2011.12.22

“아이패드로 수주율 향상, 판매 주기 단축”••• 이튼 사례

Tom Kaneshige | CIO

100년의 전통을 자랑하는 에너지 기업이 수력 장비 판매 방식을 새로운 아이패드 앱으로 바꿀 수 있을까? 이튼 코퍼레이션은 이 새로운 앱이 이미 더 많은 판매를 일으키고 있다고 말했다.

거대 에너지 기업 이튼 코퍼레이션(Eaton Corporation)이 수력 장비 판매 방식의 변화를 불러일으킬 아이패드 앱을 출시한 직후, 한 베테랑 영업사원은 수년간의 현장 경험을 통해 얻은 질문들로 앱을 홍보하고자 했지만 그것은 쉽지 않은 일이었다.

이튼은 대형 유행 채널들을 대상으로 이 앱 사용방법 교육 과정을 개설했다. 기술 전문가들 사이에서 이 앱은 IT프로젝트에서 가장 어려운 단계로 알려진 변화 관리로 회자됐다. 놀랍게도, 위의 베테랑 영업사원을 비롯한 수 백 명의 동료들이 교육장에 몰려들어 교육장은 만원사례를 이뤘다.

 

지난 십 년간 대부분 복잡한 ERP 프로젝트에 매달려왔던 이튼의 CIO 저스틴 커쇼는 “우리는 교육에서 더 많은 것을 제공하기 위해 준비 중이었는데 사람들은 이미 앱 사용 방법을 알고 있었다”라며 놀라워했다. “우리는 IT 분야에서 사람들이 매우 자주 하고 싶어하지 않는 것을 해결한다는 목표로 앱을 개발했다”라고 커쇼는 전했다.

기업에서 아이패드는 기존의 규칙들을 파괴하는 것처럼 보이고, IT에서 일종의 문화 충격을 형성하고 있다. 소비자 기기에서 실행되고 기존의 비즈니스 프로세스를 변화시키는 하나의 모바일 앱이 보수적인 CIO들을 당황하게 만들고 있다. 그러나 계약을 따내기 위해 아이패드가 사용될 수 있다면 사업적인 측면에서 모든 것은 용서될 수 있을 것이다.

>"IT에 불어 닥친 아이패드 문화 충격"

이튼은 100년의 업력과 130억 달러의 연매출을 자랑하는 기업으로 일반적으로 수력 산업에서는 변화가 자주 그리고 쉽게 일어나지 않는다는 것을 알고 있다. 결국, 기원전 3세기 그리스인들이 페라코라 바퀴(Perachora wheel)를 발명한 이후 수력 엔지니어링 과학은 계속 그 자리에 머물고 있는 것이다.

현재, 이튼은 다양한 구성, 규격, 그리고 기능을 갖는 20만 개의 수력 제품을 판매하고 있다. 그리고 이튼의 제품들은 대부분 수 천 곳의 유통업체와 베테랑 영업인력으로 구성된 서드파티 유통 채널을 통해 판매되고 있다. 그러나 이러한 유통망은 이튼의 아이패드 앱 파워소스(PowerSource)를 수용할 필요가 있었다.




2011.12.22

“아이패드로 수주율 향상, 판매 주기 단축”••• 이튼 사례

Tom Kaneshige | CIO

100년의 전통을 자랑하는 에너지 기업이 수력 장비 판매 방식을 새로운 아이패드 앱으로 바꿀 수 있을까? 이튼 코퍼레이션은 이 새로운 앱이 이미 더 많은 판매를 일으키고 있다고 말했다.

거대 에너지 기업 이튼 코퍼레이션(Eaton Corporation)이 수력 장비 판매 방식의 변화를 불러일으킬 아이패드 앱을 출시한 직후, 한 베테랑 영업사원은 수년간의 현장 경험을 통해 얻은 질문들로 앱을 홍보하고자 했지만 그것은 쉽지 않은 일이었다.

이튼은 대형 유행 채널들을 대상으로 이 앱 사용방법 교육 과정을 개설했다. 기술 전문가들 사이에서 이 앱은 IT프로젝트에서 가장 어려운 단계로 알려진 변화 관리로 회자됐다. 놀랍게도, 위의 베테랑 영업사원을 비롯한 수 백 명의 동료들이 교육장에 몰려들어 교육장은 만원사례를 이뤘다.

 

지난 십 년간 대부분 복잡한 ERP 프로젝트에 매달려왔던 이튼의 CIO 저스틴 커쇼는 “우리는 교육에서 더 많은 것을 제공하기 위해 준비 중이었는데 사람들은 이미 앱 사용 방법을 알고 있었다”라며 놀라워했다. “우리는 IT 분야에서 사람들이 매우 자주 하고 싶어하지 않는 것을 해결한다는 목표로 앱을 개발했다”라고 커쇼는 전했다.

기업에서 아이패드는 기존의 규칙들을 파괴하는 것처럼 보이고, IT에서 일종의 문화 충격을 형성하고 있다. 소비자 기기에서 실행되고 기존의 비즈니스 프로세스를 변화시키는 하나의 모바일 앱이 보수적인 CIO들을 당황하게 만들고 있다. 그러나 계약을 따내기 위해 아이패드가 사용될 수 있다면 사업적인 측면에서 모든 것은 용서될 수 있을 것이다.

>"IT에 불어 닥친 아이패드 문화 충격"

이튼은 100년의 업력과 130억 달러의 연매출을 자랑하는 기업으로 일반적으로 수력 산업에서는 변화가 자주 그리고 쉽게 일어나지 않는다는 것을 알고 있다. 결국, 기원전 3세기 그리스인들이 페라코라 바퀴(Perachora wheel)를 발명한 이후 수력 엔지니어링 과학은 계속 그 자리에 머물고 있는 것이다.

현재, 이튼은 다양한 구성, 규격, 그리고 기능을 갖는 20만 개의 수력 제품을 판매하고 있다. 그리고 이튼의 제품들은 대부분 수 천 곳의 유통업체와 베테랑 영업인력으로 구성된 서드파티 유통 채널을 통해 판매되고 있다. 그러나 이러한 유통망은 이튼의 아이패드 앱 파워소스(PowerSource)를 수용할 필요가 있었다.


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