2019.01.22

"채널사 없이도 구매 가능"··· MS, 애저 '직접 영업' 강화

James Henderson | ARNnet
마이크로소프트가 기업 고객이 마이크로소프트의 채널 파트너를 거치지 않고도 애저 서비스를 직접 구매할 수 있도록 허용하기로 했다. 중소기업 시장을 공략하기 전략으로, 파트너 생태계 전반에 큰 영향을 줄 전망이다. MCA(Microsoft Customer Agreement)라는 명칭의 이 새로운 정책은 빠르면 3월부터 일부 기업 고객을 대상으로 시행된다. 대부분 환경의 애저 구매 과정에서 파트너가 개입할 여지가 없다. 
 


마이크로소프트는 MCA가 기업 고객이 라이선스 거래 절차를 더 쉽고 효율적이고 간편하게 할 수 있도록 지원하기 위한 것이라고 밝혔다. 업체는 "이 새 거래 모델에는 간편하고 디지털화된 MCA가 포함된다. MCA는 현재 기업이 애저를 구입할 때의 계약을 대체하게 된다. 동시에 기업 고객이 애저를 사용할 때 더 합리적인 과금과 비용 관리 기능, 통합 구독, 계정 관리 기능을 이용할 수 있도록 지원한다"라고 설명했다.
 
이어 "파트너를 통해 구매하든 웹포탈 혹은 마이크로소프트 팀을 통해 직접 구매하던 일관된 구매와 관리 경험을 제공한다. 특히 새로운 애저 경험은 애저 서비스에 대한 최대한의 통제권을 원하면서도, 동시에 EA(Enterprise Agreement)와 애저만의 SCE(Server and Cloud Enrolment)에 포함된 고급 관리 지원이 필요 없는 기업의 요구를 충족하는 데 도움이 된다. 기업 고객이 애저 서비스를 빠르고 편하고 비용 효율적으로 구매해 사용하는 새로운 방식이 될 것이다"라고 덧붙였다.
 
계약이 종료되지 않는 이른바 '영구 계약(perpetual contract)' 방식은 이미 기업용 마이크로소프트 스토어(Microsoft Store for Business)에 적용됐었다. 이번에 MCA까지 시행되면 기업은 도입 단계에서도 파트너사와 사전 논의나 계약 없이 곧바로 쓴만큼 지불하는 방식의 애저 플랜을 사용할 수 있다.
 
파트너 가치?
MCA는 전 세계 마이크로소프트 채널에 큰 영향을 줄 전망이다. 파트너가 사실상 마이크로소프트와 직접 경쟁해야 할 수도 있기 때문이다. 그러나 마이크로소프트는 MCA에서도 파트너가 여전히 핵심적인 역할을 한다고 주장했다. 업체는 "이들은 앞으로도 계속해서 최전선에서 고객을 지원하게 된다. 새로운 가치가 추가된 서비스를 지원하고 마이크로소프트 제품과 서비스가 결합한 차별화된 솔루션을 제공하게 된다. 파트너는 고객이 혁신하고 발전하는 것을 돕는 기반이 될 것이다"라고 설명했다. 
 
실제로 마이크로소프트는 주요 기업고객에게 MCA 시행에도 불구하고 파트너가 여전히 가치가 추가된 프리 세일즈 서비스와 애저 서비스에 대한 포스트 세일즈 솔루션을 제공한다는 점을 공지했다. 기업이 파트너 관리 서비스 모델을 선택하는 것도 여전히 가능하다. CSP(Cloud Solution Provider) 파트너를 통해 추가 파트너 서비스와 툴이 사용할 수 있다.

가트너의 리서치 이사 스태판  화이트는 "(MCA 시행으로) 채널 파트너의 매출과 수익이 줄어들 가능성이 크다. 그러나 애저를 효과적으로 사용하고 관리하는 전문성을 가진 파트너는 큰 영향을 받지 않을 것이다. 애저 기반 애플리케이션 개발이나 트랜스포메이션과 마이그레이션 지원, 모니터링과 매니지드 서비스 실행 등을 통해 서비스 비용을 받을 수 있기 때문이다. 또는 서비스 상태와 활용에 초점을 맞춰 지원하는 것도 가능할 것이다"라고 말했다.
 
이에 앞서 지난 2014년 마이크로소프트가 CSP를  처음 시행했을 때는 애저 채널 파트너가 기존 수백개 파트너에서 수천개로 늘어난 바 있다. 이번에 MCA를 발표하면서 앞으로 파트너를 통한 간접 판매 방식에 혼란이 불가피할 전망이다.
 
화이트는 이러한 변화가 다시 서비스에 집중하기 위한 마이크로소프트의 전략이라고 분석했다. 그는 "올해 MCA 시행은 파트너가 애저 판매가 아니라 서비스에 집중하도록 하는 의도가 있는 것으로 보인다. 그동안 일부 파트너는 문화적으로 트랜스포메이션에 집중해 왔지만 일부 업체는 뒤처져 있었기 때문이다. MCA는 이러한 뒤처짐에 대해 마이크로소프트는 명확한 한계선을 긋기 시작한 것으로 봐야 한다. 서비스 없이 라이선스만 파는 것, 판매에만 집중하는 단순 서비스 파트너는 마이크로소프트가 설정한 이 한계선을 벗어나는 것일 수 있다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr



2019.01.22

"채널사 없이도 구매 가능"··· MS, 애저 '직접 영업' 강화

James Henderson | ARNnet
마이크로소프트가 기업 고객이 마이크로소프트의 채널 파트너를 거치지 않고도 애저 서비스를 직접 구매할 수 있도록 허용하기로 했다. 중소기업 시장을 공략하기 전략으로, 파트너 생태계 전반에 큰 영향을 줄 전망이다. MCA(Microsoft Customer Agreement)라는 명칭의 이 새로운 정책은 빠르면 3월부터 일부 기업 고객을 대상으로 시행된다. 대부분 환경의 애저 구매 과정에서 파트너가 개입할 여지가 없다. 
 


마이크로소프트는 MCA가 기업 고객이 라이선스 거래 절차를 더 쉽고 효율적이고 간편하게 할 수 있도록 지원하기 위한 것이라고 밝혔다. 업체는 "이 새 거래 모델에는 간편하고 디지털화된 MCA가 포함된다. MCA는 현재 기업이 애저를 구입할 때의 계약을 대체하게 된다. 동시에 기업 고객이 애저를 사용할 때 더 합리적인 과금과 비용 관리 기능, 통합 구독, 계정 관리 기능을 이용할 수 있도록 지원한다"라고 설명했다.
 
이어 "파트너를 통해 구매하든 웹포탈 혹은 마이크로소프트 팀을 통해 직접 구매하던 일관된 구매와 관리 경험을 제공한다. 특히 새로운 애저 경험은 애저 서비스에 대한 최대한의 통제권을 원하면서도, 동시에 EA(Enterprise Agreement)와 애저만의 SCE(Server and Cloud Enrolment)에 포함된 고급 관리 지원이 필요 없는 기업의 요구를 충족하는 데 도움이 된다. 기업 고객이 애저 서비스를 빠르고 편하고 비용 효율적으로 구매해 사용하는 새로운 방식이 될 것이다"라고 덧붙였다.
 
계약이 종료되지 않는 이른바 '영구 계약(perpetual contract)' 방식은 이미 기업용 마이크로소프트 스토어(Microsoft Store for Business)에 적용됐었다. 이번에 MCA까지 시행되면 기업은 도입 단계에서도 파트너사와 사전 논의나 계약 없이 곧바로 쓴만큼 지불하는 방식의 애저 플랜을 사용할 수 있다.
 
파트너 가치?
MCA는 전 세계 마이크로소프트 채널에 큰 영향을 줄 전망이다. 파트너가 사실상 마이크로소프트와 직접 경쟁해야 할 수도 있기 때문이다. 그러나 마이크로소프트는 MCA에서도 파트너가 여전히 핵심적인 역할을 한다고 주장했다. 업체는 "이들은 앞으로도 계속해서 최전선에서 고객을 지원하게 된다. 새로운 가치가 추가된 서비스를 지원하고 마이크로소프트 제품과 서비스가 결합한 차별화된 솔루션을 제공하게 된다. 파트너는 고객이 혁신하고 발전하는 것을 돕는 기반이 될 것이다"라고 설명했다. 
 
실제로 마이크로소프트는 주요 기업고객에게 MCA 시행에도 불구하고 파트너가 여전히 가치가 추가된 프리 세일즈 서비스와 애저 서비스에 대한 포스트 세일즈 솔루션을 제공한다는 점을 공지했다. 기업이 파트너 관리 서비스 모델을 선택하는 것도 여전히 가능하다. CSP(Cloud Solution Provider) 파트너를 통해 추가 파트너 서비스와 툴이 사용할 수 있다.

가트너의 리서치 이사 스태판  화이트는 "(MCA 시행으로) 채널 파트너의 매출과 수익이 줄어들 가능성이 크다. 그러나 애저를 효과적으로 사용하고 관리하는 전문성을 가진 파트너는 큰 영향을 받지 않을 것이다. 애저 기반 애플리케이션 개발이나 트랜스포메이션과 마이그레이션 지원, 모니터링과 매니지드 서비스 실행 등을 통해 서비스 비용을 받을 수 있기 때문이다. 또는 서비스 상태와 활용에 초점을 맞춰 지원하는 것도 가능할 것이다"라고 말했다.
 
이에 앞서 지난 2014년 마이크로소프트가 CSP를  처음 시행했을 때는 애저 채널 파트너가 기존 수백개 파트너에서 수천개로 늘어난 바 있다. 이번에 MCA를 발표하면서 앞으로 파트너를 통한 간접 판매 방식에 혼란이 불가피할 전망이다.
 
화이트는 이러한 변화가 다시 서비스에 집중하기 위한 마이크로소프트의 전략이라고 분석했다. 그는 "올해 MCA 시행은 파트너가 애저 판매가 아니라 서비스에 집중하도록 하는 의도가 있는 것으로 보인다. 그동안 일부 파트너는 문화적으로 트랜스포메이션에 집중해 왔지만 일부 업체는 뒤처져 있었기 때문이다. MCA는 이러한 뒤처짐에 대해 마이크로소프트는 명확한 한계선을 긋기 시작한 것으로 봐야 한다. 서비스 없이 라이선스만 파는 것, 판매에만 집중하는 단순 서비스 파트너는 마이크로소프트가 설정한 이 한계선을 벗어나는 것일 수 있다"라고 말했다. ciokr@idg.co.kr

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