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'1인 개발 기업'에게 전하는 5가지 실행전략

2016.01.13 Steven A. Lowe  |  InfoWorld

전략 2: 새로운 시장에 진입한다.
'전략 2'는 '전략 1'보다 조금 더 어렵고 위험하다. 더 많은 노력이 필요하지만 더 큰 보상을 받을 수 있다. 내용은 간단하다. 기존에 보유하고 있는 것을 새 고객에게 판매하는 것이다.

물론 새 고객을 찾는 것은 어렵다. 그러나 새로운 시장을 개척해 고객을 늘릴 때 참고할 수 있는 몇 가지 전술이 있다. 먼저 기존 고객과 비슷한 요구를 가진 고객을 찾는다는 생각으로 새로운 시장과 지역을 분석한다. 기존 고객에게 소개를 받아 새로운 시장에 진출하는 것도 좋다. 비슷한 방식으로 기존 서비스와 제품의 용도를 바꿔 다른 시장의 요구에 대응하는 것도 검토할 만하다.

새로운 시장에서 기존 서비스와 제품이 통할지 판단하려면 업계에 대한 설문조사와 트렌드 분석, 뉴스 서치 등을 추천한다. 새 시장에서 이미 일정한 입지를 가진 기업과 제휴해 제품과 서비스를 출시하는 것도 방법이다. 이를 위해서는 보완재 역할을 하는 서비스나 제품을 공급하는 회사를 찾아야 한다. 서로의 계약에 서비스와 제품을 집어넣고, 서비스를 결합하면 된다. 이를 통해 개별 회사 혼자서 제공할 수 없는 가치를 추가로 제공할 수 있다.

물론 새로운 시장에서 고객의 반응을 확인하기 위해 제한된 범위로 서비스와 제품을 출시하는 방법도 있다. 혁신적인 방법으로 활용되는 것이 확인되면 바로 상품화해 출시하면 된다.

전략 3: 새로운 제품/서비스를 출시한다.
'전략 3' 역시 까다롭다. 기존 고객에게 새로운 제품과 서비스를 판매하는 전략이다. 이를 위해서는 기존 고객에게 필요하고 동시에 당신의 회사가 충족할 수 있는 것이 무엇인지 파악해야 한다. 고객에게 구체적인 질문을 던지고 의견을 구하고 관련 사례와 요구사항을 수집하고 이를 분석해 패턴과 트렌드를 찾아야 한다. 물론 이런 일은 고객 지원과 확장을 위해 일상적으로 해야 하는 일이다. 그러나 여기서는 새로운 비즈니스를 시작하는 것이므로 특히 더 집중해야 한다.

성공한 모든 제품과 서비스는 고객의 요구를 충족하는 것이다. "이 FTP 데이터 파일을 세일즈포스로 전송하는 프로그램을 개발할 수 있습니까?"라며 고객이 필요한 것을 직접 말해주는 경우도 있지만 그러지 않는 때가 더 많다. 중요한 것은 이 과정에서 '지름길'을 찾는 유혹에 빠지지 않아야 한다는 점이다. 이 여정에 도움을 주는 고객은 자신의 시간과 지식을 당신의 이익을 위해 '기부'하고 있다는 점을 명심하자. 따라서 설문조사는 간단하고 절차는 단순한 것이 좋다.

'전략 3'은 마치 창업 과정과 비슷해 보인다. 그러나 창업 과정에는 없는 한 가지 큰 이점이 있다. 바로 대화할 수 있는 고객을 이미 확보하고 있다는 사실이다.

전략 4: 새로운 시장에 새 제품과 서비스를 출시한다.
비즈니스 성장 전략 가운데 가장 어려운 것이 '전략 4'이다. 새 고객에게 새로운 제품과 서비스를 판매하는 것이다. 사실상 '백지(blank slate)' 전략으로, 창업할 때와 상황이 정확히 같다. 판매 대상, 판매할 제품과 서비스를 결정하는 것부터 시작해야 한다.

'전략 4'는 '전략 2'(새로운 시장)와 '전략 3'(새 제품과 서비스)를 결합한 것처럼 보이기도 한다. 그러나 전략 4는 이보다 훨씬 복잡하다. 마치 미지수가 2개인 방정식과 같다. '전략 2'는 이미 판매할 제품과 서비스를 보유하고 있다는 점에서 '전략 4'보다 수월하다. 제품을 판매할 새로운 사람만 찾으면 된다. '전략 3'은 '전략 2'와 반대로 이미 고객이 있는 상황이다. 그러나 이들에게 필요한 새로운 제품과 서비스를 찾기만 하면 되므로 역시 '전략 4'보다 쉽다.

'전략 4'는 몹시 어렵지만 '전략 2'와 '전략 3'의 전술은 대부분 그대로 사용할 수 있다. 그러나 그렇다고 해도 어둠 속을 방황하기 쉽다. 이를 극복하려면 당신 스스로 정체성, 강점, 제품과 서비스를 제공할 대상을 명확히 파악해야 한다. 비즈니스 캔버스(Business Canvas)와 린 스타트업(Lean Startup) 등 체계적이고 실용적인 기법이 도움이 될 것이다. 실제 통하는 방법을 찾기 위해서라면 아무리 좋은 아이디어라도 기꺼이 버릴 각오가 필요하다.

어떤 전략을 선택하든 그 출발점은 바로 당신이다. 자신의 정체성과 진정한 목표를 분명히 해야 한다. 일단 이 두 가지가 명확해지면 비로소 시장을 찾아 나설 준비가 된 것이다. 시장에 나가 고객이 누구이고 그들이 진정으로 원하는 것을 파악하는 일만 남았다. 이러한 과정을 통해 조화로운 해법을 발견했는가? 그렇다면 이제 그 길을 따라 꾸준히 성장해 가면 된다. 단, 여기서 끝이 아니다. 당신은 계속해서 새로운 성장 경로를 찾아야 한다. 여러분 자신이 성장에 방해가 되서는 안 된다. editor@itworld.co.kr

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