2014.11.28

분석 앱으로 숨은 영업 기회 발굴한 로펌 이야기

Stephanie Overby | CIO


월터스 클루워 기업 법률 서비스(Wolters Kluwer Corporate Legal Services)는 새로운 수익원을 파악하기 위해 모바일 영업 분석 애플리케이션을 개발했다. 이 회사가 숨은 기회를 발굴한 방법을 소개한다.

프로젝트 : 매출원 파악 위한 모바일 영업 분석 앱 개발

비즈니스 사례 : 월터 클루워 기업 법률 서비스는 창업 이래 법률 준수 서비스에서 업계를 선도해 왔다. 그러나 단순히 그 자리를 유지하는 게 아니라, 175년 전통의 이 회사 임원들은 숨은 성장 기회를 발굴하는 데 데이터 분석을 사용하고 싶어했다. "우리는 기업 전체에 데이터 과학자 사고 방식을 만들고 싶었다"라고 이 회사에서 고객 통찰력과 운영 최적화를 담당하는 부사장인 샌디프 사체티는 말했다. 이 회사는 기업 준수와 M&A 실사, 법률 부서, 상표 관리 분야에서의 법률 전문가와 금융 전문가를 지원하기 위한 소프트웨어와 웹 툴을 제공한다.

1단계 : 2012년 이 회사는 데이터 분석에서 무언가를 얻을 게 가장 많을 것 같은 부서인 영업부서에서 파일럿 프로젝트로 시작했다. "우리는 영업 문화를 농경식 사고에서 사냥식 사고로 바꾸고 싶었다"라고 사체티는 말했다. "이미 우리의 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 이미 알고 있었다는 심리를 극복해야 했다"라고 그는 덧붙였다.

먼저 그들은 각각의 매출 가능성과 각 상품이 구매 가능성이 높은지를 결정하면서 고객 기반의 핵심 부분인 로펌을 분류했다.

그 다음 실시간으로 고객 정보를 필요로 하는 4개의 영업 팀장과 함께 세부 파일럿 프로젝트로 들어갔다. "전통적인 접근 방식은 영업 가능 고객 목록을 주고 여기서 영업이 가능한 고객들을 만나는 것이었다"라고 사체티는 지적했다. "그러나 효과적으로 매출을 일으키려면 끊임없이 변화하는 고객의 요구를 알아야 한다"라고 그는 덧붙였다. 영업 사원들이 적시에 가능한 거래 건을 파악해 접근하고, 로펌이 어떤 새로운 거래를 찾고 신규 고객이 어떤 계약을 맺었는지 같은 시장정보를 얻고 싶어했다. "우리는 다음 회의를 위해 컴퓨터에 앉아서 준비하는 영업사원이 아닌, 고객을 직접 찾아가는 적극적인 영업 사원을 원했다"라고 사체티는 말했다. "이 앱은 특정 고객에 대한 완벽한 가시성을 제공한다"라고 그는 강조했다.

그들이 발견한 것 : 이 프로젝트 전에 "우리는 고객에 대해 잘 알고 있고 고객과 친하기 때문에 별도의 분석 같은 건 하지 않아도 된다는 생각을 가지고 있었다”라고 사체티는 지적했다. "그리고 어떤 영업 사원들의 경우 상위 10대 고객에 대해 실제로 잘 알고 있었다. 그러나 나머지 수 천 고객에 대한 정보는 업데이트 되지 않은 상당히 뒤쳐진 정보였다"라고 그는 설명했다.

고객 데이터 분석은 영업부서가 써 놓은 모든 것을 통해 어떤 고객이 우선순위에 밀려서 서비스를 제대로 받지 못했는지를 밝혀냈다. 사체티의 팀은 월터 클루워에서 많은 서비스 혜택을 받지 못하고 있는 M&A, 구조조정과 관련한 작은 고객들을 발견했다. "이 고객들에게 속도는 매우 중요했다"고 사체티는 말했다. "이들의 일은 토요일 자정이라도 필요하다면, M&A 거래를 성사시키는 것이다”라고 사체티는 전했다. 그러나 월터의 서비스센터는 정규 업무 시간 중에만 서비스를 제공했다. 일단 경영진은 얼마나 수익성이 있는 거래들이 미계약 상태인지를 파악한다면, 각각의 계약 건에 대해 서비스를 담당할 전문가들을 할당할 수 있다. "각 전문가는 지금 요람에서 무덤까지의 서비스를 제공하게 된다"라고 사체티는 밝혔다.

분석 시스템과 모바일 앱 도입으로 1년 만에 해당 분야의 매출액은 5배로 증가했다고 그는 말했다.

이 회사는 현재 전사적으로 분석 툴 사용을 확대하고 있으며, 모든 기능은 고객 분류를 중심으로 구성돼 있다. "영업부서의 파일럿 프로젝트를 시작으로 성공사례를 입증해 전사적으로 확대할 수 있었다"라고 사체티는 강조했다. ciokr@idg.co.kr



2014.11.28

분석 앱으로 숨은 영업 기회 발굴한 로펌 이야기

Stephanie Overby | CIO


월터스 클루워 기업 법률 서비스(Wolters Kluwer Corporate Legal Services)는 새로운 수익원을 파악하기 위해 모바일 영업 분석 애플리케이션을 개발했다. 이 회사가 숨은 기회를 발굴한 방법을 소개한다.

프로젝트 : 매출원 파악 위한 모바일 영업 분석 앱 개발

비즈니스 사례 : 월터 클루워 기업 법률 서비스는 창업 이래 법률 준수 서비스에서 업계를 선도해 왔다. 그러나 단순히 그 자리를 유지하는 게 아니라, 175년 전통의 이 회사 임원들은 숨은 성장 기회를 발굴하는 데 데이터 분석을 사용하고 싶어했다. "우리는 기업 전체에 데이터 과학자 사고 방식을 만들고 싶었다"라고 이 회사에서 고객 통찰력과 운영 최적화를 담당하는 부사장인 샌디프 사체티는 말했다. 이 회사는 기업 준수와 M&A 실사, 법률 부서, 상표 관리 분야에서의 법률 전문가와 금융 전문가를 지원하기 위한 소프트웨어와 웹 툴을 제공한다.

1단계 : 2012년 이 회사는 데이터 분석에서 무언가를 얻을 게 가장 많을 것 같은 부서인 영업부서에서 파일럿 프로젝트로 시작했다. "우리는 영업 문화를 농경식 사고에서 사냥식 사고로 바꾸고 싶었다"라고 사체티는 말했다. "이미 우리의 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 이미 알고 있었다는 심리를 극복해야 했다"라고 그는 덧붙였다.

먼저 그들은 각각의 매출 가능성과 각 상품이 구매 가능성이 높은지를 결정하면서 고객 기반의 핵심 부분인 로펌을 분류했다.

그 다음 실시간으로 고객 정보를 필요로 하는 4개의 영업 팀장과 함께 세부 파일럿 프로젝트로 들어갔다. "전통적인 접근 방식은 영업 가능 고객 목록을 주고 여기서 영업이 가능한 고객들을 만나는 것이었다"라고 사체티는 지적했다. "그러나 효과적으로 매출을 일으키려면 끊임없이 변화하는 고객의 요구를 알아야 한다"라고 그는 덧붙였다. 영업 사원들이 적시에 가능한 거래 건을 파악해 접근하고, 로펌이 어떤 새로운 거래를 찾고 신규 고객이 어떤 계약을 맺었는지 같은 시장정보를 얻고 싶어했다. "우리는 다음 회의를 위해 컴퓨터에 앉아서 준비하는 영업사원이 아닌, 고객을 직접 찾아가는 적극적인 영업 사원을 원했다"라고 사체티는 말했다. "이 앱은 특정 고객에 대한 완벽한 가시성을 제공한다"라고 그는 강조했다.

그들이 발견한 것 : 이 프로젝트 전에 "우리는 고객에 대해 잘 알고 있고 고객과 친하기 때문에 별도의 분석 같은 건 하지 않아도 된다는 생각을 가지고 있었다”라고 사체티는 지적했다. "그리고 어떤 영업 사원들의 경우 상위 10대 고객에 대해 실제로 잘 알고 있었다. 그러나 나머지 수 천 고객에 대한 정보는 업데이트 되지 않은 상당히 뒤쳐진 정보였다"라고 그는 설명했다.

고객 데이터 분석은 영업부서가 써 놓은 모든 것을 통해 어떤 고객이 우선순위에 밀려서 서비스를 제대로 받지 못했는지를 밝혀냈다. 사체티의 팀은 월터 클루워에서 많은 서비스 혜택을 받지 못하고 있는 M&A, 구조조정과 관련한 작은 고객들을 발견했다. "이 고객들에게 속도는 매우 중요했다"고 사체티는 말했다. "이들의 일은 토요일 자정이라도 필요하다면, M&A 거래를 성사시키는 것이다”라고 사체티는 전했다. 그러나 월터의 서비스센터는 정규 업무 시간 중에만 서비스를 제공했다. 일단 경영진은 얼마나 수익성이 있는 거래들이 미계약 상태인지를 파악한다면, 각각의 계약 건에 대해 서비스를 담당할 전문가들을 할당할 수 있다. "각 전문가는 지금 요람에서 무덤까지의 서비스를 제공하게 된다"라고 사체티는 밝혔다.

분석 시스템과 모바일 앱 도입으로 1년 만에 해당 분야의 매출액은 5배로 증가했다고 그는 말했다.

이 회사는 현재 전사적으로 분석 툴 사용을 확대하고 있으며, 모든 기능은 고객 분류를 중심으로 구성돼 있다. "영업부서의 파일럿 프로젝트를 시작으로 성공사례를 입증해 전사적으로 확대할 수 있었다"라고 사체티는 강조했다. ciokr@idg.co.kr

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