2015.01.19

벤더 관리 역량이 중요해지는 이유, 그리고 개선책

Cindy Waxer | Computerworld

클라이언트-IT 벤더 관계에 변화가 나타나고 있다. 전통적 벤더 관계가 후퇴하고, IT 리더가 조건과 조항을 정하면, 벤더들이 경쟁해 이를 충족하는 새로운 권력 패러다임이 등장하고 있다.

제한된 수의 벤더들로부터 제품을 소개받고, 서비스 수준 계약을 체결하는 시대가 지나고 있는 것이다. 또 계약 쌍방이 라이선스를 갱신할 때까지 거의 만나지 않던 그런 시대도 지나가고 있다.

워싱턴 소재 하워드 대학 병원(Howard University Hospital)의 아서 린더 통신 담당 디렉터는 "서비스 공급업체와 벤더들이 이제 파트너가 되는 방법에 대해 물어보고 있다. 또 더 나은 서비스를 제공할 방안에 대해서도 물어온다”라며, 결과적으로 벤더들과 대화하는 시간이 과거에 비해 약 20% 증가했다고 말했다.



클라우드 문화
새로운 클라이언트-벤더 관계 모델을 견인하는 주역 중 하나는 클라우드 컴퓨팅이다.

시장 조사 결과에 따르면, 클라우드를 도입하는 IT가 급속도로 증가하고 있는 추세다. 최근 IBM조사에서 CIO들의 64%는 고객과의 상호작용(customer engagement)을 위한 핵심 기술로 클라우드를 꼽았다. 2009년 이 비율은 30%에 불과했었다. 또 67%는 클라우드 기술을 이용해 고객 서비스 및 협업 수준을 높이는 방법을 적극적으로 찾고 있다고 대답했다.

과거 온프레미스 시스템이 중심이었던 시절, 벤더들은 요청 받은 새 소프트웨어나 하드웨어를 배치 및 통합한 후, 무대 뒤로 사라져 관여를 하지 않았었다. 고객과 접촉을 하는 경우는 유지보수 및 업데이트 관련 업무에 국한되어 있었다. 그러나 클라우드 컴퓨팅의 시대에 접어들면서 이런 독립적인 관계가 협력 관계로 바뀌기 시작했다.

매릴랜드 몽고메리 카운티(Montgomery County) HOC(Housing Opportunities Commission)의 스튜어트 홀브록 애플리케이션 개발 매니저는 "SaaS나 클라우드 서비스 모델로 발전하면서 관계가 변했다. 과거에는 내부 환경에서 모든 것을 관리해야 했다. 하드웨어, 업데이트, 사실상 모든 작업을 독자적으로 처리해야 했다. 따라서 벤더의 관여가 많지 않았다"라고 설명했다.

그러나 클라우드 컴퓨팅의 경우, 제품 수명주기 동안 업데이트, 라이선싱, 패치 문제가 발생한다. 홀브룩은 이에 관해 "지금은 벤더들을 더 많이 관여시키고 있다. 기존과는 다른 관계가 형성된 것이다"라고 전했다.

벤더-클라이언트 관계의 재정립을 가져온 클라우드 관련 요인은 또 있다. 온프레미스 시스템은 일반적으로 값이 비싸고, 구현과 맞춤화에 몇 년이 소요됐다. 이는 기업들이 새 시스템 변경을 주저하도록 만드는 요인이었다.

그러나 "클라우드 기술은 애플리케이션 개발을 쉽게 만든다. 그 결과, 벤더들은 경쟁자가 자신의 사업을 뺏지 않도록 고객과의 관계를 더욱 굳건하게 만들 필요가 생겼다"라고 벤더 관계에 대한 경영 컨설팅을 전문 제공하는 C3(Channel Consulting Corp.)의 키스 루브너 CEO 겸 매니징 파트너는 설명했다.

새로운 역량이 필요
클라이언트-벤더 관계가 변하면서, IT 종사자들은 자신들에게 새로운 역량이 필요하다는 사실을 깨닫고 있다. 협상과 계획 수립에서 수동적인 역할에만 머물 수 없게 됐기 때문이다. 많은 이들이 재무, 회계, 법무 분야의 전문성을 발전시켜야 하는 실정이다.

홀브룩은 스스로도 이 사실을 잘 알고 있다. 그는 가격 결정, 견적, 제품 검토, 잠재적인 IT 투자 수익 계산 등 RFP에 적극적으로 참여하고 있다. 그의 표현을 빌자면 벤더 계약서에 서명을 하는 것을 제외하고 모든 업무에 관여한다.

홀브룩은 "회사의 기대를 이해해야 한다. 그것이 핵심이다. 조직이 투자를 했을 때 더 나아질 수 있음을 입증해야 한다. 이런 역량을 발전시켜야 한다"라고 강조했다.

린더 또한 여기에 동의하면서 시스템의 TCO(Total Cost of Ownership)를 판단하는 것이 중요하다고 강조했다. 그는 "단순한 기술 구현이 아닌 비용 효율성이 중요하다. 구매하는 제품이나 솔루션에 드는 비용이 다른 솔루션보다 많아서는 안 된다. 비용 효율적으로 구매해야 한다. 동시에 전체 상황, 장기 비용을 조사해야 한다"라고 말했다.

과거에는 제품을 조달해 유지 관리하는 업무만 책임졌던 IT 종사자들이 비즈니스 케이스까지 구축해야 하는 것은 '큰 일'이다. 벤더-IT의 관계가 깊어지면서, IT 리더들에게는 TCO와 ROI 같은 단어가 ERP, CRM, API만큼 중요해진 것이다.




2015.01.19

벤더 관리 역량이 중요해지는 이유, 그리고 개선책

Cindy Waxer | Computerworld

클라이언트-IT 벤더 관계에 변화가 나타나고 있다. 전통적 벤더 관계가 후퇴하고, IT 리더가 조건과 조항을 정하면, 벤더들이 경쟁해 이를 충족하는 새로운 권력 패러다임이 등장하고 있다.

제한된 수의 벤더들로부터 제품을 소개받고, 서비스 수준 계약을 체결하는 시대가 지나고 있는 것이다. 또 계약 쌍방이 라이선스를 갱신할 때까지 거의 만나지 않던 그런 시대도 지나가고 있다.

워싱턴 소재 하워드 대학 병원(Howard University Hospital)의 아서 린더 통신 담당 디렉터는 "서비스 공급업체와 벤더들이 이제 파트너가 되는 방법에 대해 물어보고 있다. 또 더 나은 서비스를 제공할 방안에 대해서도 물어온다”라며, 결과적으로 벤더들과 대화하는 시간이 과거에 비해 약 20% 증가했다고 말했다.



클라우드 문화
새로운 클라이언트-벤더 관계 모델을 견인하는 주역 중 하나는 클라우드 컴퓨팅이다.

시장 조사 결과에 따르면, 클라우드를 도입하는 IT가 급속도로 증가하고 있는 추세다. 최근 IBM조사에서 CIO들의 64%는 고객과의 상호작용(customer engagement)을 위한 핵심 기술로 클라우드를 꼽았다. 2009년 이 비율은 30%에 불과했었다. 또 67%는 클라우드 기술을 이용해 고객 서비스 및 협업 수준을 높이는 방법을 적극적으로 찾고 있다고 대답했다.

과거 온프레미스 시스템이 중심이었던 시절, 벤더들은 요청 받은 새 소프트웨어나 하드웨어를 배치 및 통합한 후, 무대 뒤로 사라져 관여를 하지 않았었다. 고객과 접촉을 하는 경우는 유지보수 및 업데이트 관련 업무에 국한되어 있었다. 그러나 클라우드 컴퓨팅의 시대에 접어들면서 이런 독립적인 관계가 협력 관계로 바뀌기 시작했다.

매릴랜드 몽고메리 카운티(Montgomery County) HOC(Housing Opportunities Commission)의 스튜어트 홀브록 애플리케이션 개발 매니저는 "SaaS나 클라우드 서비스 모델로 발전하면서 관계가 변했다. 과거에는 내부 환경에서 모든 것을 관리해야 했다. 하드웨어, 업데이트, 사실상 모든 작업을 독자적으로 처리해야 했다. 따라서 벤더의 관여가 많지 않았다"라고 설명했다.

그러나 클라우드 컴퓨팅의 경우, 제품 수명주기 동안 업데이트, 라이선싱, 패치 문제가 발생한다. 홀브룩은 이에 관해 "지금은 벤더들을 더 많이 관여시키고 있다. 기존과는 다른 관계가 형성된 것이다"라고 전했다.

벤더-클라이언트 관계의 재정립을 가져온 클라우드 관련 요인은 또 있다. 온프레미스 시스템은 일반적으로 값이 비싸고, 구현과 맞춤화에 몇 년이 소요됐다. 이는 기업들이 새 시스템 변경을 주저하도록 만드는 요인이었다.

그러나 "클라우드 기술은 애플리케이션 개발을 쉽게 만든다. 그 결과, 벤더들은 경쟁자가 자신의 사업을 뺏지 않도록 고객과의 관계를 더욱 굳건하게 만들 필요가 생겼다"라고 벤더 관계에 대한 경영 컨설팅을 전문 제공하는 C3(Channel Consulting Corp.)의 키스 루브너 CEO 겸 매니징 파트너는 설명했다.

새로운 역량이 필요
클라이언트-벤더 관계가 변하면서, IT 종사자들은 자신들에게 새로운 역량이 필요하다는 사실을 깨닫고 있다. 협상과 계획 수립에서 수동적인 역할에만 머물 수 없게 됐기 때문이다. 많은 이들이 재무, 회계, 법무 분야의 전문성을 발전시켜야 하는 실정이다.

홀브룩은 스스로도 이 사실을 잘 알고 있다. 그는 가격 결정, 견적, 제품 검토, 잠재적인 IT 투자 수익 계산 등 RFP에 적극적으로 참여하고 있다. 그의 표현을 빌자면 벤더 계약서에 서명을 하는 것을 제외하고 모든 업무에 관여한다.

홀브룩은 "회사의 기대를 이해해야 한다. 그것이 핵심이다. 조직이 투자를 했을 때 더 나아질 수 있음을 입증해야 한다. 이런 역량을 발전시켜야 한다"라고 강조했다.

린더 또한 여기에 동의하면서 시스템의 TCO(Total Cost of Ownership)를 판단하는 것이 중요하다고 강조했다. 그는 "단순한 기술 구현이 아닌 비용 효율성이 중요하다. 구매하는 제품이나 솔루션에 드는 비용이 다른 솔루션보다 많아서는 안 된다. 비용 효율적으로 구매해야 한다. 동시에 전체 상황, 장기 비용을 조사해야 한다"라고 말했다.

과거에는 제품을 조달해 유지 관리하는 업무만 책임졌던 IT 종사자들이 비즈니스 케이스까지 구축해야 하는 것은 '큰 일'이다. 벤더-IT의 관계가 깊어지면서, IT 리더들에게는 TCO와 ROI 같은 단어가 ERP, CRM, API만큼 중요해진 것이다.


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