2012.02.28

정확한 매출 전망과 CRM에 대한 환상

David Taber | CIO
모든 기업들에게 매출 전망이 필요하지만, 성장률 전망이란 매우 어려운 일이다. 정확한 예측을 위해서는 오래된 전망 프로세스를 다시 생각해봐야 할 것이다.

주문이 밀리기 시작하면서 일부 기업들이 선망의 대상이 됐다. 게다가 경제 수요의 많은 부문에서 상승곡선이 그려지고 있다. 그러나 이런 긍정적인 경제 환경에도 문제가 있다. 재고 부족, 인기제품에 대한 잘못된 전망, 주가에 나쁜 영향을 끼치는 미처분 재고를 예로 들 수 있다.

전망이 쉽다면 경제학자들은 모두 부자가 됐을 것이다. 그만큼 전망이 쉽지 않다는 의미다. 근본적인 이유가 있다. 커리어와 주식 가치평가는 전망과 수익 관리에 따라 달라지기 때문에 그 과정이 상당히 정치적이다. 따라서 감정이 가미된 데이터가 많다. 영업 담당 중역은 정보 흐름을 관리하는데 능숙하다고 할 수 있다. 그러나 CEO를 포함해 누구도 정보 파이프라인을 속속들이 알고 있지는 못하다. 이는 위험할 수 있다. (사베인-옥슬리 법을 준수해야 하는 것을 포함)

SFA/CRM 시스템은 기껏해야 파이프라인에 대한 종합적인 관점과 특정 거래의 자세한 현황을 알려줄 뿐이다. 게다가 시스템이 생성한 전망을 제대로 활용할 수 있는 CRM 고객은 극소수다. 중역들은 대부분 CRM 데이터를 추측할 뿐이다. 따라서 매번 판단이 달라진다. 기록을 남기는 경우도 드물다. 더 나쁜 현상은, 누가 됐든지 특정 고객과 관련해 무언가를 알아볼 필요가 있을 때 반사적으로 영업 담당자에게 연락하게 된다. CRM 데이터에 권위가 없다는 이야기다.

더 나은 매출 가시성 확보를 위한 방법은?
스스로에게 보상이 돌아오지 않는 한 SFA/CRM 데이터 활용에 전력을 기울일 사람은 없다. 따라서 영업팀에게 실제 영업에 필요한 핵심 툴이 될 수 있도록 시스템을 만들어야 한다. 그러나 여기서 인위적인 보상은 도움이 되지 않는다. CRM을 영업 주기에 통합시켜야 한다. (출장 승인, 자원 제공, 견적, 가용 일정 등) 담당자가 필요한 자원을 파악해야 한다. 그리고 CRM을 통해서만 요청할 수 있도록 해야 한다.

커미션은 영업 담당자들의 변화를 이끌어 낸다. 모든 거래 내역을 CRM 시스템에 집어넣도록 요청한다. 영업 주기의 최소 1/3을 차지하도록 하는 것이 중요하다. 그런 이후에야 커미션을 처리한다. 종료일을 앞두고 성사된 거래는 기쁜 소식이 될 수 있다. 그러나 기업에는 좋지 못하다. 판매 담당 회사나 부서도 이런 사실을 알도록 해야 한다.




2012.02.28

정확한 매출 전망과 CRM에 대한 환상

David Taber | CIO
모든 기업들에게 매출 전망이 필요하지만, 성장률 전망이란 매우 어려운 일이다. 정확한 예측을 위해서는 오래된 전망 프로세스를 다시 생각해봐야 할 것이다.

주문이 밀리기 시작하면서 일부 기업들이 선망의 대상이 됐다. 게다가 경제 수요의 많은 부문에서 상승곡선이 그려지고 있다. 그러나 이런 긍정적인 경제 환경에도 문제가 있다. 재고 부족, 인기제품에 대한 잘못된 전망, 주가에 나쁜 영향을 끼치는 미처분 재고를 예로 들 수 있다.

전망이 쉽다면 경제학자들은 모두 부자가 됐을 것이다. 그만큼 전망이 쉽지 않다는 의미다. 근본적인 이유가 있다. 커리어와 주식 가치평가는 전망과 수익 관리에 따라 달라지기 때문에 그 과정이 상당히 정치적이다. 따라서 감정이 가미된 데이터가 많다. 영업 담당 중역은 정보 흐름을 관리하는데 능숙하다고 할 수 있다. 그러나 CEO를 포함해 누구도 정보 파이프라인을 속속들이 알고 있지는 못하다. 이는 위험할 수 있다. (사베인-옥슬리 법을 준수해야 하는 것을 포함)

SFA/CRM 시스템은 기껏해야 파이프라인에 대한 종합적인 관점과 특정 거래의 자세한 현황을 알려줄 뿐이다. 게다가 시스템이 생성한 전망을 제대로 활용할 수 있는 CRM 고객은 극소수다. 중역들은 대부분 CRM 데이터를 추측할 뿐이다. 따라서 매번 판단이 달라진다. 기록을 남기는 경우도 드물다. 더 나쁜 현상은, 누가 됐든지 특정 고객과 관련해 무언가를 알아볼 필요가 있을 때 반사적으로 영업 담당자에게 연락하게 된다. CRM 데이터에 권위가 없다는 이야기다.

더 나은 매출 가시성 확보를 위한 방법은?
스스로에게 보상이 돌아오지 않는 한 SFA/CRM 데이터 활용에 전력을 기울일 사람은 없다. 따라서 영업팀에게 실제 영업에 필요한 핵심 툴이 될 수 있도록 시스템을 만들어야 한다. 그러나 여기서 인위적인 보상은 도움이 되지 않는다. CRM을 영업 주기에 통합시켜야 한다. (출장 승인, 자원 제공, 견적, 가용 일정 등) 담당자가 필요한 자원을 파악해야 한다. 그리고 CRM을 통해서만 요청할 수 있도록 해야 한다.

커미션은 영업 담당자들의 변화를 이끌어 낸다. 모든 거래 내역을 CRM 시스템에 집어넣도록 요청한다. 영업 주기의 최소 1/3을 차지하도록 하는 것이 중요하다. 그런 이후에야 커미션을 처리한다. 종료일을 앞두고 성사된 거래는 기쁜 소식이 될 수 있다. 그러나 기업에는 좋지 못하다. 판매 담당 회사나 부서도 이런 사실을 알도록 해야 한다.


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