2015.05.08

B2B·B2C 마케터가 서로에게 배워야 할 것

Tom Kaneshige | CIO
일반 소비자가 아닌 기업을 상대로 영업하는 기술회사 마케터들이 B2C 마케터들에게 배워야 할 점은 무엇일까? 반대로 B2C 마케터가 B2B 마케터에게 배워야 할 점은 무엇일까? 최근 열린 IT행사의 패널토의에서 IT회사 임원들과 B2C 회사 임원들이 참여해 이 점에 대해 논의했다.


이미지 출처 : Thinkstock

로레알에서 디지털 혁신, 콘텐츠, 신규 사업을 담당하는 부사장 레이첼 와이즈는 “우리 몸에 닿는 것들 중에 메이크업보다 더 가까이 닿는 것은 없다”며 “진짜 사람의 감정을 이끌어 내는 가상 뷰티 조언자 같은 새로운 디지털 서비스가 있다”고 밝혔다.

와이즈는 이번 주 라스베이거스에서 열린 ‘콜리전’ 행사에서 연사로 나섰으며, 이 행사에서 IT임원으로 구성된 패널들은 B2C 마케팅과 다른 B2B 마케팅 경험에 대해 논의했다. IT임원들은 “교육 백서, 위탁 연구, 판매에 대한 분석으로 접근하는 B2B 마케팅에는 B2C 마케팅처럼 감성을 울리는 면이 부족하다”는 데 의견을 같이 했다.

패널 중 한 사람인 래디우스 설립자 겸 CEO 다리안 시라지는 바로 그 점을 ‘B2B 마케팅이 배울 수 있는 교훈’이라고 말했다. B2B 마케팅에서는 계약을 상투적인 것이고 최고의 솔루션을 계약을 성사시킨다고 가정하는 경향이 있었다. 하지만 B2B는 B2C 소비자보다 B2B 고객에게 훨씬 더 많이 감정적일 수 있다. 예를 들어 B2B 소프트웨어나 서비스 고객은 종종 자신의 경력에 영향을 미칠 가능성이 큰 도박을 하고 있다. 그들은 매일 동일한 제품을 사용하는 경우도 있다.

B2B 결정은 신뢰ㆍ감정ㆍ욕망의 문제다
"당신은 상대방을 신뢰하고 싶어할 것이다"라고 시라지는 말했다. "그 신뢰는 광고를 내보낼 때부터, 그리고 마케팅 활동을 전개할 때부터 계약서에 실제로 서명할 때까지 전 과정에 걸쳐 구축돼야 한다"고 그녀는 강조했다.

B2B 소프트웨어와 서비스 마케터는 그 어느 때보다도 지금 이 감정적인 측면을 활용할 수 있다. 과거 CIO라는 관문을 통과하는 대신, 소프트웨어 업체들은 바로 협업 임원들에게 가서 그들의 감정적인 약점에 대응할 수 있다고 패널로 참가한 센드그리드(SendGrid)의 CEO 새미어 돌라키아는 전했다.

안타깝게도, B2B 마케터는 감정에 호소하는 메시지를 만들어 내지 못한다.

"IT업체의 웹사이트에 들어가 보면, 그 회사가 무엇을 하는지 알 수 없다”라고 돌라키아는 지적했다. 이어서 그는 "아마 그 회사의 웹사이트에서 모든 페이지를 들어가 보고 나서야 비로소 ‘아, 이 회사가 소프트웨어 솔루션 회사구나’를 알 수 있을 것이다. 하지만 나이키 같은 다른 회사에 대해서는 훨씬 더 많이 알고 있을 것이다. 특히 ‘나이키 상품들을 경험으로 이어주는 저스트 두 잇(Just Do it)’이라는 인상적인 메시지를 기억할 것이다. 오늘날 B2B 마케터들은 나이키를 따라 하기 시작했다”고 설명했다.

B2C 마케터가 B2B에서 배울 수 있는 것
마케팅 콘텐츠 면에서 B2C 마케터도 B2B 마케터에게 배울 것들이 있다. B2B 마케터는 블로그 콘텐츠부터 백서와 전자책까지 교육적이고 분석적인 콘텐츠를 매우 잘 전달한다. 소비자들이 꼼꼼하게 온라인에서 조사하기 때문에 B2C 마케터는 현재 자신들이 교육 콘텐츠를 개발해야 한다는 것을 알고 있다. 대부분의 소비자들은 온라인에서 제품에 대해 조사하면서 구매 의사결정을 내리기 때문에 단순히 감정적으로만 호소하는 콘텐츠가 아니라 유익한 콘텐츠여야 한다.

또 다른 패널인 인터컴(Intercom)의 공동 창업자 데스 트레이노는 "사실 B2B는 실제 구매 과정에 대한 많은 시행착오를 겪었으며 B2B가 B2C로 침투하는 것을 목격하고 있다”라고 말했다.

B2C 마케터는 B2B 마케터에게 데이터 과학의 힘에 대해서도 배울 수 있다. B2B 마케터는 B2C 마케터보다 훨씬 많이 데이터 과학에 대해 생각하는 경향이 있다고 시라지는 전했다. 물론, 규모의 문제기도 하다. B2B 마케터는 상대적으로 잠재 고객 풀이 작기 때문에 훨씬 더 많은 방법으로 분석하고 운영할 수 있다.

"센드그리드의 고객은 수십 만 명이지만 그것은 B2C 기업에 비하면 테이터 세트 측면에서 애송이다"라고 돌라키아는 말했다. "B2C와 같은 데이터 분석 근육을 B2B에서 만들면 분명 B2B가 배울 개발 영역이 있을 것이다”라고 그는 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr



2015.05.08

B2B·B2C 마케터가 서로에게 배워야 할 것

Tom Kaneshige | CIO
일반 소비자가 아닌 기업을 상대로 영업하는 기술회사 마케터들이 B2C 마케터들에게 배워야 할 점은 무엇일까? 반대로 B2C 마케터가 B2B 마케터에게 배워야 할 점은 무엇일까? 최근 열린 IT행사의 패널토의에서 IT회사 임원들과 B2C 회사 임원들이 참여해 이 점에 대해 논의했다.


이미지 출처 : Thinkstock

로레알에서 디지털 혁신, 콘텐츠, 신규 사업을 담당하는 부사장 레이첼 와이즈는 “우리 몸에 닿는 것들 중에 메이크업보다 더 가까이 닿는 것은 없다”며 “진짜 사람의 감정을 이끌어 내는 가상 뷰티 조언자 같은 새로운 디지털 서비스가 있다”고 밝혔다.

와이즈는 이번 주 라스베이거스에서 열린 ‘콜리전’ 행사에서 연사로 나섰으며, 이 행사에서 IT임원으로 구성된 패널들은 B2C 마케팅과 다른 B2B 마케팅 경험에 대해 논의했다. IT임원들은 “교육 백서, 위탁 연구, 판매에 대한 분석으로 접근하는 B2B 마케팅에는 B2C 마케팅처럼 감성을 울리는 면이 부족하다”는 데 의견을 같이 했다.

패널 중 한 사람인 래디우스 설립자 겸 CEO 다리안 시라지는 바로 그 점을 ‘B2B 마케팅이 배울 수 있는 교훈’이라고 말했다. B2B 마케팅에서는 계약을 상투적인 것이고 최고의 솔루션을 계약을 성사시킨다고 가정하는 경향이 있었다. 하지만 B2B는 B2C 소비자보다 B2B 고객에게 훨씬 더 많이 감정적일 수 있다. 예를 들어 B2B 소프트웨어나 서비스 고객은 종종 자신의 경력에 영향을 미칠 가능성이 큰 도박을 하고 있다. 그들은 매일 동일한 제품을 사용하는 경우도 있다.

B2B 결정은 신뢰ㆍ감정ㆍ욕망의 문제다
"당신은 상대방을 신뢰하고 싶어할 것이다"라고 시라지는 말했다. "그 신뢰는 광고를 내보낼 때부터, 그리고 마케팅 활동을 전개할 때부터 계약서에 실제로 서명할 때까지 전 과정에 걸쳐 구축돼야 한다"고 그녀는 강조했다.

B2B 소프트웨어와 서비스 마케터는 그 어느 때보다도 지금 이 감정적인 측면을 활용할 수 있다. 과거 CIO라는 관문을 통과하는 대신, 소프트웨어 업체들은 바로 협업 임원들에게 가서 그들의 감정적인 약점에 대응할 수 있다고 패널로 참가한 센드그리드(SendGrid)의 CEO 새미어 돌라키아는 전했다.

안타깝게도, B2B 마케터는 감정에 호소하는 메시지를 만들어 내지 못한다.

"IT업체의 웹사이트에 들어가 보면, 그 회사가 무엇을 하는지 알 수 없다”라고 돌라키아는 지적했다. 이어서 그는 "아마 그 회사의 웹사이트에서 모든 페이지를 들어가 보고 나서야 비로소 ‘아, 이 회사가 소프트웨어 솔루션 회사구나’를 알 수 있을 것이다. 하지만 나이키 같은 다른 회사에 대해서는 훨씬 더 많이 알고 있을 것이다. 특히 ‘나이키 상품들을 경험으로 이어주는 저스트 두 잇(Just Do it)’이라는 인상적인 메시지를 기억할 것이다. 오늘날 B2B 마케터들은 나이키를 따라 하기 시작했다”고 설명했다.

B2C 마케터가 B2B에서 배울 수 있는 것
마케팅 콘텐츠 면에서 B2C 마케터도 B2B 마케터에게 배울 것들이 있다. B2B 마케터는 블로그 콘텐츠부터 백서와 전자책까지 교육적이고 분석적인 콘텐츠를 매우 잘 전달한다. 소비자들이 꼼꼼하게 온라인에서 조사하기 때문에 B2C 마케터는 현재 자신들이 교육 콘텐츠를 개발해야 한다는 것을 알고 있다. 대부분의 소비자들은 온라인에서 제품에 대해 조사하면서 구매 의사결정을 내리기 때문에 단순히 감정적으로만 호소하는 콘텐츠가 아니라 유익한 콘텐츠여야 한다.

또 다른 패널인 인터컴(Intercom)의 공동 창업자 데스 트레이노는 "사실 B2B는 실제 구매 과정에 대한 많은 시행착오를 겪었으며 B2B가 B2C로 침투하는 것을 목격하고 있다”라고 말했다.

B2C 마케터는 B2B 마케터에게 데이터 과학의 힘에 대해서도 배울 수 있다. B2B 마케터는 B2C 마케터보다 훨씬 많이 데이터 과학에 대해 생각하는 경향이 있다고 시라지는 전했다. 물론, 규모의 문제기도 하다. B2B 마케터는 상대적으로 잠재 고객 풀이 작기 때문에 훨씬 더 많은 방법으로 분석하고 운영할 수 있다.

"센드그리드의 고객은 수십 만 명이지만 그것은 B2C 기업에 비하면 테이터 세트 측면에서 애송이다"라고 돌라키아는 말했다. "B2C와 같은 데이터 분석 근육을 B2B에서 만들면 분명 B2B가 배울 개발 영역이 있을 것이다”라고 그는 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr

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