2016.05.16

벤더 협상은 이렇게··· CIO를 위한 가이드북

Stephanie Overby | CIO
IT 벤더와의 협상은 쉽지 않다. 하지만 학습을 통해 개발할 수 있는 역량이기도 하다. 협상 전문가들에게 따르면 일단 중요한 것은 벤더의 통점(pain point)가 무엇인지 이해하는 것이 중요하다. 아울러 숨겨진 비용과 자신의 감정을 살펴볼 수 있는 역량 역시 중요하다.



시간이 흘렀지만 성공적인 벤더 협상의 기본 원칙은 크게 달라지지 않았다. 하지만 그 과정은 여전히 어렵고 더욱 복잡해지는 양상을 보인다.

하버드 국제 협상 프로그램(Harvard International Negotiation Program)의 설립자이자 디렉터 다니엘 샤피로는 “협상에 효과적인 전략은 대부분 상식적인 것들이다. 문제는 어려운 협상 현실 속에서 이를 실행에 옮기지 않는다는 것이다”라며, “단순하다고 해서 항상 쉬운 것은 아니다”라고 덧붙였다. 그는 불가능한 협상: 가장 감성적인 충돌을 해결하는 방법(Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts)의 저자다.

IT 제품 및 서비스 구매자들에게 있어서 벤더 계약 협상은 요즘 들어 특히 어려워진 측면도 있다. NBC(Negotiation Boot Camp)세미나의 창립자 에드 브로도우는 “어려운 경기 속에서 그 어느 때보다도 더 많은 틈새 서비스를 제공하는 더 많은 벤더들을 상대해야 한다. 경우에 따라서는 매우 일반화된 계약을 체결하고 있기도 하다”라고 말했다.

RRSA(RampRate Sourcing Advisors)의 CEO 토니 그린버그는 관리형 제품과 서비스가 도입되면서 IT 구매가 더 쉬워졌어야 하지만 실제로는 혼란이 기하급수적으로 증가했다고 평했다.

희소식은 협상력이 학습을 통해 개발될 수 있는 기술이라는 점이다. 다양한 이해 당사자들의 관점을 이해하고 본능 대신에 데이터를 의지하며 감성이 아닌 규칙에 집중하는 한편, 계약서에 서명한 후에도 경계를 늦추지 않는다면 가능하다. 아래는 CIO를 비롯한 IT 구매자들이 보다 나은 협상을 체결할 수 있도록 해주는 구체적 행동 리스트다.

-균형 잡히고 통합된 팀을 구축하라
-솔루션 이상을 보라
-데이터 지향적인 접근방식을 취하라
-벤더의 약점을 파악하라
-경쟁 상황을 유지하라
-인간으로서 관계하라
-결과를 정의하라
-숨겨진 비용에 유의하라
-입장이 아닌 이익에 집중하라
-감성에 주목하라
-스스로의 약점을 파악하라
-끝까지 협상을 멈추지 말라


균형 잡히고 통합된 팀을 구축하라
"내부 협상이 중요하고 복잡할 때 외부 협상 관리에 더 집중하는 경향이 있다"라고 빈티지 파트너스(Vantage Partners)의 창립 파트너 제프 와이스가 지적했다. 다시 말해, 내부적인 의사 결정자들이 먼저 하나가 되어야 한다는 의미다. 그는 "판매자와의 협상은 항상 내부 조직 내의 다른 핵심 인물들 및 기능과 효과적으로 조화를 이룸으로써 좀더 효율적으로 진행될 수 있다"라고 말했다.

IT 조달 전문가 연합 CAUCUS의 전무 엘긴 와드는 벤더들이 이를 잘 이해하고 있다며, “이 때문에 그들은 처음부터 핵심 의사 결정자를 파악하고 가능한 조기에 계약하려 하곤 한다"라고 말했다.

이에 대비하기 위해서는 거래 조건을 평가하는데 필요한 핵심 목표, 위험 성향, 표준에 대해 미리 합의해둘 필요가 있다. 법률 기업 메이어 브라운(Mayer Brown)의 파트너 브래드 피터슨은 이에 대해 "IT 소싱은 팀 스포츠다"라고 표현했다.

그에 따르면 현업 사용자의 의견만 반영한 거래는 기술적으로 건전하지 않을 수 있다. 조달 전문가들이 주도한 거래는 비용을 감소시킬 수 있지만 현업 사용자들을 실망시킬 수 있다. IT 부서만 이행하는 거래는 최신 기술을 제공하겠지만 비용과 법률 위험이 높은 경우가 많다.

즉 협상 과정은 IT, 조달, 비즈니스 사용자, 재무, 법무 부문을 아울러야 한다. 피터슨은 "기업 내의 각 전문 부서는 IT 벤더와의 협상에 있어서 성공적인 결과를 달성하는데 저마다의 가치를 제공한다"라고 말했다.

솔루션 이상을 보라
IT 구매자들은 비즈니스 가치나 파급력을 광범위하게 살피지 않는 경우가 많다. 예를 들어, 특정 소프트웨어 운영을 위한 신뢰할 수 있는 플랫폼을 찾는 대신에 IaaS(Infrastructure as a Service) 계약 체결에만 초점을 맞출 수 있다.

법률 기업 메이어 브라운의 또 다른 파트너 조 펜넬은 많은 경우 새로운 기술은 계약, 이행, 사용 시에 반드시 고려해야 하는 규제, 구조, 기타 문제를 유발할 수 있다고 지적했다.

그는 "예를 들어, 전통적인 직접 설치 솔루션에서 구매자를 보호하는 일부 조건은 클라우드 기반 서비스에서는 가치가 거의 없거나 심지어 해로울 수도 있다"라고 말했다. 이 밖에 IaaS 계약의 경우 데이터 보호법이나 내보내기 규제에 저촉될 수 있다.

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2016.05.16

벤더 협상은 이렇게··· CIO를 위한 가이드북

Stephanie Overby | CIO
IT 벤더와의 협상은 쉽지 않다. 하지만 학습을 통해 개발할 수 있는 역량이기도 하다. 협상 전문가들에게 따르면 일단 중요한 것은 벤더의 통점(pain point)가 무엇인지 이해하는 것이 중요하다. 아울러 숨겨진 비용과 자신의 감정을 살펴볼 수 있는 역량 역시 중요하다.



시간이 흘렀지만 성공적인 벤더 협상의 기본 원칙은 크게 달라지지 않았다. 하지만 그 과정은 여전히 어렵고 더욱 복잡해지는 양상을 보인다.

하버드 국제 협상 프로그램(Harvard International Negotiation Program)의 설립자이자 디렉터 다니엘 샤피로는 “협상에 효과적인 전략은 대부분 상식적인 것들이다. 문제는 어려운 협상 현실 속에서 이를 실행에 옮기지 않는다는 것이다”라며, “단순하다고 해서 항상 쉬운 것은 아니다”라고 덧붙였다. 그는 불가능한 협상: 가장 감성적인 충돌을 해결하는 방법(Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts)의 저자다.

IT 제품 및 서비스 구매자들에게 있어서 벤더 계약 협상은 요즘 들어 특히 어려워진 측면도 있다. NBC(Negotiation Boot Camp)세미나의 창립자 에드 브로도우는 “어려운 경기 속에서 그 어느 때보다도 더 많은 틈새 서비스를 제공하는 더 많은 벤더들을 상대해야 한다. 경우에 따라서는 매우 일반화된 계약을 체결하고 있기도 하다”라고 말했다.

RRSA(RampRate Sourcing Advisors)의 CEO 토니 그린버그는 관리형 제품과 서비스가 도입되면서 IT 구매가 더 쉬워졌어야 하지만 실제로는 혼란이 기하급수적으로 증가했다고 평했다.

희소식은 협상력이 학습을 통해 개발될 수 있는 기술이라는 점이다. 다양한 이해 당사자들의 관점을 이해하고 본능 대신에 데이터를 의지하며 감성이 아닌 규칙에 집중하는 한편, 계약서에 서명한 후에도 경계를 늦추지 않는다면 가능하다. 아래는 CIO를 비롯한 IT 구매자들이 보다 나은 협상을 체결할 수 있도록 해주는 구체적 행동 리스트다.

-균형 잡히고 통합된 팀을 구축하라
-솔루션 이상을 보라
-데이터 지향적인 접근방식을 취하라
-벤더의 약점을 파악하라
-경쟁 상황을 유지하라
-인간으로서 관계하라
-결과를 정의하라
-숨겨진 비용에 유의하라
-입장이 아닌 이익에 집중하라
-감성에 주목하라
-스스로의 약점을 파악하라
-끝까지 협상을 멈추지 말라


균형 잡히고 통합된 팀을 구축하라
"내부 협상이 중요하고 복잡할 때 외부 협상 관리에 더 집중하는 경향이 있다"라고 빈티지 파트너스(Vantage Partners)의 창립 파트너 제프 와이스가 지적했다. 다시 말해, 내부적인 의사 결정자들이 먼저 하나가 되어야 한다는 의미다. 그는 "판매자와의 협상은 항상 내부 조직 내의 다른 핵심 인물들 및 기능과 효과적으로 조화를 이룸으로써 좀더 효율적으로 진행될 수 있다"라고 말했다.

IT 조달 전문가 연합 CAUCUS의 전무 엘긴 와드는 벤더들이 이를 잘 이해하고 있다며, “이 때문에 그들은 처음부터 핵심 의사 결정자를 파악하고 가능한 조기에 계약하려 하곤 한다"라고 말했다.

이에 대비하기 위해서는 거래 조건을 평가하는데 필요한 핵심 목표, 위험 성향, 표준에 대해 미리 합의해둘 필요가 있다. 법률 기업 메이어 브라운(Mayer Brown)의 파트너 브래드 피터슨은 이에 대해 "IT 소싱은 팀 스포츠다"라고 표현했다.

그에 따르면 현업 사용자의 의견만 반영한 거래는 기술적으로 건전하지 않을 수 있다. 조달 전문가들이 주도한 거래는 비용을 감소시킬 수 있지만 현업 사용자들을 실망시킬 수 있다. IT 부서만 이행하는 거래는 최신 기술을 제공하겠지만 비용과 법률 위험이 높은 경우가 많다.

즉 협상 과정은 IT, 조달, 비즈니스 사용자, 재무, 법무 부문을 아울러야 한다. 피터슨은 "기업 내의 각 전문 부서는 IT 벤더와의 협상에 있어서 성공적인 결과를 달성하는데 저마다의 가치를 제공한다"라고 말했다.

솔루션 이상을 보라
IT 구매자들은 비즈니스 가치나 파급력을 광범위하게 살피지 않는 경우가 많다. 예를 들어, 특정 소프트웨어 운영을 위한 신뢰할 수 있는 플랫폼을 찾는 대신에 IaaS(Infrastructure as a Service) 계약 체결에만 초점을 맞출 수 있다.

법률 기업 메이어 브라운의 또 다른 파트너 조 펜넬은 많은 경우 새로운 기술은 계약, 이행, 사용 시에 반드시 고려해야 하는 규제, 구조, 기타 문제를 유발할 수 있다고 지적했다.

그는 "예를 들어, 전통적인 직접 설치 솔루션에서 구매자를 보호하는 일부 조건은 클라우드 기반 서비스에서는 가치가 거의 없거나 심지어 해로울 수도 있다"라고 말했다. 이 밖에 IaaS 계약의 경우 데이터 보호법이나 내보내기 규제에 저촉될 수 있다.

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