2014.07.03

"신생벤처의 B2B 영업 팁, CIO보다는 실무자를 설득하라" 인피니오 CEO

Sam Shead | Techworld
대기업들을 공략하는 실리콘밸리 신생밴처의 기술 영업 방식이 바뀌고 있다.

스토리지 소프트웨어 업체 인피니오(Infinio)의 CEO인 아룬 아가왈은 거래를 성사시키기 위해 CIO와 골프를 치던 시절은 이미 오래 전에 지나갔다고 밝혔다.

"정부 기관을 포함해 대기업을 상대로 한 낡은 영업 방식이 바로 ‘CIO와 골프 치기’ 전략이었다”라고 그는 하버드대학교 졸업생들에게 말했다.

아가왈에 따르면, "CIO들은 제품을 사용해 보기 위해 실제로 그 작업을 해야 하는 담당자에게 스토리지 성능에 대해 전달하기 위해 인프라를 담당하는 간부에게 말할 것이다”라고 한다.

"계약을 성사시키려면 이 연결고리들을 통하는 게 낫다. 이것이 바로 대기업을 상대로 한 전통적인 영업 방식이다”라고 그는 설명했다.

새로운 영업 모델은 최종 사용자가 쉽게 시도해 보고 테스팅할 수 있는 제품을 만드는 것과 관련 있다고 아가왈은 말했다.

최종 사용자가 그 제품을 좋아한다면 전사적으로 그 제품을 통합해 사용할 수 있도록 그들이 나서서 CIO를 설득해 예산을 타내려 할 것이다.

"처음 계약은 작은 규모로 이뤄지기 때문에 신생벤처가 회사내 의사결정권자들을 모두 만날 필요는 없다”고 아가왈은 강조했다. “그런 다음 당신이 누군가의 삶을 더 나아지도록 만들면 고객의 신임을 얻게 될 것이다. 그것은 수많은 관계자들을 뚫고 들어가서 세력을 넓히는 것보다 훨씬 더 나은 입지를 만들어 줄 것이다”라고 그는 덧붙였다.

"우리의 사례를 들어보겠다. 인피니오는 정말 신생벤처다. 그리고 우리는 2분기가 지나서 제품을 만들어 냈다. 하지만 이 전략으로 우리는 현재 포춘 500대 기업 중 3개의 글로벌 기업을 고객사로 확보했다"라고 그는 강조했다.

아가왈은 새로운 영업 방식이 신생벤처의 대기업 영업을 좀더 수월하게 만들어 준다고 생각했다. "우리가 점점 더 실무자들을 만나서 설득하면서 유통 경로는 덜 중요해 지고 있다”라고 그는 전했다. cioker@idg.co.kr



2014.07.03

"신생벤처의 B2B 영업 팁, CIO보다는 실무자를 설득하라" 인피니오 CEO

Sam Shead | Techworld
대기업들을 공략하는 실리콘밸리 신생밴처의 기술 영업 방식이 바뀌고 있다.

스토리지 소프트웨어 업체 인피니오(Infinio)의 CEO인 아룬 아가왈은 거래를 성사시키기 위해 CIO와 골프를 치던 시절은 이미 오래 전에 지나갔다고 밝혔다.

"정부 기관을 포함해 대기업을 상대로 한 낡은 영업 방식이 바로 ‘CIO와 골프 치기’ 전략이었다”라고 그는 하버드대학교 졸업생들에게 말했다.

아가왈에 따르면, "CIO들은 제품을 사용해 보기 위해 실제로 그 작업을 해야 하는 담당자에게 스토리지 성능에 대해 전달하기 위해 인프라를 담당하는 간부에게 말할 것이다”라고 한다.

"계약을 성사시키려면 이 연결고리들을 통하는 게 낫다. 이것이 바로 대기업을 상대로 한 전통적인 영업 방식이다”라고 그는 설명했다.

새로운 영업 모델은 최종 사용자가 쉽게 시도해 보고 테스팅할 수 있는 제품을 만드는 것과 관련 있다고 아가왈은 말했다.

최종 사용자가 그 제품을 좋아한다면 전사적으로 그 제품을 통합해 사용할 수 있도록 그들이 나서서 CIO를 설득해 예산을 타내려 할 것이다.

"처음 계약은 작은 규모로 이뤄지기 때문에 신생벤처가 회사내 의사결정권자들을 모두 만날 필요는 없다”고 아가왈은 강조했다. “그런 다음 당신이 누군가의 삶을 더 나아지도록 만들면 고객의 신임을 얻게 될 것이다. 그것은 수많은 관계자들을 뚫고 들어가서 세력을 넓히는 것보다 훨씬 더 나은 입지를 만들어 줄 것이다”라고 그는 덧붙였다.

"우리의 사례를 들어보겠다. 인피니오는 정말 신생벤처다. 그리고 우리는 2분기가 지나서 제품을 만들어 냈다. 하지만 이 전략으로 우리는 현재 포춘 500대 기업 중 3개의 글로벌 기업을 고객사로 확보했다"라고 그는 강조했다.

아가왈은 새로운 영업 방식이 신생벤처의 대기업 영업을 좀더 수월하게 만들어 준다고 생각했다. "우리가 점점 더 실무자들을 만나서 설득하면서 유통 경로는 덜 중요해 지고 있다”라고 그는 전했다. cioker@idg.co.kr

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