2016.06.07

B2C 넘어 B2B 마케팅도··· "소셜 미디어가 시작이자 끝"

Matt Kapko | CIO
소셜 미디어가 기업 시장의 영업 및 마케팅 전문가가 선호하는 채널로 자리 잡고 있다는 조사결과가 나왔다. 시장조사업체 포레스터 리서치의 최신 보고서를 보면, 지난 수년간 소셜 미디어는 B2C 마케터가 주로 사용해 왔지만, 이제는 기업시장에서도 새롭고 가치 있는 관계를 만드는 결정적인 접점이 됐다.


이미지 출처 : Getty Images Bank

소셜 미디어 활용 측면에서 B2B 마케터는 비슷한 경력의 B2C 마케터에 비하면 여전히 뒤처져 있다. 그러나 그 차이는 줄어들고 있고 이런 프로그램의 투자 효과(ROI)가 명확해지면서 점점 더 많은 기업이 이런 흐름을 보일 것으로 전망된다. 포레스터는 B2B 기업이 마케팅과 세일즈 간의 긴밀한 협업을 통해 소셜 판매를 마케팅 전략에 통합해야 한다고 조언했다. 이 전략은 가능한 많은 프로세스를 자동화해야 한다는 것도 덧붙였다.

B2B 마케터를 위한 소셜 성공 전략
단, B2B 소셜 판매 프로그램이 점점 대중화되고 있다고 하지만, 대부분은 '간을 보는' 정도다. 보고서에 따르면, 많은 기업이 공식적으로 이런 프로그램을 발표하지 않거나 적절한 가치를 제공하는 데 힘들어하고 있다.

포레스터가 소셜 미디어 툴을 이용하고 판매하는 17개 기업을 인터뷰한 후 도출한 B2B 소셜 마케팅의 어려움은 다음과 같다. 주요 내용을 보면 ▲ 안전한 계약과 임원의 승인 ▲ 성과 지표 수립 ▲ 각 이해 당사자의 책임 이해 ▲ 적절한 분량과 차별성을 가진 콘텐츠 개발 ▲ 추가 도입을 끌어내기 위한 영업 확대 등이다.

소셜 미디어를 효과적으로 활용하려면, B2B 마케터는 반드시 신뢰할 수 있는 개인적 브랜드를 만들어야 한다. 포레스터는 이를 통해 고객의 우려에 공감하고 직원 간에 전문성을 공유하며, 대규모 커뮤니티와 함께 신뢰를 만들어야 한다고 지적했다. 특히 협력자와 영향력 있는 사람을 찾는 사람이 중요하다고 강조했다. 이들은 B2B 마케팅의 범위를 확대하는 것은 물론 조사와 청취, 판매 등을 일상 업무에 통합하는 것에도 도움이 된다.

포레스터에 따르면, 실행과 준비 역시 B2B 소셜 판매 프로그램이 성공하기 위한 핵심 요인이다. 포레스터의 수석 애널리스트이자 이번 보고서 작성을 주도한 마리 쉐이는 "B2B 소셜 판매 프로그램은 단순히 유통 채널을 확장하는 것 이상의 의미가 있다"고 말했다.

그는 "마케터들은 소셜 판매가 반복적인 마케팅 활동의 전후에서 가장 효과적인 방법이라고 생각하는 것으로 나타났다. 이번 조사에서 응답자의 38%는 소셜 판매가 브랜드 인지도와 관심을 높이고 잠재고객을 발굴하는 데 효과적이라고 답했다. 동시에 29%는 소셜 판매가 잠재고객을 실제 구매로 이끄는 데 가장 주효한 것으로 보고 있었다"고 말했다. 반면 절차를 무시한 B2B 마케터는 판매자와 구매자 모두에게 오히려 해가 된다.

한편 보고서에는 효과적인 B2B 소셜 마케팅 프로그램 성공을 위한 10가지 핵심 요인 관련 내용도 포함돼 있다. 주요 항목을 보면 ▲ 임원의 지원 ▲ 리소스 할당 ▲ 콘텐츠의 격차 확인 ▲ 파일럿 프로그램으로 시작 ▲ 캠페인과 성과 지표의 연결 ▲ 기존 업무 절차와 통합 ▲ 지속적인 교육 ▲ 투명한 정책 수립 ▲ 선도적인 플랫폼에 투자 ▲ 팀원에 대한 꾸준한 동기부여 등이다. ciokr@idg.co.kr
2016.06.07

B2C 넘어 B2B 마케팅도··· "소셜 미디어가 시작이자 끝"

Matt Kapko | CIO
소셜 미디어가 기업 시장의 영업 및 마케팅 전문가가 선호하는 채널로 자리 잡고 있다는 조사결과가 나왔다. 시장조사업체 포레스터 리서치의 최신 보고서를 보면, 지난 수년간 소셜 미디어는 B2C 마케터가 주로 사용해 왔지만, 이제는 기업시장에서도 새롭고 가치 있는 관계를 만드는 결정적인 접점이 됐다.


이미지 출처 : Getty Images Bank

소셜 미디어 활용 측면에서 B2B 마케터는 비슷한 경력의 B2C 마케터에 비하면 여전히 뒤처져 있다. 그러나 그 차이는 줄어들고 있고 이런 프로그램의 투자 효과(ROI)가 명확해지면서 점점 더 많은 기업이 이런 흐름을 보일 것으로 전망된다. 포레스터는 B2B 기업이 마케팅과 세일즈 간의 긴밀한 협업을 통해 소셜 판매를 마케팅 전략에 통합해야 한다고 조언했다. 이 전략은 가능한 많은 프로세스를 자동화해야 한다는 것도 덧붙였다.

B2B 마케터를 위한 소셜 성공 전략
단, B2B 소셜 판매 프로그램이 점점 대중화되고 있다고 하지만, 대부분은 '간을 보는' 정도다. 보고서에 따르면, 많은 기업이 공식적으로 이런 프로그램을 발표하지 않거나 적절한 가치를 제공하는 데 힘들어하고 있다.

포레스터가 소셜 미디어 툴을 이용하고 판매하는 17개 기업을 인터뷰한 후 도출한 B2B 소셜 마케팅의 어려움은 다음과 같다. 주요 내용을 보면 ▲ 안전한 계약과 임원의 승인 ▲ 성과 지표 수립 ▲ 각 이해 당사자의 책임 이해 ▲ 적절한 분량과 차별성을 가진 콘텐츠 개발 ▲ 추가 도입을 끌어내기 위한 영업 확대 등이다.

소셜 미디어를 효과적으로 활용하려면, B2B 마케터는 반드시 신뢰할 수 있는 개인적 브랜드를 만들어야 한다. 포레스터는 이를 통해 고객의 우려에 공감하고 직원 간에 전문성을 공유하며, 대규모 커뮤니티와 함께 신뢰를 만들어야 한다고 지적했다. 특히 협력자와 영향력 있는 사람을 찾는 사람이 중요하다고 강조했다. 이들은 B2B 마케팅의 범위를 확대하는 것은 물론 조사와 청취, 판매 등을 일상 업무에 통합하는 것에도 도움이 된다.

포레스터에 따르면, 실행과 준비 역시 B2B 소셜 판매 프로그램이 성공하기 위한 핵심 요인이다. 포레스터의 수석 애널리스트이자 이번 보고서 작성을 주도한 마리 쉐이는 "B2B 소셜 판매 프로그램은 단순히 유통 채널을 확장하는 것 이상의 의미가 있다"고 말했다.

그는 "마케터들은 소셜 판매가 반복적인 마케팅 활동의 전후에서 가장 효과적인 방법이라고 생각하는 것으로 나타났다. 이번 조사에서 응답자의 38%는 소셜 판매가 브랜드 인지도와 관심을 높이고 잠재고객을 발굴하는 데 효과적이라고 답했다. 동시에 29%는 소셜 판매가 잠재고객을 실제 구매로 이끄는 데 가장 주효한 것으로 보고 있었다"고 말했다. 반면 절차를 무시한 B2B 마케터는 판매자와 구매자 모두에게 오히려 해가 된다.

한편 보고서에는 효과적인 B2B 소셜 마케팅 프로그램 성공을 위한 10가지 핵심 요인 관련 내용도 포함돼 있다. 주요 항목을 보면 ▲ 임원의 지원 ▲ 리소스 할당 ▲ 콘텐츠의 격차 확인 ▲ 파일럿 프로그램으로 시작 ▲ 캠페인과 성과 지표의 연결 ▲ 기존 업무 절차와 통합 ▲ 지속적인 교육 ▲ 투명한 정책 수립 ▲ 선도적인 플랫폼에 투자 ▲ 팀원에 대한 꾸준한 동기부여 등이다. ciokr@idg.co.kr
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