2013.04.02

더 이상 안 통하는 '오라클 하드웨어 마케팅'

Rob Enderle | CIO
미 광고심의위원회(National Adverting Review Board)의 반복된 지적에도, 오라클은 썬하드웨어가 경쟁사보다 성능이 뛰어나다는 의심스러운 주장을 하는 광고를 계속해서 내보내고 있다. 그다지 놀랄 일은 아니다. 직관이 때로는 광고 속 현실보다 뛰어나기 때문이다. 하지만 오라클이 앞으로도 계속 그렇게 주장할 수 있을까?

오라클은 IBM에 대해 또 하나의 의문스러운 마케팅 공세를 펼쳤다. 이전에도 이러한 시도들에서 실패를 거둔 오라클이 왜 또다시 같은 시도를 반복하는지 궁금해졌다. 그 답은 사실 간단하다. 오라클에게 선택의 여지가 없기 때문이다.

오라클 CEO 래리 엘리슨은 애플의 이사진에 참여하면서 필자가 이전에도 지적했듯 스티브 잡스에게 ‘직관이 실제보다 강력하다’는 교훈을 얻었다. 잡스는 물론, 이를 역시 잘 이해했던 IBM의 루 거스너는 현실이 결론을 지지하기에 앞서서 애플과 IBM이 망하고 있다는 과거 인식을 바꾸어냈다.

두 경우 모두에서, 잡스와 거스너의 이야기 속에는 시간이 지남에 따라 진실로 밝혀질 실제적인 변화가 있었다. 오라클의 과제는 썬이 이러한 작업을 하도록 재건하는 것인데, 썬을 이끄는 마크 허드는 재건 쪽보다는 잘라내기에 능한 인물이다. 실제로, 오라클은 이미 단출해진 회사를 돕기 위해 극단적인 다이어트 전문가를 쓰고 있는 셈이다.

요트 경주와 하와이 섬들에 막대한 돈을 쓰는 래리 엘리슨은, 썬을 되살리기 위해서 필요한 돈은 쓰고 싶지 않을 것이다. 그래서 필자는 여기서 속아넘어가는 것이, 오라클 고객들이 아니라 엘리슨 그 자신이 아닐까 생각한다.

직관이 현실을 이긴다, 구매자가 눈치채지 전까지는
우리는 의심스러운 주장들이 넘쳐나는 세상에 살고 있다. 우리가 더 회의적이 될 것이라 생각할지 모르겠지만, 우리는 우리가 바라는 바를 누군가 이야기해줄 때 그것을 잘 믿는 경향이 있다. 많은 사기가 바로 여기서 시작된다. 당신은 백 만 달러를 벌고, 드림카를 타고, 이상형의 이성을 만나고 싶어하는데, 때마침 당신의 꿈이 이뤄졌다는 전화나 이메일을 받으면 그대로 믿고 싶어지게 된다.


이미 다양하게 분석됐던 나이지리아 419 사기는 분명 대상이 믿고 싶어하는 바를 제대로 살펴야 하지만 그러지 않는 돈 많은 사람들에게 가장 잘 통한다는 것을 보여주는 사건이다. 필자가 가장 좋아하는 책들 중 하나인 ‘이기적 진실: 객관성이 춤추는 시대의 보고서(True Enough: Living in a Post Fact Society)’에서는 우리가 믿고 싶은 대로 이야기를 그럴싸하게 돌려 말할 줄 아는 정치 종교적 지도자들에게 일반 대중이 얼마나 쉽게 속아넘어가는지에 대해 이야기한다.

대부분의 광고들 역시 의심스러운 주장에 근거하는 것처럼 보인다. 담배가 과거에는 건강 보조식품으로 광고됐던 사실을 알고 있는가? 물론 우리는 담배와 관련된 무서운 진실과는 거리가 멀다는 사실을 알고 있다.

이런 것들은 지속 효과가 있어서, 사람들이 광고와 거짓말을 동일시하는 결론을 내리게 만든다. 그럴 수도 있겠지만, 그래서는 안 된다. 만약 구매자들이 이를 점진적으로 간파한다면, 당신을 신뢰하지 않을 것이다. 당신은 실제보다 훨씬 나은 직관으로 시작할 수 있지만, 그 직관을 실제로 만들어야 한다. 그렇지 않으면, 구매자들은 점차 당신의 이야기에서 멀어지게 될 것이기 때문이다.




2013.04.02

더 이상 안 통하는 '오라클 하드웨어 마케팅'

Rob Enderle | CIO
미 광고심의위원회(National Adverting Review Board)의 반복된 지적에도, 오라클은 썬하드웨어가 경쟁사보다 성능이 뛰어나다는 의심스러운 주장을 하는 광고를 계속해서 내보내고 있다. 그다지 놀랄 일은 아니다. 직관이 때로는 광고 속 현실보다 뛰어나기 때문이다. 하지만 오라클이 앞으로도 계속 그렇게 주장할 수 있을까?

오라클은 IBM에 대해 또 하나의 의문스러운 마케팅 공세를 펼쳤다. 이전에도 이러한 시도들에서 실패를 거둔 오라클이 왜 또다시 같은 시도를 반복하는지 궁금해졌다. 그 답은 사실 간단하다. 오라클에게 선택의 여지가 없기 때문이다.

오라클 CEO 래리 엘리슨은 애플의 이사진에 참여하면서 필자가 이전에도 지적했듯 스티브 잡스에게 ‘직관이 실제보다 강력하다’는 교훈을 얻었다. 잡스는 물론, 이를 역시 잘 이해했던 IBM의 루 거스너는 현실이 결론을 지지하기에 앞서서 애플과 IBM이 망하고 있다는 과거 인식을 바꾸어냈다.

두 경우 모두에서, 잡스와 거스너의 이야기 속에는 시간이 지남에 따라 진실로 밝혀질 실제적인 변화가 있었다. 오라클의 과제는 썬이 이러한 작업을 하도록 재건하는 것인데, 썬을 이끄는 마크 허드는 재건 쪽보다는 잘라내기에 능한 인물이다. 실제로, 오라클은 이미 단출해진 회사를 돕기 위해 극단적인 다이어트 전문가를 쓰고 있는 셈이다.

요트 경주와 하와이 섬들에 막대한 돈을 쓰는 래리 엘리슨은, 썬을 되살리기 위해서 필요한 돈은 쓰고 싶지 않을 것이다. 그래서 필자는 여기서 속아넘어가는 것이, 오라클 고객들이 아니라 엘리슨 그 자신이 아닐까 생각한다.

직관이 현실을 이긴다, 구매자가 눈치채지 전까지는
우리는 의심스러운 주장들이 넘쳐나는 세상에 살고 있다. 우리가 더 회의적이 될 것이라 생각할지 모르겠지만, 우리는 우리가 바라는 바를 누군가 이야기해줄 때 그것을 잘 믿는 경향이 있다. 많은 사기가 바로 여기서 시작된다. 당신은 백 만 달러를 벌고, 드림카를 타고, 이상형의 이성을 만나고 싶어하는데, 때마침 당신의 꿈이 이뤄졌다는 전화나 이메일을 받으면 그대로 믿고 싶어지게 된다.


이미 다양하게 분석됐던 나이지리아 419 사기는 분명 대상이 믿고 싶어하는 바를 제대로 살펴야 하지만 그러지 않는 돈 많은 사람들에게 가장 잘 통한다는 것을 보여주는 사건이다. 필자가 가장 좋아하는 책들 중 하나인 ‘이기적 진실: 객관성이 춤추는 시대의 보고서(True Enough: Living in a Post Fact Society)’에서는 우리가 믿고 싶은 대로 이야기를 그럴싸하게 돌려 말할 줄 아는 정치 종교적 지도자들에게 일반 대중이 얼마나 쉽게 속아넘어가는지에 대해 이야기한다.

대부분의 광고들 역시 의심스러운 주장에 근거하는 것처럼 보인다. 담배가 과거에는 건강 보조식품으로 광고됐던 사실을 알고 있는가? 물론 우리는 담배와 관련된 무서운 진실과는 거리가 멀다는 사실을 알고 있다.

이런 것들은 지속 효과가 있어서, 사람들이 광고와 거짓말을 동일시하는 결론을 내리게 만든다. 그럴 수도 있겠지만, 그래서는 안 된다. 만약 구매자들이 이를 점진적으로 간파한다면, 당신을 신뢰하지 않을 것이다. 당신은 실제보다 훨씬 나은 직관으로 시작할 수 있지만, 그 직관을 실제로 만들어야 한다. 그렇지 않으면, 구매자들은 점차 당신의 이야기에서 멀어지게 될 것이기 때문이다.


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