독립 소프트웨어 개발자를 망하게 하는 14가지 실수

3. 모든 사람에게 모든 것을 제공하려 애쓰기
독립 개발자로 성공하기 위해 고객 만족은 필수적인 요소다. 그러나 모든 사람들을 만족시키려 노력한다면 반대로 사업은 내리막길을 걷게 마련이다. 리소스를 너무 분산시킨 결과 아무도 만족시킬 수 없기 때문이다.

물론 능력이 허락하는 최대한 고객을 위해 부가적인 일을 하는 것, 익숙한 분야를 벗어난 일을 시도하는 것 모두 좋다. 그러나 항상 역량과 리소스의 한계에 주의를 기울여야 한다. 과욕을 부리거나 고객의 기대 수준에 맞출 수 없는 일을 떠안는 행위는 비즈니스에 독이 된다.

가외적인 요청이 발생할 때 투입 가능한 리소스를 정확히 예측할 수 있도록 작업 일지를 성실하게 기록하라. 새로운 도구를 신속하게 익힐 자신이 있다 해도 새로운 분야에 진출할 때는 성급하게 큰 약속을 하지 말고 조금씩 실험을 늘려나가야 한다. 자신이 비즈니스를 운영한다는 사실을 항상 기억해야 한다. 브랜드 수준에 맞게 기술을 마스터하기 위해서는 실제 돈이 되는 일에 투입되는 시간은 줄어들 수밖에 없다.

4. 잘못된 시장 선택하기
수동 시스템을 사용하는, 성장에 어려움을 겪는 소규모 기업은 독립 소프트웨어 비즈니스 측면에서 이상적인 고객으로 보일 수 있다. 어쨌든 자동화를 통해 가장 큰 혜택을 얻을 수 있는 고객이기 때문이다. 그러나 이런 기업은 기술에 대한 신뢰도가 낮고 문외한인 경우가 많으며, 서비스를 이용하기에는 현금 흐름의 안정성이 떨어질 수도 있다.

"적절한" 시장을 목표로 삼기 위한 정해진 법칙은 없지만, 극단적으로 간소화해서 말하자면 적합성, 자금 사정, 대담함(fit, finance, fearlessness)의 조합을 찾으라는 것이다. 서비스에 꼭 맞는 고객을 찾는 일은 고객의 야심, 문제, 필요, 기술, 간극, 혜택, 타이밍 등이 얽힌 복잡하고 불안정한 과정이다. 이러한 요소를 겉으로 드러내는 신호는 없으므로 다양한 업계, 다양한 조직의 많은 사람들과 이야기를 나누며 찾아야 한다. 이 과정에서 금전적 문제를 확인할 수도 있다. 어떤 업계 또는 조직의 자금 사정이 여러분의 서비스를 감당할 수 없다면 전체 과정이 무의미해진다.

"대담함"의 평가에는 육감이 크게 작용한다. 타깃 시장의 기업들이 자신과의 파트너십을 이끌 조직적 용기를 갖고 있는가? 소프트웨어 시스템은 비즈니스 운영을 변화시킨다. 많은 업계와 조직에게 변화는 곧 공포다. 소심한 잠재 고객을 쫓느라 시간만 낭비하는 수가 있다.

5. 진정한 프로젝트 "후원자" 찾기에 실패
모든 소프트웨어 프로젝트에는 "후원자"가 있는 법이다. 후원자란 일에 대해 대금을 결제할 권한, 그리고 내부적으로 프로젝트를 변호하여 성공하도록 해줄 의지를 가진 사람이다. 가능한 경우 이 사람을 찾아서 의미 있는 관계를 구축하는 것이 필수적이다.

대부분의 경우 후원자는 컨설팅 회의에 나타나지 않으며 그 자리에서 누군지 드러나지도, 심지어 언급되지도 않는다. 게다가 부서장급 인물이 자신에게 프로젝트를 진행하기 위한 권한과 예산이 있다고 주장하지만 사실은 그렇지 않은 경우도 흔하다.

누구에게 결제 권한이 있는지 항상 확인하라. 부서 관리자가 자유재량에 따라 예산을 정하고 실제로 프로젝트의 후원자인 기업도 있고, 고위급 임원(때로는 여러 명)이 진정한 숨은 후원자인 기업도 있다. 프로젝트 경비 지출을 위해서는 이들의 승인이 필요하다.

특히 소규모 비상장 기업의 경우 회사 사장이 프로젝트 후원자로 소개되지만 실질적 결제는 CFO나 회사 소유자가 하는 경우도 드물지 않다. 후원자를 착각할 경우 상황을 실제보다 더 낙관적으로 보는 실수를 범할 수 있다.

6. 영업 파이프라인 구축(및 유지) 실패
맞춤 소프트웨어를 판매하는 일은 느리게 진행되는 상담이 계속되는 과정이다. 잠재 고객은 문제가 있음을 인지할 수는 있지만 그 문제를 정말 해결해야 하는지 확신하지 못하는 경우가 많다. 맞춤형 솔루션을 도입할 경우 전체 비즈니스의 방향과 기반이 바뀔 수 있기 때문이다. 비즈니스 규모가 클수록 결정에 걸리는 시간도 길어진다. 결과에 만족한 고객의 열렬한 추천을 받은 거래라 해도 성사되기까지 몇 달이 걸리기도 한다.

즉, 영업 파이프라인에 항상 잠재 고객을 더해야 한다. 또한 소요된 시간과 결과도 항상 측정해야 한다. 이러한 수치들은 파이프라인의 흐름을 유지하는 데 반드시 필요하다.

예를 들어 6개월 동안 비즈니스를 지탱하기 위해 하나의 고객사가 필요하며, 6개월 내에 접촉하는 600명의 잠재 고객당 하나의 영업을 성사시킬 수 있다고 가정해 보자. 이 경우 매달 100개의 잠재 고객사가 파이프라인으로 들어오지 않는다면 문제가 된다.

현실에서 이 수치들은 더 복잡하지만 파이프라인의 구조는 동일하다. 즉, 잠재 고객이 들어오고, 시간이 경과하고, 매출이 일어난다. 평가에 소요되는 시간, 성사까지의 시간, 평균 거래 규모, 성사 비율을 항상 추적하라. 이 수치를 사용하여 현재 파이프라인에서 미래의 수익을 예상할 수 있다. 여기서 미래의 비용을 차감하고 프로젝트와 수익을 종료한다. 이렇게 해서 선행지표를 얻을 수 있다. 결과 수치가 마이너스이거나 하향 추세라면 파이프라인에 고객을 더 추가하지 않을 경우 현금 흐름이 부족해질 위험에 처하게 된다.