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SW 벤더가 애용하는 5가지 협상 전술 · · · ‘그리고 대처법’

2022.08.02 Len Riley  |  CIO
외부 벤더의 영업 전략을 이해하고 그들과 합리적인 관계를 유지하는 데 필요한 조치를 이해하는 것이 중요해지고 있다. IT 기업과 IT 임원들의 경우 노련한 경우가 많지만 현업 임원들, 비IT 기업들은 그렇지 않은 사례가 흔하다. 소프트웨어 벤더와 협상할 때 정교한 준비 없이 임원 수준의 논의에 성급하게 뛰어들곤 한다. 

그런 의미에서 소프트웨어 벤더와 임원 수준의 회의를 진행하는 조직들은 다음의 영업 및 협상 전략과 고객 임원이 사용할 수 있는 대응 메시지를 숙지할 필요가 있다.
 
Image Credit : Getty Images Bank

제공업체 전략 1 : 관계 구축
소프트웨어 벤더의 임원들은 자신들이 문제를 이해하고 있음을, 목표를 지원할 수 있음을 입증할 의도로 잠재 클라이언트의 CEO들에게 접근한다. 일단 소프트웨어 제공업체는 의도적으로 접점을 유지하면서 미래의 이익에 될 만한 화제를 탐색할 것이다. 주로 다음과 같은 목적을 달성하려 시도한다.

• 기업 내 접점을 구축한다
• 고위직과의 접점을 구축한다
• 상호작용을 이끌어낸다.
• 미래의 상호작용을 위한 접점을 구축한다

대응조치 : 역사를 활용하라  
소프트웨어 제공업체는 미래의 기회를 준비한다는 점에서 임원팀이 역사를 이해하고 있음을 보여주는 것이 중요하다. 양측의 미래를 논의할 때 맥락을 활용하면 새로운 가능성이 열리기 때문이다.

안타깝게도 많은 산업 임원들이 제대로 준비되지 않은 상태로 소프트웨어 제공업체와 만나고 있다. 벤더의 제품 개발 투자, 다른 고객 기업의 리뷰, 언론 자료, 재무 상태 등도 제대로 파악하지 않는다. 이런 것들을 숙지하면 벤더에게 효과적으로 메시지(또는 경고)를 전할 수 있다.

제공업체 전략 2 : 제품 업셀링 
벤더는 스스로의 비전, 제품 로드맵 등이 고객 기업의 비전에 얼마나 적합할 수 있는지를 설명하면서 시작하게 된다. 이와 관련해 기업 임원은 소속 기업의 향후 로드맵과 벤더의 미래 비전 사이의 미묘하거나 명시적인 차이를 감지해내야 한다. 소프트웨어 제공업체가 최신 플랫폼으로 업그레이드하도록 설득하는 경우 더욱 그렇다.

소프트웨어 벤더의 임원은 자신들이 새로운 플랫폼을 위해 투자하고 있다고 언급하고 구형 플랫폼에 대한 투자가 우선순위가 높지 않다는 생각을 심으려 시도할 가능성이 높다. 또한 비전의 달성이 최신 세대 플랫폼의 도입에 달려 있다고 제안할 것이다. 

설득이 어려운 경우 소프트웨어 제공업체는 고객의 조직을 위한 자사의 노력은 변함이 없으며 기존의 구형 플랫폼을 지속적으로 지원할 것이라고 밝힐 것이다. 하지만 메시지는 명확하다. 그들은 기존의 플랫폼을 지원하겠지만 고객이 현재의 문제를 해결하기 위해 추구하는 역량은 차세대 솔루션에서 제공될 것이다.

대응조치 : 솔루션의 가치를 명확히 파악하라
현실적으로 많은 조직들이 이미 다수의 기업 소프트웨어 제공업체들과 관계를 맺고 있다. 기존 소프트웨어 제공업체의 제품 전략을 파악하고 기업의 관점을 명료하게 제시할 필요가 있다. 획득한 가치, 놓친 가치, 경우에 따라 구현 실패 또는 어려움으로 인한 비즈니스 혼란을 명확히 표현하는 것은 중요할 수 있다.

실제로 오늘날 많은 조직들이 유지보수 요금 및 반복적인 구독 비용과 씨름한다. 제대로 활용하지 못하는데도 비용을 지불하는 라이선스 구조에 얽혀 있다. 

마지막으로 소프트웨어 벤더 입장에서는 업그레이드를 판매하는 것이 중요하기 마련이다. 따라서 관계 및 협상 영향력을 높이는 수단으로써 업그레이드(또는 그 부재)를 위한 비즈니스 사례를 강조하는 것이 중요하다. 

제공업체 전략 3 : 산업 영향력
논의 과정에서는 소프트웨어 제공업체는 고객의 조직과 산업 전체의 문제를 식별해 제시하곤 한다. 그들은 자신의 이해도가 높음을 제시하고 자신들의 제품과 서비스 제공물을 통해 이런 문제를 해결할 수 있음을 명확히 표현하고자 것이다. 

제공업체의 업적과 역량을 평가절하할 이유는 없겠지만 업계의 다른 기업과 비교해 고객 기업이 뒤쳐져 있음을 강조하는 메시지에 마냥 현혹되어서는 안 된다. 이 메시지는 고객이 차세대 플랫폼으로 이동해야 할 긴급성을 높이기 위한 소프트웨어 제공업체의 전략과 이어질 수밖에 없다.

소프트웨어 제공업체는 고객의 조직이 행하고 있는 노력에 대해 잘 알고 있으며 그들의 영업팀뿐 아니라 내부 및 컨설팅 파트너 관계를 활용하여 메시지를 다듬고 필요에 따라 미묘한 압박을 가한다. 궁극적으로 이 메시지는 고객의 조직을 넘어서는 그들의 영향력을 입증하고 그들의 비전을 더욱 정당화하며 벤더의 로드맵과 일치하지 않는 전략을 의심하도록 고안되기 십상이다.  

대응조치 : 제공업체에 대한 스스로의 가치 알기
많은 조직들이 스스로 소프트웨어 제공업체에 가지는 진정한 가치를 인식하지 못한다. 자신의 기업이 포춘 50(또는 500)에 속하지 않는다고 해서 스스로를 낮출 이유가 없다. 오히려 많은 소프트웨어 제공업체들은 시장에 출시하는 신기술을 신속하게 도입할 수 있는 조직을 표적으로 삼을 것이다. 이런 고객은 경우에 따라 도입 속도가 느릴 가능성이 높은 포춘 50 조직보다 훨씬 중요하다.  

반대의 경우도 마찬가지다. 제공업체와 협력 이니셔티브를 통해 시장에 신제품을 출시할 규모와 투자력이 있는 대형 조직 또한 큰 의미를 가질 수 있다.

또한, 임원 리더십팀과 프로젝트 관리팀이 강력한 기업은 제공업체에게 시범 고객이자 잠재적인 마켓 메이커가 될 가능성이 높기 때문에 가치가 크다. 고객은 제공업체에 대한 스스로의 가치를 이해하고 분명히 활용해야 한다.

제공업체 전략 4 : 프로젝트 타이밍 파악
소프트웨어 제공업체는 전환 타이밍을 감안한 영업 전략을 개발하곤 한다. 그들은 비즈니스 사례, 제품 로드맵, 제품 평가 및 선택 프로세스, 임원에 대한 비즈니스 사례 제시 타이밍, 계획된 이사회의 승인, 계획된 프로그램 개시를 파악하려 노력할 것이다. 그들은 이런 주요 이벤트를 중심으로 대응과 협상을 조율하고 다양한 단계에서 영향력 입지를 파악하여 대응 속도를 조절할 것이다. 

이를 통해 소프트웨어 제공업체는 프로젝트를 시작해야 하는 시기와 프로그램이 모멘텀을 유지하기 위해 라이선스가 필요한 시기를 이해하려 할 것이다. 그들은 또 계약을 조속히 체결하기 위해 프로젝트 시한을 활용하는 방법을 활용할 것이다.

아울러 그들은 협상 피로와 프로그램을 조속히 시작하고자 하는 바람을 이용하여 고객의 협상 전술을 약화시킬 것이다. 

대응조치 : 적절한 타이밍 파악하기
안타깝게도, 많은 조직들이 협상 프로세스를 평가 및 선택 프로세스의 끝을 향해 달려가는 과정의 하나로만 생각한다. 특히 경쟁자가 없는 단일 소스 환경에서 상업적 협상은 이사회 승인 후 또는 프로젝트 개시 승인 시점에 진행하는 과정으로 생각하곤 한다.

프로그램 개시에 대한 압박이 우수한 협상을 일궈내는 것보다 중요하게 여겨지도록 해서는 안 된다. 벤더들은 이러한 잠재적 약점을 십분 활용하려 할 것이다.

제공업체 전략 5 : 매출 효과 강조
소프트웨어 제공업체는 조직이 신제품을 도입함으로써 현재와 미래의 매출 기회를 극대화할 수 있음을 강조할 것이다. 소프트웨어 제공업체들은 가격 정책과 관련해서는 닳고 닳은 선수다. 종신 소프트웨어 라이선스 모델과 관련된 약점, 구독 기반 라이선스 모델의 강점, 해당하는 가치 제안과 가격 수준에서 개별 제품 판매 대비 번들 솔루션 판매의 이점 등을 잘 알고 있다. 그들은 자신들에게 가장 유리한 시나리오에 맞춰 고객 기업이 얻을 수 있는 잠재적 비즈니스 효과를 제시할 것이다. 

대응조치 : 벤더의 니즈 파악
고객은 제공업체의 우선순위와 동기를 파악해야 한다. 이런 이해에는 제공업체의 과거/현재/미래 제품 패키지, 서비스 제공물, 가격, 상업적 계약 구조에 대한 세부적인 관점이 포함되어야 한다. 

사실, 소프트웨어 제공업체 임원은 세계 초고의 협상가라 할 수 있으며, 그들은 기술 산업의 고유한 특성 때문에 특별히 유리한 부분이 있다. 사전에 상업적 구조의 가격 방법론과 비즈니스 사례를 파악하지 않고 소프트웨어 임원과 만나는 임원은 확실히 불리하다. 기업 임원은 제공업체와 상업적 논의를 개시하기 전에 이런 인사이트를 달성하고 잘 상담해야 한다. 
 
결론
너무나 많은 조직들이 임원 메시지, 영업 전략, 벤더 커뮤니티의 전략의 정교함을 제대로 이해하지 못하고 있다. 결과적으로 대응 초기에 잘 고안된 관계, 소싱, 협상 전략을 준비하지 않는다. 이런 전략을 이해하고 같은 수준의 사고능력과 정교함을 가진 임원에 대비하려는 기업들은 장기적인 상호 성공을 위해 제공업체 관계를 구성할 것이다. ciokr@idg.co.kr
 
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