[CIO 상담사례] BI를 이용한 비즈니스 의사 결정

비즈니스 인텔리전스가 기업과 사용자에게 가치를 창출하도록 하기 위해 CIO들은 무엇을 해야할까?

시나리오: BI를 통해 기업의 의사 결정을 지원하며 IT 위상 높이기
노벨 CIO 뮈라 멘디

IT부서가 데이터 마이닝(data mining)과 비즈니스 인텔리전스(BI, Business Intelligence)를 통해 기업의 세일즈 담당자들과 임원진의 비즈니스 의사 결정을 지원함으로써 비즈니스의 운용 과정에서 보다 전략적인 역할을 수행할 수 있도록 많은 노력을 기울이고 있다.

터키에 본사를 두고 있는 제약 기업인 우리에겐 다양한 방향에서 판매 수치나 가격, 의사들의 방문 기록, 제품 바 코드(bar code), 정부 규제, 그리고 특정 마케팅 캠페인(marketing campaign)으로 부터 도출된 결과 등의 각종 정보들이 쏟아져 들어오고 있다. 그리고 기업의 경쟁력 있는 전략적 파트너로 거듭나기 위하여, 우리의 IT는 이러한 정보들을 추적, 분류하고 분석해야 할 필요가 있었다.
이 새로운 보고(reporting) 기능을 통해 세일즈 담당자들과 임원들은 판매 정보를 추적하거나 홍보 활동의 성과를 측정하고, 경쟁 업체들의 활동을 분석할 수 있게 될 것이다. 그러나 아직까지 우리는 비 구조화되어 각기 다른 영역에 저장되는 수 많은 내, 외부 소스로부터의 데이터를 가지고 있을 뿐이다. 이는 반드시 통합되어야만 하는 요소들이다.

우리는 또한 외부에서 의사들과 접촉을 진행하는 세일즈맨들에게 보다 강화된 모바일 기능을 제공해야 할 필요가 있다. 이 프로젝트에 있어 가장 큰 어려움을 주는 측면은 충분한 수준의 민첩성을 담보하는 것이다. 우리는 약물의 수명 주기 전반에 걸쳐 발생하는 각종 규제 변화에 대응해야만 한다. 최신의 경향에 매순간 주의를 기울이는 것은 우리의 비즈니스 운용에 필수적인 작업이다.

조언: 규제 추적을 위한 관리 모델을 창조하라
프리미어 헬스 파트너스 부회장 겸 CIO 미키 클랜시

우리는 IT 프로세스 각 요소에 관하여 공유 관리(shared governance) 체계를 구축하고 있다. 이는 비즈니스, 임상, 품질 분석 프로그램과 같은 초기 단계의 요소에도 마찬가지로 적용되고 있다. 프리미어의 IT 사업부는 이와 같은 기본 틀을 10년 전부터 활용해 왔다. 이를 통해 각각의 핵심 부서들을 관장하고 있는 임원진들은 비즈니스와 관련한 찬반 양론이나 리스크, 비용 등의 이슈를 다룸에 있어 상호간의 협업을 진행할 수 있게 되었다.

그들은 공동 작업을 통해 이들 이슈에 관한 의사 결정을 진행하고. 이를 문서화하여 보존한다. 그리고 이러한 결정은 최종적으로 주요 주주들의 승인을 거친다.

지속적으로 변화하는 정부 규제에 신속히 대응하는 문제는 필자에게도 최우선적인 과제다. 그리고 여기에서도 공유 관리가 중요한 역할을 수행한다. 우리 기업에서 공공 정책과 정부 활동을 전담하는 직원은 한 명이다. 그러나 기업 곳곳에는 추가적으로 정부 요구에 관련한 업무에 관여하는 직원들이 다수 분포해있다. 이들 각각은 공유 관리 위원회의 구성원이며, 다른 구성원들에게 변화가 필요한 비즈니스 프로세스 영역을 설명하는 역할을 부여 받고 있다.

우리는 임상, 금융, 행정, 품질 등의 데이터 소스에 대한 데이터 스트럭처를 보유하고 있으며, 핵심 벤더의 방법론을 데이터 스트럭처 안으로 끌어들이는 IT 전략 플랜을 수립하고 있다. 즉, 핵심 벤더가 우리에겐 하나의 소스가 되는 것이다. 벤더라는 데이터 소스가 제공하는 모든 아이템은 우리의 애널리틱스 스트럭처(analytics structure)를 구성하는데 쓰인다. 예외가 있다면, 우리는 이 공유 관리 모델을 대화와 결론 도출에 활용한다는 점이다.

조언: 세일즈 팀을 위해 모빌리티를 수용하라
릴라이언스 캐피탈 CTO 샌딥 파나스가옹타

우리는 BI 프로젝트를 위해 모빌리티를 수용했다. 또한 각종 플랫폼에 기반한 다양한 기기 개발에 필요한 민첩성을 잃지 않고 있다. 릴라이언스의 세일즈 에이전트들은 모바일 기기를 활용해 캠페인을 관리하고, CRM 시스템을 통해 매일의 일정을 부여 받는다.

에이전트들은 모바일 어플리케이션을 통해 세일즈 미팅과 관련한 주요 사항들을 입력하고 추후 CRM에 세부 사항을 기록한다. 이러한 기록들은 BI 데이터베이스(BI database)의 업데이트에 활용되며 향후 캠페인 분석에 쓰이게 된다. 우리는 이와 유사하게 모바일 기기를 통해 에이전트들의 사례를 수집하는 시스템을 구축하고 있다. 이러한 정보들은 원격 시스템에 보고된다.
 
BI 프로그램이 개시된다면, 그리고 시스템이 비즈니스 문제 해결과 새로운 가치 창출에 도움을 준다면, 여기에 사용자들을 끌어들이는 작업은 어렵지 않을 것이다.

세일즈 담당자들은 대개 직감에 따라 행동한다. 따라서 그들이 BI를 완벽하게 신뢰하고 이를 받아들이도록 하는 작업에는 어려움이 따른다.

그러나 겁먹을 필요는 없다. 우리에겐 권한을 지닌 (세일즈, 마케팅, 리스크 관리 대표나 CEO와 같은) 지지자들이 있다. 이들은 BI가 고유의 분석 및 예측 능력을 통해 미래의 모든 데이터 기반 결정을 지원할 것이라는 사실을 이해하고 있다.

필자는 릴라이언스 그룹 산하의 5개 기업에서 BI와 관련한 프레젠테이션과 리뷰를 진행한 바 있다. 그리고 상급 임원들은 언제나 여기에 관심을 보여왔다. 당신은 사용자들에게 BI가 단순하고 사소한 문제가 아니라는 사실을 이해시켜야 한다. 이는 비즈니스에 영향을 주고 모두가 자신들의 작업을 성공적으로 수행하는데 도움을 주는 요소다. ciokr@idg.co.kr