상을 받고, 기술 자체에 홀린 리더는 가치를 실현하기까지 오랜 시간을 기다려야 한다는 것이었다.



부정적인 부분부터 시작하자. 이들 VC는 '언어'를 중요하게 생각한다. 시스코 임원 출신으로 라이트스피드 벤처 파트너스(Lighspeed Venture Partners)를 공동 창업, 스냅챗(Snapchat), 맵R 테크놀로지스(MapR Technologies), 뮬소프트(Mulesoft), 님블 스토리지(Nimble Storage) 등에 투자한 배리 에거스 파트너는 "예전에는 '혁신'과 '파괴'라는 개념에 대해 아주 높은 기준이 적용됐다. 혁신은 완전한 '게임 체인저(Game Changer)'를 의미했다. 파괴란 기존 솔루션이나 기술을 대체할 것이라는 의미였다"라고 말했다.

그런데 기준이 낮아졌다. 지나치게 많이 사용해 무의미한 정도가 되어 버렸다고 그는 덧붙였다.

드롭박스(Dropbox), 데이터도그(Datadog), 시그널 사이언스(Signal Science) 등에 투자한 인덱스 벤처스(Index Ventures)의 샤둘 샤 파트너는 이들 단어가 본질적으로 허망한 버즈워드라고 동의했다. 신생 창업 회사들이 더 많은 혁신을 찾는 엔터프라이즈 임원들에게 기술을 홍보할 때 이해를 시키기 위해 이들 단어를 사용하지만, 혼동과 혼탁을 초래하는 경우가 많다는 지적이다.

샤를 비롯한 벤처 캐피탈리스트들에 따르면, 스타트업과 미래의 엔터프라이즈 고객들은 기술 자체보다는 특정 전략적 우선순위를 중심으로 함께 창출하려는 비즈니스 가치에 초점을 맞춤으로써 상호에게 더 나은 성과를 일궈낼 수 있다. 샤는 "우리는 비즈니스 가치 측면에서 생각을 한다. 우리가 존경하고 좋아하는 CIO들도 비즈니스 가치에 중심을 둔다"라고 강조했다.

비즈니스 가치 찾기
디지털이 지배하고 빠른 속도가 요구되는 시대에, 신생 창업 회사로부터 많은 것을 배울 수 있다고 이야기하는 CIO들이 많다. 예를 들어 젊은 기업들이 애자일 및 디봅스를 도입해 활용하는 방법을 탐구함으로써 소프트웨어를 더 빠르게, 더 자주 출시하는 방법을 배울 수 있다.

창업가로 활동한 경험을 갖고 있는 그레이록 파트너스(Greylock Partners)의 톰 프랜지오네 신임 COO는 이런 협력이 대기업들이 ‘기술 '부채'(technical debt) 문제를 극복하는 새로운 방법을 찾도록 도움을 준다고 말했다. 그는 “대기업에게는 때때로 꽤나 골치아픈 문제다"라고 말했다.

-> 기고 | 근절이 능사가 아니다··· '기술 부채' 측정 및 관리법

엔터프라이즈가 더 '스마트'한 조직으로 변하는 동안, 신생 창업 회사는 생존 능력을 갖춘 파트너로 입지를 굳히는 기회를 얻게 된다. 프랜지오네는 몇몇 사례를 제시했다. 첫 사례는 그레이록이 투자를 했던 회사로, 최근 시스코 시스템이 37억 달러에 인수한 클라우드 모니터링 소프트웨어 개발사 앱다이내믹스(AppDynamics)다.

프랜지오네에 따르면, 앱다이내믹스는 초기에 도이체방크(Deutsche Bank)와 협력, 애자일과 디봅스로 더 많은 소프트웨어를 개발하도록 이끌었다. 유사하게 그레이록이 투자한 또 다른 회사인 스카이하이 네트웍스(Skyhigh Networks)는 클로락스(Clorox) 직원들을 위해 SaaS 서비스에 대한 가시성을 높여줬다.

실리콘 밸리는 엔터프라이즈 IT 조직에 새로운 기술 공급자 이상의 공간일 수 있다. GE와 BNY 멜론(BNY Mellon), BMW, 네슬레(Nestle) 등 유수 대기업은 진보적인 기술 기업이 많고 인재가 풍부한 실리콘 밸리에 혁신 센터를 열었다.

또 포드가 피보탈(Pivotal)과 협력한 것에서 알 수 있듯, 더 깊은 파트너십 관계를 구축한 기업들이 많다. 최근 몇 년 동안 독자적인 벤처 투자를 시작한 법인들의 수가 증가했으며, 그 범위가 확대됐다. 이런 코퍼레이트 VC 펀드는 업종 생태계 내부의 초기 단계의 회사들에 초점을 맞추고 있는 경우가 대부분이지만, 자신들이 활동하고 있는 산업 부문 밖 신생 창업 기술 회사에 투자하는 경우도 찾아볼 수 있다.

물결을 타다!
항상 그랬던 것은 아니다. 10년 전, 실리콘 밸리를 비롯한 곳곳의 신생 창업 회사들은 큰 타격을 받았었다. 경제가 침체를 벗어나기까지 '컴포트 존'으로 후퇴한 엔터프라이즈 IT 조직들이 많았다. 이들은 친숙한 대형 벤더들과 협력했고, 그러면서 신생 창업 회사들을 기피했다.

그러나 라이트스피드 벤처는 기회가 열리고 있음을 포착했다. 이 회사는 투자 회사의 고객이 될 수 있는 수 많은 대기업 고객들과 튼튼한 신뢰 관계를 유지하고 있었다. 에거스는 이에 신생 창업 회사들과 더 의미 있는 관계를 제공하는 프로그램을 마련했다.

에거스는 "과거 대형 엔터프라이즈와의 경험을 지렛대로 활용, 이들이 우리가 투자한 신생 창업 회사 가운데 일부와 만나도록 유도했다. 양쪽 모두 큰 성과가 있었다. 우리 스스로도 그 성과에 놀랐을 정도다"라고 말했다.

그 방법을 설명하면 이렇다. 라이트스피드는 엔터프라이즈 IT 리더들에게 만나면 도움이 될 몇몇 회사들을 제시한다. 이후 이들과 만난 회사의 경영진이 20분 동안 홍보를 한 후 질문에 답을 한다. IT 산업의 '스피드 데이팅'인 셈이다.

양쪽 모두 값진 인텔리전스(정보)를 얻는다. 이후 라이트스피드는 IT임원들에게 '만남'의 순위를 매겨줄 것을 요구하고, 특정 기술에 투자할 예산이 있는지, 또 미팅을 할지 묻는다. 신생 창업 회사들은 자신들의 비즈니스 가치를 잠재 고객, 파트너에 커뮤니케이션 하는 값진 경험을 얻는다.

에거스는 "한 마디로 '윈-윈'이다. 우리가 투자한 회사들은 우리가 제공하는 가장 부가가치가 높은 서비스 중 하나라고 생각한다"라고 설명했다.

그레이록의 프랜지오네는 엔터프라이즈 임원들이 신생 창업 회사를 하나씩 방문하는 것에 그치지 말고, 거대한 '연락처 생태계'를 구축해야 한다고 강조했다. 그는 이를 '센서망(Network of sensor)'으로 표현했다. 신생 창업 회사와 이들의 파트너, 투자자로 구성된 관계의 네트워크이다.

프렌지오네는 "나는 우리와 관계를 맺고 있는 회사들에게 우리가 유일한 센서가 아닌 여러 센서 중 하나가 되어야 한다고 강조한다"라고 말했다.

인덱스 벤처스의 샤는 다소 경시되는 원칙 중 하나는 '기대치 관리'라고 덧붙였다. 엔터프라이즈가 직면한 큰 도전 과제는 레거시 기술을 관리하고, 인적 자원과 프로세스를 강화시키는 신기술을 도입하는 방법을 찾는 것이다. 그러나 젊은 신생 창업 회사는 전체 포트폴리오를 해결할 능력이 없는 경우가 많다.

샤는 양쪽이 가능한 것에 더 개방적이고 현실적으로 접근할 필요가 있다고 강조했다. 신생 창업 회사는 지나치게 큰 결과를 약속하지 않고, 엔터프라이즈 또한 이를 기대하지 않아야 한다는 의미다.

엔터프라이즈와 신생 창업 회사가 비즈니스 문제 해결을 위해 더 진지하게 협력한다면, 더 효과적으로 커뮤니케이션을 할 수 있다. 오늘은 기술이 대기업의 중요한 전략적 차별화 요소가 되고, 벤처 캐피탈과 이들이 투자한 스타트업들은 대기업 고객에 도달하고 싶어한다. 하지만 이 과정에서 노이즈 또한 많을 수 있으며 이에 대비한 효과적인 관리가 절실히 요구된다.

VC들은 이런 프로세스를 능률화 하기 위해 잠재 고객의 가치, 목표, 동기를 깊이 이해하려 노력해야 한다고 강조했다. 샤는 "우리는 엔터프라이즈를 위한 성공과 관련해 접근을 할 때, 스스로를 샤프롱(chaperones ; 보호자)이 아닌 조력자로 간주한다. 이러한 태도가 결과에 큰 차이를 가져오기 때문이다"라고 설명했다. ciokr@idg.co.kr 
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