2019.10.10

‘리버스 피치’··· 스타트업을 초대해 혁신 도모하는 기업들

Clint Boulton | CIO
획기적인’ 혁신을 추구하는 IT 리더들이 애용해온 방법을 하나는 실리콘 밸리를 순례하는 것이다. 이 과정에서 벤처캐피털 회사들 자신들이 투자한 스타트업과 CIO를 짝짓는 ‘스피드-데이팅’ 회의를 주최하곤 했다. 그러나 ‘디지털 파괴’가 기업들의 생존에 도전을 제기하면서, 기업들은 더 표적화 된 방법으로 혁신을 시도하는 중이다. 다름 아닌 리버스 피치(역 피치, Reverse Pitch)이다.
 
ⓒ Riccardo Annandale (CC0

리버스 피치란?
기업이 스타트업을 초빙해 기술로 해결하고 싶은 비즈니스 도전과제를 제시한 후, 프로토타입에 해당되는 솔루션을 구현하도록 만드는 것이 전형적인 리버스 피치이다. 기업은 몇 달 뒤 스타트업과 다시 접촉해 결과를 평가하고, 스타트업과 제휴 및 협력할지 결정한다.

CIO들은 오랜 기간 혁신 랩(실험실)과 인큐베이터에 예산을 투입했고, 해커톤을 주최하고, 벤처캐피탈이 지원하는 스타트업과 만났다. 이런 방법이 혁신을 촉발한 사례도 있지만, 한편으로는 실패한 사례도 많다.

이상적인 리버스 피치는 더 표적화 된 접근법을 제공한다. 기업이 실제 비즈니스 문제를 더 명확히 정의해 설명하고, 이를 해결할 창업가들을 초대하는 방법이다.

새로운 방법이나 개념은 아니지만, CIO들이 스타트업에 더 전략적으로 투자하면서 리버스 피치에 관심이 쏠리고 있다. 가트너의 혁신 관련 조사에 따르면, 혁신 프로그램을 추진하는 대기업 가운데 90%가 스타트업과 직접 협력하고 있다.

가트너의 에릭 반 오메렌 애널리스트는 CIO가 스타트업과 협력할 때 활용해야 할 방법에 대한 보고서에서 스타트업은 일반적으로 자금과 고객에 대한 가시성, 접근성이 필요하며, 창의성과 속도, 이행 능력 측면에서 도움을 준다고 설명하고 있다. 

그에 따르면 대기업은 혁신을 목적으로 예산을 배정하는 경향이 있고, 디지털 ‘게임 체인저’를 찾는 실험과 시험에 적극적이다. 반 오메렌은 9월 발표한 조사 보고서에서 이런 이유 때문에 엔터프라이즈와 스타트업이 서로 잘 맞는 ‘한 쌍’이 된다고 강조했다.

보험 부문의 리버스 피치
보험 기업 아플락(Aflac)은 스타트업의 도움을 받아 혁신을 창출하기 위해, 지난 3월 실리콘 밸리에서 리버스 피치 이벤트를 개최했다. 혁신 컨설팅 기업인 플러그-앤-플레이와 제휴, 30개 스타트업을 초청해 해결하고 싶었던 몇몇 비즈니스 문제들에 대한 해결책을 찾도록 요구했다.

아플락은 5월 5개의 스타트업을 선정했다. 10월 아플락 아일랜드의 부사장으로 승진하기 전 아플락 미국의 혁신 관련 활동을 주도했던 키스 팔리에 따르면, 더 빨리 보험 청구에 대해 지불을 하는 방법, 보험 상품을 쇼핑하는 고객들의 경험을 강화하는 방법, 병원과 더 밀접히 협력하는 방법에 대한 솔루션을 제시한 스타트업들이었다.

스타트업은 이후 6주 동안 이런 비즈니스 도전과제를 해결할 솔루션을 구축했다. 아플락은 현재 조사 과정을 마무리하고 있는 중이다. 개념 증명이 완료되면, 산하 해치 이노베이션 랩이 스타트업과 협력해 파일롯을 구현하고, 이후 IT로 보내 프로덕션 단계의 버전을 개발할 계획이다. 해치 이노베이션 랩은 솔루션이 고객 필요사항에 부합하는지 여부를 최종 결정한다.

여기에 아주 중요한 것이 효용성이다. 팔리에 따르면, 실제 제대로 작동하지 않지만, 겉만 화려한 솔루션에 끌리기 쉽다고 말했다. 그는 “파워포인트 프레젠테이션에서 근사하게 보이지만, 실현을 시킬 수 없는 것들을 많이 봤다”라고 말했다. 그는 엔터프라이즈가 스타트업으로부터 획득하는 솔루션은 ‘기술을 위한 기술’이 아닌, 실제 비즈니스 문제를 해결하는 솔루션이 되어야 한다고 강조했다.

그렇지만 혁신을 위해 목적 달성이 보장되지 않는 것들을 시도할 필요성도 있다고 덧붙였다. 팔리는 “작동 여부를 파악할 수 있다면 실패도 성공처럼 받아들여야 한다”라고 말했다.

피츠버그의 리버스 피치
지난 2월, 카네기 멜론 대학 산하 코퍼레이트 스타트업 랩이 주최한 제1회 피츠버그 리버스 피치 앤 이노베이션 챌린지에는 바이엘, 보쉬, 필립스, 하이마크 헬스, 리오 틴토 등의 대기업이 참여했다. 

이들 회사는 혁신 촉진 회사인 이노베이션웍스(InnovationWorks)가 후원한 킥오프 이벤트에서 생명과학부터 머신러닝, 인공 지능까지 다양한 분야의 전문성을 가진 지역의 200여 스타트업 및 창업가들을 대상으로 그 범위가 광범위한, 또는 협소한 비즈니스 도전과제를 설명했다.

이노베이션웍스의 사업 개발 책임자인 밥 스타진크시에 따르면, 이노베이션웍스는 R&D 활동이 활발한 피츠버그에서 새로운 기술 산업을 촉진하는데 목적을 두고 이벤트를 개최했다. 스타진크시에 따르면, 리버스 피치 회사들과 몇몇 대기업들은 외부에서의 혁신 자극에 큰 관심을 갖고 있다.

예를 들어, 피츠버그 소재 보쉬RTC(Research and Technology)의 책임자인 크리스토퍼 마틴은 보쉬의 스타트업인 SAST는 소매 기업들이 고객 행동에 대한 이해를 높여 제품 배치나 인적자원 배치에 도움을 줄 수 있는 분석 소프트웨어를 찾고 있다고 말했다. 이런 소프트웨어는 쇼핑객들이 관심을 가질 진열대를 파악하고, 계산대가 붐비는 시간을 결정하는 데 도움을 줄 수 있다.

많은 소매업체가 이런 기술들을 테스트하고 있지만, SAST는 타사 개발자가 앱을 개발해 실행시킬 수 있는 OS를 만들어 시장을 통합하려 시도하고 있다.

마틴은 이런 방법은 다른 혁신 노력을 보완할 수 있는 방법이 될 것으로 판단하고 있다. 마틴은 “더 집중된 도전과제와 관련된 좋은 기회였다. 앞으로 몇 주 뒤 참여자들이 제안할 솔루션을 기대하고 있다”라고 말했다.

헬스케어 분야의 리버스 피치
바이엘 G4A의 디지털 헬스 생태계 및 인게이지먼트 부문 글로벌 책임자인 프리실라 비엘은 정기적으로 리버스 피치를 실시하고 있다면서, 157년 역사를 가진 바이엘의 비즈니스 도전과제에 대해 설명하는 것이 자신이 맡고 있는 역할 중 하나라고 말했다. 비엘은 거의 모든 혁신 분야의 초기 및 후기 단계 스타트업과 협력하고 있지만, 이노베이션웍스 이벤트는 완전히 새로운 경험이었다고 말했다.

비엘은 “이런 스타트업과 연락하고, 효과적으로 전략적 제휴관계를 구축하기 위해서는 많은 접촉이 필요하다. 그런데 리버스 피치는 이런 노력에 도움을 줄 수 있다”라고 말했다.

이후 바이엘 G4A는 방사선학, 종양학, 심장혈관의학, 여성의학 분야에서 환자들의 의료경험을 개선하는데 목적을 둔 ‘도전 과제’들을 제시했다. 바이엘은 스타트업이 제출한 정보를 토대로 솔루션의 품질과 파트너십이 적합한지 여부를 평가했다. 두 달 동안 제안을 받았다. 그리고 이후 내부에서 솔루션의 품질과 파트너십이 적합한지 여부를 평가했다.

비엘은 “새로운 솔루션을 찾기 위해 우리가 할 일을 보여주는 것은 호혜주의에 대해 보여주는 것”이라고 설명했다.

산하에 8개 병원을 소유하고 있고, 회원이 500만에 달하는 180억 달러 규모의 통합 헬스케어 공급업체인 하이마크 헬스의 혁신 및 트랜스포메이션 전략 담당 사라 아매드SVP에 따르면, 리버스 피칭은 180억 달러 규모의 회사인 하이마크 헬스가 헬스케어 관련 문제를 극복할 기술을 여러 장소에서 조달하고 파트너십을 체결하는데 도움을 주고 있다.

하이마크는 환자와 보호자가 병원을 방문했을 때 도움을 주는 POC(Point of Care) 솔루션, 데이터를 활용해 의료 서비스 필요사항을 더 효과적으로 개인화하는 도구, 의료진을 위해 프로세스의 효율성을 높이는 도구를 찾고 있다. 아매드는 “우리는 하이테크와 하이터치를 모두 지향해야 한다. 둘 모두를 갖추는 것이 이상적이다”라고 말했다.

헬스케어 이외 산업의 스타트업과 창업자도 하이마크와 협력할 수 있다. 이 회사는 의도적으로 광범위한 ‘도전 과제’들을 제시했다. 다양한 파트너들의 참여를 유도하기 위해서다. 하이마크가 조직 내에 구현한 인간 중심의 디자인 프랙티스와 일치하는 솔루션을 찾는 것이 목표다. 이노베이션웍스의 초기 반응은 긍정적이었다. 참가자들이 하이마크 관계자들에게 잠재적인 아이디어를 제시했다.

이후의 일은 모른다. 이노베이션웍스의 스타진크시는 “시간이 지나야, 이 리버스 피치가 얼마나 성공을 거뒀는지 알 수 있을 것이다”라고 말했다. ciokr@idg.co.kr



2019.10.10

‘리버스 피치’··· 스타트업을 초대해 혁신 도모하는 기업들

Clint Boulton | CIO
획기적인’ 혁신을 추구하는 IT 리더들이 애용해온 방법을 하나는 실리콘 밸리를 순례하는 것이다. 이 과정에서 벤처캐피털 회사들 자신들이 투자한 스타트업과 CIO를 짝짓는 ‘스피드-데이팅’ 회의를 주최하곤 했다. 그러나 ‘디지털 파괴’가 기업들의 생존에 도전을 제기하면서, 기업들은 더 표적화 된 방법으로 혁신을 시도하는 중이다. 다름 아닌 리버스 피치(역 피치, Reverse Pitch)이다.
 
ⓒ Riccardo Annandale (CC0

리버스 피치란?
기업이 스타트업을 초빙해 기술로 해결하고 싶은 비즈니스 도전과제를 제시한 후, 프로토타입에 해당되는 솔루션을 구현하도록 만드는 것이 전형적인 리버스 피치이다. 기업은 몇 달 뒤 스타트업과 다시 접촉해 결과를 평가하고, 스타트업과 제휴 및 협력할지 결정한다.

CIO들은 오랜 기간 혁신 랩(실험실)과 인큐베이터에 예산을 투입했고, 해커톤을 주최하고, 벤처캐피탈이 지원하는 스타트업과 만났다. 이런 방법이 혁신을 촉발한 사례도 있지만, 한편으로는 실패한 사례도 많다.

이상적인 리버스 피치는 더 표적화 된 접근법을 제공한다. 기업이 실제 비즈니스 문제를 더 명확히 정의해 설명하고, 이를 해결할 창업가들을 초대하는 방법이다.

새로운 방법이나 개념은 아니지만, CIO들이 스타트업에 더 전략적으로 투자하면서 리버스 피치에 관심이 쏠리고 있다. 가트너의 혁신 관련 조사에 따르면, 혁신 프로그램을 추진하는 대기업 가운데 90%가 스타트업과 직접 협력하고 있다.

가트너의 에릭 반 오메렌 애널리스트는 CIO가 스타트업과 협력할 때 활용해야 할 방법에 대한 보고서에서 스타트업은 일반적으로 자금과 고객에 대한 가시성, 접근성이 필요하며, 창의성과 속도, 이행 능력 측면에서 도움을 준다고 설명하고 있다. 

그에 따르면 대기업은 혁신을 목적으로 예산을 배정하는 경향이 있고, 디지털 ‘게임 체인저’를 찾는 실험과 시험에 적극적이다. 반 오메렌은 9월 발표한 조사 보고서에서 이런 이유 때문에 엔터프라이즈와 스타트업이 서로 잘 맞는 ‘한 쌍’이 된다고 강조했다.

보험 부문의 리버스 피치
보험 기업 아플락(Aflac)은 스타트업의 도움을 받아 혁신을 창출하기 위해, 지난 3월 실리콘 밸리에서 리버스 피치 이벤트를 개최했다. 혁신 컨설팅 기업인 플러그-앤-플레이와 제휴, 30개 스타트업을 초청해 해결하고 싶었던 몇몇 비즈니스 문제들에 대한 해결책을 찾도록 요구했다.

아플락은 5월 5개의 스타트업을 선정했다. 10월 아플락 아일랜드의 부사장으로 승진하기 전 아플락 미국의 혁신 관련 활동을 주도했던 키스 팔리에 따르면, 더 빨리 보험 청구에 대해 지불을 하는 방법, 보험 상품을 쇼핑하는 고객들의 경험을 강화하는 방법, 병원과 더 밀접히 협력하는 방법에 대한 솔루션을 제시한 스타트업들이었다.

스타트업은 이후 6주 동안 이런 비즈니스 도전과제를 해결할 솔루션을 구축했다. 아플락은 현재 조사 과정을 마무리하고 있는 중이다. 개념 증명이 완료되면, 산하 해치 이노베이션 랩이 스타트업과 협력해 파일롯을 구현하고, 이후 IT로 보내 프로덕션 단계의 버전을 개발할 계획이다. 해치 이노베이션 랩은 솔루션이 고객 필요사항에 부합하는지 여부를 최종 결정한다.

여기에 아주 중요한 것이 효용성이다. 팔리에 따르면, 실제 제대로 작동하지 않지만, 겉만 화려한 솔루션에 끌리기 쉽다고 말했다. 그는 “파워포인트 프레젠테이션에서 근사하게 보이지만, 실현을 시킬 수 없는 것들을 많이 봤다”라고 말했다. 그는 엔터프라이즈가 스타트업으로부터 획득하는 솔루션은 ‘기술을 위한 기술’이 아닌, 실제 비즈니스 문제를 해결하는 솔루션이 되어야 한다고 강조했다.

그렇지만 혁신을 위해 목적 달성이 보장되지 않는 것들을 시도할 필요성도 있다고 덧붙였다. 팔리는 “작동 여부를 파악할 수 있다면 실패도 성공처럼 받아들여야 한다”라고 말했다.

피츠버그의 리버스 피치
지난 2월, 카네기 멜론 대학 산하 코퍼레이트 스타트업 랩이 주최한 제1회 피츠버그 리버스 피치 앤 이노베이션 챌린지에는 바이엘, 보쉬, 필립스, 하이마크 헬스, 리오 틴토 등의 대기업이 참여했다. 

이들 회사는 혁신 촉진 회사인 이노베이션웍스(InnovationWorks)가 후원한 킥오프 이벤트에서 생명과학부터 머신러닝, 인공 지능까지 다양한 분야의 전문성을 가진 지역의 200여 스타트업 및 창업가들을 대상으로 그 범위가 광범위한, 또는 협소한 비즈니스 도전과제를 설명했다.

이노베이션웍스의 사업 개발 책임자인 밥 스타진크시에 따르면, 이노베이션웍스는 R&D 활동이 활발한 피츠버그에서 새로운 기술 산업을 촉진하는데 목적을 두고 이벤트를 개최했다. 스타진크시에 따르면, 리버스 피치 회사들과 몇몇 대기업들은 외부에서의 혁신 자극에 큰 관심을 갖고 있다.

예를 들어, 피츠버그 소재 보쉬RTC(Research and Technology)의 책임자인 크리스토퍼 마틴은 보쉬의 스타트업인 SAST는 소매 기업들이 고객 행동에 대한 이해를 높여 제품 배치나 인적자원 배치에 도움을 줄 수 있는 분석 소프트웨어를 찾고 있다고 말했다. 이런 소프트웨어는 쇼핑객들이 관심을 가질 진열대를 파악하고, 계산대가 붐비는 시간을 결정하는 데 도움을 줄 수 있다.

많은 소매업체가 이런 기술들을 테스트하고 있지만, SAST는 타사 개발자가 앱을 개발해 실행시킬 수 있는 OS를 만들어 시장을 통합하려 시도하고 있다.

마틴은 이런 방법은 다른 혁신 노력을 보완할 수 있는 방법이 될 것으로 판단하고 있다. 마틴은 “더 집중된 도전과제와 관련된 좋은 기회였다. 앞으로 몇 주 뒤 참여자들이 제안할 솔루션을 기대하고 있다”라고 말했다.

헬스케어 분야의 리버스 피치
바이엘 G4A의 디지털 헬스 생태계 및 인게이지먼트 부문 글로벌 책임자인 프리실라 비엘은 정기적으로 리버스 피치를 실시하고 있다면서, 157년 역사를 가진 바이엘의 비즈니스 도전과제에 대해 설명하는 것이 자신이 맡고 있는 역할 중 하나라고 말했다. 비엘은 거의 모든 혁신 분야의 초기 및 후기 단계 스타트업과 협력하고 있지만, 이노베이션웍스 이벤트는 완전히 새로운 경험이었다고 말했다.

비엘은 “이런 스타트업과 연락하고, 효과적으로 전략적 제휴관계를 구축하기 위해서는 많은 접촉이 필요하다. 그런데 리버스 피치는 이런 노력에 도움을 줄 수 있다”라고 말했다.

이후 바이엘 G4A는 방사선학, 종양학, 심장혈관의학, 여성의학 분야에서 환자들의 의료경험을 개선하는데 목적을 둔 ‘도전 과제’들을 제시했다. 바이엘은 스타트업이 제출한 정보를 토대로 솔루션의 품질과 파트너십이 적합한지 여부를 평가했다. 두 달 동안 제안을 받았다. 그리고 이후 내부에서 솔루션의 품질과 파트너십이 적합한지 여부를 평가했다.

비엘은 “새로운 솔루션을 찾기 위해 우리가 할 일을 보여주는 것은 호혜주의에 대해 보여주는 것”이라고 설명했다.

산하에 8개 병원을 소유하고 있고, 회원이 500만에 달하는 180억 달러 규모의 통합 헬스케어 공급업체인 하이마크 헬스의 혁신 및 트랜스포메이션 전략 담당 사라 아매드SVP에 따르면, 리버스 피칭은 180억 달러 규모의 회사인 하이마크 헬스가 헬스케어 관련 문제를 극복할 기술을 여러 장소에서 조달하고 파트너십을 체결하는데 도움을 주고 있다.

하이마크는 환자와 보호자가 병원을 방문했을 때 도움을 주는 POC(Point of Care) 솔루션, 데이터를 활용해 의료 서비스 필요사항을 더 효과적으로 개인화하는 도구, 의료진을 위해 프로세스의 효율성을 높이는 도구를 찾고 있다. 아매드는 “우리는 하이테크와 하이터치를 모두 지향해야 한다. 둘 모두를 갖추는 것이 이상적이다”라고 말했다.

헬스케어 이외 산업의 스타트업과 창업자도 하이마크와 협력할 수 있다. 이 회사는 의도적으로 광범위한 ‘도전 과제’들을 제시했다. 다양한 파트너들의 참여를 유도하기 위해서다. 하이마크가 조직 내에 구현한 인간 중심의 디자인 프랙티스와 일치하는 솔루션을 찾는 것이 목표다. 이노베이션웍스의 초기 반응은 긍정적이었다. 참가자들이 하이마크 관계자들에게 잠재적인 아이디어를 제시했다.

이후의 일은 모른다. 이노베이션웍스의 스타진크시는 “시간이 지나야, 이 리버스 피치가 얼마나 성공을 거뒀는지 알 수 있을 것이다”라고 말했다. ciokr@idg.co.kr

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