IT 부서가 세일즈 팀을 지원하는 7가지 방법

모든 기업은 세일즈 담당자들의 성과를 원한다. 그러나 몇몇 세일즈 부서는 IT 지원 시스템의 부족, 또는 미비를 지적하기도 한다. (CRM 시스템에 데이터 입력 등) 많은 관리 업무를 요구하거나, 모바일 툴을 제공하지 않아 목표 달성이 어렵다는 항변들이다.

세일즈 담당자들이 더 많은 성과를 일궈내도록 효율적으로 지원을 하고, 세일즈 활동에 더 많은 시간을 투자하도록 하는 방법은 뭘까? 다음은 세일즈 및 마케팅 전문가들이 제시하는 세일즈 성공 전략 7가지다.



1. 세일즈 친화형 CRM 시스템을 활용한다. 온라인 생명보험 마켓플레이스인 인슈어챈스(InsureChance)를 공동 창업한 맥 두다에프 CEO는 "(세일즈에 초점이 맞춰진) 우수한 CRM 시스템은 세일즈 담당자들이 체계적으로 집중을 할 수 있도록 도움을 준다. 리드(잠재 고객) 우선순위 책정, 자동 알림, 리드 개발 및 노트 등의 기능은 세일즈 팀의 실적과 생산성 향상을 유도한다. CRM의 또 다른 장점 중 하나는 리드와 계약을 체결한 시간, 계약 협상 횟수, 실적 총계, 휴지기(idle time)를 자세히 확인할 수 있다는 것이다”라고 말했다.

2. 리드(잠재 고객)를 규정, 분류한다. 대학 등 고등교육 기관의 실적을 높이는 마케팅 서비스를 제공하는 스파크룸(Sparkroom)의 알 후이젠가 제품 담당 매니징 디렉터는 "타깃 청중(잠재 고객)을 규정해야 한다. 여기에서 벗어난 청중을 공략하는 것은 시간 낭비가 될 수 있다는 점을 인식해야 한다. 뉴스타(Neustar) 등 써드파티의 인구통계학적 데이터 및 행동양태 데이터를 실시간으로 함께 활용할 수 있으면 타깃 청중이 얼마나 유망한지 빨리 평가할 수 있다"라고 말했다.

기업들에게 소셜 소프트웨어를 공급하는 리튬 테크놀로지스(Lithium Technologies)의 캐티 케임 CMO는 "세일즈 관련 대화나 콘텐츠가 준비되지 않았는데, 리드를 대상으로 세일즈 활동을 하는 것은 생산적이지 못하다. 바이어의 단계별 과정을 이해하는 시간을 갖는 것이 중요하다. 이들에게 유용한 정보를 제공해야 한다. 이후 세일즈 관련 대화에 준비가 되었을 때 세일즈 활동을 시작해야 한다"고 강조했다.

3. 세일즈 담당자들에게 모바일 커뮤니케이션 및 협업 툴을 제공한다. 소규모 사업체용 CRM 및 프로젝트 관리 웹 앱을 공급하는 인사이트리(Insightly)를 창업한 앤소니 스미스 CEO는 "세일즈 담당자는 현장에서 더 많은 시간을 보내는 것이 좋다. 따라서 이들에게 중요 고객에게 쉽게 원격으로 연락을 취해 세일즈 정보를 주고받는 모바일 CRM 솔루션이나 앱을 제공하는 것이 바람직하다. 이렇게 하면, 사무실로 복귀하기 전에 유망 잠재고객의 정보를 업데이트하고, 실시간 데이터를 활용해 고객을 상대할 수 있다. 그리고 매니저들도 효율적으로 데이터를 추적할 수 있다"라고 말했다.

클라우드, 모바일, 가상화, 협업 및 네트워킹 솔루션 공급업체 시트릭스의 제품 관리 담당 시니어 디렉터인 빌 카로바노는 "세일즈 담당자들이 노트북 컴퓨터, 태블릿, 스마트폰 등을 이용해 최신 제품 사양 및 계약 관련 정보를 즉시, 그리고 쉽게 입수하도록 만들어야 한다. 세일즈 담당자는 여러 문서를 작성하거나 수정해야 할 필요가 있다. 매 분기 말에 거래를 매듭짓는 계약서를 예로 들 수 있다. 이때, 이를 한 번에 쉽게 처리할 수 있도록 만드는 것이 중요하다"라고 말했다.

계약서 체결을 예로 들면 도큐사인(DocuSign) 같은 서비스를 이용하는 방법이 있다. 두다에프는 "세일즈 팀이 주문서와 계약서를 전자적으로 처리할 수 있도록 도움을 주는 툴이다. 아이패드 등을 이용해 계약 현장에서 필요에 따라 내용을 수정한 후 디지털 서명을 추가시킬 수 있다"고 설명했다.

모바일 메시징 서비스 공급업체인 루아(Lua)의 마이클 드프랑코 CEO는 "커뮤니케이션은 정말 중요하다. 엔터프라이즈급 커뮤니케이션 앱이 없다면, 즉시 도입을 해야 한다. 데이터 보안과 프라이버시가 보장되는 실시간 커뮤니케이션은 세일즈 실적과 고객 경험을 높이고, 실수를 줄이고, 직원들의 응집력을 높인다"라고 강조했다.

4. 베스트 프랙티스를 공유할 수 있는 기회와 정기적인 트레이닝을 제공한다. 세일즈 조직의 효율성 고도화 서비스 업체 세일즈글로브(SalesGlobe) 창업자이자, 세일즈 보상 전략/기획 전문가인 마크 도놀로는 "높은 성과를 일궈내는 세일즈 조직은 세일즈 팀 개발에 투자를 한다. 제품과 서비스에 관한 기술 트레이닝, 세일즈 프로세스 트레이닝, 매년 각 지역의 세일즈 팀을 소집해 베스트 프랙티스를 공유하는 프로그램 등, 잘 계획된 트레이닝과 프로그램은 ROI(투자수익)를 창출한다. 또 실적이 높은 인재들을 계속 보유하고, 평균적인 실적을 올리는 사람들이 최고 수준의 실적을 올릴 수 있도록 도움을 준다"라고 말했다.

5. 관리 업무에 쓰는 시간을 최소화한다. 도놀로는 "모든 세일즈 담당자들이 관리나 고객 서비스 업무를 처리한다. 그러나 세일즈 활동보다 이런 업무에 더 많은 시간을 소비하는 경우가 많다"라고 지적했다.

세일즈 자동화 앱 공급 업체 스티치(Stitch)를 공동 창업한 솜라트 니요기 CEO는 "세일즈 담당자들이 데이터 입력 등 관리적인 업무에 소비하는 시간을 최소화하는 방법을 알아야 생산성을 높여 더 높은 성과를 일궈낼 수 있다"고 강조했다.

세일즈 담당자들이 관리적인 업무에 소비하는 시간을 최소화하려면 어떻게 해야 할까? 세일즈 지원 인력을 채용하거나, 마케팅, 기술 지원, 고객 서비스 등 해당 부서가 세일즈와 관련이 없는 서비스를 처리하도록 만들어야 한다. 또 모바일 기기 등을 이용해 고객 데이터를 더 쉽게 입력할 수 있는 툴을 제공하는 방법도 있다.

6. 게임화 전략을 이용한다. SaaS 기반의 세일즈 효율성 기술을 공급하는 캘리더스클라우드(CallidusCloud)의 레슬리 스트레치 CEO는 "게임화 전략은 세일즈 담당자의 타고난 경쟁심을 자극, 순위표의 상위에 오르게끔 노력하도록 유도한다. 획득한 고객 수와 세일즈 활동 모두에 점수를 주는 것이 좋다. 새로운 리드를 획득하거나, 고객사의 임원들과 일대일 회의를 갖는 활동 모두에 점수를 주는 방법이다"고 설명했다.

그는 "애버딘 그룹(Aberdeen Group)이 발표한 한 보고서에 따르면, 게임화 전략을 이용한 기업들이 훨씬 효율적으로 할당된 목표를 달성한다. 구체적으로 세일즈 담당자의 85%가 할당된 목표를 달성하며, 신규 채용자의 51%가 첫 해에 목표를 달성한다. 게임화 전략을 활용하지 않은 기업의 경우, 이 비율이 각각 78%와 42%로 감소한다"라고 덧붙였다.

7. 성과를 추적하고, 개선 분야를 파악한다. 후이젠가는 "세일즈 팀의 성과를 개선시킬 때 가장 중요한 부분은 현재의 성과를 파악한 후, 이를 개선시킬 계획을 수립하는 것이다"고 강조했다.

즉 세일즈 주기 동안 세일즈 성과를 추적할 수 있는 시스템을 구현할 필요가 있다. 그러면 매니저가 각 세일즈 담당자의 성과를 분석 및 평가한 후, 도움이 필요한지 판단할 수 있다고 그는 설명했다. ciokr@idg.co.kr