2012.01.17

‘현업부서에 직접 구애’ IT부문 우회하는 벤더들

Tom Kaneshige | CIO

CIO들이 달가워하지 않을 현상이 있었다.

최근 샌프란시스코 벤틀리 리저브(Bentley Reserve) 컨퍼런스 센터에서 열린 '앱네이션 엔터프라이즈 서밋(AppNation Enterprise Summit)'에는 신생 모바일 회사의 많은 관계자들이 몰려 들었다. 기업 고객들에게 제품과 서비스를 알리고 판매하는 방법을 배우기 위해서였다.

이번 모바일 앱 행사의 주제는 독특했다. 'IT의 재발명', '큰 노력 없이 기업 고객들을 대상으로 성공하는 방법' 등에 대한 인터뷰와 회의가 진행됐다. 다소 이상하게 들리는 'IT의 아랍의 봄'이라는 명칭이었다.

주된 메시지는  '기업 고객을 대상으로 제품과 서비스를 판매할 때 더 이상 CIO부터 시작할 필요는 없다'였다.

이번 행사에 참가한 모바일 분야의 관계자들은 자이브 소프트웨어(Jive Software)의 공동 창업자이자 CTO인 매트 터커의 말에 주목했다. 그는 CIO 대신 비즈니스 부서의 간부들을 대상으로 홍보하라고 조언했다. 터커는 기업 고객을 대상으로 소프트웨어와 서비스를 판매하려면 '권력의 균형을 예상해야 한다'라고 말했다.

이는 기업용 소셜 소프트웨어를 제공하고 있는 자이브 소프트웨어가 남캘리포니아 레드랜드 경찰서를 상대로 비즈니스를 성공시킬 수 있었던 실제 이유이기도 하다.

레드랜드 경찰 서장은 자신이 직접 확인한 것들이 맘에 들자, 시 정부의 IT부서와 협력하고 있는 범죄학자 트래비스 타니구치에게 말해 자이브의 협업 소프트웨어를 설치했다. (서장은 블랙베리에서 아이폰으로 바꾸는 과정을 주도하기도 했다.)

타니구치는 "처음에는 시 정부 IT 부서 내부에서 반발이 있었다"라고 인정했다. 시 정부 IT 부서의 직원들이 직접 기술 관련 결정을 주도하기 원했기 때문이다. 그러나 타니구치는 IT 부서의 호불호에 관심이 없었다. "서장은 '무조건 진행하라'고 강조했다. 그리고 그는 자신이 원하는 것을 얻었다"라고 타니구치는 말했다.

그러나 CIO를 우회하는 방법은 위험할 수 있다. 몇 년 전만 하더라도 CIO들은 신생 소프트웨어 벤더들이 비즈니스 부서에 먼저 들러 제품을 판매하려고 시도하면 실패하게 될 것이라고 말하곤 했다. CIO가 이런 제안에 거부권을 행사할 것이라는 의미다.

공평하게 말하면, 신생 모바일 회사들은 어려운 입지에 처해있다. CIO들은 대개 신생 벤더와 관련해서는 고루한 태도를 취하기 때문이다. 많은 경우, CIO들은 의자에 느긋하게 등을 기대고 앉아 벤더들의 이야기를 들을 것이다.

모바일아이온(MobileIron)의 오자스 레지 제품 및 마케팅 담당 부사장은 "한 CIO가 '자신은 신생기업과 일하지 않는다'고 말한 적이 있다"라며, 그 CIO는 모바일아이온이 지속가능성을 우려했다고 전했다. 모바일아이온은 인내를 가지고 결국 거래를 성사시켰다.

그러나 오늘 날에는 CIO들이 이런 '기술 판매 사이클'에서 뒤늦게 참가하는 현상이 일상화됐다. 도큐사인(DocuSign)의 톰 곤서 창업자겸 수석 전략 책임자는 "IT 부서가 SaaS에 대해 터득한 순간, 비즈니스 부서들은 이를 이미 활용하고 있는 중이었다"라고 말했다.

바이오테크 산업의 거인으로 아이패드와 아이폰을 공격적으로 도입하기도 했던 제넨테크(Genentech)의 폴 란지 모바일 애플리케이션 팀 매니저조차도 IT부서가 신기술과 관련해서는 결정을 주도하지 않고 있다고 인정하고 있다.

이렇듯 소프트웨어 벤더들이 비즈니스 부서를 상대로 직접 구애하면서, CIO와 비즈니스 부서 책임자의 관계는 크게 시험을 받을 전망이다.

비즈니스 부서의 책임자들은 무언가를 최종 결정하기 전에 CIO에게 조언을 구해야 한다. 그러나 이런 일은 IT와 비즈니스 사이에 상호 신뢰관계가 구축되었을 때만 가능하다. CIO들은 현업 간부 중 한 명이 소프트웨어 벤더를 만나고 돌아와 신기술에 대해 제안을 내놓을 때 긍정적으로 대응을 할 필요가 있다. 란지는 "IT 부서로서는 자신이 처음 상대가 되기를 원할 것이다. 그러나 계속 안 된다고만 말하면, 더 이상 전화조차 하지 않을 것"이라고 말했다.

아직까지도 IT 부서가 최종 승인을 하지 않고는 기술을 도입할 수 없는 경우가 많다. 제넨테크의 경우만 하더라도 아이폰과 아이패드를 사용하는 직원들은 보안 상의 이유로 애플의 아이클라우드를 사용할 수 없다. 안드로이드 장치들 또한 마찬가지이다. 제넨테크에는 iOS 장치를 사용하는 사용자 1만7,000명의 직원이 있다. 그러나 이 회사는 자신의 장비를 가져와 사용하는 것을 금지하고 있다.

그렇다면 란지가 '안 된다'는 표현 없이, 특정 기술 도입을 거부한 방법은 뭘까? IT와 비즈니스 사이의 상호 신뢰 관계 덕분이다. 그는 "'안 된다'는 말 대신 '어떤 기능이 필요한가?'라고 물어야한다"라고 강조했다.

이런 상호 신뢰를 통해 CIO의 의견에 반하는 사안을 피해 나갈 수 있었다. 또 IT와 비즈니스의 돈독한 유대관계는 IT 서비스에 대한 현업 사용자 만족도가 92%에 도달하도록 만들었다. ciokr@idg.co.kr




2012.01.17

‘현업부서에 직접 구애’ IT부문 우회하는 벤더들

Tom Kaneshige | CIO

CIO들이 달가워하지 않을 현상이 있었다.

최근 샌프란시스코 벤틀리 리저브(Bentley Reserve) 컨퍼런스 센터에서 열린 '앱네이션 엔터프라이즈 서밋(AppNation Enterprise Summit)'에는 신생 모바일 회사의 많은 관계자들이 몰려 들었다. 기업 고객들에게 제품과 서비스를 알리고 판매하는 방법을 배우기 위해서였다.

이번 모바일 앱 행사의 주제는 독특했다. 'IT의 재발명', '큰 노력 없이 기업 고객들을 대상으로 성공하는 방법' 등에 대한 인터뷰와 회의가 진행됐다. 다소 이상하게 들리는 'IT의 아랍의 봄'이라는 명칭이었다.

주된 메시지는  '기업 고객을 대상으로 제품과 서비스를 판매할 때 더 이상 CIO부터 시작할 필요는 없다'였다.

이번 행사에 참가한 모바일 분야의 관계자들은 자이브 소프트웨어(Jive Software)의 공동 창업자이자 CTO인 매트 터커의 말에 주목했다. 그는 CIO 대신 비즈니스 부서의 간부들을 대상으로 홍보하라고 조언했다. 터커는 기업 고객을 대상으로 소프트웨어와 서비스를 판매하려면 '권력의 균형을 예상해야 한다'라고 말했다.

이는 기업용 소셜 소프트웨어를 제공하고 있는 자이브 소프트웨어가 남캘리포니아 레드랜드 경찰서를 상대로 비즈니스를 성공시킬 수 있었던 실제 이유이기도 하다.

레드랜드 경찰 서장은 자신이 직접 확인한 것들이 맘에 들자, 시 정부의 IT부서와 협력하고 있는 범죄학자 트래비스 타니구치에게 말해 자이브의 협업 소프트웨어를 설치했다. (서장은 블랙베리에서 아이폰으로 바꾸는 과정을 주도하기도 했다.)

타니구치는 "처음에는 시 정부 IT 부서 내부에서 반발이 있었다"라고 인정했다. 시 정부 IT 부서의 직원들이 직접 기술 관련 결정을 주도하기 원했기 때문이다. 그러나 타니구치는 IT 부서의 호불호에 관심이 없었다. "서장은 '무조건 진행하라'고 강조했다. 그리고 그는 자신이 원하는 것을 얻었다"라고 타니구치는 말했다.

그러나 CIO를 우회하는 방법은 위험할 수 있다. 몇 년 전만 하더라도 CIO들은 신생 소프트웨어 벤더들이 비즈니스 부서에 먼저 들러 제품을 판매하려고 시도하면 실패하게 될 것이라고 말하곤 했다. CIO가 이런 제안에 거부권을 행사할 것이라는 의미다.

공평하게 말하면, 신생 모바일 회사들은 어려운 입지에 처해있다. CIO들은 대개 신생 벤더와 관련해서는 고루한 태도를 취하기 때문이다. 많은 경우, CIO들은 의자에 느긋하게 등을 기대고 앉아 벤더들의 이야기를 들을 것이다.

모바일아이온(MobileIron)의 오자스 레지 제품 및 마케팅 담당 부사장은 "한 CIO가 '자신은 신생기업과 일하지 않는다'고 말한 적이 있다"라며, 그 CIO는 모바일아이온이 지속가능성을 우려했다고 전했다. 모바일아이온은 인내를 가지고 결국 거래를 성사시켰다.

그러나 오늘 날에는 CIO들이 이런 '기술 판매 사이클'에서 뒤늦게 참가하는 현상이 일상화됐다. 도큐사인(DocuSign)의 톰 곤서 창업자겸 수석 전략 책임자는 "IT 부서가 SaaS에 대해 터득한 순간, 비즈니스 부서들은 이를 이미 활용하고 있는 중이었다"라고 말했다.

바이오테크 산업의 거인으로 아이패드와 아이폰을 공격적으로 도입하기도 했던 제넨테크(Genentech)의 폴 란지 모바일 애플리케이션 팀 매니저조차도 IT부서가 신기술과 관련해서는 결정을 주도하지 않고 있다고 인정하고 있다.

이렇듯 소프트웨어 벤더들이 비즈니스 부서를 상대로 직접 구애하면서, CIO와 비즈니스 부서 책임자의 관계는 크게 시험을 받을 전망이다.

비즈니스 부서의 책임자들은 무언가를 최종 결정하기 전에 CIO에게 조언을 구해야 한다. 그러나 이런 일은 IT와 비즈니스 사이에 상호 신뢰관계가 구축되었을 때만 가능하다. CIO들은 현업 간부 중 한 명이 소프트웨어 벤더를 만나고 돌아와 신기술에 대해 제안을 내놓을 때 긍정적으로 대응을 할 필요가 있다. 란지는 "IT 부서로서는 자신이 처음 상대가 되기를 원할 것이다. 그러나 계속 안 된다고만 말하면, 더 이상 전화조차 하지 않을 것"이라고 말했다.

아직까지도 IT 부서가 최종 승인을 하지 않고는 기술을 도입할 수 없는 경우가 많다. 제넨테크의 경우만 하더라도 아이폰과 아이패드를 사용하는 직원들은 보안 상의 이유로 애플의 아이클라우드를 사용할 수 없다. 안드로이드 장치들 또한 마찬가지이다. 제넨테크에는 iOS 장치를 사용하는 사용자 1만7,000명의 직원이 있다. 그러나 이 회사는 자신의 장비를 가져와 사용하는 것을 금지하고 있다.

그렇다면 란지가 '안 된다'는 표현 없이, 특정 기술 도입을 거부한 방법은 뭘까? IT와 비즈니스 사이의 상호 신뢰 관계 덕분이다. 그는 "'안 된다'는 말 대신 '어떤 기능이 필요한가?'라고 물어야한다"라고 강조했다.

이런 상호 신뢰를 통해 CIO의 의견에 반하는 사안을 피해 나갈 수 있었다. 또 IT와 비즈니스의 돈독한 유대관계는 IT 서비스에 대한 현업 사용자 만족도가 92%에 도달하도록 만들었다. ciokr@idg.co.kr


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