2일 전

첫 고객부터 요금 책정까지··· 시작하는 컨설턴트를 위한 조언

Bruce Harpham | CIO
야심 찬 IT 전문가가 능력을 펼치는 방법은 여러 가지이다. 기업 내에서 인내심 있게 사다리를 오르거나 다른 기업의 매력적인 기회에 뛰어들거나, 스스로 컨설턴트로서 사업을 시작할 수도 있다.



이 중 컨설턴트로 성공하기 위해서는 뛰어난 기술이 기본이다. 하지만 네트워킹, 보안, 데이터베이스에 관해 아무리 잘 알더라도 그것만으로는 위기 상황을 돌파할 수 없다. 약간의 비즈니스적 지식이 필요하다. 그렇다면 구체적으로 어떻게 시작해야 할까? 3명의 컨설턴트가 자신의 첫 고객을 어떻게 만났는지에 대한 이야기에서 그 힌트를 찾을 수 있다.

인맥
여러분은 변호사나 회계사, 부동산 전문가를 어떻게 찾는가? 아마도 인맥을 통해 찾았을 가능성이 높다. 마찬가지이다. 이미 자신을 알고 신뢰하는 사람이야 말로 잠재적인 고객을 찾는 가장 중요한 방법이다. 하지만 페이스북, 링크드인에 수 백 개의 연락처가 있다고 해도 어디에서 시작해야 할지 막막할 수 있다. 이럴 때는 무엇보다 '간단하게' 생각하라. 이미 알고 있는 과거 고용주와 고객, 프로젝트 이해당사자의 이름을 목록으로 작성하자.

많은 IT 컨설턴트가 과거의 고용주와 일하면서 경력을 시작했다. 2014년 사업을 시작한 RBA(Red Beach Advisors)의 설립자 레이 맥켄지는 “첫 고객 3명은 전 임원 또는 동료였다”라고 말했다. 이전의 경력은 일자리를 얻는데 도움이 될 뿐 아니라 계약을 신속하게 체결하는데도 차이가 난다. 그는 “3명의 첫 고객은 각각 거래를 시작하기 전까지 과정이 2~4주 걸렸다"라고 말했다.

과거의 고용주와 협상해 사업을 시작할 수도 있다. 신용조합의 모바일 전략을 지원하는 컨설턴트인 조나단 스타크는 2006년 부티크 소프트웨어 기업의 부사장으로 퇴직한 후 자신의 전 고용주와 그의 대형 고객 중 하나를 고객으로 확보했다. 그는 “해당 고객과의 사업이 진행됐고 새로운 사업을 시작하기에 충분한 현금 흐름을 제공했다”라고 말했다. CTS(Capital Technology Services)의 설립자 존 샤핀도 비슷한 경험이 있다. 그는 “전 고용주가 소프트웨어 사업을 벗어나는 3~4명의 고객을 소개해 줬다"라고 말했다.

과거의 고용주 외에도 업계와 커뮤니티를 인맥 확장의 기회로 삼아야 한다. 샤핀은 자신의 지역사회에 있는 비영리 기관 NSS(Nashville Software School)에서 자원봉사자로 일했다. 이 자원봉사 참여가 CfN(Code for Nashville)을 위한 자원봉사뿐만 아니라 여러 고객으로 이어졌다. 그는 “누군가가 자신도 같은 이유로 고민하고 있다는 사실을 알게 되면 그들이 자신이 할 수 있는 일에 관한 소식을 들었을 때 추천을 받을 가능성이 높다”라고 말했다.

인맥을 넘어
가까운 인맥 외의 새로운 고객을 만들려면 자신의 서비스를 알릴 방법을 찾아야 한다. 예를 들어, 구글 애드워드(Google AdWords) 같은 서비스를 이용해 광고를 하거나 이메일을 통해 잠재 고객에게 메시지를 전달할 수 있다.

마케팅 컨설턴트 에드 간디아는 잠재 고객의 상황에 따라 맞춤형 이메일(신제품 출시 또는 새로운 시장 확대에 관한 설명 등)을 보내는 것을 추천한다. 이러한 직접 영업 방법의 효과를 높이려면 가능성이 높은 사람을 대상으로 하고 그들의 필요를 조사해 매일 전화(또는 이메일)를 활용할 준비를 해야 한다.

직접 영업이 맞지 않는다면 자신의 전문 지식을 활용하면서 명성도 쌓을 수 있는 '콘텐츠 마케팅'을 시도하는 것이 좋다. 조나단 스타크를 포함해 많은 컨설턴트가 글을 쓰고 책을 출판하며 컨퍼런스에 참석하고 동영상과 팟캐스트 등의 다른 자료를 통해 고객의 관심을 끈다. 스타크는 “초기에는 고객을 유도하기 위해 책을 쓰고 컨퍼런스에 연사로 참가했다”라고 말했다.

그는 오라일리(O’Reilly)를 통해 'HTML, CSS, 자바스크립트로 아이폰용 앱 개발하기(Building iPhone Apps with HTML, CSS, and JavaScript)'와 'HTML, CSS, 자바스크립트로 안드로이드용 앱 개발하기(Building Android Apps with HTML, CSS, and JavaScript)'를 포함해 여러 권의 책을 저술했다.


서비스 가격 책정
자신과의 협력에 관심이 있는 고객을 찾는 것이 중요한 첫 단계이지만 계약을 체결하려면 자신의 서비스에 적절한 가격을 책정해야 한다. 사실 자신의 사업을 구축하면서 해결해야 하는 중요한 문제이다.

컨설팅 서비스를 책정하는 방법은 일반적으로 시간 요율, 프로젝트 수수료, 가치 기반 수수료 등 3가지이다. 숙련된 컨설턴트는 경영 컨설턴트 앨런 와이스가 그의 저서 '가치 기반 수수료(Value-Based Fees)'를 통해 밝힌 가치 기반 가격 책정 방식을 사용한다. 그 이름에서 알 수 있듯이 이 가격 책정 모델의 핵심은 고객이 자신의 서비스를 얼마나 가치 있게 생각하는지 판단하는 것이다.

이밖에 시간 요율 또는 프로젝트 기준 요율을 이용해 서비스 가격을 책정하는 것이 더 편할 수도 있다. 이해하기는 쉽지만 가격 요율 책정 모델은 새로운 컨설턴트에게 두 가지 문제를 일으킨다. 우선, 매주 일하는 40 또는 50시간을 청구할 수 있다고 가정할 수 있지만 그럴 가능성은 작다. 둘째, 시간 요율이 너무 낮아서 세금, 보험 등을 고려할 때 생활이 불가능할 수 있다.

새로운 고객을 찾는 것과 마찬가지로 생활이 가능한 수준으로 자신의 서비스 가격을 책정하는 것은 어느 정도 시행착오가 필요하다. 따라서 시간이 지남에 따라 자신의 컨설팅 사업을 운영하는 데 적응하면서 바뀌게 될 가능성이 높다. ciokr@idg.co.kr
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첫 고객부터 요금 책정까지··· 시작하는 컨설턴트를 위한 조언

Bruce Harpham | CIO
야심 찬 IT 전문가가 능력을 펼치는 방법은 여러 가지이다. 기업 내에서 인내심 있게 사다리를 오르거나 다른 기업의 매력적인 기회에 뛰어들거나, 스스로 컨설턴트로서 사업을 시작할 수도 있다.



이 중 컨설턴트로 성공하기 위해서는 뛰어난 기술이 기본이다. 하지만 네트워킹, 보안, 데이터베이스에 관해 아무리 잘 알더라도 그것만으로는 위기 상황을 돌파할 수 없다. 약간의 비즈니스적 지식이 필요하다. 그렇다면 구체적으로 어떻게 시작해야 할까? 3명의 컨설턴트가 자신의 첫 고객을 어떻게 만났는지에 대한 이야기에서 그 힌트를 찾을 수 있다.

인맥
여러분은 변호사나 회계사, 부동산 전문가를 어떻게 찾는가? 아마도 인맥을 통해 찾았을 가능성이 높다. 마찬가지이다. 이미 자신을 알고 신뢰하는 사람이야 말로 잠재적인 고객을 찾는 가장 중요한 방법이다. 하지만 페이스북, 링크드인에 수 백 개의 연락처가 있다고 해도 어디에서 시작해야 할지 막막할 수 있다. 이럴 때는 무엇보다 '간단하게' 생각하라. 이미 알고 있는 과거 고용주와 고객, 프로젝트 이해당사자의 이름을 목록으로 작성하자.

많은 IT 컨설턴트가 과거의 고용주와 일하면서 경력을 시작했다. 2014년 사업을 시작한 RBA(Red Beach Advisors)의 설립자 레이 맥켄지는 “첫 고객 3명은 전 임원 또는 동료였다”라고 말했다. 이전의 경력은 일자리를 얻는데 도움이 될 뿐 아니라 계약을 신속하게 체결하는데도 차이가 난다. 그는 “3명의 첫 고객은 각각 거래를 시작하기 전까지 과정이 2~4주 걸렸다"라고 말했다.

과거의 고용주와 협상해 사업을 시작할 수도 있다. 신용조합의 모바일 전략을 지원하는 컨설턴트인 조나단 스타크는 2006년 부티크 소프트웨어 기업의 부사장으로 퇴직한 후 자신의 전 고용주와 그의 대형 고객 중 하나를 고객으로 확보했다. 그는 “해당 고객과의 사업이 진행됐고 새로운 사업을 시작하기에 충분한 현금 흐름을 제공했다”라고 말했다. CTS(Capital Technology Services)의 설립자 존 샤핀도 비슷한 경험이 있다. 그는 “전 고용주가 소프트웨어 사업을 벗어나는 3~4명의 고객을 소개해 줬다"라고 말했다.

과거의 고용주 외에도 업계와 커뮤니티를 인맥 확장의 기회로 삼아야 한다. 샤핀은 자신의 지역사회에 있는 비영리 기관 NSS(Nashville Software School)에서 자원봉사자로 일했다. 이 자원봉사 참여가 CfN(Code for Nashville)을 위한 자원봉사뿐만 아니라 여러 고객으로 이어졌다. 그는 “누군가가 자신도 같은 이유로 고민하고 있다는 사실을 알게 되면 그들이 자신이 할 수 있는 일에 관한 소식을 들었을 때 추천을 받을 가능성이 높다”라고 말했다.

인맥을 넘어
가까운 인맥 외의 새로운 고객을 만들려면 자신의 서비스를 알릴 방법을 찾아야 한다. 예를 들어, 구글 애드워드(Google AdWords) 같은 서비스를 이용해 광고를 하거나 이메일을 통해 잠재 고객에게 메시지를 전달할 수 있다.

마케팅 컨설턴트 에드 간디아는 잠재 고객의 상황에 따라 맞춤형 이메일(신제품 출시 또는 새로운 시장 확대에 관한 설명 등)을 보내는 것을 추천한다. 이러한 직접 영업 방법의 효과를 높이려면 가능성이 높은 사람을 대상으로 하고 그들의 필요를 조사해 매일 전화(또는 이메일)를 활용할 준비를 해야 한다.

직접 영업이 맞지 않는다면 자신의 전문 지식을 활용하면서 명성도 쌓을 수 있는 '콘텐츠 마케팅'을 시도하는 것이 좋다. 조나단 스타크를 포함해 많은 컨설턴트가 글을 쓰고 책을 출판하며 컨퍼런스에 참석하고 동영상과 팟캐스트 등의 다른 자료를 통해 고객의 관심을 끈다. 스타크는 “초기에는 고객을 유도하기 위해 책을 쓰고 컨퍼런스에 연사로 참가했다”라고 말했다.

그는 오라일리(O’Reilly)를 통해 'HTML, CSS, 자바스크립트로 아이폰용 앱 개발하기(Building iPhone Apps with HTML, CSS, and JavaScript)'와 'HTML, CSS, 자바스크립트로 안드로이드용 앱 개발하기(Building Android Apps with HTML, CSS, and JavaScript)'를 포함해 여러 권의 책을 저술했다.


서비스 가격 책정
자신과의 협력에 관심이 있는 고객을 찾는 것이 중요한 첫 단계이지만 계약을 체결하려면 자신의 서비스에 적절한 가격을 책정해야 한다. 사실 자신의 사업을 구축하면서 해결해야 하는 중요한 문제이다.

컨설팅 서비스를 책정하는 방법은 일반적으로 시간 요율, 프로젝트 수수료, 가치 기반 수수료 등 3가지이다. 숙련된 컨설턴트는 경영 컨설턴트 앨런 와이스가 그의 저서 '가치 기반 수수료(Value-Based Fees)'를 통해 밝힌 가치 기반 가격 책정 방식을 사용한다. 그 이름에서 알 수 있듯이 이 가격 책정 모델의 핵심은 고객이 자신의 서비스를 얼마나 가치 있게 생각하는지 판단하는 것이다.

이밖에 시간 요율 또는 프로젝트 기준 요율을 이용해 서비스 가격을 책정하는 것이 더 편할 수도 있다. 이해하기는 쉽지만 가격 요율 책정 모델은 새로운 컨설턴트에게 두 가지 문제를 일으킨다. 우선, 매주 일하는 40 또는 50시간을 청구할 수 있다고 가정할 수 있지만 그럴 가능성은 작다. 둘째, 시간 요율이 너무 낮아서 세금, 보험 등을 고려할 때 생활이 불가능할 수 있다.

새로운 고객을 찾는 것과 마찬가지로 생활이 가능한 수준으로 자신의 서비스 가격을 책정하는 것은 어느 정도 시행착오가 필요하다. 따라서 시간이 지남에 따라 자신의 컨설팅 사업을 운영하는 데 적응하면서 바뀌게 될 가능성이 높다. ciokr@idg.co.kr
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