2019.01.03

'B2C와 다르다' B2B 마케팅에서 데이터 문제는?

Brad Howarth | CMO


콕스는 B2B 조직들이 리드(Lead)를 표적화하고 발전시키는 방법이 훨씬 정교해져야 한다고 강조했다. 그래서 그녀는 링크드인이 고객들과 더욱 긴밀히 협력하여 서비스를 CRM 시스템에 통합함으로써 고객층을 형성하고 전략을 발전시키고 있다며 다음과 같이 말을 이었다. 

"고객들은 분명 더 많은 것을 이해하고 싶어 한다. 많은 B2B 기업들이 자신의 구매자에 대해 가정하거나 전통적인 고객층 안에서 일하고 이를 지속적으로 관리해 왔다. 이제 그들은 새로운 잠재적인 대상 기업들 또는 영업팀이 상대한 적이 없지만 구매 위원회에 참가하고 있는 직군에 대해 알고 싶어 한다." 

오라클의 CX 전략 및 APAC 혁신 이사 크리스티 맨스필드는 B2B 기업들이 지난 2년 동안 데이터 지향적인 고객 경험 프로그램을 개발하고 배치하는 속도를 높였다고 말했다. 

맨스필드는 "그중 일부는 B2C 조직들이 당연한 것으로 여기는 마케팅 자동화 툴과 데이터 툴을 사용하고 있으며 이를 B2B 영역으로 옮기고 있다"고 전했다. 

현재 고객들과 직접 소통하기 위해 애쓰고 있는 소매기업 등 전통적으로 제3자 채널을 통해 중개되던 B2B 브랜드들에게 특히 중요한 부분이다. 맨스필드에 따르면, 오라클이 생각하는 가장 큰 기회란 중간 시장을 위한 새로운 비즈니스 모델을 창출하는 것이다. 

그녀는 "중간 시장에서는 전통적인 B2B 조직들이 소비자들에게 직접 접근하면서도 고객들을 위한 다양한 혁신을 통해 가치를 높이고 있다"며 "그 중심에는 데이터가 있으며 자체 조직 내에 보유한 데이터, 외부 소스를 통해 구매한 데이터, 파트너 채널을 통해 수집된 데이터 등을 사용하여 시장에 더욱 신속하게 진출하는 능력이 중요하다"고 이야기했다.  

오라클의 고객들을 위한 목표는 영업 활동 전반에 걸쳐 단일 데이터 모델을 생성하고 CRM과 기타 시스템으로부터 데이터를 취한 후 해당 데이터가 있어야 하는 모든 이들에게 제공하는 것이다. 

맨스필드는 "B2C 시장에서 수년 동안 사용되던 기술을 여러 B2B 환경에서 사용하고 있다"며 "궁극적으로 B2B 구매자는 여전히 고객이기 때문에 속도, 디지털, 개인화에 대한 기대치가 존재한다"고 말했다.

자동화 잠재력
인간 집약적이던 작업에 자동화를 적용하는 능력이 B2C 데이터 활동을 B2B 영역에 적용할 때 필수적이다. IBM이 소유한 디지털 솔루션 기업 블루울프(Bluewolf)의 상무 개빈 다이아몬드에게 그것이 갖는 의미는 세일즈포스와 IBM의 왓슨 플랫폼 같은 툴을 융합하여 고객 내부의 데이터 자산의 가치를 실현하는 것이다. 

그는 "많은 조직이 확실한 잠재력을 갖고 있다. 하지만 그 방법을 모르고 영업 기능에 대한 통찰과 분석을 통합하는 여정을 시작하지 않은 조직이 많다"고 지적했다. 

이어서 "대부분 조직은 엄청난 양의 데이터를 보유하고 있다. 문제는 많은 데이터가 다크 데이터(Dark Data)이며 표면화시키기가 매우 어렵다는 점이다. 다양한 방식, 모양, 형태로 이질적인 정보 시스템들에 저장되어 있다. 그 해결책은 데이터를 해석하고 하나로 통합할 수 있는 AI 오버레이를 적용하는 것이다"고 덧붙였다.  

더욱 두드러진 사용례는 영업 직원이 컨설팅 역할에 좀 더 집중하기를 바라는 고객들의 경우이다. 결과적으로 이를 위해서는 영업 직원들에게 응대하는 고객과 가능한 영업 기회에 관한 더 많은 정보를 제공해야 한다. 

다이아몬드는 "우리가 협력하고 있는 많은 조직이 현장 영업 직원을 컨설턴트로 변신시켜 궁극적으로 그들의 브랜드 입장을 뒷받침하는 통찰을 얻을 수 있도록 하는 것이 목표다"고 말했다. 

그는 와인 산업의 예를 들어 다음과 같이 설명했다. 

"식당의 메뉴 종류에 따라 영업 직원은 식당을 방문하고 판매 중인 음식을 보완하기 위해 어떤 와인을 재고로 확보해야 하는지에 대한 통찰을 제공한다. 이를 통해 판매자가 컨설턴트가 되는 것이다. 이런 관점이 크게 강화되고 판매자에게 통찰을 제공하여 캠페인을 더욱 잘 실행할 수 있게 된다." 

다이아몬드는 블루울프도 고객들과 협력하여 영업 직원들이 CRM 시스템에 데이터를 다시 업로드하는 것을 주저하며 다른 프로세스의 문제를 해결하고 있다고 말했다. 

다이아몬드는 "시리의 구성 요소를 CRM 시스템에 통합하여 판매자가 회의를 마치면 더 이상 CRM 애플리케이션에 로그인하여 회의록을 작성하지 않고 '시리야'라고 말해 녹음하도록 하고 있다"고 이야기했다. 

이어서 다이아몬드는 "B2C 영역에서는 모든 조직이 가능한 자동화를 추구하고 있다. B2B 환경에서도 가능하지 않을까?"고 전했다. ciokr@idg.co.kr 




2019.01.03

'B2C와 다르다' B2B 마케팅에서 데이터 문제는?

Brad Howarth | CMO


콕스는 B2B 조직들이 리드(Lead)를 표적화하고 발전시키는 방법이 훨씬 정교해져야 한다고 강조했다. 그래서 그녀는 링크드인이 고객들과 더욱 긴밀히 협력하여 서비스를 CRM 시스템에 통합함으로써 고객층을 형성하고 전략을 발전시키고 있다며 다음과 같이 말을 이었다. 

"고객들은 분명 더 많은 것을 이해하고 싶어 한다. 많은 B2B 기업들이 자신의 구매자에 대해 가정하거나 전통적인 고객층 안에서 일하고 이를 지속적으로 관리해 왔다. 이제 그들은 새로운 잠재적인 대상 기업들 또는 영업팀이 상대한 적이 없지만 구매 위원회에 참가하고 있는 직군에 대해 알고 싶어 한다." 

오라클의 CX 전략 및 APAC 혁신 이사 크리스티 맨스필드는 B2B 기업들이 지난 2년 동안 데이터 지향적인 고객 경험 프로그램을 개발하고 배치하는 속도를 높였다고 말했다. 

맨스필드는 "그중 일부는 B2C 조직들이 당연한 것으로 여기는 마케팅 자동화 툴과 데이터 툴을 사용하고 있으며 이를 B2B 영역으로 옮기고 있다"고 전했다. 

현재 고객들과 직접 소통하기 위해 애쓰고 있는 소매기업 등 전통적으로 제3자 채널을 통해 중개되던 B2B 브랜드들에게 특히 중요한 부분이다. 맨스필드에 따르면, 오라클이 생각하는 가장 큰 기회란 중간 시장을 위한 새로운 비즈니스 모델을 창출하는 것이다. 

그녀는 "중간 시장에서는 전통적인 B2B 조직들이 소비자들에게 직접 접근하면서도 고객들을 위한 다양한 혁신을 통해 가치를 높이고 있다"며 "그 중심에는 데이터가 있으며 자체 조직 내에 보유한 데이터, 외부 소스를 통해 구매한 데이터, 파트너 채널을 통해 수집된 데이터 등을 사용하여 시장에 더욱 신속하게 진출하는 능력이 중요하다"고 이야기했다.  

오라클의 고객들을 위한 목표는 영업 활동 전반에 걸쳐 단일 데이터 모델을 생성하고 CRM과 기타 시스템으로부터 데이터를 취한 후 해당 데이터가 있어야 하는 모든 이들에게 제공하는 것이다. 

맨스필드는 "B2C 시장에서 수년 동안 사용되던 기술을 여러 B2B 환경에서 사용하고 있다"며 "궁극적으로 B2B 구매자는 여전히 고객이기 때문에 속도, 디지털, 개인화에 대한 기대치가 존재한다"고 말했다.

자동화 잠재력
인간 집약적이던 작업에 자동화를 적용하는 능력이 B2C 데이터 활동을 B2B 영역에 적용할 때 필수적이다. IBM이 소유한 디지털 솔루션 기업 블루울프(Bluewolf)의 상무 개빈 다이아몬드에게 그것이 갖는 의미는 세일즈포스와 IBM의 왓슨 플랫폼 같은 툴을 융합하여 고객 내부의 데이터 자산의 가치를 실현하는 것이다. 

그는 "많은 조직이 확실한 잠재력을 갖고 있다. 하지만 그 방법을 모르고 영업 기능에 대한 통찰과 분석을 통합하는 여정을 시작하지 않은 조직이 많다"고 지적했다. 

이어서 "대부분 조직은 엄청난 양의 데이터를 보유하고 있다. 문제는 많은 데이터가 다크 데이터(Dark Data)이며 표면화시키기가 매우 어렵다는 점이다. 다양한 방식, 모양, 형태로 이질적인 정보 시스템들에 저장되어 있다. 그 해결책은 데이터를 해석하고 하나로 통합할 수 있는 AI 오버레이를 적용하는 것이다"고 덧붙였다.  

더욱 두드러진 사용례는 영업 직원이 컨설팅 역할에 좀 더 집중하기를 바라는 고객들의 경우이다. 결과적으로 이를 위해서는 영업 직원들에게 응대하는 고객과 가능한 영업 기회에 관한 더 많은 정보를 제공해야 한다. 

다이아몬드는 "우리가 협력하고 있는 많은 조직이 현장 영업 직원을 컨설턴트로 변신시켜 궁극적으로 그들의 브랜드 입장을 뒷받침하는 통찰을 얻을 수 있도록 하는 것이 목표다"고 말했다. 

그는 와인 산업의 예를 들어 다음과 같이 설명했다. 

"식당의 메뉴 종류에 따라 영업 직원은 식당을 방문하고 판매 중인 음식을 보완하기 위해 어떤 와인을 재고로 확보해야 하는지에 대한 통찰을 제공한다. 이를 통해 판매자가 컨설턴트가 되는 것이다. 이런 관점이 크게 강화되고 판매자에게 통찰을 제공하여 캠페인을 더욱 잘 실행할 수 있게 된다." 

다이아몬드는 블루울프도 고객들과 협력하여 영업 직원들이 CRM 시스템에 데이터를 다시 업로드하는 것을 주저하며 다른 프로세스의 문제를 해결하고 있다고 말했다. 

다이아몬드는 "시리의 구성 요소를 CRM 시스템에 통합하여 판매자가 회의를 마치면 더 이상 CRM 애플리케이션에 로그인하여 회의록을 작성하지 않고 '시리야'라고 말해 녹음하도록 하고 있다"고 이야기했다. 

이어서 다이아몬드는 "B2C 영역에서는 모든 조직이 가능한 자동화를 추구하고 있다. B2B 환경에서도 가능하지 않을까?"고 전했다. ciokr@idg.co.kr 


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