2016.06.01

B2B에도 부는 디지털 마케팅 바람, 성공에 필요한 요소는?

Azadeh Willians | CMO
기술과 디지털이 빠르게 발전하면서 B2C 소비자의 기대치가 바뀌었고, B2B 마케터도 더 민첩하고 혁신해야 한다는 압박을 받고 있다.



최근 마케팅 책임자들은 호주 시드니에서 열린 B2B 마케팅 서밋(B2B Marketing Summit)에 참가해 고객 필요와 요구에 더 잘 대응하기 위한 핵심 요소가 무엇인지 의견을 나눴다.

B2B 옴니채널 경험 활용하라
세일즈포스의 아시아 태평양 마케팅 VP 웬디 존스턴은 "이제 모두가 연결되어 있으며 고객들은 모바일, 소셜, 디지털 등 다양한 채널을 사용한다"고 행사 참가자들에게 설명했다. 존스턴에 따르면, 기업은 고객이 어디에 있는지 파악해 적절한 채널로 이들과 커뮤니케이션 해야 한다.

"동시에 고객들의 요구는 점점 더 많아지고 있으며 기업이 자신과 관련성이 있으면서 개인화되기를 바란다."

존스턴은 최근 포레스터의 연구 보고서를 인용하며 “B2B 구매자 74%가 영업 직원보다 온라인 상호작용을 더욱 선호하는 것으로 나타났다”고 말했다.


"마케터가 하는 일의 측면에서 기준을 수립해야 하며, 우리는 분명 디지털로 전향해야 한다"고 그녀가 전했다.

그 예로 존스턴은 부동산 브랜드 도메인(Domain)을 들었다. 그녀는 대행사의 부담을 덜어주면서도 구매자와의 고객 상호작용을 높이는 모습을 목격했다고.

그녀는 "누가 고객인지 알고 있으며 해당 고객에 대한 더 많은 정보를 CRM에 자동으로 업로드하고 고객 경험을 개선하면서도 대행사의 부담을 덜어준다"고 밝혔다. 이어서 "그래서 고객 여정은 핵심이며 우리가 마케터로서 고객 여정의 모든 단계에서 상호작용을 개선하는 방법이라고 생각한다"고 덧붙였다.

협업에 우선순위를 두라
존스턴은 오늘날의 경쟁적이고 디지털화된 환경에서 마케터들의 리더십 역할도 중요하다고 생각했다. 때문에 협업을 우선순위에 놓게 됐다.

그녀는 "모든 고객 상호작용 접점에서 대화하고 논의하며 귀를 기울이는 것이 중요하다"고 이야기했다.

SAI 글로벌(SAI Global)의 CMO 할리 클라크도 존스턴의 의견에 동의하면서 B2B 환경에서는 산업에 상관없이 고객 기대치가 매우 높다고 밝혔다.

클라크는 "우리와 함께 대대적으로 투자하기 때문이기도 하다"며 "새 CRM 시스템이나 통신 시스템 구매 여부와 상관없이 많은 돈을 지출하고 있다. 이제 기존의 마케팅 방식을 바꾸고 전통적인 마케팅 모델에서 벗어나야 한다"고 강조했다.

클라크는 마케터들이 다양한 접점을 통제할 수 있는 B2C와는 달리 B2B 마케터는 통제력이 더욱 제한된다고 밝혔다.

"우리가 마케팅하는 방식을 바꿔야 하며 점차 훨씬 복잡해지고 있다. 우리는 브랜드 관리인기이도 하기 때문에 나머지 비즈니스 부문에 브랜드 약속을 지키는 중요성에 대해 고지해야 할 임무도 있다."




2016.06.01

B2B에도 부는 디지털 마케팅 바람, 성공에 필요한 요소는?

Azadeh Willians | CMO
기술과 디지털이 빠르게 발전하면서 B2C 소비자의 기대치가 바뀌었고, B2B 마케터도 더 민첩하고 혁신해야 한다는 압박을 받고 있다.



최근 마케팅 책임자들은 호주 시드니에서 열린 B2B 마케팅 서밋(B2B Marketing Summit)에 참가해 고객 필요와 요구에 더 잘 대응하기 위한 핵심 요소가 무엇인지 의견을 나눴다.

B2B 옴니채널 경험 활용하라
세일즈포스의 아시아 태평양 마케팅 VP 웬디 존스턴은 "이제 모두가 연결되어 있으며 고객들은 모바일, 소셜, 디지털 등 다양한 채널을 사용한다"고 행사 참가자들에게 설명했다. 존스턴에 따르면, 기업은 고객이 어디에 있는지 파악해 적절한 채널로 이들과 커뮤니케이션 해야 한다.

"동시에 고객들의 요구는 점점 더 많아지고 있으며 기업이 자신과 관련성이 있으면서 개인화되기를 바란다."

존스턴은 최근 포레스터의 연구 보고서를 인용하며 “B2B 구매자 74%가 영업 직원보다 온라인 상호작용을 더욱 선호하는 것으로 나타났다”고 말했다.


"마케터가 하는 일의 측면에서 기준을 수립해야 하며, 우리는 분명 디지털로 전향해야 한다"고 그녀가 전했다.

그 예로 존스턴은 부동산 브랜드 도메인(Domain)을 들었다. 그녀는 대행사의 부담을 덜어주면서도 구매자와의 고객 상호작용을 높이는 모습을 목격했다고.

그녀는 "누가 고객인지 알고 있으며 해당 고객에 대한 더 많은 정보를 CRM에 자동으로 업로드하고 고객 경험을 개선하면서도 대행사의 부담을 덜어준다"고 밝혔다. 이어서 "그래서 고객 여정은 핵심이며 우리가 마케터로서 고객 여정의 모든 단계에서 상호작용을 개선하는 방법이라고 생각한다"고 덧붙였다.

협업에 우선순위를 두라
존스턴은 오늘날의 경쟁적이고 디지털화된 환경에서 마케터들의 리더십 역할도 중요하다고 생각했다. 때문에 협업을 우선순위에 놓게 됐다.

그녀는 "모든 고객 상호작용 접점에서 대화하고 논의하며 귀를 기울이는 것이 중요하다"고 이야기했다.

SAI 글로벌(SAI Global)의 CMO 할리 클라크도 존스턴의 의견에 동의하면서 B2B 환경에서는 산업에 상관없이 고객 기대치가 매우 높다고 밝혔다.

클라크는 "우리와 함께 대대적으로 투자하기 때문이기도 하다"며 "새 CRM 시스템이나 통신 시스템 구매 여부와 상관없이 많은 돈을 지출하고 있다. 이제 기존의 마케팅 방식을 바꾸고 전통적인 마케팅 모델에서 벗어나야 한다"고 강조했다.

클라크는 마케터들이 다양한 접점을 통제할 수 있는 B2C와는 달리 B2B 마케터는 통제력이 더욱 제한된다고 밝혔다.

"우리가 마케팅하는 방식을 바꿔야 하며 점차 훨씬 복잡해지고 있다. 우리는 브랜드 관리인기이도 하기 때문에 나머지 비즈니스 부문에 브랜드 약속을 지키는 중요성에 대해 고지해야 할 임무도 있다."


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