2015.04.14

디지털 마케팅, B2B 세일즈맨 퇴출 부를까?

Tom Kaneshige | CIO
기업의 구매담당자들은 B2B 세일즈맨을 상대하기보다는 웹에서 제품을 찾아보고 선택해 구매하는 방법을 선호하고 있다. 디지털 마케터들은 구매담당자들의 이러한 변화로 B2B 영업 일자리가 사라질 지도 모른다고 예측했다.


이미지 출처 : Thinkstock

“상상하기 어렵겠지만, 윌리는 세일즈맨이었어. 세일즈맨의 삶은 누구보다 굴곡이 없지. 땀 흘리며 나사를 조이지도 않고, 법조문을 읽거나 처방전을 쓰지도 않아. 광낸 구두를 신고 미소 지으며 인사를 건네는 게 그들의 역할이야. 세일즈맨이 미소를 짓지 않는 날이 온다면, 뭔가 어마어마한 일이 일어난다는 뜻 일거야.”

-아서 밀러, <어느 세일즈맨의 죽음> 중

미래의 역사 학자들이 오늘날을 정의한다면, B2B 세일즈맨의 몰락이라는 사건을 적지 않은 비중으로 다룰 것이다. 데이터를 사랑하는 현대 구매결정권자들은 오늘날의 우리 시장을 있게 한 회색 정장차림의 친근한 세일즈맨들보다 웹이 제공하는 데이터와 정보에 더욱 많은 신뢰를 보내고 있다. 이러한 변화는 디지털 마케터라는 새로운 직군을 탄생시켰다. 그들은 소셜 네트워크를 통한 고객 관계 관리(CRM)의 중요성을 강조하며 시장에 새로운 판매의 방식을 제안했다.

포레스터의 애널리스트인 마이클 게이잘라는 한 블로그 포스트를 통해 “오늘날 대부분의 B2B 구매결정권자들은 세일즈맨이 아닌 웹사이트를 통해 상품을 구입하고 있다. 우리는 내년까지 약 100만 명의 세일즈맨이 정리해고 또는 직무 변화를 겪을 것으로 추정하고 있다”라고 설명했다.

상당한 수치고, 또 꽤 현실성 있는 분석이다. 오라클, 엘로코아, 세일즈포스 등에서 세일즈 책임자로 명성을 쌓아온 소셜 영업 전문가인 질 롤리는 “우리는 소셜 네트워킹 시대에 살고 있다. 그리고 이 속에서 소비자들은 ‘리뷰 공유’라는 새로운 방식을 통해 자신들만의 결속을 다져가고 있다. 그 어느 때보다 소비자의 힘이 강력해진 것이다. 그들은 세일즈맨의 ‘타깃’이 된다거나 그들에게 ‘낚이는’ 사냥감이 되길 절대 원치 않는다. 이러한 현대 구매자들을 제대로 설득하기 위해선, 세일즈 역시 새로운 마음가짐과 기술, 도구를 고민해야 할 것이다”라고 조언했다.


나에 대해 알아봐요
오늘날의 소비자들은 자신을 이해하는 상품을 구매하고, 자신을 이해하는 사람과 일하고 싶어한다.

일회적인 계약이 아닌, 좀더 오래 지속되는 관계를 원하는 것이다. 마케터들 역시 이러한 점을 이해하기 시작했고, 그러한 소비자들의 기대를 충족하기 위해 단순히 자신들의 메시지를 전파하는 것이 아닌, 소비자들과 쌍방의 소통을 가능케 할 마케팅 테크놀로지와 콘텐츠 제작 테크닉을 모색하고 있다. 그들은 고객의 요구사항에 대한 약간의 시각이나마 더 확보하고자 데이터의 더미를 뒤지고 있으며, 가장 적절한 고객층에 가장 적절한 메시지와 서비스를 전달할 최적의 시점과 최적의 기기를 고민하고 있다.

CRM 활동에 관한 마케터의 영향력이 확대돼 가는 경향은 바꿔 말하면 세일즈맨의 영역이 줄어들고 있는 것이라 진단할 수 있다. 세일즈와 마케팅 사이의 긴장은 오래 전부터 존재해오던 자연스러운 현상이다. 하지만 새로운 디지털 환경에서는 힘의 균형이 완전히 무너져버린 것이다.

B2B 세일즈 채용전문 회사인 피크 세일즈 리크루팅(Peak Sales Recruiting)의 CEO 엘리엇 버데트는 “마케팅의 초점이 전에 없이 세일즈에 맞춰지고 있다. 동시에 세일즈 사업부 역시 좀더 마케팅 지향적이고, 장기적 CRM 전략 수립에 집중하는 방향으로 변화를 겪고 있다”라고 분석했다.




2015.04.14

디지털 마케팅, B2B 세일즈맨 퇴출 부를까?

Tom Kaneshige | CIO
기업의 구매담당자들은 B2B 세일즈맨을 상대하기보다는 웹에서 제품을 찾아보고 선택해 구매하는 방법을 선호하고 있다. 디지털 마케터들은 구매담당자들의 이러한 변화로 B2B 영업 일자리가 사라질 지도 모른다고 예측했다.


이미지 출처 : Thinkstock

“상상하기 어렵겠지만, 윌리는 세일즈맨이었어. 세일즈맨의 삶은 누구보다 굴곡이 없지. 땀 흘리며 나사를 조이지도 않고, 법조문을 읽거나 처방전을 쓰지도 않아. 광낸 구두를 신고 미소 지으며 인사를 건네는 게 그들의 역할이야. 세일즈맨이 미소를 짓지 않는 날이 온다면, 뭔가 어마어마한 일이 일어난다는 뜻 일거야.”

-아서 밀러, <어느 세일즈맨의 죽음> 중

미래의 역사 학자들이 오늘날을 정의한다면, B2B 세일즈맨의 몰락이라는 사건을 적지 않은 비중으로 다룰 것이다. 데이터를 사랑하는 현대 구매결정권자들은 오늘날의 우리 시장을 있게 한 회색 정장차림의 친근한 세일즈맨들보다 웹이 제공하는 데이터와 정보에 더욱 많은 신뢰를 보내고 있다. 이러한 변화는 디지털 마케터라는 새로운 직군을 탄생시켰다. 그들은 소셜 네트워크를 통한 고객 관계 관리(CRM)의 중요성을 강조하며 시장에 새로운 판매의 방식을 제안했다.

포레스터의 애널리스트인 마이클 게이잘라는 한 블로그 포스트를 통해 “오늘날 대부분의 B2B 구매결정권자들은 세일즈맨이 아닌 웹사이트를 통해 상품을 구입하고 있다. 우리는 내년까지 약 100만 명의 세일즈맨이 정리해고 또는 직무 변화를 겪을 것으로 추정하고 있다”라고 설명했다.

상당한 수치고, 또 꽤 현실성 있는 분석이다. 오라클, 엘로코아, 세일즈포스 등에서 세일즈 책임자로 명성을 쌓아온 소셜 영업 전문가인 질 롤리는 “우리는 소셜 네트워킹 시대에 살고 있다. 그리고 이 속에서 소비자들은 ‘리뷰 공유’라는 새로운 방식을 통해 자신들만의 결속을 다져가고 있다. 그 어느 때보다 소비자의 힘이 강력해진 것이다. 그들은 세일즈맨의 ‘타깃’이 된다거나 그들에게 ‘낚이는’ 사냥감이 되길 절대 원치 않는다. 이러한 현대 구매자들을 제대로 설득하기 위해선, 세일즈 역시 새로운 마음가짐과 기술, 도구를 고민해야 할 것이다”라고 조언했다.


나에 대해 알아봐요
오늘날의 소비자들은 자신을 이해하는 상품을 구매하고, 자신을 이해하는 사람과 일하고 싶어한다.

일회적인 계약이 아닌, 좀더 오래 지속되는 관계를 원하는 것이다. 마케터들 역시 이러한 점을 이해하기 시작했고, 그러한 소비자들의 기대를 충족하기 위해 단순히 자신들의 메시지를 전파하는 것이 아닌, 소비자들과 쌍방의 소통을 가능케 할 마케팅 테크놀로지와 콘텐츠 제작 테크닉을 모색하고 있다. 그들은 고객의 요구사항에 대한 약간의 시각이나마 더 확보하고자 데이터의 더미를 뒤지고 있으며, 가장 적절한 고객층에 가장 적절한 메시지와 서비스를 전달할 최적의 시점과 최적의 기기를 고민하고 있다.

CRM 활동에 관한 마케터의 영향력이 확대돼 가는 경향은 바꿔 말하면 세일즈맨의 영역이 줄어들고 있는 것이라 진단할 수 있다. 세일즈와 마케팅 사이의 긴장은 오래 전부터 존재해오던 자연스러운 현상이다. 하지만 새로운 디지털 환경에서는 힘의 균형이 완전히 무너져버린 것이다.

B2B 세일즈 채용전문 회사인 피크 세일즈 리크루팅(Peak Sales Recruiting)의 CEO 엘리엇 버데트는 “마케팅의 초점이 전에 없이 세일즈에 맞춰지고 있다. 동시에 세일즈 사업부 역시 좀더 마케팅 지향적이고, 장기적 CRM 전략 수립에 집중하는 방향으로 변화를 겪고 있다”라고 분석했다.


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