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“아이패드로 수주율 향상, 판매 주기 단축”••• 이튼 사례

2011.12.22 Tom Kaneshige  |  CIO


개발하라, 그러면 받아들일 것이다

파워소스는 영업인력들이 손가락을 이용해 제품 정보를 검색하고 납기 시간을 입력할 수 있도록 함으로써 유통망의 경쟁 속성을 활용했고, 판매 주기의 속도를 높일 수 있었다. 주문은 이메일을 통해 수행되고 이튼의 주문 입력 시스템으로 전달됐다. 영업인력들이 새로운 기술을 이용할 수 있게 된다면 새로운 경쟁력이 창출될 수 있는 것이다.  

파워소스 개발에는 1년이 채 걸리지 않았지만 프로젝트에는 많은 어려움이 있었다. 그 중 가장 어려운 난제는 범위를 결정하는 것이었다. 엔터프라이즈 아이패드 앱을 개발하고자 하는 CIO들은 새로운 영역을 개척할 필요가 있고 사용자들이 앱을 사용하는 방식을 파악해 화면 크기가 10인치인 아이패드에 어떠한 데이터가 제공돼야 할지를 결정해야 한다. 그에 따라 끝이 없는 선택의 문제가 나타났다.

커쇼는 “우리는 범위를 두 번이나 변경했다”며 “그것이 프로젝트에서 가장 어려운 점이었고, 매우 신중해야만 했다”라고 설명했다.

커쇼는 앱 개발 도중 범위를 명확하게 하기 위해 정형화된 게이트 검토(structured gate reviews)를 사용했다. 그리고 파워소스는 안테나 모빌리티 플랫폼(Antenna mobility platform, AMP)에서 개발됐고 안테나는 모바일 앱 개발에 있어 범위를 명확히 하는데 도움이 됐다.

안테나의 CEO 짐 햄머는 “가장 중요한 것은 신규 사용자에게 앱이 배포될 때 올바른 기능을 제공하고 그 이후에 계속해서 기능을 추가하는 것”이라며 “우리는 애자일(Agile) 개발 방식을 택했고, 그로 인해 신속한 배포와 업데이트가 가능하다”라고 말했다.

아이패드 앱 개발에 사업부서 참여
파워소스를 개발함으로써 커쇼는 기존의 이튼 수력 제품들이 판매되는 방식 이외에 새로운 유통 채널을 추가할 수 있었다. 예를 들어, 이제는 제품 규격서가 아닌 제품의 가상 이미지를 가지고 제품 상담을 진행하는 것이 가능해졌다.

이를 통해 고장난 장비 부품을 교체하고자 하는 잠재적인 고객이 부품 교체 이미지를 볼 수 있고 영업인력이 말하는 것을 즉각적으로 이해할 수 있기 때문에 신속한 상담이 가능하다. 규격서를 살펴보는 것도 쉬워졌다. 그리고 3차원 모델링은 판매 주기를 단축하는데 도움이 된다.
 


실패한 IT프로젝트들은 최종 사용자 커뮤니티의 의견을 면밀하게 검토하지 않은 채 IT부분이 현업의 프로세스를 대대적으로 바꾸려 함으로써, IT와 현업이 단절되는 결과를 초래했다는 공통점을 가지고 있다.

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