2015.05.19

'클라우드 알뜰 구매법' SaaS 계약에 넣어야 할 5가지 조항

Stephanie Overby | CIO
클라우드 컴퓨팅을 긍정적으로 검토하는 시각이 확산되고 있다. 3년 동안 클라우드 서비스 거래 규모는 60% 증가했으며 400억 달러에 달하는 세계 클라우드 서비스 시장은 향후 3년 동안 연간 27%의 성장률을 기록할 것으로 관측되고 있다. 최근 에버레스트 그룹(Everest Group)이 실시한 조사에서 도출된 값이다.

실제로 많은 종류의 소프트웨어가 이제는 서비스형 제공 모델에 맞춰 공급되고 있다. 종류도 다양해 고객 관계 관리(CRM), 판매 인력 자동화, 인적 자본 관리, 조달 지원, IT 서비스 관리 등이 포함된다. 심지어 클라우드 기반의 금융 및 회계 소프트웨어에 관심을 보이는 기업도 있다.

아웃소싱 컨설팅 기업 페이스 하몬(Pace Harmon)의 수석 앤드류 앨퍼트는 "요구되는 커스스터마이제이션과 통합 수준에 따라 클라우드로의 동력이 차별화된다. 제조 실행 시스템과 제조 계획 시스템 등 고객별 소프트웨어는 아직 커스터마이제이션과 통합 요건 때문에 클라우드 제공에 아주 적합하지는 않다. 그러나 이들 또한 앞으로 성숙 모델에 기초하여 상황이 바뀌게 될 것이다"라고 말했다.

유연하지 못한 클라우드 계약은 위험
클라우드 솔루션 제공자들은 고객들이 표준 계약을 체결하는 것을 선호한다. 하지만 이런 유연하지 못한 계약은 고객들에게 문제가 될 수 있다. 앨퍼트는 "제공 모델을 선택할 때 CIO는 SaaS 계약 별로 상당 수의 잠재적인 문제점을 고려해야 한다”라고 강조했다.

예를 들어, 클라우드 보안에 신뢰도가 증가하고 있지만 많은 클라우드 패키지가 여전히 완전히 컴플라이언스 인증을 제공하지 못하고 있다. 이 밖에 SaaS 벤더는 필요로 하는 서비스 수준을 맞추지 못할 수 있으며, 이는 보다 개선된 대응시간 또는 계정 지원 보장을 원하는 고객들에게 문제가 될 수 있다.

물론 클라우드 고객 입장에서는 계약의 가변적인 비용 구조가 어떤 영향을 미칠지 고려해야만 한다. 또한 고객에 따라서는 애플리케이션 인터페이스 문제가 발생할 수 있다는 점도 감안해야 한다. 앨퍼트는 SaaS 구매자들이 새로운 계약에 5가지 조건을 요구해야 한다고 조언했다.

SaaS 구매자가 요구해야 하는 5가지 조건
1. 추가 비용 없이 필요에 따라 사용자 클래스 전반에 걸쳐 마이그레이션을 수행하거나 접속을 이양할 수 있어야 한다. 판매 인력 자동화 솔루션에 대한 클라이언트가 1,000명의 판매 사용자와 1,000명의 서비스 사용자에 대한 3년 구독 계약을 체결한다 하더라도, 나중에 서비스 사용자 800명이 필요한 반면 판매 사용자가 1,200명 필요하다는 사실을 깨달을 수도 있다.

앨퍼트는 "각 애플리케이션 별로 '적절한' 수의 사용자를 위한 유연성을 확보할 수 있어야 한다. 또한 고객은 무제한 에디션 라이선스 타입에서 전문가용 에디션 등 비용이 낮고 기능이 적은 유형으로 다운그레이드 할 수 있는 유연성이 있어야 한다" 라고 말했다.

2. 성장 목표를 감안해 수량 할인 여지를 확보한다. 클라우드 제공자는 사용자의 수에 기초하여 점진적인 할인을 제시하곤 하지만, 이때 추가된 사용자에만 할인이 적용되는 경우가 많다.

예를 들어, SaaS 벤더가 최대 50명의 사용자까지 10%를 제시하고 51-100명의 사용자에 대해서는 15%를 제시하는 경우 추가적으로 50명만 더 할인을 받게 되는 것이다. 일정 한계에 도달하게 되면 모든 사용자가 할인을 받을 수 있도록 계약하라고 앨퍼트가 조언했다.

3. 현업 사용자 계정에 영향을 끼치지 않고 시스템을 개별적으로 활성화할 수 있도록 계약한다. 앨퍼트는 구독 수에 영향을 끼치지 않고 개발, 시험, 교육 등에 사용할 수 있는 추가 인스턴스(Instance) 또는 개별 플랫폼 접속을 협상하라고 조언했다.

4. 인수 등 운영상 변화가 있을 때 보호할 수 있는 구체적인 조항을 포함한다. 일부 SaaS 공급자는 고객이 보유한 직원의 수에 기초한 라이선스를 제공한다. 이 경우 인수 등의 상황에서 직원 수가 갑자기 늘어나면서 문제가 될 수 있다. 앨퍼트는 "고객이 기업을 인수할 때 과잉 비용을 방지하기 위해서는 이와 같은 계약이 필요하다"라고 말했다.

5. 불필요하거나 사용하지 않거나 휴면 상태이거나 정확하지 않은 사용자 계정과 유형을 정리하고 유연한 감사 프로세스를 구성한다. 대부분의 클라우드 계약은 벤더를 보호하기 위해 작성한다고 앨퍼트가 말했다. 라이선스 한계가 사용자 1,000명이고 시스템에 사용자가 1,100명인 것처럼 보이는 경우 구매자는 반드시 비용을 지불해야 하는 경우가 많다.

앨퍼트는 그러나 많은 사용자가 실제로 사용하지 않거나 회사를 떠났거나 실수로 복수의 계정을 보유하는 경우가 많다고 지적하며 "이런 사용자가 시스템에 존재하면 안 되기 때문에 기업은 데이터가 정확한지 여부를 파악하고 오류를 해결할 수 있는 기회를 확보하는 것이 중요하다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr
 



2015.05.19

'클라우드 알뜰 구매법' SaaS 계약에 넣어야 할 5가지 조항

Stephanie Overby | CIO
클라우드 컴퓨팅을 긍정적으로 검토하는 시각이 확산되고 있다. 3년 동안 클라우드 서비스 거래 규모는 60% 증가했으며 400억 달러에 달하는 세계 클라우드 서비스 시장은 향후 3년 동안 연간 27%의 성장률을 기록할 것으로 관측되고 있다. 최근 에버레스트 그룹(Everest Group)이 실시한 조사에서 도출된 값이다.

실제로 많은 종류의 소프트웨어가 이제는 서비스형 제공 모델에 맞춰 공급되고 있다. 종류도 다양해 고객 관계 관리(CRM), 판매 인력 자동화, 인적 자본 관리, 조달 지원, IT 서비스 관리 등이 포함된다. 심지어 클라우드 기반의 금융 및 회계 소프트웨어에 관심을 보이는 기업도 있다.

아웃소싱 컨설팅 기업 페이스 하몬(Pace Harmon)의 수석 앤드류 앨퍼트는 "요구되는 커스스터마이제이션과 통합 수준에 따라 클라우드로의 동력이 차별화된다. 제조 실행 시스템과 제조 계획 시스템 등 고객별 소프트웨어는 아직 커스터마이제이션과 통합 요건 때문에 클라우드 제공에 아주 적합하지는 않다. 그러나 이들 또한 앞으로 성숙 모델에 기초하여 상황이 바뀌게 될 것이다"라고 말했다.

유연하지 못한 클라우드 계약은 위험
클라우드 솔루션 제공자들은 고객들이 표준 계약을 체결하는 것을 선호한다. 하지만 이런 유연하지 못한 계약은 고객들에게 문제가 될 수 있다. 앨퍼트는 "제공 모델을 선택할 때 CIO는 SaaS 계약 별로 상당 수의 잠재적인 문제점을 고려해야 한다”라고 강조했다.

예를 들어, 클라우드 보안에 신뢰도가 증가하고 있지만 많은 클라우드 패키지가 여전히 완전히 컴플라이언스 인증을 제공하지 못하고 있다. 이 밖에 SaaS 벤더는 필요로 하는 서비스 수준을 맞추지 못할 수 있으며, 이는 보다 개선된 대응시간 또는 계정 지원 보장을 원하는 고객들에게 문제가 될 수 있다.

물론 클라우드 고객 입장에서는 계약의 가변적인 비용 구조가 어떤 영향을 미칠지 고려해야만 한다. 또한 고객에 따라서는 애플리케이션 인터페이스 문제가 발생할 수 있다는 점도 감안해야 한다. 앨퍼트는 SaaS 구매자들이 새로운 계약에 5가지 조건을 요구해야 한다고 조언했다.

SaaS 구매자가 요구해야 하는 5가지 조건
1. 추가 비용 없이 필요에 따라 사용자 클래스 전반에 걸쳐 마이그레이션을 수행하거나 접속을 이양할 수 있어야 한다. 판매 인력 자동화 솔루션에 대한 클라이언트가 1,000명의 판매 사용자와 1,000명의 서비스 사용자에 대한 3년 구독 계약을 체결한다 하더라도, 나중에 서비스 사용자 800명이 필요한 반면 판매 사용자가 1,200명 필요하다는 사실을 깨달을 수도 있다.

앨퍼트는 "각 애플리케이션 별로 '적절한' 수의 사용자를 위한 유연성을 확보할 수 있어야 한다. 또한 고객은 무제한 에디션 라이선스 타입에서 전문가용 에디션 등 비용이 낮고 기능이 적은 유형으로 다운그레이드 할 수 있는 유연성이 있어야 한다" 라고 말했다.

2. 성장 목표를 감안해 수량 할인 여지를 확보한다. 클라우드 제공자는 사용자의 수에 기초하여 점진적인 할인을 제시하곤 하지만, 이때 추가된 사용자에만 할인이 적용되는 경우가 많다.

예를 들어, SaaS 벤더가 최대 50명의 사용자까지 10%를 제시하고 51-100명의 사용자에 대해서는 15%를 제시하는 경우 추가적으로 50명만 더 할인을 받게 되는 것이다. 일정 한계에 도달하게 되면 모든 사용자가 할인을 받을 수 있도록 계약하라고 앨퍼트가 조언했다.

3. 현업 사용자 계정에 영향을 끼치지 않고 시스템을 개별적으로 활성화할 수 있도록 계약한다. 앨퍼트는 구독 수에 영향을 끼치지 않고 개발, 시험, 교육 등에 사용할 수 있는 추가 인스턴스(Instance) 또는 개별 플랫폼 접속을 협상하라고 조언했다.

4. 인수 등 운영상 변화가 있을 때 보호할 수 있는 구체적인 조항을 포함한다. 일부 SaaS 공급자는 고객이 보유한 직원의 수에 기초한 라이선스를 제공한다. 이 경우 인수 등의 상황에서 직원 수가 갑자기 늘어나면서 문제가 될 수 있다. 앨퍼트는 "고객이 기업을 인수할 때 과잉 비용을 방지하기 위해서는 이와 같은 계약이 필요하다"라고 말했다.

5. 불필요하거나 사용하지 않거나 휴면 상태이거나 정확하지 않은 사용자 계정과 유형을 정리하고 유연한 감사 프로세스를 구성한다. 대부분의 클라우드 계약은 벤더를 보호하기 위해 작성한다고 앨퍼트가 말했다. 라이선스 한계가 사용자 1,000명이고 시스템에 사용자가 1,100명인 것처럼 보이는 경우 구매자는 반드시 비용을 지불해야 하는 경우가 많다.

앨퍼트는 그러나 많은 사용자가 실제로 사용하지 않거나 회사를 떠났거나 실수로 복수의 계정을 보유하는 경우가 많다고 지적하며 "이런 사용자가 시스템에 존재하면 안 되기 때문에 기업은 데이터가 정확한지 여부를 파악하고 오류를 해결할 수 있는 기회를 확보하는 것이 중요하다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr
 

X