2011.11.16

협상 테이블에서 SAP를 상대하는 10가지 방법

Chris Kanaracus | IDG News Service
SAP로부터 최고의 계약조건과 양보를 끌어낼 수 있는 방법에 대해 전문가들이 설명했다.

전세계 SAP 고객과 영업직원들이 긴장하는 시기가 왔다. 새 소프트웨어 구매 계약과 갱신 계약을 마무리해야 하는 4분기이기 때문이다. 그러나 SAP는 대치와 대립이라는 표현이 적합하지 않다고 강조하고 있다.

SAP의 앤디 켄지 홍보 책임자는 "고객들이 SAP 소프트웨어의 독창적인 가치와 혁신성, 이것들이 가져다줄 투자 수익을 이해할 수 있도록 협력하고 있다. 우리는 고객의 장기적 가치 창출을 위해 의미가 있으면서도 오래 지속될 수 있는 관계를 구축하는데 목표를 두고 있다. 우리는 고객들이 계약을 갱신하면서 이런 점을 이해할 수 있을 것으로 믿고 있다"라고 말했다.

그러나 SAP 고객들은 SAP로부터 무언가에 대해 양보를 받아 내지 못할 수도 있다. 특히 상당한 규모의 연간 유지보수 비용과 관련해서 그렇다. 그렇다 하더라도 장단기적으로 가능한 최고의 합의를 이끌어 낼 수 있는 몇 가지 방법이 있다.

-> 기업 내 아이패드(태블릿) 도입 '5가지 협상 전략'
-> 협상 테이블에서 오라클을 이기는 법
-> 기고 | 오라클을 알면 협상의 길이 보인다

1. 기존에 보유 중인 SAP에서 얻고 있는 가치를 살핀다
SAP 계약 협상 전문가인 콘스텔레이션 리서치(Constellation Research)의 레이 왕 CEO는 "협상 중이라면, 스스로를 가장 잘 무장할 수 있는 방법은 현재 SAP를 어떻게 활용하고 있는지 현실적으로 파악하는 것이다. 기본적으로 라이선스를 최대로 활용하고 있는지, 아니면 라이선스가 더 필요한지를 묻고 그 대답을 찾아야 한다"라고 말했다.

이를테면 최초 계약에 라이선스를 추가하는 것이 의심할 여지 없이 득이 되는 경우일지라도 일부 라이선스를 포기하는 방법을 선택할 수도 있다. 또 사용하지 않는 라이선스를 기업에 실제 가치를 제공해줄 수 있는 다른 애플리케이션으로 옮기는 방안도 가능할 것이다.

2. 영업사원들의 인센티브 시스템을 이용한다
기업용 소프트웨어 판매에서 상투적인 현상 중 하나가 있다. 영업직원들은 큰 거래를 체결하기 위해 여러 빌미로 현혹을 한다, 그리고 계약이 체결되고 나면 다음해 다시 무언가를 팔기 위해 오기 전까지는 발길이 뜸해지곤 한다.

그러나 포레스터 리서치(Forrester Research)의 던칸 존스 애널리스트에 따르면 이를 그대로 받아들여서는 안 된다.

그는 SAP 계약 팁과 관련해 작성한 보고서에서 "고객들로서는 자신을 담당하고 있는 고객 계정 담당자가 단순히 매출을 창출할 기회를 찾기보다는 고객의 성공을 보장하고 문제를 해결하기를 원할 것이다. 따라서 SAP가 영업직원의 인센티브 체계에 제품 수용 같은 부분들을 반영하도록 협상해야 한다"라고 적고 있다.

3. 대량 구매를 통해 할인을 이끌어낼 수 있다
CAD 소프트웨어 개발사로 SAP를 사용하고 있는 벤틀리 시스템(Bently Systems)은 현재는 SAP와 계약 협상을 하고 있지는 않다. 그러나 이 회사의 기업용 애플리케이션 담당 디렉터인 팀 번리는 "과거의 경험을 되새겨보면 여러 제품들을 묶어서 한꺼번에 구매하면서 마지막까지 강한 협상을 통해 최고의 거래를 이끌어내곤 했다"라고 말했다.

그는 또 "SAP가 영업직원들에 대한 보상 계획을 바꾸면서 거래의 시기가 중요해졌다. 12월보다는 11월에 더 나은 거래를 할 확률이 높게 됐다. SAP가 올해 중 거래를 실현시킬 수 있기 때문이다"라고 덧붙였다.

4. 따로 분리해 구매할 때의 차이를 이해한다
존스는 자신이 쓴 보고서에서 "SAP에게 있어 가장 큰 비용 항목은 세일즈와 마케팅이다. 제품별로 또는 장소별로 SAP를 평가하기 원한다면, SAP는 거기에 맞게 가격을 책정할 것이다. 즉 합산한 거래 금액이 아닌 각 거래 금액을 기준으로 할인을 제공한다. 결과적으로 전사적으로 소프트웨어를 구매했을 때보다 2배의 가격을 지불해야 할 수 있다. 그러나 더 넓고 유연한 선택을 위한 비용이 될 수도 있다"라고 설명했다.

5. 분리 수준을 유지한다
IT 부서와 조달 전문가들이 직면하게 되는 가장 큰 어려움 중 하나는 갈수록 수가 늘어나는 소프트웨어 계약을 계속 관리하는 것이다. 그리고 벤더들은 언뜻 보기에는 이런 복잡한 업무를 간단하게 만들어줄 것처럼 보이는 제안을 하곤 한다.

하지만 왕에 따르면, 이런 유혹에서 벗어나야 한다. 그는 "어떤 경우라도 계약을 묶어서는 안된다. 쉬운 방법처럼 들릴 수 있다. 그러나 유연성을 잃게 된다. 간단히 한 장의 계산서에 대금을 지불할 수 있다. 그러나 그것 때문에 입지가 좁아진다"라고 말했다.

6. 큰 그림을 기억한다
영업직원으로부터 최대한 할인을 많이 받는 것만이 SAP와의 성공적인 협상에 있어 전부가 아니다. 왕에 따르면, 새 계약을 체결할 때 고객들은 구매에서 실행, 교체에 이르는 라이프 사이클 모두를 반영하는 계약 조건을 확보해야 한다. 또 발생할 수 있는 시나리오를 살펴야 한다. '기업이 합병되면 어떻게 되나?',  '어떤 부분을 변경할 수 있나?' 등이다. 왕은 "이것들이야 말로 가장 먼저 처리해야 할 일이다"라고 강조했다.

또 존스는 미래의 구매에 대한 보호 대책을 마련해야 한다고 경고했다. 그는 "소프트웨어 벤더들은 때때로 기존 제품을 없애버리고, 추가 요금을 내고 후속 제품을 구매하도록 요구한다. 따라서 일부 SAP 구매자들은 '기능이 동일한 새 제품으로 기존 제품을 교체할 수 있는' 계약 조건을 확보하곤 한다"고 적고 있다. 노후화에 따른 위험을 대비하는 것이다.

7. 정말로 심각하게 고려 중일때만 '관계 단절'이라는 위협을 사용한다
SAP의 판매원들은 고객들로부터 다른 벤더를 찾겠다는 위협을 듣곤 한다. 하지만 이 말이 정말로 허세가 아닐 때만 먹히는 전술이다. 왕은 "계약을 깨려고 한다면 그만한 준비가 되어 있어야 한다"고 말했다.  

또 SAP와 고객의 관계가 계약을 중단할 정도로 나빠졌다면 복구가 불가능하다는 점도 고려해야 한다.

왕은 "결국 가장 중요한 것은 돈은 내는 것은 고객이라는 사실이다. 따라서 고객이 상황을 장악하는 것이다. 절대 상황에 포로가 되지 않고스스로 결정을 내려야 한다"라고 말했다. 그는 또 "첫 번째 규칙은 벤더들이 약정한 가치를 전달할 것이라고 확신하지 않는 한, 특정 벤더와의 관계를 고착하지 않는 것이 중요하다"라고 덧붙였다.

8. 얼리어답터의 장단점을 분명히 파악한다
SAP는 지난 해 많은 신제품을 선보였다. 모빌리티와 하나 인메모리 컴퓨팅 엔진(in-memory computing engine)과 관련해서 특히 그랬다. 따라서 영업직원은 이를 강하게 밀어붙이고 있다. 고객들이 안정적인 핵심 ERP 시스템에 지갑을 열도록 만들고, 시장의 투자자들에게 SAP의 전략이 먹히고 있다는 사실을 보여주기 위해서다.

고객들은 이런 압력에 대비해야 한다. 새 제품을 팔려고 하는 영업사원이 제시하는 할인폭이 아무리 크다 하더라도 매년 유지보수에 나가는 비용을 상쇄하기란 어렵기 때문이다.

왕은 그러나 "새 소프트웨어를 구입할 자금이 있다면 베타 버전을 시험해보는 것이 나을 수 있다. 골칫거리에도 불구하고 제품에 대한 대비를 할 수 있기 때문"이라고 말했다.

SAP 또한 새 제품을 활용한 고객들이 성공한 사례를 보여주기 원한다. 서비스 전개에 도움이 되기 때문이다. 따라서 베타 사용자들은 좋은 가격과 서비스로 제품을 구입할 수도 있다.

9. SAP와 열린 대화를 한다
매년 계약과 관련된 토의를 하면서 SAP와의 관계를 강화해야 한다. 존스는 경영진과 SAP의 담당자들 사이에 '전략적으로 조율된' 회의를 갖는 것이 좋다고 충고하고 있다. 그는 "이는 SAP에 분명히 의견을 개진하는데 도움이 될뿐더러, 단순한 협상 상대방이 아닌 조력자로서의 이미지를 강화할 수 있다"고 적고 있다.

10. 다음 해를 준비한다
존스에 따르면, SAP가 전반적인 사업에 얼마나 중요한지 고객들 스스로 이해하는 것이 아주 중요하다. 그는 주요 백오피스 애플리케이션으로 SAP를 활용하고 있지만 원격 사무실에서는 SAP를 활용하지 않고 있는 한 소비재 기업을 사례로 들었다. 그는 "이 회사는 SAP의 역할에 대해 분명한 합의를 도출해 관련 부서들이 향후를 대비한 적절한 협상 전략을 규정하도록 했다"고 설명했다. ciokr@idg.co.kr



2011.11.16

협상 테이블에서 SAP를 상대하는 10가지 방법

Chris Kanaracus | IDG News Service
SAP로부터 최고의 계약조건과 양보를 끌어낼 수 있는 방법에 대해 전문가들이 설명했다.

전세계 SAP 고객과 영업직원들이 긴장하는 시기가 왔다. 새 소프트웨어 구매 계약과 갱신 계약을 마무리해야 하는 4분기이기 때문이다. 그러나 SAP는 대치와 대립이라는 표현이 적합하지 않다고 강조하고 있다.

SAP의 앤디 켄지 홍보 책임자는 "고객들이 SAP 소프트웨어의 독창적인 가치와 혁신성, 이것들이 가져다줄 투자 수익을 이해할 수 있도록 협력하고 있다. 우리는 고객의 장기적 가치 창출을 위해 의미가 있으면서도 오래 지속될 수 있는 관계를 구축하는데 목표를 두고 있다. 우리는 고객들이 계약을 갱신하면서 이런 점을 이해할 수 있을 것으로 믿고 있다"라고 말했다.

그러나 SAP 고객들은 SAP로부터 무언가에 대해 양보를 받아 내지 못할 수도 있다. 특히 상당한 규모의 연간 유지보수 비용과 관련해서 그렇다. 그렇다 하더라도 장단기적으로 가능한 최고의 합의를 이끌어 낼 수 있는 몇 가지 방법이 있다.

-> 기업 내 아이패드(태블릿) 도입 '5가지 협상 전략'
-> 협상 테이블에서 오라클을 이기는 법
-> 기고 | 오라클을 알면 협상의 길이 보인다

1. 기존에 보유 중인 SAP에서 얻고 있는 가치를 살핀다
SAP 계약 협상 전문가인 콘스텔레이션 리서치(Constellation Research)의 레이 왕 CEO는 "협상 중이라면, 스스로를 가장 잘 무장할 수 있는 방법은 현재 SAP를 어떻게 활용하고 있는지 현실적으로 파악하는 것이다. 기본적으로 라이선스를 최대로 활용하고 있는지, 아니면 라이선스가 더 필요한지를 묻고 그 대답을 찾아야 한다"라고 말했다.

이를테면 최초 계약에 라이선스를 추가하는 것이 의심할 여지 없이 득이 되는 경우일지라도 일부 라이선스를 포기하는 방법을 선택할 수도 있다. 또 사용하지 않는 라이선스를 기업에 실제 가치를 제공해줄 수 있는 다른 애플리케이션으로 옮기는 방안도 가능할 것이다.

2. 영업사원들의 인센티브 시스템을 이용한다
기업용 소프트웨어 판매에서 상투적인 현상 중 하나가 있다. 영업직원들은 큰 거래를 체결하기 위해 여러 빌미로 현혹을 한다, 그리고 계약이 체결되고 나면 다음해 다시 무언가를 팔기 위해 오기 전까지는 발길이 뜸해지곤 한다.

그러나 포레스터 리서치(Forrester Research)의 던칸 존스 애널리스트에 따르면 이를 그대로 받아들여서는 안 된다.

그는 SAP 계약 팁과 관련해 작성한 보고서에서 "고객들로서는 자신을 담당하고 있는 고객 계정 담당자가 단순히 매출을 창출할 기회를 찾기보다는 고객의 성공을 보장하고 문제를 해결하기를 원할 것이다. 따라서 SAP가 영업직원의 인센티브 체계에 제품 수용 같은 부분들을 반영하도록 협상해야 한다"라고 적고 있다.

3. 대량 구매를 통해 할인을 이끌어낼 수 있다
CAD 소프트웨어 개발사로 SAP를 사용하고 있는 벤틀리 시스템(Bently Systems)은 현재는 SAP와 계약 협상을 하고 있지는 않다. 그러나 이 회사의 기업용 애플리케이션 담당 디렉터인 팀 번리는 "과거의 경험을 되새겨보면 여러 제품들을 묶어서 한꺼번에 구매하면서 마지막까지 강한 협상을 통해 최고의 거래를 이끌어내곤 했다"라고 말했다.

그는 또 "SAP가 영업직원들에 대한 보상 계획을 바꾸면서 거래의 시기가 중요해졌다. 12월보다는 11월에 더 나은 거래를 할 확률이 높게 됐다. SAP가 올해 중 거래를 실현시킬 수 있기 때문이다"라고 덧붙였다.

4. 따로 분리해 구매할 때의 차이를 이해한다
존스는 자신이 쓴 보고서에서 "SAP에게 있어 가장 큰 비용 항목은 세일즈와 마케팅이다. 제품별로 또는 장소별로 SAP를 평가하기 원한다면, SAP는 거기에 맞게 가격을 책정할 것이다. 즉 합산한 거래 금액이 아닌 각 거래 금액을 기준으로 할인을 제공한다. 결과적으로 전사적으로 소프트웨어를 구매했을 때보다 2배의 가격을 지불해야 할 수 있다. 그러나 더 넓고 유연한 선택을 위한 비용이 될 수도 있다"라고 설명했다.

5. 분리 수준을 유지한다
IT 부서와 조달 전문가들이 직면하게 되는 가장 큰 어려움 중 하나는 갈수록 수가 늘어나는 소프트웨어 계약을 계속 관리하는 것이다. 그리고 벤더들은 언뜻 보기에는 이런 복잡한 업무를 간단하게 만들어줄 것처럼 보이는 제안을 하곤 한다.

하지만 왕에 따르면, 이런 유혹에서 벗어나야 한다. 그는 "어떤 경우라도 계약을 묶어서는 안된다. 쉬운 방법처럼 들릴 수 있다. 그러나 유연성을 잃게 된다. 간단히 한 장의 계산서에 대금을 지불할 수 있다. 그러나 그것 때문에 입지가 좁아진다"라고 말했다.

6. 큰 그림을 기억한다
영업직원으로부터 최대한 할인을 많이 받는 것만이 SAP와의 성공적인 협상에 있어 전부가 아니다. 왕에 따르면, 새 계약을 체결할 때 고객들은 구매에서 실행, 교체에 이르는 라이프 사이클 모두를 반영하는 계약 조건을 확보해야 한다. 또 발생할 수 있는 시나리오를 살펴야 한다. '기업이 합병되면 어떻게 되나?',  '어떤 부분을 변경할 수 있나?' 등이다. 왕은 "이것들이야 말로 가장 먼저 처리해야 할 일이다"라고 강조했다.

또 존스는 미래의 구매에 대한 보호 대책을 마련해야 한다고 경고했다. 그는 "소프트웨어 벤더들은 때때로 기존 제품을 없애버리고, 추가 요금을 내고 후속 제품을 구매하도록 요구한다. 따라서 일부 SAP 구매자들은 '기능이 동일한 새 제품으로 기존 제품을 교체할 수 있는' 계약 조건을 확보하곤 한다"고 적고 있다. 노후화에 따른 위험을 대비하는 것이다.

7. 정말로 심각하게 고려 중일때만 '관계 단절'이라는 위협을 사용한다
SAP의 판매원들은 고객들로부터 다른 벤더를 찾겠다는 위협을 듣곤 한다. 하지만 이 말이 정말로 허세가 아닐 때만 먹히는 전술이다. 왕은 "계약을 깨려고 한다면 그만한 준비가 되어 있어야 한다"고 말했다.  

또 SAP와 고객의 관계가 계약을 중단할 정도로 나빠졌다면 복구가 불가능하다는 점도 고려해야 한다.

왕은 "결국 가장 중요한 것은 돈은 내는 것은 고객이라는 사실이다. 따라서 고객이 상황을 장악하는 것이다. 절대 상황에 포로가 되지 않고스스로 결정을 내려야 한다"라고 말했다. 그는 또 "첫 번째 규칙은 벤더들이 약정한 가치를 전달할 것이라고 확신하지 않는 한, 특정 벤더와의 관계를 고착하지 않는 것이 중요하다"라고 덧붙였다.

8. 얼리어답터의 장단점을 분명히 파악한다
SAP는 지난 해 많은 신제품을 선보였다. 모빌리티와 하나 인메모리 컴퓨팅 엔진(in-memory computing engine)과 관련해서 특히 그랬다. 따라서 영업직원은 이를 강하게 밀어붙이고 있다. 고객들이 안정적인 핵심 ERP 시스템에 지갑을 열도록 만들고, 시장의 투자자들에게 SAP의 전략이 먹히고 있다는 사실을 보여주기 위해서다.

고객들은 이런 압력에 대비해야 한다. 새 제품을 팔려고 하는 영업사원이 제시하는 할인폭이 아무리 크다 하더라도 매년 유지보수에 나가는 비용을 상쇄하기란 어렵기 때문이다.

왕은 그러나 "새 소프트웨어를 구입할 자금이 있다면 베타 버전을 시험해보는 것이 나을 수 있다. 골칫거리에도 불구하고 제품에 대한 대비를 할 수 있기 때문"이라고 말했다.

SAP 또한 새 제품을 활용한 고객들이 성공한 사례를 보여주기 원한다. 서비스 전개에 도움이 되기 때문이다. 따라서 베타 사용자들은 좋은 가격과 서비스로 제품을 구입할 수도 있다.

9. SAP와 열린 대화를 한다
매년 계약과 관련된 토의를 하면서 SAP와의 관계를 강화해야 한다. 존스는 경영진과 SAP의 담당자들 사이에 '전략적으로 조율된' 회의를 갖는 것이 좋다고 충고하고 있다. 그는 "이는 SAP에 분명히 의견을 개진하는데 도움이 될뿐더러, 단순한 협상 상대방이 아닌 조력자로서의 이미지를 강화할 수 있다"고 적고 있다.

10. 다음 해를 준비한다
존스에 따르면, SAP가 전반적인 사업에 얼마나 중요한지 고객들 스스로 이해하는 것이 아주 중요하다. 그는 주요 백오피스 애플리케이션으로 SAP를 활용하고 있지만 원격 사무실에서는 SAP를 활용하지 않고 있는 한 소비재 기업을 사례로 들었다. 그는 "이 회사는 SAP의 역할에 대해 분명한 합의를 도출해 관련 부서들이 향후를 대비한 적절한 협상 전략을 규정하도록 했다"고 설명했다. ciokr@idg.co.kr

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