2016.10.24

매력적인 사업계획서란? 필수 요소 6가지

Jennifer Lonoff Schiff | CIO

투자자에게 깊은 인상을 남기는 사업 계획이란, 실제 기업 운영에 도움이 되는 사업 계획이란 어떤 것일까? 여기 기업가와 임원, 벤처 캐피탈리스트들의 논의를 정리했다.

이제 막 시작해 스타트업 투자를 필요로 하건 비즈니스 확장과 자본 확충을 하건 사업 계획은 반드시 필요하다. 즉 사업 계획은 투자를 유치 때만 필요한 것이 아니라 사업에서 달성하고자 하는 미션과 목표 등을 상세화하고 회사의 성장 추세를 짤 때도 도움이 될 수 있다.

하지만 성공하려면 사업 계획은 기업가의 생각과 사색, 희망, 꿈을 정리한 목록 수준이어서는 안 된다. 다음 6가지 요소를 포함한 진지한 문서여야 한다.


Image Credit : Getty Images Bank

이그제큐티브 서머리
“경영 종합 보고(executive summary)는 당신의 사업 계획의 ‘엘리베이터 피치’다”라고 기업가를 돕는 블로그 SME 팔스(SME Pals)의 창립자 데이비드 머서는 설명했다. 그는 “새로운 투자자들을 끌어들이려면 훌륭한 엘리베이터 피치를 해야 한다. 그들의 관심을 사로잡지 못하면 아무리 많이 연구한다고 해도 현실화되지 못할 수 있다”라고 말했다.

프레지(Prezi) 프레젠테이션 소프트웨어의 CEO 피터 아바는 이그제큐티브 서머리에 대해 “당신이 해결하고자 하는 문제와 왜 당신이 그 문제를 지금 해결해야 하는지”를 간결하게 설명해야 한다고 설명했다.

그는 이어 “만약 그러한 심도 있는 목표를 다른 이들에게 소통하지 못한다면 투자자들에게 당신의 아이디어에 투자하고 사람들을 당신의 팀에 끌어들이는데 큰 어려움을 겪을 것”이라고 덧붙였다.

결론: 이그제큐티브 서머리는 조사와 연구를 마치고 모든 것을 서류상에 정리한 후 진지하게 작성하라.

경영진/중역 팀을 설명하고 소개하기
경영진을 구성하는 인물에 대한 소개가 있어야 한다는 주문도 있었다. 플라이비트(Flybits)의 창립자이자 CEO인 후세인 라나는 “경영진이 아이디어, 기술 능력, 열정 등 무엇을 갖추고 쏟을지를 분명히 설명해야 한다. 투자자들은 당신의 개인적 힘을 얼마나 잘 활용할지 이해하고 싶어한다”라고 말했다.

스티커유(stickerYou)의 CEO 앤드류 위트킨 역시 ‘리더십 팀에 대해서 이야기’해야 한다고 강조했다. 그는 “만약 리더십 팀에 기업을 설립하고 성공시킨 과거 기록이 있다면 이게 부각되어야 한다. 사업 계획은 여러 목적을 충족시켜야 하는데 그 중 하나가 신뢰 형성이다. 리더십 팀은 잠재적 투자자와 파트너들에게 제품만큼 중요하다”라고 말했다.

포스터 매니지먼트 & 홀딩스(Foster Management & Holdings)의 회장 리처드 포스터는 “투자자가 배팅하는 대상은 말이 아니라 기수다. 누가 아이디어를 현실화할지 아는 것이 투자 결정의 핵심이다”라고 말했다.

그는 이어 “똑같은 아이디어를 가진 회사들이 여럿 있다면 경험을 갖추고 신뢰할 수 있는 회사에 투자가 된다. 최고의 아이디어라도 잘못된 팀이 일하면 실패로 이어진다. 당신의 팀이 [아이디어] 실현을 할 적임자라고 증명하면 투자가 이뤄진다”라고 말했다.

제품, 서비스에 대한 설명
CGS의 글로벌 마케팅과 전략 선임 부회장 엘레나 필리모노바는 “사업 계획의 핵심은 당신의 제품이나 서비스가 해결하고자 하는 것을 분명히 설명하는 것”이라고 강조했다.

그는 “당신의 사업 계획이 공략층의 니즈를 어떻게 해결할지, 당신의 오퍼링에 무엇이 독특한지, 왜 복제하기 힘든 지를 부각시켜야 한다. 핵심 차별화 요소, 기능, 그리고 왜 그 제품이나 서비스가 시장에서 두드러지는지 정리해야 한다”라고 말했다.

시장/경쟁 분석
클라크(Clark Inc)의 사장 빅터 클라크는 “모든 사업 계획에는 누구에게 파는지 즉 표적 판매 시장을 정의하는 섹션이 있어야 한다”라고 말했다.

그는 이어 “이를 작성하기 위해서는 업계 판매 데이터나 업계의 트렌드 같은 분야에 대해 상당한 조사가 필요하다. 경쟁자들을 분석해 어떻게 표적화하고 있는지 보고, 현재 고객 기반을 관찰한 후 당신의 제품에 대한 이상적 고객이나 클라이언트의 프로필을 생성해야 한다”라고 말했다.

seoplus+의 공동창업자자이자 COO인 브록 머레는 “투자자와 파트너들에게 사업 계획이 효과를 가지려면 표적 시장이 강력하고 성장하고 있으며 시장 트렌드가 당신의 서비스나 제품 오퍼링에 대한 지속적인 수요를 지원한다는 실질적 데이터와 정보를 제공할 수 있어야 한다”라고 말했다.

SHIFT 커뮤니케이션(SHIFT Communications)의 마케팅 기술 부회장 크리스토퍼 펜은 다음과 같이 설명했다.

“세콰이아 캐피털(Squoia Capital)은 모든 사업 계획이 사용해야 할 훌륭한 프레임워크를 3가지로 제시하고 있다. 당신의 ▲TAM(Total Addressable Market : 당신의 제품 카테고리를 필요로 필요로 하는 생각할 수 있는 모든 이들), ▲SAM(Serviceable Addressable Market : 당신의 특정 제품이나 서비스를 필요로 하는 모든 이들 중에서 당신이 사업을 할 수 있는 요소로 제한), 그리고 ▲SOM(Serviceable Obtainable Market : 실질적으로 잡을 수 있는 시장의 부분)이다.”

“예를 들어 모든 사람이 고객이라고 말하고 그게 TAM이 될 수 있지만 만약 회사가 오직 한 명의 세일즈 인력만 있다면 그들의 SOM은 훨씬 작아진다. VC와 투자자들은 특히 무엇이 실질적으로 취할 수 있는지 이해하고 싶어한다. 공략 시장을 나누면 그들에게 허황된 꿈을 보여주는 게 아니라는 것을 보여줄 수 있다.”




2016.10.24

매력적인 사업계획서란? 필수 요소 6가지

Jennifer Lonoff Schiff | CIO

투자자에게 깊은 인상을 남기는 사업 계획이란, 실제 기업 운영에 도움이 되는 사업 계획이란 어떤 것일까? 여기 기업가와 임원, 벤처 캐피탈리스트들의 논의를 정리했다.

이제 막 시작해 스타트업 투자를 필요로 하건 비즈니스 확장과 자본 확충을 하건 사업 계획은 반드시 필요하다. 즉 사업 계획은 투자를 유치 때만 필요한 것이 아니라 사업에서 달성하고자 하는 미션과 목표 등을 상세화하고 회사의 성장 추세를 짤 때도 도움이 될 수 있다.

하지만 성공하려면 사업 계획은 기업가의 생각과 사색, 희망, 꿈을 정리한 목록 수준이어서는 안 된다. 다음 6가지 요소를 포함한 진지한 문서여야 한다.


Image Credit : Getty Images Bank

이그제큐티브 서머리
“경영 종합 보고(executive summary)는 당신의 사업 계획의 ‘엘리베이터 피치’다”라고 기업가를 돕는 블로그 SME 팔스(SME Pals)의 창립자 데이비드 머서는 설명했다. 그는 “새로운 투자자들을 끌어들이려면 훌륭한 엘리베이터 피치를 해야 한다. 그들의 관심을 사로잡지 못하면 아무리 많이 연구한다고 해도 현실화되지 못할 수 있다”라고 말했다.

프레지(Prezi) 프레젠테이션 소프트웨어의 CEO 피터 아바는 이그제큐티브 서머리에 대해 “당신이 해결하고자 하는 문제와 왜 당신이 그 문제를 지금 해결해야 하는지”를 간결하게 설명해야 한다고 설명했다.

그는 이어 “만약 그러한 심도 있는 목표를 다른 이들에게 소통하지 못한다면 투자자들에게 당신의 아이디어에 투자하고 사람들을 당신의 팀에 끌어들이는데 큰 어려움을 겪을 것”이라고 덧붙였다.

결론: 이그제큐티브 서머리는 조사와 연구를 마치고 모든 것을 서류상에 정리한 후 진지하게 작성하라.

경영진/중역 팀을 설명하고 소개하기
경영진을 구성하는 인물에 대한 소개가 있어야 한다는 주문도 있었다. 플라이비트(Flybits)의 창립자이자 CEO인 후세인 라나는 “경영진이 아이디어, 기술 능력, 열정 등 무엇을 갖추고 쏟을지를 분명히 설명해야 한다. 투자자들은 당신의 개인적 힘을 얼마나 잘 활용할지 이해하고 싶어한다”라고 말했다.

스티커유(stickerYou)의 CEO 앤드류 위트킨 역시 ‘리더십 팀에 대해서 이야기’해야 한다고 강조했다. 그는 “만약 리더십 팀에 기업을 설립하고 성공시킨 과거 기록이 있다면 이게 부각되어야 한다. 사업 계획은 여러 목적을 충족시켜야 하는데 그 중 하나가 신뢰 형성이다. 리더십 팀은 잠재적 투자자와 파트너들에게 제품만큼 중요하다”라고 말했다.

포스터 매니지먼트 & 홀딩스(Foster Management & Holdings)의 회장 리처드 포스터는 “투자자가 배팅하는 대상은 말이 아니라 기수다. 누가 아이디어를 현실화할지 아는 것이 투자 결정의 핵심이다”라고 말했다.

그는 이어 “똑같은 아이디어를 가진 회사들이 여럿 있다면 경험을 갖추고 신뢰할 수 있는 회사에 투자가 된다. 최고의 아이디어라도 잘못된 팀이 일하면 실패로 이어진다. 당신의 팀이 [아이디어] 실현을 할 적임자라고 증명하면 투자가 이뤄진다”라고 말했다.

제품, 서비스에 대한 설명
CGS의 글로벌 마케팅과 전략 선임 부회장 엘레나 필리모노바는 “사업 계획의 핵심은 당신의 제품이나 서비스가 해결하고자 하는 것을 분명히 설명하는 것”이라고 강조했다.

그는 “당신의 사업 계획이 공략층의 니즈를 어떻게 해결할지, 당신의 오퍼링에 무엇이 독특한지, 왜 복제하기 힘든 지를 부각시켜야 한다. 핵심 차별화 요소, 기능, 그리고 왜 그 제품이나 서비스가 시장에서 두드러지는지 정리해야 한다”라고 말했다.

시장/경쟁 분석
클라크(Clark Inc)의 사장 빅터 클라크는 “모든 사업 계획에는 누구에게 파는지 즉 표적 판매 시장을 정의하는 섹션이 있어야 한다”라고 말했다.

그는 이어 “이를 작성하기 위해서는 업계 판매 데이터나 업계의 트렌드 같은 분야에 대해 상당한 조사가 필요하다. 경쟁자들을 분석해 어떻게 표적화하고 있는지 보고, 현재 고객 기반을 관찰한 후 당신의 제품에 대한 이상적 고객이나 클라이언트의 프로필을 생성해야 한다”라고 말했다.

seoplus+의 공동창업자자이자 COO인 브록 머레는 “투자자와 파트너들에게 사업 계획이 효과를 가지려면 표적 시장이 강력하고 성장하고 있으며 시장 트렌드가 당신의 서비스나 제품 오퍼링에 대한 지속적인 수요를 지원한다는 실질적 데이터와 정보를 제공할 수 있어야 한다”라고 말했다.

SHIFT 커뮤니케이션(SHIFT Communications)의 마케팅 기술 부회장 크리스토퍼 펜은 다음과 같이 설명했다.

“세콰이아 캐피털(Squoia Capital)은 모든 사업 계획이 사용해야 할 훌륭한 프레임워크를 3가지로 제시하고 있다. 당신의 ▲TAM(Total Addressable Market : 당신의 제품 카테고리를 필요로 필요로 하는 생각할 수 있는 모든 이들), ▲SAM(Serviceable Addressable Market : 당신의 특정 제품이나 서비스를 필요로 하는 모든 이들 중에서 당신이 사업을 할 수 있는 요소로 제한), 그리고 ▲SOM(Serviceable Obtainable Market : 실질적으로 잡을 수 있는 시장의 부분)이다.”

“예를 들어 모든 사람이 고객이라고 말하고 그게 TAM이 될 수 있지만 만약 회사가 오직 한 명의 세일즈 인력만 있다면 그들의 SOM은 훨씬 작아진다. VC와 투자자들은 특히 무엇이 실질적으로 취할 수 있는지 이해하고 싶어한다. 공략 시장을 나누면 그들에게 허황된 꿈을 보여주는 게 아니라는 것을 보여줄 수 있다.”


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