2019.06.18

거짓말쟁이를 채용하겠습니까? "영업직이라면!"

George Nott | CIO Australia
아무도 거짓말쟁이를 좋아하지 않는다. 그러나 시카고대 부스경영대학원(Booth School of Business) 연구팀의 조사 결과를 보면, 세일즈 중심의 직군을 채용하는 경우라면 이야기가 달라진다.

© Getty Images Bank

연구팀이 발표한 '기만 역량: 기만의 인지와 확산에 대한 직업적 고정관념의 효과( Deception as Competence: The Effect of Occupational Stereotypes on the Perception and Proliferation of Deception)' 보고서에 따르면, 특정 직군의 경우 고용인이 사실을 왜곡하는 사람을 더 폭넓게 용인해 채용할 가능성이 크고, 오히려 이러한 왜곡과 과장을 일부 기대하는 것으로 나타났다. 이번 보고서는 '조직 행동과 의사결정과정(Organizational Behavior and Human Decision Processes)' 저널에 실렸다.

연구팀은 설문 참여자에게 32개 직군에 대해 '세일즈 지향성'이 높은지, 낮은지를 평가해 달라고 요청했다. 즉 직군별로 다른 사람에게 즉각적인 구매를 설득하는 업무가 얼마나 포함됐는지를 확인했다. 그 결과 높은 세일즈 지향을 가진 직군은 영업, 투자 뱅킹, 광고 등이었고 세일즈 지향성이 낮은 직군은 컨설팅, 비영리적 관리와 회계 등이었다.

이제 참여자들은 개별 직원이 여러 상황에서 거짓말을 하는지 정직하게 말하는지를 관찰했다. 예를 들면 출장 후 비용 처리를 어떻게 하는지 보는 식이다. 그 후 다시 거짓말을 잘하는 사람, 정직한 사람이 각각 세일즈 지향 직군, 비 세일즈 지향 직군에 적합한지를 묻고 이들을 채용할 것인지도 확인했다.

그 결과 설문 참여자는 은행, 광고, 영업, 그리고 다른 세일즈 중심 직군의 경우 거짓말쟁이가 더 낫다고 믿는 것으로 나타났다. 또한 설사 거짓 청구 등 금전적 손해가 있을 때도 이런 업무를 위해 거짓말에 능숙한 사람(deceivers)을 그렇지 않은 사람보다 더 채용하려는 경향을 보였다.

시카고 부스의 행동과학과 교수이자 이번 보고서 작성을 이끈 엠마 레빈은 "이번 연구는 사람들이 거짓말쟁이를 항상 부정적으로 보는 것은 아니라는 것을 보여준다. 특정 직군에서는 오히려 거짓말쟁이가 더 업무를 잘할 수도 있다고 생각한다. 매출에 대한 압박이 많은 직군이 대표적이다. 그러나 이런 직군은 일반적으로 높은 보수를 지급해야 하므로 고용주는 '기만'이 이런 직군 직원의 필수 능력인지 자세히 검토해야 한다"라고 말했다.

한편 조직 내 기만적인 사람의 채용을 줄이려는 기업이라면 고객 중심 접근법을 중심으로 구인 요건을 조정해야 한다고 연구팀은 조언했다. 이런 접근법은 직원이 고객의 '장기적인 관심'을 어떻게 만족시킬 것인가를 고민하는 데 더 중점을 둔다.

연구팀은 "압박이 심한 매출 관련 직군에서 기만이 능력으로 비치도록 해서는 안 된다. 기업은 기만이 무능력한 것으로 보일 수 있도록 해야 한다. 이러한 (고객 중심 접근법으로의) 전환은 구인 담당자가 거짓말쟁이를 유능한 사람으로 볼 가능성을 줄일 수 있다. 핵심 직종에 거짓말쟁이를 채용하려는 유혹에서도 벗어나는 길이다"라고 조언했다. ciokr@idg.co.kr



2019.06.18

거짓말쟁이를 채용하겠습니까? "영업직이라면!"

George Nott | CIO Australia
아무도 거짓말쟁이를 좋아하지 않는다. 그러나 시카고대 부스경영대학원(Booth School of Business) 연구팀의 조사 결과를 보면, 세일즈 중심의 직군을 채용하는 경우라면 이야기가 달라진다.

© Getty Images Bank

연구팀이 발표한 '기만 역량: 기만의 인지와 확산에 대한 직업적 고정관념의 효과( Deception as Competence: The Effect of Occupational Stereotypes on the Perception and Proliferation of Deception)' 보고서에 따르면, 특정 직군의 경우 고용인이 사실을 왜곡하는 사람을 더 폭넓게 용인해 채용할 가능성이 크고, 오히려 이러한 왜곡과 과장을 일부 기대하는 것으로 나타났다. 이번 보고서는 '조직 행동과 의사결정과정(Organizational Behavior and Human Decision Processes)' 저널에 실렸다.

연구팀은 설문 참여자에게 32개 직군에 대해 '세일즈 지향성'이 높은지, 낮은지를 평가해 달라고 요청했다. 즉 직군별로 다른 사람에게 즉각적인 구매를 설득하는 업무가 얼마나 포함됐는지를 확인했다. 그 결과 높은 세일즈 지향을 가진 직군은 영업, 투자 뱅킹, 광고 등이었고 세일즈 지향성이 낮은 직군은 컨설팅, 비영리적 관리와 회계 등이었다.

이제 참여자들은 개별 직원이 여러 상황에서 거짓말을 하는지 정직하게 말하는지를 관찰했다. 예를 들면 출장 후 비용 처리를 어떻게 하는지 보는 식이다. 그 후 다시 거짓말을 잘하는 사람, 정직한 사람이 각각 세일즈 지향 직군, 비 세일즈 지향 직군에 적합한지를 묻고 이들을 채용할 것인지도 확인했다.

그 결과 설문 참여자는 은행, 광고, 영업, 그리고 다른 세일즈 중심 직군의 경우 거짓말쟁이가 더 낫다고 믿는 것으로 나타났다. 또한 설사 거짓 청구 등 금전적 손해가 있을 때도 이런 업무를 위해 거짓말에 능숙한 사람(deceivers)을 그렇지 않은 사람보다 더 채용하려는 경향을 보였다.

시카고 부스의 행동과학과 교수이자 이번 보고서 작성을 이끈 엠마 레빈은 "이번 연구는 사람들이 거짓말쟁이를 항상 부정적으로 보는 것은 아니라는 것을 보여준다. 특정 직군에서는 오히려 거짓말쟁이가 더 업무를 잘할 수도 있다고 생각한다. 매출에 대한 압박이 많은 직군이 대표적이다. 그러나 이런 직군은 일반적으로 높은 보수를 지급해야 하므로 고용주는 '기만'이 이런 직군 직원의 필수 능력인지 자세히 검토해야 한다"라고 말했다.

한편 조직 내 기만적인 사람의 채용을 줄이려는 기업이라면 고객 중심 접근법을 중심으로 구인 요건을 조정해야 한다고 연구팀은 조언했다. 이런 접근법은 직원이 고객의 '장기적인 관심'을 어떻게 만족시킬 것인가를 고민하는 데 더 중점을 둔다.

연구팀은 "압박이 심한 매출 관련 직군에서 기만이 능력으로 비치도록 해서는 안 된다. 기업은 기만이 무능력한 것으로 보일 수 있도록 해야 한다. 이러한 (고객 중심 접근법으로의) 전환은 구인 담당자가 거짓말쟁이를 유능한 사람으로 볼 가능성을 줄일 수 있다. 핵심 직종에 거짓말쟁이를 채용하려는 유혹에서도 벗어나는 길이다"라고 조언했다. ciokr@idg.co.kr

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