2012.05.21

기고 | IT 서비스 계약, 비즈니스 전략과의 정렬법

Stephanie Moore | CIO

기업들이 여러 벤더와 조달처를 통합하려는 경향이 증가하고 있다. 이에 따라 대형 IT 서비스 벤더를 중심으로 선호하는 (통상 2-9곳의) 벤더들과의 계약을 확대하는 경향을 보이고 있다.

그러나 이런 통합에 있어 감안해야 할 점은 전략적인 목표다. IT 서비스 사용자 모두가 편하고 안전하게 이용할 수 있는 제품과 서비스를 공급하는 소수 공급업체를 미리 걸러내는 것은 가능하다. 그러나 기술이 빠른 속도로 변하고, 민첩성(Agility)이 필요해지고, 새로운 비즈니스 관계자와의 관계가 형성되고, 클라우드 서비스가 대두되고 있는 등 변화가 숨가쁜 상황이다. 이런 이유로 기업의 IT 및 혁신 요건에 가장 잘 부합시키기 위해서는 우수 공급업체들을 이용해야 하는 경우가 많다.

상장되지 않은 벤더들에게 지나치게 의존하는 것은 큰 도전이 될 수 있다. 포레스터의 일부 고객들은 핵심 서비스의 경우 상장 벤더들을 이용할 것으로 요구받기도 할 정도다. 그러나 지금과 같은 기술 지형에서 이런 고정된 방식은 혁신을 사전에 가로막는 부작용을 가져오기도 한다.

기업들은 체계적이지만 탄력적인 방식을 도입해야 한다. 벤더의 안정성은 물론, 서비스, 솔루션, 서비스 전달 역량 모두를 평가할 수 있는 방식이다. 서비스 계획을 고안하는 소싱 및 벤더 관리(SVM: Sourcing and Vendor Management) 전문가들은 자신들의 필요와 시장의 필요를 비교해 평가함에 있어 다음과 같은 몇몇 요소들을 고려할 필요가 있다.

재무 건전성을 출발점으로 삼는다. 아주 중요한 부분이다
서비스에 따라 평가 기준도 달라져야 한다. 그러나 재무 건전성과 법적으로 문제가 없는지에 대한 평가는 모든 서비스 벤더에게 적용시켜야 하는 평가 기준이다. 재무 건전성과 법적인 이슈로 문제를 겪는 벤더에 IT 전략과 데이터, 자원을 맡기는 것은 절대 해서는 안 되는 일이다. 재무 건전성과 법적 사안에 문제가 있는 벤더들은 평가 대상에서 제외해야 한다.

이를 위해서는 벤더의 최근 기록을 조사하고, 관계자들과 이야기를 나눠야 한다. 또 벤더와 관계를 맺은 사람들의 긍정적, 부정적 경험을 반영해 의미 있는 질문을 준비해야 한다. 클라이언트 기업들은 이 때 벤더가 소개해준 고객이 아니라 독자적으로 해당 서비스의 다른 고객들을 찾아봐야 한다. 벤더가 소개해준 고객은 해당 벤더의 서비스에 가장 크게 만족을 한 고객일 가능성이 높기 때문이다.

사람(인적 자본 관리)을 평가한다
서비스 비즈니스에서는 사람이 아주 중요하다. 따라서 벤더의 인적 자본 관리 방법과 인적 자원 품질을 이해할 필요가 있다. 구글이나 아마존닷컴 같은 대형 클라우드 기반 솔루션 벤더에는 불필요한 과정이 될지도 모르겠다.

그러나 그밖에는 사실상 관계를 계획하고 있는 모든 회사를 대상으로 이런 평가를 해야 한다.  기술 인력의 역량, 내부 트레이닝 프로그램, 고객 관리 담당자의 역량을 반드시 평가해야 한다.  또 벤더가 어떤 상황에서 어떤 방법으로 하도급 계약을 체결하는지 알아야 하고, 클라이언트의 승인 아래 하도급 계약이 체결되도록 해야 한다.

평가는 통과했다. 그러나 해당 기업에 맞는 벤더일까?
재무 건전성과 인적 자본과 관련된 부분을 평가했다면, 다음은 기업의 니즈에 부합하는지를 살펴볼 차례이다. 그리고 고객사와 공급업체가 성공적인 관계를 개척하려면 다음의 사항들이 일치해야 한다.




2012.05.21

기고 | IT 서비스 계약, 비즈니스 전략과의 정렬법

Stephanie Moore | CIO

기업들이 여러 벤더와 조달처를 통합하려는 경향이 증가하고 있다. 이에 따라 대형 IT 서비스 벤더를 중심으로 선호하는 (통상 2-9곳의) 벤더들과의 계약을 확대하는 경향을 보이고 있다.

그러나 이런 통합에 있어 감안해야 할 점은 전략적인 목표다. IT 서비스 사용자 모두가 편하고 안전하게 이용할 수 있는 제품과 서비스를 공급하는 소수 공급업체를 미리 걸러내는 것은 가능하다. 그러나 기술이 빠른 속도로 변하고, 민첩성(Agility)이 필요해지고, 새로운 비즈니스 관계자와의 관계가 형성되고, 클라우드 서비스가 대두되고 있는 등 변화가 숨가쁜 상황이다. 이런 이유로 기업의 IT 및 혁신 요건에 가장 잘 부합시키기 위해서는 우수 공급업체들을 이용해야 하는 경우가 많다.

상장되지 않은 벤더들에게 지나치게 의존하는 것은 큰 도전이 될 수 있다. 포레스터의 일부 고객들은 핵심 서비스의 경우 상장 벤더들을 이용할 것으로 요구받기도 할 정도다. 그러나 지금과 같은 기술 지형에서 이런 고정된 방식은 혁신을 사전에 가로막는 부작용을 가져오기도 한다.

기업들은 체계적이지만 탄력적인 방식을 도입해야 한다. 벤더의 안정성은 물론, 서비스, 솔루션, 서비스 전달 역량 모두를 평가할 수 있는 방식이다. 서비스 계획을 고안하는 소싱 및 벤더 관리(SVM: Sourcing and Vendor Management) 전문가들은 자신들의 필요와 시장의 필요를 비교해 평가함에 있어 다음과 같은 몇몇 요소들을 고려할 필요가 있다.

재무 건전성을 출발점으로 삼는다. 아주 중요한 부분이다
서비스에 따라 평가 기준도 달라져야 한다. 그러나 재무 건전성과 법적으로 문제가 없는지에 대한 평가는 모든 서비스 벤더에게 적용시켜야 하는 평가 기준이다. 재무 건전성과 법적인 이슈로 문제를 겪는 벤더에 IT 전략과 데이터, 자원을 맡기는 것은 절대 해서는 안 되는 일이다. 재무 건전성과 법적 사안에 문제가 있는 벤더들은 평가 대상에서 제외해야 한다.

이를 위해서는 벤더의 최근 기록을 조사하고, 관계자들과 이야기를 나눠야 한다. 또 벤더와 관계를 맺은 사람들의 긍정적, 부정적 경험을 반영해 의미 있는 질문을 준비해야 한다. 클라이언트 기업들은 이 때 벤더가 소개해준 고객이 아니라 독자적으로 해당 서비스의 다른 고객들을 찾아봐야 한다. 벤더가 소개해준 고객은 해당 벤더의 서비스에 가장 크게 만족을 한 고객일 가능성이 높기 때문이다.

사람(인적 자본 관리)을 평가한다
서비스 비즈니스에서는 사람이 아주 중요하다. 따라서 벤더의 인적 자본 관리 방법과 인적 자원 품질을 이해할 필요가 있다. 구글이나 아마존닷컴 같은 대형 클라우드 기반 솔루션 벤더에는 불필요한 과정이 될지도 모르겠다.

그러나 그밖에는 사실상 관계를 계획하고 있는 모든 회사를 대상으로 이런 평가를 해야 한다.  기술 인력의 역량, 내부 트레이닝 프로그램, 고객 관리 담당자의 역량을 반드시 평가해야 한다.  또 벤더가 어떤 상황에서 어떤 방법으로 하도급 계약을 체결하는지 알아야 하고, 클라이언트의 승인 아래 하도급 계약이 체결되도록 해야 한다.

평가는 통과했다. 그러나 해당 기업에 맞는 벤더일까?
재무 건전성과 인적 자본과 관련된 부분을 평가했다면, 다음은 기업의 니즈에 부합하는지를 살펴볼 차례이다. 그리고 고객사와 공급업체가 성공적인 관계를 개척하려면 다음의 사항들이 일치해야 한다.


X