2017.04.07

벤더가 매각(청산)됐다면?··· 10가지 체크포인트

Ryan Francis | Network World
기술 업계에서 기업 또는 솔루션의 처분(divestiture)은 상수다. 매각이나 인수, 청산이 상시적으로 발생한다. 그리고 기업에서 사용하는 솔루션에 이런 일이 발생하면 상황은 어려워질 수 밖에 없다.

벤더가 소멸하는 현상 자체를 막을 수는 없겠지만 상당한 주의를 기울임으로써 부정적인 영향을 최소화할 수 있다. ZL 테크놀리지스(ZL Technologies)는 벤더가 기업 청산, 분할 등의 상황을 겪는 경우 감안해야 할 10가지를 정리했다.



새 벤더 승인 과정을 감안
조직이 정보기술 솔루션을 구매할 때는 제품뿐만이 아니라 벤더에도 투자하는 것이다. 무엇보다도 제공자로써의 신뢰성과 사업을 지속하면서 제품에 계속 투자할 것이라는 확신이 있어야 한다. 이를 위해서는 광범위한 심사 과정이 필요한다. 벤더 승인 과정을 처음부터 다시 시작해야 하는 것이다.

매몰 비용 등이 아까울 수 있지만, 이러한 승인 과정을 감안하면 새로운 솔루션을 고려하는 것이 오히려 나을 수 있다. 물론 새로운 벤더와 다시 계약을 유지할 수도 있다. 기존 솔루션을 인수한 새 벤더가 전환 과정을 처리하는 방식을 주의 깊게 살펴봐야 할 이유다.

계약 검토 및 재협상
벤더가 솔루션을 없애면 고객들은 새 벤더와 재협상을 벌일 수 밖에 없다. 이로 인해 새로운 라이선스 계약, 새로운 서비스 비용, 계약 시 기타 항목 추가 또는 제거 등의 사건이 발생하게 된다.

먼저 처분 시 현재의 계약이 어떤 영향을 받는지 확인하도록 하자. 호스트형 또는 클라우드 제공자가 청산될 때는 이 문제가 심각할 수 있다. 인수 벤더가 데이터 관리 비용이라는 엄청난 영향력을 보유한 채 협상에 임하기 때문이다. 오래 기다릴수록 벤더가 유리해지기 십상이므로 조속히 움직일 필요가 있다.

로드맵 확인
제품의 장기 비전은 소유권 변화에 따라 크게 달라질 수 있다. 새 벤더의 로드맵이 기업의 정보 기술 전략과 일치하는지 확인하는 것도 어렵다. 또 로드맵을 제공하기 위해 필요한 인력이 뒷전일 때가 많다. 핵심 개발자, 설계자, 제품 관리자들은 여러 이유 때문에 변화에서 살아남지 못하는 경우가 많다. ‘무엇’이 움직이는 지보다 ‘누구’가 움직이는 지에 집중할 필요가 있다. 소프트웨어 세계에서 특히 중요한 부분이다.

새 제품 지원
새 벤더는 이전 벤더로부터 확보한 새로운 지원팀을 보유하고 있을 것이다. 그러나 변화로 인해 역량 수준이 과거와 다를 수 있다. 또한 기업이 새 제품을 인수할 때 초점이 흐려져 제품 지원 품질이 저하될 수 있다.

새 벤더가 고객 기업의 문제와 요청을 처리하기 위해 종전 수준의 역량과 품질을 확보하도록 하는 것이 중요하다. 특히, 보안 관련된 솔루션이나 매출 발생에 필수적인 애플리케이션과 관련돼 있다면 만전을 기해야 한다.

구 버전에 얽매이지 말자
정보기술 업계에서는 혁신과 제품개발이 필수적이다. 단순히 제품을 유지하는 것으로는 부족하며 신속한 기술 발전에 맞추어 지속적으로 개선하는 것이 중요하다. 제품 인수 후 고객은 구 버전의 제품에 머무를 수 밖에 없는 상황이 종종 발생한다. 최소 24개월 동안은 명확한 버전 업그레이드 경로를 파악하고 인수 벤더 심사에 주의를 기울여야 한다. 새 벤더가 의도하지 않게 불가능한 것을 약속하는 경우도 있음을 감안할 필요가 있다.

산만한 비전
벤더가 기술을 구매할 때 해당 기술의 비전이 고객 기업의 요건과 지속적으로 일치할 것이라는 보장이 없다. 기업 인수 시 하나 이상의 주요 제품군이 포함될 수 있으며 기술의 목적을 변경하거나 기존의 제품에 통합하기로 결정할 수 있다.

인수 벤더의 달콤한 말을 곧이곧대로 믿어선 곤란하다. 그 제품 인수 이력을 보고 현재의 고객들과 대화하며 자신이 의존하는 제품에 지속적으로 투자할 유인이 있는지 현실적으로 평가해야 한다.

재매각 감안
벤더가 기존의 솔루션을 통해 새 기술을 통합하려 시도했지만 이내 그것이 불가능하거나 비즈니스 전략과 일치하지 않는다는 것을 깨닫는 경우가 있다. 그리고 다른 기업에 다시 매각하기로 결정할 수 있다. 이미 오랜 세월 인수 이력이 있었던 HPE가 오토노미(Autonomy)를 신속하게 인수했다가 매각한 상황이 바로 그랬다.

변화의 속성에 따라 해당 제품의 고객에 매끄럽거나 어려울 수 있다. 제품이 3년 만에 재매각되지 않도록 하기 위해 할 수 있는 일을 하거나 이런 일이 발생할 경우 보호 받을 수 있는 계약 조항을 확보해야 한다.

정보 손실
최근 벤더들에게는 단순히 제품을 공급하는 것을 넘어 포괄적인 관리형 서비스를 제공하려는 경향이 나타나고 있다. 또 고객 기업이 벤더와 오랫동안 협력함에 따라 해당 벤더가 고객 기업의 문제에 대해 잘 이해하는 경우도 많다.

이러한 관계의 벤더가 매각된 경우 새로운 벤더가 동일한 제품을 약속하더라도 기존 고객 기업으로서는 완전히 믿을 수 없는 상황이 펼쳐진다. 새 벤더의 이해 수준이 다른 경우 매우 불만족스러운 상황이 펼쳐질 수 있다. 새 벤더의 학습 곡선에 대한 비용이 발생할 수 있음에 유의해야 한다.

실수 비용
정보 손실 문제는 이런 특화된 영역에서 다른 문제로 이어지기 쉽다. 일반적으로 실수로 인한 비용이 높은 것이다. 예를 들어, 정보 관리에 있어서 부적절하거나 잘못된 정보에 기초한 소송 지원으로 수 백만 달러짜리 사건에서 패소하거나 높은 벌금을 부과받을 수 있다. 또는 다른 불필요한 위험 노출도 발생하게 된다.

만료
최악의 사례다. IT솔루션을 구매할 때는 해당 솔루션이 미래에도 잘 지원될 가능성을 기대한다. 전략적인 제품 인수 또는 제품 지원 의사 없이 새로운 고객들에 접근하기 위한 메커니즘 확보 등 인수가 일어난 배경을 평가할 필요가 있다.

일반적으로 데이터 마이그레이션(Migration), 새 프레임워크 개발, 교육 등 솔루션 비용의 이행 비용이 높기 때문에 제품 만료 문제가 우려된다. 조직이 이용하는 솔루션이 폐기되는 경우 투자 수익이 줄어들게 된다. 이것이 타당해 보이는 경우 미래의 불안정을 방지하기 위해 먼저 고통을 참고 나중에 새로운 솔루션을 찾는 것이 좋을 수 있다. ciokr@idg.co.kr 



2017.04.07

벤더가 매각(청산)됐다면?··· 10가지 체크포인트

Ryan Francis | Network World
기술 업계에서 기업 또는 솔루션의 처분(divestiture)은 상수다. 매각이나 인수, 청산이 상시적으로 발생한다. 그리고 기업에서 사용하는 솔루션에 이런 일이 발생하면 상황은 어려워질 수 밖에 없다.

벤더가 소멸하는 현상 자체를 막을 수는 없겠지만 상당한 주의를 기울임으로써 부정적인 영향을 최소화할 수 있다. ZL 테크놀리지스(ZL Technologies)는 벤더가 기업 청산, 분할 등의 상황을 겪는 경우 감안해야 할 10가지를 정리했다.



새 벤더 승인 과정을 감안
조직이 정보기술 솔루션을 구매할 때는 제품뿐만이 아니라 벤더에도 투자하는 것이다. 무엇보다도 제공자로써의 신뢰성과 사업을 지속하면서 제품에 계속 투자할 것이라는 확신이 있어야 한다. 이를 위해서는 광범위한 심사 과정이 필요한다. 벤더 승인 과정을 처음부터 다시 시작해야 하는 것이다.

매몰 비용 등이 아까울 수 있지만, 이러한 승인 과정을 감안하면 새로운 솔루션을 고려하는 것이 오히려 나을 수 있다. 물론 새로운 벤더와 다시 계약을 유지할 수도 있다. 기존 솔루션을 인수한 새 벤더가 전환 과정을 처리하는 방식을 주의 깊게 살펴봐야 할 이유다.

계약 검토 및 재협상
벤더가 솔루션을 없애면 고객들은 새 벤더와 재협상을 벌일 수 밖에 없다. 이로 인해 새로운 라이선스 계약, 새로운 서비스 비용, 계약 시 기타 항목 추가 또는 제거 등의 사건이 발생하게 된다.

먼저 처분 시 현재의 계약이 어떤 영향을 받는지 확인하도록 하자. 호스트형 또는 클라우드 제공자가 청산될 때는 이 문제가 심각할 수 있다. 인수 벤더가 데이터 관리 비용이라는 엄청난 영향력을 보유한 채 협상에 임하기 때문이다. 오래 기다릴수록 벤더가 유리해지기 십상이므로 조속히 움직일 필요가 있다.

로드맵 확인
제품의 장기 비전은 소유권 변화에 따라 크게 달라질 수 있다. 새 벤더의 로드맵이 기업의 정보 기술 전략과 일치하는지 확인하는 것도 어렵다. 또 로드맵을 제공하기 위해 필요한 인력이 뒷전일 때가 많다. 핵심 개발자, 설계자, 제품 관리자들은 여러 이유 때문에 변화에서 살아남지 못하는 경우가 많다. ‘무엇’이 움직이는 지보다 ‘누구’가 움직이는 지에 집중할 필요가 있다. 소프트웨어 세계에서 특히 중요한 부분이다.

새 제품 지원
새 벤더는 이전 벤더로부터 확보한 새로운 지원팀을 보유하고 있을 것이다. 그러나 변화로 인해 역량 수준이 과거와 다를 수 있다. 또한 기업이 새 제품을 인수할 때 초점이 흐려져 제품 지원 품질이 저하될 수 있다.

새 벤더가 고객 기업의 문제와 요청을 처리하기 위해 종전 수준의 역량과 품질을 확보하도록 하는 것이 중요하다. 특히, 보안 관련된 솔루션이나 매출 발생에 필수적인 애플리케이션과 관련돼 있다면 만전을 기해야 한다.

구 버전에 얽매이지 말자
정보기술 업계에서는 혁신과 제품개발이 필수적이다. 단순히 제품을 유지하는 것으로는 부족하며 신속한 기술 발전에 맞추어 지속적으로 개선하는 것이 중요하다. 제품 인수 후 고객은 구 버전의 제품에 머무를 수 밖에 없는 상황이 종종 발생한다. 최소 24개월 동안은 명확한 버전 업그레이드 경로를 파악하고 인수 벤더 심사에 주의를 기울여야 한다. 새 벤더가 의도하지 않게 불가능한 것을 약속하는 경우도 있음을 감안할 필요가 있다.

산만한 비전
벤더가 기술을 구매할 때 해당 기술의 비전이 고객 기업의 요건과 지속적으로 일치할 것이라는 보장이 없다. 기업 인수 시 하나 이상의 주요 제품군이 포함될 수 있으며 기술의 목적을 변경하거나 기존의 제품에 통합하기로 결정할 수 있다.

인수 벤더의 달콤한 말을 곧이곧대로 믿어선 곤란하다. 그 제품 인수 이력을 보고 현재의 고객들과 대화하며 자신이 의존하는 제품에 지속적으로 투자할 유인이 있는지 현실적으로 평가해야 한다.

재매각 감안
벤더가 기존의 솔루션을 통해 새 기술을 통합하려 시도했지만 이내 그것이 불가능하거나 비즈니스 전략과 일치하지 않는다는 것을 깨닫는 경우가 있다. 그리고 다른 기업에 다시 매각하기로 결정할 수 있다. 이미 오랜 세월 인수 이력이 있었던 HPE가 오토노미(Autonomy)를 신속하게 인수했다가 매각한 상황이 바로 그랬다.

변화의 속성에 따라 해당 제품의 고객에 매끄럽거나 어려울 수 있다. 제품이 3년 만에 재매각되지 않도록 하기 위해 할 수 있는 일을 하거나 이런 일이 발생할 경우 보호 받을 수 있는 계약 조항을 확보해야 한다.

정보 손실
최근 벤더들에게는 단순히 제품을 공급하는 것을 넘어 포괄적인 관리형 서비스를 제공하려는 경향이 나타나고 있다. 또 고객 기업이 벤더와 오랫동안 협력함에 따라 해당 벤더가 고객 기업의 문제에 대해 잘 이해하는 경우도 많다.

이러한 관계의 벤더가 매각된 경우 새로운 벤더가 동일한 제품을 약속하더라도 기존 고객 기업으로서는 완전히 믿을 수 없는 상황이 펼쳐진다. 새 벤더의 이해 수준이 다른 경우 매우 불만족스러운 상황이 펼쳐질 수 있다. 새 벤더의 학습 곡선에 대한 비용이 발생할 수 있음에 유의해야 한다.

실수 비용
정보 손실 문제는 이런 특화된 영역에서 다른 문제로 이어지기 쉽다. 일반적으로 실수로 인한 비용이 높은 것이다. 예를 들어, 정보 관리에 있어서 부적절하거나 잘못된 정보에 기초한 소송 지원으로 수 백만 달러짜리 사건에서 패소하거나 높은 벌금을 부과받을 수 있다. 또는 다른 불필요한 위험 노출도 발생하게 된다.

만료
최악의 사례다. IT솔루션을 구매할 때는 해당 솔루션이 미래에도 잘 지원될 가능성을 기대한다. 전략적인 제품 인수 또는 제품 지원 의사 없이 새로운 고객들에 접근하기 위한 메커니즘 확보 등 인수가 일어난 배경을 평가할 필요가 있다.

일반적으로 데이터 마이그레이션(Migration), 새 프레임워크 개발, 교육 등 솔루션 비용의 이행 비용이 높기 때문에 제품 만료 문제가 우려된다. 조직이 이용하는 솔루션이 폐기되는 경우 투자 수익이 줄어들게 된다. 이것이 타당해 보이는 경우 미래의 불안정을 방지하기 위해 먼저 고통을 참고 나중에 새로운 솔루션을 찾는 것이 좋을 수 있다. ciokr@idg.co.kr 

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